第七章市場營銷管理-在線瀏覽
2025-02-13 02:31本頁面
【正文】 而使顧客感到產(chǎn)品的貨真價實、按質(zhì)量定價同一商品分成若干級別，定價不同 ? 一元店、服裝、襪子、書等按 斤 賣、南京雨花石按 把 賣，碟片按 桶賣，自助餐水果按盤子自助 .服裝廠把自己的產(chǎn)品按大、中、小號分級定價 ? 2 心理訂價策略： ? （ 1）尾數(shù)定價策略：利用 零數(shù)價格比整數(shù)價格便宜 的策略 日用品 ? （ 2）整數(shù)定價策略：利用 求名和自尊心 ? （ 3）聲望定價策略：利用 企業(yè)和產(chǎn)品的聲譽 ，比一般商品價格高。對于全新產(chǎn)品、受專利保護的產(chǎn)品、需求的價格彈性小的產(chǎn)品、流行產(chǎn)品、未來市場形勢難以測定的產(chǎn)品等，可以采用撇脂定價策略。 ? 2滲透定價策略：為了迅速讓消費者接受產(chǎn)品擴大銷量，將產(chǎn)品定低價。微利阻止了競爭者進入，可增強了企業(yè)的市場競爭能力做大蛋糕 . ? 3滿意價格法：中間定價法，獲取行業(yè)平均利潤，采取適中的價格。就像聯(lián)想CEO楊元慶曾經(jīng)所說，“我們的銷售方式那么傳統(tǒng)，從分銷商、代理商、零售商，再到用戶，手機渠道， 40%多的利潤費用被瓜分，而小米們沒有這些，我們怎么跟它競爭？” 四 促銷策略 ? （一）促銷與促銷組合 補充：促銷六大病癥 過度依賴 饑渴盲動癥 攀比求廉病 求同癥 求異癥 隨意散彈癥 ? （二）廣告促銷策略 ? （三）人員促銷策略 ? （四）營業(yè)推廣策略 ? （五）公共關(guān)系促銷策略 第三節(jié) 現(xiàn)代營銷新發(fā)展 傳統(tǒng)營銷 4p理論 營銷組合 包括公司為影響產(chǎn)品需求所進行的所有活動，具體可分為四類變數(shù)，稱為 “ 4P” ，即 產(chǎn)品 (product)、價格(price)、分銷 (place)和促銷 (promotion)。 價格（ Price） ：消費者為獲得產(chǎn)品所必須支付的金額。 促銷（ Promotion） ：公司為宣傳其產(chǎn)品優(yōu)點和說服目標顧客購買所進行的各種活動。 7p理論 人員（ People） ：所有的人都直接或間接地被卷入某種服務(wù)的消費過程中，這是 7P營銷組合很重要的一個觀點。 過程（ Process） ：服務(wù)通過一定的程序、機制以及活動得以實現(xiàn)的過程（亦即消費者管理流程），是市場營銷戰(zhàn)略的一個關(guān)鍵要素。 6p理論 6P與 4P的不同，在于營銷學界的泰斗 Kotler加上的兩個 P： Power（權(quán)力）和 Public Relations (公共關(guān)系 )。在國際國內(nèi)市場競爭都日趨激烈，各種形式的政府干預(yù)和貿(mào)易保護主義再度興起的新形勢下，要運用政治力量和公共關(guān)系，打破國際或國內(nèi)市場上的貿(mào)易壁壘，為企業(yè)的市場營銷開辟道路。 一、關(guān)系營銷 （一）關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別 ? 關(guān)注點不同 。 ? 追求客戶滿意度的要求不同 。 ? 客戶承諾不同 。 ? 對于質(zhì)量問題的程度不一樣 。 ? 客戶的維系理念不同 。 比較項目 傳統(tǒng)營銷 關(guān)系營銷 關(guān)注點 關(guān)注單次的交易 維系客戶關(guān)系，保持長期合作； 客戶滿意度 較少注重客戶滿意度，以完成銷售為目標。 較多較充分的客戶承諾 質(zhì)量問題 產(chǎn)品的質(zhì)量只需要生產(chǎn)環(huán)節(jié)關(guān)注 所有環(huán)節(jié)和部門都應(yīng)注重產(chǎn)品的質(zhì)量問題。 （二）關(guān)系營銷與“拉關(guān)系、走后門”的區(qū)別 ? （ 1）產(chǎn)生背景不同 ? （ 2）手段不同 ? （ 3）目的不同 ? （ 4）社會效果不同 4R 營銷理論 ? 4R營銷理論以關(guān)系營銷為核心，注重企業(yè)和客戶關(guān)系的長期互動，重在建立顧客忠誠。 4R理論的營銷四要素： 關(guān)聯(lián)（ Relevance）， 認為企業(yè)與顧客是一個命運共同體。 關(guān)系（ Relationship）， 搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系。 報酬（ Reward）， 任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，都是經(jīng)濟利益問題。 ? 經(jīng)濟發(fā)達國家的綠色營銷發(fā)展過程已經(jīng)基本上形成了綠色需求 綠色研發(fā) 綠色生產(chǎn) 綠色產(chǎn)品 綠色價格 綠色市場開發(fā) 綠色消費為主線的消費鏈條。就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用 數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標實現(xiàn) 的一種新型的市場營銷方式。
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