【正文】 。　　基本公式為：　　即：　　如果要求售價(jià)相同，則以成本為基礎(chǔ)的加成率與以售價(jià)為基礎(chǔ)的加成率是不同的，前者高于后者?！　τ诘曛鱽碚f，更易于計(jì)算商品銷售的毛利率；對消費(fèi)者來說，在售價(jià)相同的情況下，用售價(jià)加成定價(jià)法計(jì)算的加成率認(rèn)為是合理的、更易于被接受。小 案 例 —— 萬變不離其 “ 利 ” 　?。ǘ┻呺H貢獻(xiàn)定價(jià)法　　這種定價(jià)方法也稱邊際成本定價(jià)法，即僅計(jì)算可變成本，不計(jì)算固定成本，在變動成本的基礎(chǔ)上加上預(yù)期的邊際貢獻(xiàn)。即：　　從上式可以推出單位產(chǎn)品價(jià)格的計(jì)算公式：　　　　邊際貢獻(xiàn)＝單位產(chǎn)品價(jià)格－單位可變成本　　　　　　單位產(chǎn)品價(jià)格 ＝ 單位可變成本 + 邊際貢獻(xiàn)　　—— 萬變不離其 “ 利 ” 　　某企業(yè)的年固定成本消耗為 200 000元，每件產(chǎn)品的單位可變成本為40元，計(jì)劃總貢獻(xiàn)為 150 000元，當(dāng)銷售量預(yù)計(jì)可達(dá) 10 000件時(shí)，其價(jià)格為： 單位產(chǎn)品價(jià)格＝ 150000／ 10 000 + 40＝ 55元／件　　這種定價(jià)方法的優(yōu)點(diǎn)：易于各產(chǎn)品之間合理分?jǐn)偪勺兂杀?；采用這一方法定價(jià)一般低于總成本加成法，能大大提高產(chǎn)品的競爭力；根據(jù)各種產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)的大小安排企業(yè)的產(chǎn)品線，易于實(shí)現(xiàn)最佳產(chǎn)品組合。小 案 例 —— 萬變不離其 “ 利 ” 　　（三）收支平衡定價(jià)法　　這是以盈虧平衡即企業(yè)總成本與銷售收入保持平衡為原則制定價(jià)格的一種方法。 單位產(chǎn)品價(jià)格＝ (202300+10l0000)/10000＝ 30元／件　　這種定價(jià)方法比較簡便，單位產(chǎn)品的平均成本即為其價(jià)格，且能保證總成本的實(shí)現(xiàn)，其側(cè)重于保本經(jīng)營。企業(yè)只有在實(shí)際銷售量超過預(yù)期銷售量時(shí)，方可盈利。因此，當(dāng)市場供求波動較大時(shí)應(yīng)慎用此法?！　∑溆?jì)算公式為： 　單位產(chǎn)品價(jià)格 = （總成本 +投資總額 投資收益率） / 預(yù)期銷售量　　—— 萬變不離其 “ 利 ” 　　某企業(yè)生產(chǎn)某種產(chǎn)品，投資總額為 2 000 000元，預(yù)期投資收益率為每年 15％，預(yù)計(jì)年產(chǎn)量為 100 000件 (假設(shè)全部售完 )。那么，該產(chǎn)品的市場價(jià)格可計(jì)算如下：　　投資總額 2023000元　　投資收益率 15％　　固定成本消耗 400000元　　可變成本 6100000＝ 600000元　　總成本 400000+600000＝ 1000000元　　預(yù)計(jì)產(chǎn)量 (銷售量 ) 100000件　　根據(jù)上述公式，可得　　價(jià)格＝ (1000000+2O00000l5%)/100000＝ 13元／件小 案 例 —— 萬變不離其 “ 利 ” 二、需求導(dǎo)向定價(jià)法二、需求導(dǎo)向定價(jià)法?。ㄒ唬├斫鈨r(jià)值定價(jià)法　?。ǘ┓聪蚨▋r(jià)法　　（三）需求差異定價(jià)法　n 感受價(jià)值定價(jià)你們認(rèn)為它值多少？成交！顧 客 價(jià) 值 價(jià)格 成本 產(chǎn) 品 凱特比勒 公司的感受價(jià)值定價(jià)　 凱特比勒公司是一家生產(chǎn)經(jīng)營 牽引機(jī) 的公司，一般牽引機(jī)的價(jià)格均在 2萬美元左右，而該公司卻賣 。 n 逆向定價(jià)顧 客接受的價(jià)格 零售商 批 發(fā) 商 企 業(yè) 產(chǎn) 品宜家的逆向定價(jià)n 宜家的定價(jià)機(jī)制是 “ 先設(shè)計(jì)價(jià)簽，再定產(chǎn)品 ”；n 宜家的設(shè)計(jì)人員參考了所有宜家商店的銷售記錄，以及同類競爭產(chǎn)品的狀況，按照 “ 價(jià)格矩陣 ” 設(shè)計(jì)產(chǎn)品，并且保證這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是最有利于銷售的，比如低于市場價(jià)格 10%。它要求企業(yè)制定的產(chǎn)品價(jià)格與同類產(chǎn)品的平均價(jià)格保持一致。拍賣式定價(jià)工程招標(biāo)、集團(tuán)采購、藝術(shù)品市場交易及處置積壓商品或舊貨等方面越來越被廣泛地使用。常見的新產(chǎn)品定價(jià)策略主要有三種：?。ㄒ唬┢仓▋r(jià)策略　　（二）滲透定價(jià)策略　?。ㄈM意定價(jià)策略 　任務(wù)三　選擇產(chǎn)品定價(jià)策略—— 揮舞價(jià)格的 “ 魔棒 ” 一、新產(chǎn)品定價(jià)策略一、新產(chǎn)品定價(jià)策略　　新產(chǎn)品定價(jià)關(guān)系到新產(chǎn)品能否順利進(jìn)入市場，企業(yè)能否站穩(wěn)腳跟，能否取得較大的經(jīng)濟(jì)效益。其目的是鼓勵大量購買，或集中向本企業(yè)購買。n 采用現(xiàn)金折扣一般要考慮三個(gè)因素：折扣比例；給予折扣的時(shí)間限制；付清全部貨款的期限。 方法是，先定好零售價(jià)，然后再按相應(yīng)的折扣制定各環(huán)節(jié)的價(jià)格。季節(jié)折扣有利于減少庫存，加速商品流通，迅速收回資金，促進(jìn)企業(yè)均衡生產(chǎn)，充分發(fā)揮生產(chǎn)和銷售潛力，避免因季節(jié)需求變化帶來的市場風(fēng)險(xiǎn)。n 季節(jié)折扣比例的確定，應(yīng)考慮成本、儲存費(fèi)用等因素。n 兩人走在路上，一個(gè)人非?？剩牒纫黄勘?zhèn)啤酒，在下列兩種情況下，如果一瓶超過多少錢就不買了：（ 1）這附近只有一家高級賓館賣啤酒（ 2）這附近只有一家小的雜貨店賣啤酒 參加調(diào)查的人回答統(tǒng)計(jì)的中位數(shù)各為：252。 小雜貨店的啤酒是 3元商場： 會員 /非會員 /金卡購物：新顧客 /老顧客買菜：西裝革履 /不善言談? 根據(jù)顧客的各項(xiàng)特征（性格、職業(yè)、年齡、習(xí)慣、傾向、購物頻率等等）的不同制定不同的價(jià)格 。n 空調(diào)、 羽絨服 、水果等時(shí)令商品大都有淡、旺季的價(jià)格差別；n 供電部門在用電高峰和低谷時(shí)間實(shí)行不同的電價(jià)；n 長途電話在白天與夜間的收費(fèi)不同等等。n 亞馬遜選擇了 68種 DVD碟片進(jìn)行差別化定價(jià)， 根據(jù)潛在客戶的人口統(tǒng)計(jì)資料、在亞馬遜的購物歷史、上網(wǎng)行為以及上網(wǎng)使用的軟件系統(tǒng)確定對這 68種碟片的報(bào)價(jià)水平。亞馬遜的差別化定價(jià)實(shí)驗(yàn)n 通過這一定價(jià)策略，部分顧客付出了比其他顧客更高的價(jià)格，亞馬遜因此提高了銷售的毛利率。 影響n 亞馬遜的首席執(zhí)行官貝佐斯為這次的事件給消費(fèi)者造成的困擾向消費(fèi)者公開表示了道歉。結(jié)果n DVD市場的分散程度很高，亞馬遜 缺乏對于價(jià)格控制能力。n 亞馬遜忽略了 虛擬社區(qū) 在促進(jìn)消費(fèi)者信息交流方面的巨大作用?！　?2．應(yīng)付產(chǎn)品成本增加，減少成本壓力。　　 4．產(chǎn)品供不應(yīng)求，遏制過度消費(fèi)。　　 6．政府或行業(yè)協(xié)會的影響?！? 永遠(yuǎn)的博弈，永遠(yuǎn)的利益 　?。ǘ┢髽I(yè)主動降價(jià)　　企業(yè)在以下情況須考慮降價(jià)：　　 1．生產(chǎn)能力過剩，產(chǎn)品供過于求，企業(yè)又無法通過產(chǎn)品改進(jìn)和加強(qiáng)促銷等工作來擴(kuò)大銷售?！　?3．市場份額下降，通過降價(jià)來擴(kuò)大銷路?！　?5．由于技術(shù)的進(jìn)步而使行業(yè)生產(chǎn)成本大大降低，費(fèi)用減少，使企業(yè)降價(jià)成為可能，并預(yù)期降價(jià)會擴(kuò)大銷售?！? 永遠(yuǎn)的博弈，永遠(yuǎn)的利益 二、價(jià)格變動可能帶來的反應(yīng)二、價(jià)格變