【正文】 1 / 2／ 7” 模式 一分技術、二分管理、七分運用 產(chǎn)品因素 、飯店自身因素 、 營銷對象因素 （１）營銷渠道的種類 ： （２）營銷選擇渠道因素 ： （３）飯店營銷渠道的選擇策略： 廣泛銷售策略、獨家銷售策略、 選擇性銷售策略、短渠道銷售策略、 長渠道銷售策略 （４）營銷渠道的發(fā)展趨勢 ： 飯 店 管 理 4. 促銷策略 （ promotion） ● 加強促銷全過程的管理和協(xié)調(diào) ● 選擇促銷目標 ● 設計促銷方案 ● 選擇信息溝通渠道 ● 進行促銷預算 ● 分析影響促銷活動的限制因素 ● 比較促銷結果。 同一等級的客房，對不同客人在不同季節(jié)價格不同。 差別價格策略 地區(qū)差價策略 時間差價策略 位置差價策略 對象差價策略 混合搭配價格 同一城市、地區(qū)不同地點和位置，價格不同。 淡季打折，一般以淡季價出現(xiàn)。 折扣價格策略 現(xiàn)金折扣策略 數(shù)量折扣策略 季節(jié)折扣策略 同業(yè)傭金折扣 規(guī)定付款期，提前付款給一定比例折扣。 把產(chǎn)品分幾個檔次，每檔定一個價，有區(qū)別。 心理價格策略 尾數(shù)價格策略 整數(shù)價格策略 分等價格策略 聲望價格策略 零頭價格，結尾數(shù)非整數(shù)，給客人低價感覺。 低價入市，擴大市場占有率，擴大產(chǎn)品銷售。 緩慢撇油策略 高價格，低促銷。 迅速滲透策略 低價格，高促銷。它涉及飯店市場供給和市場需求兩個方面，體現(xiàn)于飯店業(yè)務經(jīng)營過程的始終。 通過定位，一是把本飯店與競爭者區(qū)別開來，樹立獨特的形象；二是作好“攻心”戰(zhàn)，使賓客購買這類產(chǎn)品時，能把本飯店作為第一選擇。 飯 店 管 理 市場選擇 飯店對各個細分市場進行“可進入性”分析，評估飯店的營銷機會，從中選擇適當?shù)募毞质袌鲎鳛轱埖隊I銷的目標市場。 ★ 差異目標市場營銷策略 —— 飯店針對不同的細分市場制定出不同的營銷組合策略， 全方位地開展針對性的營銷活動。 市場細分的本質(zhì)是對不同賓客按需求特征的差異性與相似性進行分 類，使得同一細分市場內(nèi)部，賓客的需求特征相對一致，而在不同的細分 市場之間，賓客的需求特征迎然不同。 飯 店 管 理 營銷調(diào)研 飯店必須對其所面臨的市場進行科學的分析，根據(jù)賓客的愛好、需求、 購買行為、地域分布等因素，尋找適合購買本飯店產(chǎn)品或服務的具體消費 對象。微觀環(huán)境一 般由飯店內(nèi)部環(huán)境、飯店的供應商、飯店的中間商、賓客、競爭者 及相關公眾構成。飯店業(yè)的發(fā)展也直接受 各種微觀環(huán)境的影響。因而飯店要了解人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境。飯店企業(yè)要在市場 上開展營銷活動，就要了解并準確把握市場的“脈搏”，探測宏觀環(huán) 境與微觀環(huán)境的基本特點，在此基礎上，科學確定營銷計劃。 因此，飯店營銷要具有創(chuàng)新意識，在創(chuàng)新產(chǎn)品成為大眾產(chǎn)品之 前，及時做好產(chǎn)品的更新?lián)Q代工作，并借助于其他各種營銷策 略，使飯店產(chǎn)品永保新意。由此導致的直接后果是一旦飯店在萊式創(chuàng)新、客 房布置等方面摸索出較成功的經(jīng)驗，很容易被諸多競爭對手所 模仿。 飯 店 管 理 飯店產(chǎn)品的綜合性使得飯店應樹立整體營銷 意識 —— 策略 飯店產(chǎn)品具有非專利性的特點，即飯店不能為自己的客房 裝飾、菜肴糕點。飯店產(chǎn)品包括了飲食產(chǎn)品、客房產(chǎn)品、娛樂產(chǎn)品、信息 產(chǎn)品等。這就要求飯店應掌握賓客的消費 心理，進行針對性的促銷，以激發(fā)賓客更多的消費行為。因而，飯店產(chǎn)品的消費也具有很大的 隨意性，在消費能力許可的條件下，容易受賓客的情感、興 趣。 飯 店 管 理 飯店產(chǎn)品大規(guī)模生產(chǎn)和銷售的限制性減少了飯店 營銷活動的規(guī)效應 —— 策略 飯店的大部分賓客是旅游者。為了解決這方面的缺陷，飯店在營銷時最好通過建立飯店聯(lián) 號、實行連鎖經(jīng)營、組建飯店聯(lián)盟、進行團隊促銷等方式，統(tǒng)一服 務標準、服務程序、服務風格，來達到飯店產(chǎn)品的規(guī)模生產(chǎn)和規(guī)模 銷售。目前在國內(nèi)飯店之間興起的 “聯(lián)姻”則有效解決了營銷活動的靈活性問題。這就給營銷活動增添了一定的難 度。 飯 店 管 理 飯店產(chǎn)品的不可儲存性使飯店營銷活動增添 了艱巨性 —— 策略 飯店的產(chǎn)品是固定在飯店內(nèi)的，即飯店是以飯店本體作為一個行 銷對象的企業(yè)，其產(chǎn)品只能在飯店內(nèi)交換，賓客消費飯店產(chǎn)品的方式 是在飯店內(nèi)就地進行。 飯 店 管 理 飯店在提供產(chǎn)品時，要掌握恰當?shù)臅r機，提高產(chǎn)品的時 間效用，在恰當?shù)臅r間里提供恰當?shù)漠a(chǎn)品，盡量實現(xiàn)產(chǎn)品的 使用價值而減少損失率。 這些有形的證據(jù)包括設施設備、人員形象、環(huán)境布置等。 （ 1）飯店營銷管理的概念 指對飯店確定的理想經(jīng)營項目、市場及對活動進行系統(tǒng)分析、執(zhí)行和控制，以便創(chuàng)建和維持與目標市場的良好轉換關系，實現(xiàn)飯店總體經(jīng)營目標。 ? 飯店營銷計劃方面的工作內(nèi)容。 飯 店 管 理 ● 飯店營銷管理 （ 2）飯店營銷管理的內(nèi)容 ? 飯店營銷控制方面的工作內(nèi)容。 ? 促銷使用報刊、廣播、電視等各種宣傳工具，有計劃地向客人傳遞信 息，使客人了解并喜歡飯店產(chǎn)品。營銷是整套經(jīng)營管理的 方針和策略。營銷則包括產(chǎn)品、價格、分 配渠道、促銷等策略。營銷是從市場 需求出發(fā)，考慮的是企業(yè)經(jīng)營的決策、組織和管理。 產(chǎn)品、價格、銷售渠道、促銷等整體營銷組合策略。 ? 近千本 MBA職業(yè)經(jīng)理教程免費下載 ? 請速登陸： ● 飯店營銷的概念 飯 店 管 理 飯店營銷就是在適當?shù)臅r間、地點，以 適當?shù)膬r格，通過適當?shù)匿N售渠道，采取適當 的促銷策略，向目標客人銷售一定的產(chǎn)品和服 務的有計劃、有組織的活動。 女賓樓層 案例分析問題 你認為這兩家飯店的設計是否符合當 代飯店經(jīng)營的理念？為什么？ 飯 店 管 理 第 4章：飯店營銷管理 課堂討論題 1．飯店營銷組合策略的整體運用？ 2．如何在飯店的營銷中體現(xiàn)飯店的特色？ 第 4章：飯店營銷管理 飯 店 管 理 參 考 書 目 1．李樹民 《 現(xiàn)代飯店管理概論 》 西安 西北大學出版社 2．黃震方 《 旅游飯店管理 》 北京 中國林業(yè)出版社 3．王怡然、沈超、錢幼森 《 現(xiàn)代飯店營銷策劃書與案例 》 沈陽 遼寧科學技術出版社 4．黎潔、肖忠東 《 飯店管理概論 》 天津 南開大學出版社 5．任杰 《 現(xiàn)代飯店規(guī)范管理大全 》 北京 藍天出版社 6．饒勇 《 現(xiàn)代飯店營銷創(chuàng)新 500例 》 廣州 廣東旅游出版社 7．黃瀏英 《 現(xiàn)代飯店營銷管理藝術 》 廣州 廣東旅游出版社 8．陸諍嵐 《 綠色飯店 》 沈陽