【正文】 是一種無形的感受， 而不能帶走飯店具體的服務(wù)產(chǎn)品。如某一飯店聯(lián)號(hào)有過剩的客房、娛樂設(shè)施和服務(wù)能力，但不可能 將它們運(yùn)輸?shù)搅硪坏毓┍韭?lián)號(hào)的另一成員飯店使用或供賓客消費(fèi)，這 就使得飯店失去了許多好的銷售機(jī)會(huì)。 飯 店 管 理 飯店產(chǎn)品的不可運(yùn)輸性使?fàn)I銷活動(dòng)喪失了一 定的靈活性 —— 策略 飯店產(chǎn)品不可儲(chǔ)存性、不可運(yùn)輸性等特點(diǎn)，決定了它不能像別 的產(chǎn)品那樣可以集中生產(chǎn)、集中銷售，或是淡季多生產(chǎn)、旺季多銷 售。目前，連鎖經(jīng)營(yíng)、聯(lián)合發(fā)展成為一種時(shí)尚，這種方式改變了 我國(guó)飯店傳統(tǒng)的“村自為戰(zhàn)、店自為戰(zhàn)、各自為政、各行其道”的散 沙式經(jīng)營(yíng)方式，以聯(lián)合銷售為紐帶，發(fā)揮各自設(shè)備、技術(shù)、資本、 網(wǎng)絡(luò)的最大優(yōu)勢(shì)，使飯店產(chǎn)品的規(guī)模經(jīng)營(yíng)有了一個(gè)良好的開端。而旅游不像柴、米、鹽、 油、醬、醋、茶那樣屬于生活必需品，它是人們生活水平提高 后產(chǎn)生的一種休閑活動(dòng)。動(dòng)機(jī)等心理因素的影響。 飯 店 管 理 飯店產(chǎn)品消費(fèi)的隨意性使?fàn)I銷活動(dòng)必須著眼于刺 激賓客的消費(fèi)欲望 —— 策略 飯店產(chǎn)品是一個(gè)復(fù)雜的構(gòu)成體，它由飯店服務(wù)人員、設(shè) 施設(shè)備以及賓客三要素共同組成，既包括有形產(chǎn)品，又包括 無形產(chǎn)品，且賓客在消費(fèi)過程中隨時(shí)可能衍生一些附加需 求。為造就滿意賓客，飯店尤其應(yīng)注重整體營(yíng)銷意識(shí)及 全員營(yíng)銷意識(shí)，前、后臺(tái)工作人員應(yīng)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，相互配 合，部門之間應(yīng)保持強(qiáng)烈的補(bǔ)位意識(shí)，真正使服務(wù)和營(yíng)銷成 為一門藝術(shù)，提升飯店?duì)I銷績(jī)效。服務(wù)方式等申請(qǐng)專利，唯一能申請(qǐng)專利的是 名稱與標(biāo)志。追求“人無我有”就成為飯店經(jīng)營(yíng)者苦心研究的永恒題。 飯 店 管 理 飯店產(chǎn)品的非專利性要求飯店?duì)I銷講究獨(dú) 特性和新穎性 —— 策略 飯店?duì)I銷活動(dòng)的基礎(chǔ)環(huán)節(jié) （ 1）營(yíng)銷調(diào)研 （ 2）市場(chǎng)細(xì)分 （ 3）市場(chǎng)選擇 （ 4）市場(chǎng)定位 飯 店 管 理 市場(chǎng)調(diào)研是飯店企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的起點(diǎn)。 對(duì)宏觀環(huán)境進(jìn)行調(diào)查，目的是使飯店規(guī)避環(huán)境帶來的風(fēng)險(xiǎn)，有 效利用環(huán)境帶來的機(jī)遇，使飯店成為趨勢(shì)的追蹤者、機(jī)會(huì)的追尋者 和威脅的躲避者。自然環(huán) 境、政治環(huán)境、道德環(huán)境等多種宏觀環(huán)境。相對(duì)于宏觀環(huán)境，微觀環(huán)境可控性較強(qiáng)，即 飯店為了提高營(yíng)銷效率，可靈活控制、調(diào)整微觀環(huán)境。 飯店應(yīng)將調(diào)查的結(jié)果形成具體的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，供決策者參考。找準(zhǔn)對(duì)本飯店富有吸引力的某一（幾）個(gè)客源市場(chǎng)，集中自身優(yōu) 勢(shì)，充分滿足選定客源市場(chǎng)的特定需求，使得本飯店“在一定的市場(chǎng)上獲得 最大限度的市場(chǎng)占有率”，并以盡可能小的代價(jià)，追求盡可能高的收益。 飯 店 管 理 市場(chǎng)細(xì)分 ★ 整體目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略 —— 飯店把所有細(xì)分市場(chǎng)都視為其營(yíng)銷目標(biāo)，根據(jù)這一市 場(chǎng)上絕大多數(shù)人的需求，設(shè)計(jì)出一套單一的營(yíng)銷策略。 ★ 集中目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略 —— 飯店將資源集中起來用于一個(gè)最具有潛力且最能適應(yīng)飯 店資源組合現(xiàn)狀的細(xì)分市場(chǎng)，目的是在這一細(xì)分市場(chǎng)上 取得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)“小市場(chǎng)、大份額”之目的。 常用的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略有三種： 飯 店 管 理 市場(chǎng)定位 市場(chǎng)定位是以了解和分析賓客的需求心理為中心和出發(fā)點(diǎn)的，其本質(zhì)是讓飯店的產(chǎn)品或服務(wù)走進(jìn)賓客心靈深處，設(shè)定本飯店獨(dú)特的、與競(jìng)爭(zhēng)者有顯著差異的形象特征，引發(fā)賓客心靈上的共鳴，留下印象并形成記憶。 ４． 2 飯店?duì)I銷組合策略 飯 店 管 理 4. 2. 1 飯店傳統(tǒng)營(yíng)銷組合策略 4. 2. 2 飯店新型營(yíng)銷組合策略 飯店?duì)I銷策略是現(xiàn)代飯店在市場(chǎng)供求之間為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和勞務(wù)交換而采取的各種措施和手段。 飯店傳統(tǒng)營(yíng)銷組合策略 —— 4Ps營(yíng)銷組合 飯 店 管 理 1．產(chǎn)品策略 (product) 2．價(jià)格策略 (price) 3．營(yíng)銷渠道策略 (place) 4．促銷策略 (Promotion) 飯 店 管 理 產(chǎn)品策略 （ product） 產(chǎn)品組合的廣度 產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度 產(chǎn)品組合的深度 產(chǎn)品組合的密度 核心產(chǎn)品 形式產(chǎn)品 延伸產(chǎn)品 全新產(chǎn)品 改進(jìn)新產(chǎn)品 仿制新產(chǎn)品 飯 店 管 理 （ 1）產(chǎn) 品 組 合 （ 2）整體產(chǎn)品設(shè)計(jì) （ 3）新產(chǎn)品的開發(fā) 飯 店 管 理 （ price） 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷策略就其和產(chǎn)品促銷的關(guān)系來看，主要有四種策略可供選擇： 名 稱 特 點(diǎn) 緩慢滲透策略 低價(jià)格，低促銷。 迅速撇油策略 高價(jià)格，高促銷。 分 類 定 價(jià) 策 略 主 要 特 點(diǎn) 與 表 現(xiàn) 新產(chǎn)品價(jià)格策略 撇油價(jià)格策略 滲透價(jià)格策略 滿意價(jià)格策略 高價(jià)策略：飯店新開業(yè)、新產(chǎn)品銷售為主。 中等價(jià)格水平，取前兩種長(zhǎng)處，較平穩(wěn)。 整數(shù)定價(jià)，多適用于價(jià)值量大的產(chǎn)品。 對(duì)名貴、高檔、名牌產(chǎn)品定高價(jià)，不講價(jià)。 規(guī)定一定消費(fèi)額，達(dá)到或累計(jì)達(dá)到給折扣。 主要以團(tuán)隊(duì)傭金、代訂公司傭金形式出現(xiàn)。 淡旺季、周末與平時(shí)、節(jié)日、一天不同時(shí)段價(jià)格不同 客房高層低層、陰陽朝向等價(jià)格不同。 客房包早餐、房?jī)r(jià)含三餐、房?jī)r(jià)含康樂項(xiàng)目等。 ● 明確促銷對(duì)象 （ 1）飯店常用的促銷策略 ● 飯店廣告 ● 公共關(guān)系 ● 營(yíng)業(yè)推廣 ● 人員推銷 （ 2）飯店促銷策略的實(shí)施過程 飯店新型營(yíng)銷組合策略 1. 4Cs營(yíng)銷組合策略 2. 4Rs營(yíng)銷組合策略 飯 店 管 理 客人（ customer） 消費(fèi)成本（ cost） 便利性 convenience） 溝通性 (munieation） 20世紀(jì) 90年代 4Cs 營(yíng)銷組合策略： ● 4Cs營(yíng)銷組合策略 飯 店 管 理 ● 如何處理好賓客需求的合理性問題 ● 如何強(qiáng)化飯店企業(yè)營(yíng)銷的主動(dòng)性問題 ● 如何針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)M訂出更好的營(yíng)銷對(duì)策 （ 1） 4Cs營(yíng)銷組合策略的內(nèi)容 ● 顧客 (customer) ● 成本 (cost) ● 便捷 (convenience) ● 溝通 (munication) （ 2） 4Cs營(yíng)銷組合策略的原則 ● 主動(dòng)溝通的原則 ● 承諾信任的原則 ● 互惠的原則 （ 3） 4Cs營(yíng)銷組合策略的缺陷 ● 4Rs