【正文】 整合營銷的特點： 一是打破了把市場營銷只作為企業(yè)經(jīng)營管理功能的觀念，把企業(yè)所有活動都整合 和協(xié)調(diào)起來，要求企業(yè)所有部門共同努力為顧客的利益服務(wù)，以使企業(yè)沿著既定的目 標(biāo)前進(jìn)。 指企業(yè)為了成功地進(jìn)入特定市場或者在特定市場經(jīng)營，而應(yīng)用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系的等各種技能，贏得若干參與者的合作。 機(jī)會營銷活動的宣傳推廣。 5．適用范圍 適合哪一層次、哪些消費(fèi)水平或職業(yè)的客人。 ● 明確促銷對象 （ 1）飯店常用的促銷策略 ● 飯店廣告 ● 公共關(guān)系 ● 營業(yè)推廣 ● 人員推銷 （ 2）飯店促銷策略的實施過程 飯店新型營銷組合策略 1. 4Cs營銷組合策略 2. 4Rs營銷組合策略 飯 店 管 理 客人（ customer） 消費(fèi)成本（ cost） 便利性 convenience） 溝通性 (munieation） 20世紀(jì) 90年代 4Cs 營銷組合策略： ● 4Cs營銷組合策略 飯 店 管 理 ● 如何處理好賓客需求的合理性問題 ● 如何強(qiáng)化飯店企業(yè)營銷的主動性問題 ● 如何針對競爭對手?jǐn)M訂出更好的營銷對策 （ 1） 4Cs營銷組合策略的內(nèi)容 ● 顧客 (customer) ● 成本 (cost) ● 便捷 (convenience) ● 溝通 (munication) （ 2） 4Cs營銷組合策略的原則 ● 主動溝通的原則 ● 承諾信任的原則 ● 互惠的原則 （ 3） 4Cs營銷組合策略的缺陷 ● 4Rs 營銷組合策略 飯 店 管 理 （１）通過某些有效的方式與賓客建立一種互助、互求、互需 的關(guān)系，減少賓客流失。 分 類 定 價 策 略 主 要 特 點 與 表 現(xiàn) 新產(chǎn)品價格策略 撇油價格策略 滲透價格策略 滿意價格策略 高價策略：飯店新開業(yè)、新產(chǎn)品銷售為主。 飯店應(yīng)將調(diào)查的結(jié)果形成具體的市場調(diào)研報告，供決策者參考。 飯 店 管 理 飯店產(chǎn)品消費(fèi)的隨意性使?fàn)I銷活動必須著眼于刺 激賓客的消費(fèi)欲望 —— 策略 飯店產(chǎn)品是一個復(fù)雜的構(gòu)成體，它由飯店服務(wù)人員、設(shè) 施設(shè)備以及賓客三要素共同組成，既包括有形產(chǎn)品，又包括 無形產(chǎn)品，且賓客在消費(fèi)過程中隨時可能衍生一些附加需 求。同 時，飯店應(yīng)借助于良好的品牌形象建立品牌認(rèn)知、品牌偏愛 和品牌忠誠，使品牌成為賓客購買的吸引物。 實現(xiàn)目標(biāo)的基礎(chǔ) 增加銷售量 增加賓客上午滿意度 營銷與促銷 ? 促銷是從產(chǎn)品出發(fā)，考慮的是盡可能增加產(chǎn)品的出售。 ? 頒發(fā)雙證：通用中英文權(quán)威鋼印高級經(jīng)理資格證書（可學(xué)分轉(zhuǎn)移直接對接國際學(xué)位）＋ MBA 高等教育研修結(jié)業(yè)證書（隨證書附全套學(xué)籍檔案與國際中英文成績單） ? 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) ： 僅收取 1280元 網(wǎng)址： ? 報名電話： 0451－ 88723232 咨詢教師 :王海濤老師 ? 地址：哈爾濱市道外區(qū)南馬路 120號職工大學(xué) 109室美華教育。 ? 近千本 MBA職業(yè)經(jīng)理教程免費(fèi)下載 ? 請速登陸： ● 飯店營銷的概念 飯 店 管 理 飯店營銷就是在適當(dāng)?shù)臅r間、地點，以 適當(dāng)?shù)膬r格，通過適當(dāng)?shù)匿N售渠道，采取適當(dāng) 的促銷策略，向目標(biāo)客人銷售一定的產(chǎn)品和服 務(wù)的有計劃、有組織的活動。 （ 1）飯店營銷管理的概念 指對飯店確定的理想經(jīng)營項目、市場及對活動進(jìn)行系統(tǒng)分析、執(zhí)行和控制，以便創(chuàng)建和維持與目標(biāo)市場的良好轉(zhuǎn)換關(guān)系，實現(xiàn)飯店總體經(jīng)營目標(biāo)。因而，飯店產(chǎn)品的消費(fèi)也具有很大的 隨意性，在消費(fèi)能力許可的條件下，容易受賓客的情感、興 趣。飯店業(yè)的發(fā)展也直接受 各種微觀環(huán)境的影響。 迅速滲透策略 低價格，高促銷。 同一等級的客房，對不同客人在不同季節(jié)價格不同。 2．品牌標(biāo)志 統(tǒng)一，用圖案形式表現(xiàn)， 標(biāo)志要有深刻寓意。 飯 店 管 理 分時營銷 運(yùn)作模式 —— 多邊式 三邊式 雙邊式 飯 店 管 理 所謂分時營銷，英文為“ Time Share Marketing” ，指將飯店客房 的使用權(quán)分時段賣給客人，即不同的消費(fèi)者購買客房不同時段的使用 權(quán)，共同維護(hù)、分時使用客房，并且可以通過交換網(wǎng)絡(luò)與其它消費(fèi)者交 換不同飯店的客房使用權(quán)。服務(wù)營銷注重的是 提高賓客的滿意度和忠誠度，注重追求企業(yè)的長期利益，注重于與賓客建立良好的關(guān)系。 爭取雙贏的合作競爭營銷 飯 店 管 理 合作競爭，不以消滅、擊敗對手為目的，而是通過競爭加強(qiáng)合作，通過合作來促進(jìn)競爭，堅持雙贏策略，實現(xiàn)雙方優(yōu)勢互補(bǔ)，增強(qiáng)競爭雙方的實力，增加競爭雙方的銷售量。 關(guān)鍵因素 是建立并發(fā)展與相關(guān)組織和顧客的良好關(guān)系；關(guān)系市場營銷的核心是追求顧客忠誠。 權(quán)力包括法定權(quán)力、專家權(quán)力、信仰權(quán)力、參照權(quán)力和獎懲權(quán)力等，這些權(quán)力都可能為營銷活動創(chuàng)造機(jī)會。 特點 —— 廣泛性、隱蔽性、瞬時性、隨機(jī)性、對應(yīng)性 2．機(jī)會營銷的運(yùn)用 （ 1）發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和利用營銷機(jī)會 從信息情報中去發(fā)現(xiàn)和捕捉。 3．飯店服務(wù)中的環(huán)境衛(wèi)生、公共衛(wèi)生、安全服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。 （４）注重營銷活動的回報。 心理價格策略 尾數(shù)價格策略 整數(shù)價格策略 分等價格策略 聲望價格策略 零頭價格，結(jié)尾數(shù)非整數(shù)，給客人低價感覺。 市場細(xì)分的本質(zhì)是對不同賓客按需求特征的差異性與相似性進(jìn)行分 類，使得同一細(xì)分市場內(nèi)部，賓客的需求特征相對一致，而在不同的細(xì)分 市場之間，賓客的需求特征迎然不同。 飯 店 管 理 飯店產(chǎn)品的綜合性使得飯店應(yīng)樹立整體營銷 意識 —— 策略 飯店產(chǎn)品具有非專利性的特點，即飯店不能為自己的客房 裝飾、菜肴糕點。 飯 店 管 理 飯店產(chǎn)品的不可儲存性使飯店營銷活動增添 了艱巨性 —— 策略 飯店的產(chǎn)品是固定在飯店內(nèi)的，即飯店是以飯店本體作為一個行 銷對象的企業(yè)，其產(chǎn)品只能在飯店內(nèi)交換，賓客消費(fèi)飯店產(chǎn)品的方式 是在飯店內(nèi)就地進(jìn)行。營銷則包括產(chǎn)品、價格、分 配渠道、促銷等策略。 第 4章：飯店營銷管理 重點與難點 難點 ： 飯店營銷組合策略 飯店新型營銷理念 飯 店 管 理 重點 ： 飯店營銷組合策略 第 4章：飯店營銷管理 案例分析 飯 店 管 理 第 4章：飯店營銷管理 A飯店踏入女賓樓層，能感到一種特有的溫馨氛圍。衛(wèi)生間配有酒精瓶、高級洗面奶、化 妝鏡、吹風(fēng)