市場(chǎng)營(yíng)銷第七章價(jià)格策略9-2-免費(fèi)閱讀
【正文】 一月 21一月 2100:49:0900:49:09January 28, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2112:49 上午 一月 2100:49January 28, 2023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 12:49:09 上午 12:49 上午 00:49:09一月 21? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 00:49:0900:49:0900:491/28/2023 12:49:09 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。（ 3） 從無差異目標(biāo)市場(chǎng)策略轉(zhuǎn)向了差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略 ，為占領(lǐng)廣泛市場(chǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。其生產(chǎn)的 史密諾夫 酒，在伏特加酒市場(chǎng)享有較高的聲譽(yù)，市場(chǎng)占有率達(dá) 23%。由于這些方式具有較強(qiáng)的靈活性，在市場(chǎng)環(huán)境變化的時(shí)候，即使取消也不會(huì)引起消費(fèi)者太大的反感，同時(shí)又是一種促銷策略，因此在現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中運(yùn)用越來越廣泛。所以，要注意分析需求彈性和顧客感受，即對(duì)價(jià)格變動(dòng)的理解與敏感性?！ ”容^復(fù)雜的決策是在異質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上?！? 永遠(yuǎn)的博弈，永遠(yuǎn)的利益 二、價(jià)格變動(dòng)可能帶來的反應(yīng)二、價(jià)格變動(dòng)可能帶來的反應(yīng) ?。ㄒ唬╊櫩蛯?duì)價(jià)格變動(dòng)可能的反應(yīng) 1．在一定范圍內(nèi)的價(jià)格變動(dòng)是可以被消費(fèi)者接受的?！ ?6．政府或行業(yè)協(xié)會(huì)的影響。結(jié)果n DVD市場(chǎng)的分散程度很高，亞馬遜 缺乏對(duì)于價(jià)格控制能力。n 空調(diào)、 羽絨服 、水果等時(shí)令商品大都有淡、旺季的價(jià)格差別；n 供電部門在用電高峰和低谷時(shí)間實(shí)行不同的電價(jià)；n 長(zhǎng)途電話在白天與夜間的收費(fèi)不同等等。季節(jié)折扣有利于減少庫(kù)存，加速商品流通，迅速收回資金，促進(jìn)企業(yè)均衡生產(chǎn)，充分發(fā)揮生產(chǎn)和銷售潛力，避免因季節(jié)需求變化帶來的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。常見的新產(chǎn)品定價(jià)策略主要有三種：?。ㄒ唬┢仓▋r(jià)策略 ?。ǘB透定價(jià)策略 ?。ㄈM意定價(jià)策略 任務(wù)三 選擇產(chǎn)品定價(jià)策略—— 揮舞價(jià)格的 “ 魔棒 ” 一、新產(chǎn)品定價(jià)策略一、新產(chǎn)品定價(jià)策略 新產(chǎn)品定價(jià)關(guān)系到新產(chǎn)品能否順利進(jìn)入市場(chǎng)，企業(yè)能否站穩(wěn)腳跟，能否取得較大的經(jīng)濟(jì)效益。那么，該產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格可計(jì)算如下： 投資總額 2023000元 投資收益率 15％ 固定成本消耗 400000元 可變成本 6100000＝ 600000元 總成本 400000+600000＝ 1000000元 預(yù)計(jì)產(chǎn)量 (銷售量 ) 100000件 根據(jù)上述公式，可得 價(jià)格＝ (1000000+2O00000l5%)/100000＝ 13元／件小 案 例 —— 萬變不離其 “ 利 ” 二、需求導(dǎo)向定價(jià)法二、需求導(dǎo)向定價(jià)法?。ㄒ唬├斫鈨r(jià)值定價(jià)法 （二）反向定價(jià)法 ?。ㄈ┬枨蟛町惗▋r(jià)法 n 感受價(jià)值定價(jià)你們認(rèn)為它值多少？成交！顧 客 價(jià) 值 價(jià)格 成本 產(chǎn) 品 凱特比勒 公司的感受價(jià)值定價(jià) 凱特比勒公司是一家生產(chǎn)經(jīng)營(yíng) 牽引機(jī) 的公司，一般牽引機(jī)的價(jià)格均在 2萬美元左右，而該公司卻賣 。 單位產(chǎn)品價(jià)格＝ (202300+10l0000)/10000＝ 30元／件 這種定價(jià)方法比較簡(jiǎn)便，單位產(chǎn)品的平均成本即為其價(jià)格，且能保證總成本的實(shí)現(xiàn)，其側(cè)重于保本經(jīng)營(yíng)?！ ?duì)于店主來說，更易于計(jì)算商品銷售的毛利率；對(duì)消費(fèi)者來說，在售價(jià)相同的情況下，用售價(jià)加成定價(jià)法計(jì)算的加成率認(rèn)為是合理的、更易于被接受。平均固定成本（ Average Fixed Cost) AFC 短期內(nèi)平均每一單位所消耗的固定成本 (FC/Q)252。252。到了 1997年， 100座波音737客機(jī)僅以 2023萬美元賣給國(guó)際租賃公司 41架，比標(biāo)價(jià)低了 38%。價(jià)格是很重要的（因?yàn)槭俏ㄒ划a(chǎn)生收入的因素）? 價(jià)格卻不是營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心要素（因?yàn)闃O容易模仿）? 價(jià)格是營(yíng)銷組合中最易變化的因素 ,也是最靈活的因素? 價(jià)格通常被作為競(jìng)爭(zhēng)的手段，最不易控制的因素一、價(jià)格與營(yíng)銷?案例：出乎意料 一個(gè)炎熱的夏天，美國(guó)一個(gè)雜貨鋪進(jìn)了一批涼席，進(jìn)價(jià)為 90美分。項(xiàng)目七 價(jià)格策略主要內(nèi)容任務(wù) 1：價(jià)格的概念任務(wù) 2：影響定價(jià)的因素任務(wù) 3：定價(jià)方法任務(wù) 4：定價(jià)策略任務(wù) 5：價(jià)格調(diào)整學(xué)習(xí)目標(biāo)? 能夠?qū)I(yè)地分析影響定價(jià)的因素、選擇合適的定價(jià)方法 ? 能針對(duì)企業(yè)選擇相應(yīng)的定價(jià)策略和調(diào)價(jià)策略。該業(yè)主按照行業(yè)慣例把涼席售價(jià)定為 1美元 （（ 90美分 X（ 1+10%） = 1美元 ）） ，以為炎熱的夏天會(huì)使購(gòu)進(jìn)的涼席銷售一空。為什么僅僅兩年時(shí)間就會(huì)出現(xiàn)這種變動(dòng)呢？原因在于：252。 固定成本 (Fixed Cost)簡(jiǎn)稱 FC,在短期不隨產(chǎn)量變動(dòng)而變動(dòng)的成本。 平均可變成本 （ Average Variable Cost) AVC短期內(nèi)平均每一單位產(chǎn)品所消耗的可變成本 （VC/Q) SAC = AFC+ AVC 短期平均成本、平均固定成本、平均可變成本的變動(dòng)關(guān)系QCAFCAVCSAC邊際成本252。所以，該方法更適宜于零售商業(yè)部門使用。在市場(chǎng)不景氣的條件下，保本經(jīng)營(yíng)總比停業(yè)的損失要小得多。當(dāng)顧客上門詢問為何該公司的牽引機(jī)要貴 4000美元時(shí)，該公司的經(jīng)銷人員會(huì)給你算一筆帳 : 20230美元是與競(jìng)爭(zhēng)者同一型號(hào)機(jī)器的價(jià)格+3000美元是產(chǎn)品 更耐用 多付的價(jià)格+2023美元是產(chǎn)品 可靠性更好 多付的價(jià)格+2023美元是公司 服務(wù)更佳 多付的價(jià)格+l000美元是 保修期更長(zhǎng) 多付的價(jià)格28000美元是上述應(yīng)付價(jià)格的總和4000美元是折扣24000美元是最后價(jià)格經(jīng)銷人員使目瞪口呆的客戶相信，他們付 24000美元，就能買到價(jià)值 28000美元的牽引機(jī)一臺(tái)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，購(gòu)買這種牽引機(jī)的成本更低。常見的新產(chǎn)品定價(jià)策略主要有三種：?。ㄒ唬┢仓▋r(jià)策略 （二）滲透定價(jià)策略 ?。ㄈM意定價(jià)策略 —— 揮舞價(jià)格的 “ 魔棒 ” 二、心理定價(jià)策略二、心理定價(jià)策略 4. 習(xí)慣定價(jià)策略 5. 招徠定價(jià)策略 6. 吉祥數(shù)字定價(jià)策略 1. 尾數(shù)定價(jià)策略 2. 整數(shù)定價(jià)策略 3. 聲望定價(jià)策略 —— 揮舞價(jià)格的 “ 魔棒 ” 三、產(chǎn)品組合定價(jià)策略三、產(chǎn)品組合定價(jià)策略 4. 分級(jí)定價(jià)
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