【正文】 :50:5918:50:59January 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 6時(shí) 50分 :50January 29, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 6時(shí) 50分 59秒 下午 6時(shí) 50分 18:50: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 18:50:5918:50:5918:501/29/2023 6:50:59 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 念的形成 ? 1市場(chǎng)容量大，消費(fèi)者熟悉這種產(chǎn)品，但對(duì)價(jià)格反應(yīng)敏感，并且存在潛在競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)用（ ）決策。 B. 成長(zhǎng)期 C. 成熟期 D. 衰退期 低價(jià)格低促銷策略為（ ）策略。 此外 ， 婦女購(gòu)用五顏六色 、 花樣百出的絲襪后 ， 男人的注意力便集中到的她們的美腿上 。 （ 4）利潤(rùn)已達(dá)到最高點(diǎn)，并開(kāi)始下降 （ 5）大多數(shù)消費(fèi)者都參加購(gòu)買 （ 6）同類產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈， 出現(xiàn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 二、產(chǎn)品生命周期各階段的主要特征和營(yíng)銷策略 營(yíng)銷策略 （ 1）市場(chǎng)改進(jìn) 增加使用人數(shù)量 提高使用人的使用率 （ 2）產(chǎn)品改進(jìn) 質(zhì)量改進(jìn) 特點(diǎn)改進(jìn) 式樣改進(jìn) （ 3）營(yíng)銷組合改進(jìn) 價(jià)格變動(dòng) 進(jìn)入新的渠道 廣告宣傳加強(qiáng) 調(diào)整銷售隊(duì)伍 服務(wù)內(nèi)容的增加 （四）衰退期（ Decline） 主要特征 （ 1）銷售量急劇下降，甚至出現(xiàn)積壓。（是市場(chǎng)壽命不是使用壽命） 產(chǎn)品生命周期階段劃分 市場(chǎng)時(shí)間 金額 銷售額 投入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 利潤(rùn)額 3．產(chǎn)品生命周期的其他形態(tài) 銷售量 時(shí)間 （ a） 成長(zhǎng) — 衰退 — 成熟型 銷售量 時(shí)間 （ b） 循環(huán) — 再循環(huán)型 銷售量 時(shí)間 （ c） 扇型 首次循環(huán) — 再循環(huán) — 正常的生命周期形態(tài) 因?yàn)楫a(chǎn)品本身的創(chuàng)新、營(yíng)銷努力或者因?yàn)榄h(huán)境的變化（石油） 像尼龍，其新的用途不斷被發(fā)現(xiàn)，用于降落傘、襪子、襯衫和地毯 二、產(chǎn)品生命周期各階段的主要特征和營(yíng)銷策略 對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō) ,運(yùn)用產(chǎn)品生命周期理論的目的主要有三個(gè) : ,減少導(dǎo)入期的時(shí)間和虧損 。價(jià)格在剛投入市場(chǎng)時(shí)，采用撇奶油水平定價(jià)，然后再逐漸地降低價(jià)格，以擴(kuò)大市場(chǎng)和對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。總的促銷預(yù)算為 290萬(wàn)美元。該產(chǎn)品打算制成三種口味：巧克力、香草、草莓，產(chǎn)品使用盒裝，一盒裝十包，賣八元錢” 概念測(cè)試 :與合適的目標(biāo)消費(fèi)者一起測(cè)試這些產(chǎn)品概念 ,選擇最能吸引目標(biāo)消費(fèi)者的概念 ? 一般用文字和圖畫，問(wèn) 6個(gè)問(wèn)題： – a．你是否清楚該產(chǎn)品概念并相信其利益？ – b．你是否認(rèn)為該產(chǎn)品解決了你的某個(gè)問(wèn)題或滿足了某個(gè)需要？ – c. 目前是否有其他產(chǎn)品滿足這需要并使你滿意？ – d. 相對(duì)于價(jià)值而言價(jià)格是否合理？ – e. 你是否（肯定、可能、可能不、肯定不）會(huì)買該產(chǎn)品？ – f. 誰(shuí)可能會(huì)使用這一產(chǎn)品？使用頻率怎樣？ 營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃 營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃的第一部分：描述目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和行為；計(jì)劃產(chǎn)品的定位和銷售量；市場(chǎng)份額；開(kāi)頭幾年的利潤(rùn)目標(biāo) ： 快速早餐飲料的目標(biāo)市場(chǎng)是有孩子的家庭，他們接受新的、方便的、有營(yíng)養(yǎng)的和便宜的早餐方式。 – 仿制產(chǎn)品 ： 是指對(duì)國(guó)際或國(guó)內(nèi)市 場(chǎng)上已經(jīng)存在但企業(yè)沒(méi)有生產(chǎn)過(guò)的產(chǎn)品進(jìn)行引進(jìn)或模仿、研制生產(chǎn)出的產(chǎn)品。包括 品牌名稱、品牌標(biāo)志和商標(biāo) 三部分。通過(guò)收購(gòu)公司拓展了其業(yè)務(wù)范圍；其次，公司開(kāi)發(fā)了一種面向白領(lǐng)階層的名為“貴邦”的牙膏，該牙膏價(jià)格昂貴，但具有很多難以模仿的具有針對(duì)性的功能。此外，由于公司產(chǎn)品規(guī)格較多，公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率較高，在消費(fèi)者眼中貴邦公司的產(chǎn)品“無(wú)時(shí)不在，無(wú)處不在”。 2）有可能損壞企業(yè)的質(zhì)量形象，為保護(hù)已經(jīng)創(chuàng)立的名牌，企業(yè)新增加的低檔產(chǎn)品應(yīng)采用新的品牌。 （三）優(yōu)化產(chǎn)品組合的分析（了解 ) 產(chǎn)品線組合評(píng)估方法 （ 1）波士頓咨詢集團(tuán)成長(zhǎng) — 份額矩陣 （ 2） GE矩陣法 產(chǎn)品線中產(chǎn)品品種的分析 問(wèn)題業(yè)務(wù) ?高增長(zhǎng)率低市場(chǎng)份額 ? 轉(zhuǎn)為明星或淘汰 ? 需要現(xiàn)金滿足需要 明星業(yè)務(wù) ? 高市場(chǎng)份額 ? 高增長(zhǎng)率 ? 需要大量資金投入以 ?支持其增長(zhǎng) 現(xiàn)金牛業(yè)務(wù) ? 低增長(zhǎng)高份額 ? 已經(jīng)建立的、成功的 ?戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 ?產(chǎn)生大量現(xiàn)金 瘦狗類業(yè)務(wù) ? 低增長(zhǎng)低份額 ? 低利潤(rùn)潛量 相對(duì)市場(chǎng)份額 高 低 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 低 高 ? （ 1）波士頓咨詢集團(tuán)成長(zhǎng) — 份額矩陣 業(yè)務(wù)實(shí)力 高 中 低 強(qiáng) 一般 弱 A B C D 產(chǎn)業(yè)吸引力 （ 2）通用電氣業(yè)務(wù)計(jì)劃方格 —— GE矩陣法（九盒矩陣法：九個(gè)方格、三大區(qū)域） 1）市場(chǎng)規(guī)模2）市場(chǎng)增長(zhǎng)率 3）競(jìng)爭(zhēng)激烈程度 4）周期性 5）季節(jié)性 6）利潤(rùn)率 7）規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益 8）學(xué)習(xí)曲線 1）相對(duì)市場(chǎng)占有率 2）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力 3）產(chǎn)品質(zhì) 量 4）品牌知名度 5）推銷效率 6）顧客了解讀 7）地理優(yōu)勢(shì) GE矩陣法簡(jiǎn)介 美國(guó)通用電氣公司（ GE）于 70年代開(kāi)發(fā)了新的投資組合分析方法 —— GE矩陣。 （二）按產(chǎn)品的用途：消費(fèi)品和產(chǎn)業(yè)用品 （三）產(chǎn)業(yè)用品可分為三類 材料和部件：原材料和加工過(guò)的材料和部件 資本品：裝備和附屬設(shè)備 輔助品和服務(wù)：作業(yè)輔助品和維修輔助品、商業(yè)服務(wù) （四）按購(gòu)買習(xí)慣將消費(fèi)品分為以下四類 便利品：顧客頻繁購(gòu)買或需要隨時(shí)購(gòu)買的產(chǎn)品。 第三節(jié) 產(chǎn)品策略 ? 產(chǎn)品概念及其分類 ? 產(chǎn)品組合決策 ? 品牌決策 ? 包裝 ? 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)決策 ? 產(chǎn)品生命周期理論 一、產(chǎn)品概念與分類 （ 一 ） 產(chǎn)品概念 能夠提供給市場(chǎng)以引起人們注意，讓人們獲取、使用或消費(fèi)，從而滿足人們某種欲望或需要的一切東西。 促銷策略 強(qiáng)有力的廣告宣傳 ,廣告媒體以電視為主 ， 內(nèi)容針對(duì)年輕人的口味 。 價(jià)格策略 主要包括基本價(jià)格、折扣價(jià)格、付款時(shí)間、借貸條件等。 4P 分別是產(chǎn)品( product) , 價(jià)格 ( price) , 渠道 ( place) , 促銷( promotion) 。 麥當(dāng)勞市場(chǎng)營(yíng)銷組合 產(chǎn)品策略 標(biāo)準(zhǔn)的 、 穩(wěn)定的 、 高質(zhì)量的產(chǎn)品 ， 服務(wù)時(shí)間長(zhǎng) ， 服務(wù)速度快 。 二、 4P模型的發(fā)展（一） ? 20世紀(jì) 70年代服務(wù)業(yè)迅速發(fā)展 ， 傳統(tǒng)的營(yíng)銷模型卻不能夠很好地指導(dǎo)服務(wù)營(yíng)銷 ， 于是有的營(yíng)銷學(xué)者在 4P的基礎(chǔ)上增加了 3個(gè) “ P” ，即 “ 人員 ” （ people） 、 有形展示 （ physical equipment） 和過(guò)程 (processing)， 以便能有效地指導(dǎo)服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng) ， 從而 4P擴(kuò)展為了 7P； ? 20世紀(jì) 70年代末至 80年代初 ， 貿(mào)易保護(hù)主義回潮 ， 企業(yè)開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)遇到了很大障礙 ， 于是科特勒提出了 “ 大市場(chǎng)營(yíng)銷 ” ， 即在4P的基礎(chǔ)加上政治權(quán)力 (political power)和公共關(guān)系 （ public relations） ， 以有效地指導(dǎo)進(jìn)入被保護(hù)市場(chǎng)的企業(yè) ， 從而使 4P發(fā)展為了 6P； ? 20世紀(jì) 80年代 ， 隨著戰(zhàn)略計(jì)劃日益重要 ， 科特勒又在大市場(chǎng)營(yíng)銷即 6P 的 基 礎(chǔ) 上 加 了