【正文】 品的無(wú)形性使飯店的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶上了相應(yīng)的 脆弱性 —— 策略 針對(duì)這個(gè)特點(diǎn)，飯店在營(yíng)銷(xiāo)“無(wú)形的服務(wù)”時(shí)，就應(yīng)巧妙 地提供各種有形的證據(jù)來(lái)吸引賓客的心，讓賓客眼見(jiàn)為實(shí)。如某一飯店聯(lián)號(hào)有過(guò)剩的客房、娛樂(lè)設(shè)施和服務(wù)能力，但不可能 將它們運(yùn)輸?shù)搅硪坏毓┍韭?lián)號(hào)的另一成員飯店使用或供賓客消費(fèi)，這 就使得飯店失去了許多好的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。動(dòng)機(jī)等心理因素的影響。追求“人無(wú)我有”就成為飯店經(jīng)營(yíng)者苦心研究的永恒題。相對(duì)于宏觀環(huán)境，微觀環(huán)境可控性較強(qiáng)，即 飯店為了提高營(yíng)銷(xiāo)效率，可靈活控制、調(diào)整微觀環(huán)境。 ★ 集中目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 —— 飯店將資源集中起來(lái)用于一個(gè)最具有潛力且最能適應(yīng)飯 店資源組合現(xiàn)狀的細(xì)分市場(chǎng)，目的是在這一細(xì)分市場(chǎng)上 取得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)“小市場(chǎng)、大份額”之目的。 迅速撇油策略 高價(jià)格，高促銷(xiāo)。 對(duì)名貴、高檔、名牌產(chǎn)品定高價(jià)，不講價(jià)。 客房包早餐、房?jī)r(jià)含三餐、房?jī)r(jià)含康樂(lè)項(xiàng)目等。 內(nèi)容 —— 與消費(fèi)者 建立關(guān)聯(lián) （ relative） 提高 市場(chǎng)反應(yīng)速度 （ reaction） 開(kāi)展 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) （ relation） 得到 回報(bào) （ reward） ４．３ 飯店新型營(yíng)銷(xiāo)理念 飯 店 管 理 主題營(yíng)銷(xiāo) 品牌營(yíng)銷(xiāo) 分時(shí)營(yíng)銷(xiāo) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 綠色營(yíng)銷(xiāo) 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 主題營(yíng)銷(xiāo) 飯 店 管 理 1．主題營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵及特點(diǎn) 主題營(yíng)銷(xiāo)是飯店企業(yè)在組織策劃各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，根據(jù)消費(fèi)時(shí)尚、飯店特色、時(shí)令季節(jié)、客源需求、社會(huì)熱點(diǎn)等因素，選定某一主題作為活動(dòng)的中心內(nèi)容，以此為營(yíng)銷(xiāo)的吸引標(biāo)志，吸引公眾關(guān)注并令其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。 3．品牌顏色 品牌標(biāo)志的主色調(diào)、陪襯色調(diào) 事先設(shè)計(jì)好，統(tǒng)一規(guī)定。 3．統(tǒng)一的飯店規(guī)章制度 1．全店管理規(guī)章制度，即章程、勞動(dòng)紀(jì)律、員工守則等 2．各部門(mén)具體的規(guī)章制度、服務(wù)紀(jì)律等。 特點(diǎn) —— 把飯店客房的使用權(quán)按時(shí)段分割開(kāi)來(lái)，運(yùn)用時(shí)序性這一特 點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)分時(shí)共享和分時(shí)交換這兩大消費(fèi)理念，從而使客 房?jī)r(jià)值的最大化。 機(jī)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的預(yù)測(cè)和財(cái)務(wù)預(yù)算。 ４． 4 飯店?duì)I銷(xiāo)創(chuàng)新 營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新 飯店產(chǎn)品創(chuàng)新 飯店?duì)I銷(xiāo)模式創(chuàng)新 飯 店 管 理 營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新 1．大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 2．動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo) 3．開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo) 4．全球營(yíng)銷(xiāo) 5．爭(zhēng)取雙贏的合作競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo) 飯 店 管 理 大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 飯 店 管 理 世界著名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家－ 菲利普 （３）“創(chuàng)造潮流型”的動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)。 飯店產(chǎn)品創(chuàng)新 （ 1）研究開(kāi)發(fā)高技術(shù)含量的飯店產(chǎn)品 （ 2）研究開(kāi)發(fā)高附加值、多功能的飯店產(chǎn)品 （ 3）研究開(kāi)發(fā)個(gè)性化的飯店產(chǎn)品 （ 4）研究開(kāi)發(fā)體現(xiàn)民族特色的 （ 5）研究開(kāi)發(fā)保持自然特色的飯店產(chǎn)品 （ 6）研究開(kāi)發(fā)保護(hù)生態(tài)環(huán)境的飯店產(chǎn)品 飯 店 管 理 （ 1）產(chǎn)品創(chuàng)新是提高飯店市場(chǎng)適應(yīng)力的重要途徑 （ 2）產(chǎn)品創(chuàng)新是飯店開(kāi)拓、創(chuàng)造新市場(chǎng)的金鑰匙 （ 3）產(chǎn)品創(chuàng)新是推動(dòng)飯店技術(shù)進(jìn)步的動(dòng)力 （ 4）產(chǎn)品創(chuàng)新是提高飯店競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段 2．飯店產(chǎn)品創(chuàng)新的新趨勢(shì) 1．飯店產(chǎn)品創(chuàng)新的重要意義 飯店?duì)I銷(xiāo)模式創(chuàng)新 1．整合營(yíng)銷(xiāo) 2．關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 飯 店 管 理 ● 整合營(yíng)銷(xiāo) 整合營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)在兼顧企業(yè)、顧客、社會(huì)三方共同利益下更好地協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)、外 系統(tǒng)的關(guān)系和活動(dòng)，是在日益豐富和完善的營(yíng)銷(xiāo)理念基礎(chǔ)上發(fā)展和演變而來(lái)的一種新 的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段。 實(shí)質(zhì) 是企業(yè)能夠贏得更多的顧客。 飯 店 管 理 ● 關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 國(guó)外學(xué)者提出了三個(gè)級(jí)別的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)來(lái)發(fā)展與顧客長(zhǎng)期的友好關(guān) 系： 一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、 二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、 三級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 飯 店 管 理 關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成是企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程。 開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)要求飯店善于把最新的技術(shù)進(jìn)展和應(yīng)用前景以及最新的消費(fèi)趨勢(shì)的有關(guān)信息不斷地提供給顧客，使顧客贊同飯店的觀點(diǎn)，充分認(rèn)識(shí)自身的需求，主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)飯店產(chǎn)品和服務(wù)，從而使飯店培養(yǎng)一個(gè)新的顧客群，開(kāi)發(fā)和創(chuàng)造一個(gè)新的市場(chǎng)。 公共關(guān)系，就是要通過(guò)各種有效的公關(guān)措施，加強(qiáng)與顧客的溝通，創(chuàng)造忠誠(chéng)顧客。 本質(zhì) —— （１）保護(hù)環(huán)境，節(jié)省資源；（２）適應(yīng)客人追求舒適清新環(huán)境、身心健康的消費(fèi)時(shí)尚；（３）降低成本，有利于飯店長(zhǎng)期吸引客人而獲得優(yōu)良經(jīng)濟(jì)效益。 飯 店 管 理 1．機(jī)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的概念和特點(diǎn) 機(jī)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境，尋找到與本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)條件和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相吻合的市場(chǎng)機(jī)會(huì)而開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 第二，組織銷(xiāo)售人員利用品牌名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)，大力做好 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客源組織，向客人和客戶宣傳飯店品牌。 ● 研究制定品牌標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo) 準(zhǔn) 內(nèi) 容 內(nèi) 容 說(shuō) 明 比 較 1．統(tǒng)一的品牌質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 1．制定出設(shè)施設(shè)備質(zhì)量、消費(fèi)環(huán)境質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 2．制定出對(duì)客服務(wù)操作過(guò)程中的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。 品牌營(yíng)銷(xiāo) （ 1）認(rèn)真做好品牌設(shè)計(jì) （ 2）研究制定品牌標(biāo)準(zhǔn) （ 3）大力開(kāi)展品牌營(yíng)銷(xiāo) 飯 店 管 理 1．品牌營(yíng)銷(xiāo)的概念和特點(diǎn) 品牌營(yíng)銷(xiāo)是飯店賓館通過(guò)創(chuàng)造企業(yè)品牌，樹(shù)立和貫徹品牌意識(shí)來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售的一種營(yíng)銷(xiāo)策略。 （３）注重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，把服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷(xiāo)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，通 過(guò)與賓客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期擁有賓客的目的。 主要以團(tuán)隊(duì)傭金、代訂公司傭金形式出現(xiàn)。 中等價(jià)格水平，取前兩種長(zhǎng)處，較平穩(wěn)。 ４． 2 飯店?duì)I銷(xiāo)組合策略 飯 店 管 理 4. 2. 1 飯店傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略 4. 2. 2 飯店新型營(yíng)銷(xiāo)組合策略 飯店?duì)I銷(xiāo)策略是現(xiàn)代飯店在市場(chǎng)供求之間為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和勞務(wù)交換而采取的各種措施和手段。找準(zhǔn)對(duì)本飯店富有吸引力的某一（幾）個(gè)客源市場(chǎng)，集中自身優(yōu) 勢(shì)，充分滿足選定客源市場(chǎng)的特定需求，使得本飯店“在一定的市場(chǎng)上獲得 最大限度的市場(chǎng)占有率”，并以盡可能小的代價(jià)，追求盡可能高的收益。 對(duì)宏觀環(huán)境進(jìn)行調(diào)查，目的是使飯店規(guī)避環(huán)境帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，有 效利用環(huán)境帶來(lái)的機(jī)遇，使飯店成為趨勢(shì)的追蹤者、機(jī)會(huì)的追尋者 和威脅的躲避者。為造就滿意賓客，飯店尤其應(yīng)注重整體營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)及 全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，前、后臺(tái)工作人員應(yīng)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，相互配 合，部門(mén)之間應(yīng)保持強(qiáng)烈的補(bǔ)位意識(shí)，真正使服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)成 為一門(mén)藝術(shù)，提升飯店?duì)I銷(xiāo)績(jī)效。目前，連鎖經(jīng)營(yíng)、聯(lián)合發(fā)展成為一種時(shí)尚，這種方式改變了 我國(guó)飯店傳統(tǒng)的“村自為戰(zhàn)、店自為戰(zhàn)、各自為政、各行其道”的散