業(yè)務(wù)人員銷售漏斗和客戶基礎(chǔ)管理-全文預(yù)覽
【正文】 rom OJ) BEST FEW (All bases covered,HP on shortlist,greater than 50% probability customer will buy from OJ,decision within 3060 days) Data verifies a possible order Close Plan in action ORDER Kind of work =QUALIFY Kind of activities =COVER THE BASICS Kind of activities =CLOSE Tom Dick Sally Time allocation (%) to accounts Above Funnel In Funnel Best Few 20% 6 Accounts 20% 6 Accounts 20% 6 Accounts 40% 12 Accounts 10% 3 Accounts 70% 19 Accounts 60% 18 Accounts 20% 6 Accounts 40% 12 Accounts 客 戶規(guī)劃 拜 訪計(jì)劃 ? 建立客戶 檔案 需要怎 樣 的 產(chǎn)品 ？ 和 誰(shuí)談 ？ 談什么 ？ (MAN) 組織形態(tài) ？ 決策模式 ？ ? 歸納同類型客戶 ? 評(píng)估客戶 善用 資源 ? 拜 訪 目的？ ? 客戶的人 際風(fēng)格為 何？ ? 如何 達(dá)成目標(biāo) ？ 訪問(wèn)報(bào)告 ? 拜 訪 目的 ? 重 述 重 點(diǎn) ? 完成 報(bào) 告 ? 內(nèi)容具 體 、有效 ?事先 寫(xiě) 好 ?當(dāng)時(shí)進(jìn)行 ?拜訪結(jié)束 訪問(wèn)報(bào)告 的好 處 ? 客戶管理， 了解 客戶的 狀況 ? 建立客戶 資料 ，建立 長(zhǎng)期關(guān)系 ? 遵守諾言 ，建立形象 ? 增進(jìn)產(chǎn)能 ，拜 訪效益增 加 ? 獲得 同仁支 援 ? 增進(jìn) 客戶 滿意 訪問(wèn)報(bào)告 TO: 直屬 主管，需行 動(dòng) 的人 CC: 相關(guān)人員 DATE: Company : NAME: Customer/Group TEL: ext ADDRESS: MESSAGE: 簡(jiǎn) 明易懂 產(chǎn)品預(yù)算 、 組織 表、 決策模式 、 競(jìng)爭(zhēng) 者 ... ACTION PLAN / RESP. / DUE DATE 如何 應(yīng) 用 訪問(wèn)報(bào) 告 ? 采 取行 動(dòng) ? 尋 求支 援 ? 資料建檔 ? 拜訪 客戶前重新 探討 ? 電話約訪 前重新 探討 客戶 檔案 管理手冊(cè) ? 建立客戶 資料 ，以利 業(yè)務(wù) 管理 ? 了 解客戶的 組織 及人 員狀況 ? 建立 長(zhǎng) 期客戶 關(guān)系 ? 取得同仁 協(xié)助 隨時(shí) 更新 基礎(chǔ) 銷售公式 毛利 =客戶基礎(chǔ) * 初次見(jiàn)面率 *
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