某公司職業(yè)化管理體系建設培訓教材-在線瀏覽
2025-02-10 17:57本頁面
【正文】 各行為模塊與行為要項 行為標準示例：銷售類 2級行為標準 第 3行為模塊 項目運作 行為要項 項目策劃 ———— 行為標準項 項目背景分析：收集并根據(jù)項目信息，分析和確定客戶真實需求； 制定總目標及分目標：目標合理、明確，具有牽引性； 通過對客戶、自身和競爭對手的分析，找出機會點、問題點 ,分析全面、客觀，對主要競爭對手做全面的調(diào)查、分析，客觀估計形勢； 制定實施策略：注重合理、嚴密和有針對性，既重眼前，又重長遠。 行為標準示例：銷售類 2級行為標準 行為要項 項目過程控制： 行為標準 根據(jù)項目信息，調(diào)整和把握工作方向： 并能基本了解競爭對手的公關工作進展、技術、商務策略變化，及時了解局方實際需求變化，調(diào)整技術、商務策略； 有意識組織和調(diào)用相關資源，加強對局方進行技術、產(chǎn)品交流、財務交流及商務（價格、付款方式等）引導，為項目的良好進展做好鋪墊； 能把握重點客戶關系，形成部分層面的支持； 能夠把握客戶需求、產(chǎn)品性能，運用適當?shù)匿N售技能和銷售手段，把握競爭策略和操作方法的合理性，獲得客戶的認同； 監(jiān)控客戶信息源和項目進展情況，進行分析并做好記錄，保證對競爭的把握； 在項目需要建議或其他支持時，及時召開或申請召開項目分析會，并在項目分析會上匯報項目的進展情況； 與項目組成員互相合作，積極聽取他人的意見，配合、支援他人工作。 行為標準示例：銷售類 2級行為標準 行為要項 技術、商務談判 行為標準 分析和把握局方參加技術、商務談判的人員組成、特點、所起作用及對競爭對手的態(tài)度，有意識引導談判走向利己方向； 確定我方談判人員的組成、分工，做到職責分明； 召開項目分析會，預測局方期望值和競爭對手的競爭策略，確定商務策略、談判技巧與控制方法，將會議記錄歸入項目檔案； 預先申請商務授權，并將商務授權書存入項目檔案，嚴格按照公司規(guī)定，使商務條件符合公司要求； 預先申請付款方式授權，嚴格按照公司規(guī)定，使付款方式符合公司要求，并真實可行； 在談判中使用規(guī)范的語言、舉止，營造良好的談判氣氛； 合理處理客戶要求，當客戶要求超出權限時，及時向有關部門、人員申請授權和確認； 談判后，將談判結果和所有商務承諾形成文本，存入項目檔案，以備后查； 按照公司規(guī)范簽定合同； 行為標準示例：銷售類 2級行為標準 行為要項 訂單流程的執(zhí)行與監(jiān)控 行為標準 主動與相關人員及資源配合，相互支持，跟蹤監(jiān)控訂單執(zhí)行過程， 保證訂單執(zhí)行的質量； 主動定期拜訪局方運維及其他相關部門、人員，以周報或其他規(guī)范形式向客戶匯報訂單執(zhí)行進展狀況； 在設備發(fā)貨、安裝、驗收等過程中出現(xiàn)問題時，主動用公關、調(diào)用資源等手段妥善解決問題； 主動以誠懇、認真的態(tài)度調(diào)查、收集客戶的意見、對產(chǎn)品發(fā)展的建議等； 記錄與分析客戶反映的問題、意見和建議，并及時按流程向相關部門、人員反饋，及時答復客戶； 定期拜訪客戶財務口相關人員，及時跟蹤客戶支付貨款的情況，主動用公關、調(diào)動資源等手段解決回款中出現(xiàn)的問題； 級別 行為模塊 1 行為模塊 2 行為模塊 3 行為模塊 4 行為模塊 5 5級 方針管理 組織與文 化建設 資源建設 促成決策 促進發(fā)展 4級 目標管理 組織氣氛 建設 資源管理 影響與促進決策 績效改進 3級 任務管理 團隊氣氛 營造 資源維護 提供決策信息 流程制定與實施 管理類三級行為模塊 管理類 4級標準 第一單元 目標管理 制定合理的目標與計劃 有效實施計劃 監(jiān)控及評估 工作活動 第二單元 組織氣氛建設 內(nèi)部工作關系 外部工作關系 第三單元 工作資源管理 現(xiàn)有資源的管理 資源的獲取、分配和控制 第四單元 影響與促進決策 進行決策 參與同級決策 促進上級決策 管理類 4級標準第一行為模塊示例： 第一單元 目標管理 、 制定合理的目標
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