業(yè)務(wù)人員職業(yè)手冊-全文預(yù)覽
【正文】 法、模式、架構(gòu)、 市場細(xì)分、市場定位 ? 策略 產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略 ? 銷售方案 ? 促銷方案 ? 宣傳方案 ? 目標(biāo)分解 ? 財(cái)務(wù)預(yù)算 直 營 直營模式 一、預(yù)售制 ： 業(yè)務(wù)員預(yù)先拜訪客戶取得訂單，送貨員按照訂單將產(chǎn)品送到指定客戶?？剂咳肆ι系南拗?，不可能進(jìn)行大規(guī)模的造勢活動，因此，造勢活動主要的形式： 針對目標(biāo)客戶分發(fā)、資料、樣品、試吃品 尋找經(jīng)銷商的途徑 ?通過走訪終端客戶調(diào)查 ?當(dāng)?shù)剌^大的批發(fā)市場 ?通過朋友、客戶等介紹 ?尋找同類產(chǎn)品經(jīng)銷商 ?通過其他同類產(chǎn)品的廠家業(yè)務(wù)員 ?招商廣告 ?信函 經(jīng)銷商應(yīng)具備的條件 ? 具有豐富的市場經(jīng)驗(yàn)及先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn) ? 市場網(wǎng)絡(luò)健全 ? 有充足的資金 ? 有較強(qiáng)的配送能力 ? 認(rèn)同公司的管理及市場操作模式、企業(yè)文化 與經(jīng)銷商談判應(yīng)注意的幾點(diǎn) ? 自身形象（代表自己及公司形象） ? 自信（對自己、對公司、對產(chǎn)品）我們是最好的 ? 不要詆毀其他同類產(chǎn)品，只需要闡述自己公司產(chǎn)品的特點(diǎn)及差異 ? 公司銷售政策不能隨意透露 ? 談判前應(yīng)做市場調(diào)查，了解市場做到有的放矢 ? 詳細(xì)闡述公司的市場前景、規(guī)劃、吸引經(jīng)銷商 ? 不要輕易許諾。 ？我要到哪里去找他呢？縣上還有沒有別的批發(fā)商？ 空白市場試銷客戶開發(fā)流程 明確任務(wù) 尋找目標(biāo)客戶 第一次拜訪目標(biāo)客戶分發(fā)資料、樣品、試吃品 第二次拜訪目標(biāo)客戶確定意向客戶，與意向客戶進(jìn)一步洽談 拜訪意向客戶確定試銷客戶 安撫之前意向比較明顯但是最后沒有成為試銷客戶的其他客戶 目的： 通過造勢活動，激發(fā)目標(biāo)客戶的對我們產(chǎn)品的興趣，與我們合作的興趣。但我們是不是都知道，在前進(jìn)的道路上，搬開別人腳下的絆腳石，有時(shí)恰恰是為自己鋪路 ？ ? 在資料中沒有批發(fā)市場的空白市場，通過對終端小店咨詢，找到至少 4家目標(biāo)客戶。他們只好左手累了換右手，右手累了又換左手。 制定計(jì)劃 — 根據(jù)目標(biāo)制定行動計(jì)劃、嚴(yán) 格按照計(jì)劃實(shí)施 。是業(yè)務(wù)員卻指那些客戶管理策略是最具成效的，并確保業(yè)務(wù)員能朝著這些有成效而又具潛力的客戶管理模式方向努力前進(jìn) 拜訪管理成效評估 ?拜訪記錄 — 將拜訪中取得的實(shí)際成果、 ? 進(jìn)展細(xì)節(jié)記錄下來。制定行動策略 。 扁鵲的醫(yī)術(shù) 業(yè)務(wù)員的自我管理 ?士人第一要有志，第二要 有識，第三要有恒。而我是治病于病情嚴(yán)重之時(shí)。提高對企業(yè)產(chǎn)品的信心 觀察能力的培養(yǎng) ? 注 意 力 的 培 養(yǎng) ? 認(rèn) 識 能 力 的 培 養(yǎng) ? 判 斷 力 的 培 養(yǎng) 應(yīng)變能力的培養(yǎng) ? 平 時(shí) 多 做 準(zhǔn) 備 ? 保 持 良 好 狀 態(tài) ? 培 養(yǎng) 果 敢 的 性 格 ? 善 于 總 結(jié) 規(guī) 律 了解你的競爭對手 ? — 整體情況分析、市場形象與地位分析、財(cái) 務(wù)狀況分析、競爭策略分析 ?競爭產(chǎn)品分析 — 樣式、設(shè)計(jì)、質(zhì)量、規(guī) ? 格、包裝、顏色、容量等 ?競爭企業(yè)業(yè)務(wù)力量分析 —— 個(gè)人特征分 ? 析、職權(quán)范圍分析、人際關(guān)系分析 搜集有關(guān)信息的方法 ? 公司內(nèi)部的信息渠道 — 公司銷售培訓(xùn)方 ? 案、公司文獻(xiàn)記錄、銷售主管和其他銷售人 ? 員、產(chǎn)品、生產(chǎn)車間以及研究室 ? 公司外部的信息渠道 — 顧客、競爭對手、 ? 商業(yè)出版物、行業(yè)組織、商業(yè)展覽 魏文王問名醫(yī)扁鵲說：“你們家兄弟三人，都精于醫(yī)術(shù)，到底哪一位最好呢？” 扁鵲答：“長兄最好，中兄次之，我最差。 市場知識 — 市場經(jīng)濟(jì)的基本原理、營銷與推銷的策略與方法、市場調(diào)研與市場預(yù)測的方法 。 較 強(qiáng) 的 自 我 控 制 能 力 。 溝 通 關(guān) 系 。業(yè)務(wù)人員手冊
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