【正文】 要升值潛力大的都會(huì)買 。 與這些客戶保持不間斷的聯(lián)系，及時(shí)將物業(yè)的發(fā)展情況和銷售進(jìn)度通報(bào)給他們，一步一步地贏得他們的信任，這種跟蹤式的銷售手段是針對(duì)此類客戶心理特征的有效手段。 企圖憑一兩次接觸就要人下定金是不會(huì)見效的 ， 因?yàn)樗麄冑?gòu)房的心情從容 ， 所以你急也是干著急 ， 弄不好適得其反 。 這些人有一定的理財(cái)能力 ， 也會(huì)計(jì)算存款利率和租金回報(bào)的關(guān)系 ， 他們并不強(qiáng)求即時(shí)就會(huì)有收益 ， 只要物業(yè)發(fā)展勢(shì)頭好 ， 即使短期內(nèi)損失一些利息也愿意承受 。 而且往往更鐘情于那些新上市的樓盤 。 這些人選擇物業(yè)時(shí)是小心翼翼的 ， 深怕一個(gè)不小心會(huì)將大半輩子的汗水付諸東流 ，他們有足夠的耐心逐個(gè)項(xiàng)目地去考察 。 貪圖享受和追求虛榮兩者并存，是這一階層人士的普遍心態(tài)，他們往往要求銷售人員首先要講禮貌，穿著要干凈整齊，要時(shí)時(shí)刻刻記住他們是有錢人家，如果銷售人員是清一色的大學(xué)本科生，他們就會(huì)心情愉快起來，大學(xué)生來賣樓，看起來發(fā)展商有實(shí)力、高素質(zhì)、看起來這樓盤確實(shí)非同一般。 對(duì)他們推銷樓盤時(shí) ， 與其說我的樓盤一定升值 ， 這不如說我這里是有錢人家住的更能令人心情愉快 ， 因?yàn)樗麄冑I房是自己住的 ， 物業(yè)升不升值倒是其次 ， 他花錢是買享受 ， 讓他們感覺到這錢花得值才是最重要的 。 ? 我想有更好的家 上述這些年輕人結(jié)婚生子后 ， 衣食無憂了收入不菲 ， 又有了相當(dāng)?shù)姆e蓄 ， 那么 ， 買一套好的住房充分享受人生是順理成章的事情 ， 此時(shí)此刻他們的心態(tài)是從容不迫的 ，他們買樓的目的是想提高生活質(zhì)量 、 因此他們會(huì)精挑細(xì)揀 ， 樓價(jià)稍高些并不十分要緊 ，但對(duì)樓宇 ， 環(huán)境和物業(yè)管理會(huì)斤斤計(jì)較 ， 否則就是有違初衷 。 新房的布置就當(dāng)以溫馨浪漫 、 簡(jiǎn)潔明亮為其調(diào) ， 臥室和浴室的裝修布置如果略帶有性意味則會(huì)有很好效果 ， 像梳妝臺(tái)上小的化裝盒 ， 線條流暢 ， 色澤鮮明的浴缸 ， 這些不僅給人以較強(qiáng)烈的感觀刺激 ， 而且能夠深入人的潛意識(shí) 。 根據(jù)這一特征 ， 房地產(chǎn)策劃者在室內(nèi)設(shè)計(jì) ， 裝修和營(yíng)造社區(qū)文化問題上不應(yīng)該一味地保守 ， 而應(yīng)適當(dāng)?shù)毓噍斠恍湫碌母拍?。 年青人思想前衛(wèi) ， 多少都帶有一些 “ 反判 ” 意識(shí) ， 故而在觀念上能夠接受新概念 。 千姿百態(tài)的顧客購(gòu)房心理 ? “有了房子就有愛情” 買房子比娶妻子更難 ， 這是當(dāng)今社會(huì)的普通現(xiàn)象 ， 作為等房子結(jié)婚的年青人 ， 他們的心情是迫切的 ，然而正因?yàn)槟昵?， 積蓄也很有限 ， 因此 ， 小麻雀式的住宅單位加上分期付款是符合他們的經(jīng)濟(jì)支付能力的 ， 至于大面積的高價(jià)位的樓房還只能是作為下一奮斗目標(biāo) 。 將手放入桌下：深不可測(cè) ? c． 泄密的雙腳：雙腳活動(dòng)頻繁：急躁 。 坐著雙手放在桌面上：坦白 。 雙手抱胸前：自我保護(hù)意識(shí)強(qiáng) 。 雙手插入褲袋：滿不在乎 ， 不禮貌 。 掌心向上：坦白 。目光向下代表：屈服 。 目光閃爍不定：心不在焉 。 3． 享受人生型：注重環(huán)境好 4． 跟貴族住在一起的：虛榮心強(qiáng)的類型 5． 有懷舊情節(jié)的人 三 、 技巧方式 1． 觀察技巧：先聽 ， 后察 ， 要善于傾聽 2． 語(yǔ)言技巧：要時(shí)時(shí)把客戶需要的知識(shí)傳達(dá)給他；要具備豐富的專業(yè)知識(shí) 3． 身體語(yǔ)言技巧 a． 眼睛直視：專注與坦白 （ 時(shí)間長(zhǎng)了代表攻擊 ） 。 針對(duì)：給其充分的數(shù)據(jù)和理由 二 、 幾種具有購(gòu)買動(dòng)機(jī)的客戶類型 1． 一手捂錢袋 ， 兩眼望著樓盤：適合 面積小 ， 價(jià)位低 ， 交通與環(huán)境一般 。 針對(duì)：耐心，慢慢解釋，盡量向外放，讓其多看一些樓盤，與其交上朋友，給其做參謀，幫其比較，把自己樓盤的進(jìn)度及時(shí)告知（追蹤客戶） 4． 買樓想賺錢的： 特點(diǎn)：有存款想以小博大 ， 投資理財(cái)專家 ， 精于計(jì)算 。 耐心 ,具備一定理財(cái)能力 。 2． 我想有個(gè)更好的家 （ 已有家 、 有業(yè)之人 ， 有積蓄 ， 收入高 ） 這類人一般是為了改善居住環(huán)境 考慮重點(diǎn)：樓宇環(huán)境 ， 物業(yè)管理 ， 能否提高自己的身份 、 地位 、 檔次 。順德雅居樂花園 銷售人員如何快速提升銷售技能培訓(xùn)教材 培訓(xùn)大綱 客戶心態(tài)總結(jié) 現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧與看房技巧 現(xiàn)場(chǎng)逼封 \逼定術(shù) 案例分享 整個(gè)過程應(yīng)注意細(xì)節(jié) 總結(jié) 客戶分析及對(duì)應(yīng)策略 一 、 分析的客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī) 目的是將適合客戶的房源推薦給他 1． 有了房子就有愛情 （ 青年 ） 特點(diǎn)：積蓄有限 ， 需求迫切 ， 反叛心理強(qiáng) ， 比較喜歡自作主張 。 交通便利 ， 新 、 奇 、 特戶型適合這種類型的人；付款方式是按揭；戶型面積 與之接觸應(yīng)注意：有禮貌 ， 不可輕視他 ， 熱情 、 重視 、 滿足客戶的虛榮心 。 3． 買樓比存款更保險(xiǎn) 特點(diǎn)：有較高固定收入 ， 有相當(dāng)多積蓄 ， 怕貨幣貶值 ， 又不敢投資風(fēng)險(xiǎn)高的項(xiàng)目 ， 屬于比較小心的選擇投資 。 考慮重點(diǎn)：規(guī)模大 ， 質(zhì)量高 ， 配套完善 ， 新上市的樓盤對(duì) ． 物業(yè)未來規(guī)劃 ， 發(fā)展計(jì)劃和發(fā)展商實(shí)力 。 重點(diǎn)考慮：升值潛力大小 ， 發(fā)展計(jì)劃 ， 出租價(jià)格 ， 利率 ， 物業(yè)費(fèi)用 ， 首期付款 ， 按揭方式 ， 發(fā)展商的承諾 。 2． 不想把時(shí)間浪費(fèi)在路上的：注重交通便利 。 最好是微笑凝視：代表欣賞對(duì)方及談話 。 目光向上代表：傲慢 。 斜視代表：心術(shù)不正 ? b． 靈巧雙手：掌心向下：安撫 。 背雙手：使人懷疑真實(shí) 。 用手指指點(diǎn)點(diǎn)：惟我獨(dú)尊 。 手指彈頭：乏味 ， 疲勞 。 用手托下巴：疲勞 ， 乏味 。 加緊雙腳：自我安慰 ， 故作鎮(zhèn)靜； ? 注：身體語(yǔ)言一定要有度 。 這一特性要在房地產(chǎn)策劃時(shí)就加以考慮 ， 同時(shí) ， 工作的重要性對(duì)年青人來說并不在亞于愛情 ， 因此 ， 他們?cè)谠煸L樓盤時(shí) ， 除了價(jià)格外 ， 第一要素就是交通 ， 如果買了房子就得天天遲到 ， 那肯定不干 ， 在現(xiàn)實(shí)生活中 ， 為了愛情而放棄事業(yè)的年青人不會(huì)太多 。 比如同等價(jià)位的住宅 ， 在推廣時(shí)分別以實(shí)用型和享受型這兩種概念 ， 那么 ， 后者將更具吸引力 。 這些人買樓時(shí)多半會(huì)成雙成對(duì)的來 ， 因此售樓現(xiàn)場(chǎng)布置得喜慶 ， 浪漫一些是必不可少的售樓人員適時(shí)的贊美新娘幾句也完全必要；對(duì)于樣板房的布置 ， 一味的豪華氣派顯然不恰當(dāng) ， 這些年青人在羨慕之余 ， 難免心中要暗自慚愧 。 年輕人自我意識(shí)淺 ， 喜觀自作主張 ， 因此售樓人員在接待他們時(shí)應(yīng)保持適度的謙卑姿態(tài) ， 千萬不能越俎代庖以免引起客戶反感 、 當(dāng)然 ， 只要理由充分 ， 那么 ， 據(jù)理力爭(zhēng) ， 年輕人會(huì)樂于接受 。 環(huán)境優(yōu)美 ， 小區(qū)內(nèi)有足夠的休閑場(chǎng)所 ， 物業(yè)管理服務(wù)細(xì)致周到 ， 稍豪華些的裝修 ，這些都會(huì)是他們所樂意接受的 ， 如果買了房 ， 身份隨之提高了那就更加理想 ， 也就是說 ， 他們買房是要獲得物質(zhì)和精神雙份滿足 。 對(duì)于小面積的單位此刻他們會(huì)嗤之以鼻 ， 大客廳和主人套間能夠顯示身份 ， 是到了該計(jì)較的時(shí)候了 ， 客人來了 ， 帶他們到下面的會(huì)所見識(shí)見識(shí) ， 讓他們慚愧得屁滾尿流：買不起別墅 ， 但這里有樓頂花園 ， 也別有一番滋味 。 ? 把錢放進(jìn)“保險(xiǎn)箱” 一些有較高的固定收入 ， 又有相當(dāng)積蓄的家庭 ， 他們已經(jīng)有了足夠?qū)捲５淖》?， 但由于害怕貨幣貶值 ， 又不敢從事高風(fēng)險(xiǎn)的投資 ， 因而會(huì)考慮選擇較低風(fēng)險(xiǎn)的固定資產(chǎn)來投資 、 然而這些人與人們通常所說的 “ 炒家 ” 又不一樣 ， 炒家是純投機(jī)行為 ， 他們是沖著高回報(bào)而來 ， 因此也愿意承擔(dān)高風(fēng)險(xiǎn) ， 而這些人則一切但求穩(wěn)妥 ， 只要能夠保值便于心足矣 。 他們同樣會(huì)選擇那些規(guī)模較大 、 質(zhì)量較高 、 配套比較完善的小區(qū)或者商鋪 。 在買樓時(shí) ， 他們會(huì)對(duì)物業(yè)的發(fā)展計(jì)劃 ， 該區(qū)域的未來規(guī)劃更感興趣 ， 這有利于將來物業(yè)的出租 ， 當(dāng)然 ，對(duì)發(fā)展商實(shí)力也是絕對(duì)在乎的 。 對(duì)這類購(gòu)房客戶 ， 售樓人員要有足夠的耐心進(jìn)行慢慢勸解 ， 最好是能夠和他們交上朋友 。 適當(dāng)?shù)亟ㄗh他們?nèi)タ疾閯e的樓盤并幫助他們分析 ， 這樣反而能夠體現(xiàn)出你的大度 ， 也會(huì)使客戶更加信任你 。 ? 炒樓：以小博大，狠賺一筆 這部分購(gòu)房客戶 ， 人們通常謂之 “ 炒家 ” 是一批投機(jī)分子 ， 他們手上有余錢 ， 希望以小博大 ， 狠賺一筆 。 這些人大多都是投資理財(cái)?shù)膶＜?， 對(duì)利益得失計(jì)算的非常精通 ， 一般售樓人員只怕還不是他們的對(duì)手 ， 在買樓時(shí) ， 他們主要關(guān)心的是各方面的數(shù)據(jù) ， 包括區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃 ， 該地段物業(yè)的價(jià)值和銷售價(jià)格 ， 首期金額 ， 按揭利率 ， 物業(yè)管理收費(fèi)及發(fā)展商的一些承諾等等影響物業(yè)升值和資金周轉(zhuǎn)的相關(guān)數(shù)據(jù) ， 這些數(shù)據(jù)越是詳盡清楚越好 ， 對(duì)于含糊不清的東西他們是不會(huì)感興趣的 。 要想說服這類客戶買你的樓，只能用數(shù)據(jù)，他們除了認(rèn)錢，其他一切都不感興趣，甚至連發(fā)商實(shí)力他們也不太在乎，只要樓能炒得起來就行，因此，對(duì)他們不須要講客套話，也不必煽動(dòng)什么現(xiàn)場(chǎng)氣氛，除非你向他們保證，如果一定時(shí)間內(nèi)樓還炒不出去你連本帶利回購(gòu)，否則只有跟他們一起打算盤，一直打到他們心服口服為止。 租金稍貴些對(duì)他們來談無所謂 ， 關(guān)鍵是資金能夠迅速流轉(zhuǎn) 。 這類客戶在租用物業(yè)時(shí)只會(huì)從生意的角度去考慮 ， 物業(yè)檔次符合他們的身份 ，位置很醒目 ， 一說人家就知道 ， 出去做什么事也方便 ， 這些就基本可以滿足了 。 至于物業(yè)是否升值他們不會(huì)太在乎 ， 反正又不是這個(gè)賺錢 。 外來人品也主要以租用物業(yè)為主，還有一些有一定實(shí)力的公司辦公職工相對(duì)穩(wěn)定，也會(huì)租用大物業(yè)，此類客戶對(duì)物業(yè)的要求主要在乎兩點(diǎn)，一是價(jià)格低，二是離工作場(chǎng)所的時(shí)間距離近，至于物業(yè)的其他方面則不會(huì)太過計(jì)較，在市場(chǎng)可以拓寬市場(chǎng)承受面，這也是存量物業(yè)的出路之一。 在當(dāng)今的中國(guó) ， 這類客戶為數(shù)最多 ， 因此 ， 低價(jià)位的全市場(chǎng)潛力最為巨大 。 物業(yè)管理費(fèi)也是他們最害怕的 ， 買了房之后 ， 他們已是裹空如洗 ， 住進(jìn)來后又要背起重的負(fù)擔(dān) ，這樣誰(shuí)吃得消 ， 因此 ， 只要聽到 “ 酒店式管理 ” 這樣的話 ， 他們首定之三十六計(jì)走為上策 。 這類客戶在買樓時(shí)會(huì)反復(fù)不斷地問自己，“我能支付得起嗎？”付款方式首期金額和入住后會(huì)不會(huì)有其他諸多名堂的收費(fèi)這些總是始終是他們最最關(guān)心的。 ? 我信奉“時(shí)間就是金錢” 對(duì)于一定事業(yè)基礎(chǔ) ， 收入頗高的這些人來說 ， 工作高于一切 ， 他們對(duì)自己充滿信心 ， 相信自己能夠承受得起稍高一些的樓價(jià) ， 但是 ， 買了房之后千萬不能影響工作因此 ， 交通就成為了他們選擇樓盤的第一要素 。 盡管他們對(duì)某一樓盤的印象非常好 ， 只是在看樓的途中遇上塞車 ， 那么原先的好印象便剎時(shí)化為烏有 。所以，只要總金額不是太大，月供金額能夠承受得起，他們還是愿意買。 然后人類內(nèi)心深處無時(shí)無刻不在留戀著好些離不開的草木 ， 于是就將這些本來可以自由生長(zhǎng)的草木栽到了小盆子里面 ， 并且愛護(hù)有加 ， 以此來自我安慰 ， 看我們?nèi)祟愂侨绾蔚厥茏o(hù)自然 ， 因此 ， 人們就可以一邊欣賞著盆景 ， 一邊毫不在乎的砍倒參天古樹 。 當(dāng)溫飽問題已不再成為沉重的負(fù)擔(dān)時(shí) ， 人們就要講究起生活質(zhì)量來 ， 于時(shí)被壓抑多年的對(duì)喧鬧城市的厭惡開始發(fā)作出來 ， 他們要接近自然 ， 回到祖先的生活方式 ， 于是 ， 風(fēng)景區(qū)的別墅或者田園式住宅便受到青睞 。 帶有花園的別墅最接近自然，因此受歡迎花園里能種上些果樹好就更好不過，然而都市人之向往田園生活是自相矛盾的，真正離開了都市他們恐怕還不知如何生活，因此，他們一方面造訪自然風(fēng)景優(yōu)美的地方，另一方面又希望這地方離都市不要太遠(yuǎn)；一方面討厭都市的喧鬧，另一方面又希望別墅群具有相當(dāng)規(guī)劃，以免冷冷清清；一方面想體驗(yàn)田無生活的意境，另一方面又希望就近有超級(jí)市場(chǎng)，都市有的東西在這里都能買得到，一方面要求外部環(huán)境盡量接近自然，另一方面又室內(nèi)設(shè)計(jì)、裝修和材料盡可能現(xiàn)代化，浴室要用西班牙瓷片，客廳要用意大利花崗石，最好是連窗也是電動(dòng)的。 當(dāng)一些人有了一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力后 ， 便開始注重起自己的身份地位 ， 于是貴族村 ，貴族學(xué)校就成了這些人的向往之地 。 這些人在買樓時(shí)首先會(huì)對(duì)樓盤的定位感興趣 ， 該樓盤的質(zhì)量及其配套的檔次是否足以拿來炫耀 ， 其次才是看樓價(jià)是否自己能夠受得了 。 銷售人員面對(duì)此類客戶時(shí) ， 應(yīng)該時(shí)刻不忘強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目中能夠提高客戶身份地位的硬件和軟件 ， 同時(shí)本人的態(tài)