【正文】 理 分時(shí)營銷 運(yùn)作模式 —— 多邊式 三邊式 雙邊式 飯 店 管 理 所謂分時(shí)營銷，英文為“ Time Share Marketing” ，指將飯店客房 的使用權(quán)分時(shí)段賣給客人，即不同的消費(fèi)者購買客房不同時(shí)段的使用 權(quán)，共同維護(hù)、分時(shí)使用客房，并且可以通過交換網(wǎng)絡(luò)與其它消費(fèi)者交 換不同飯店的客房使用權(quán)。 3．對(duì)客投訴處理程序、規(guī)范。 2．品牌標(biāo)志 統(tǒng)一，用圖案形式表現(xiàn)， 標(biāo)志要有深刻寓意?；貓?bào)是維持和發(fā)展市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。 同一等級(jí)的客房，對(duì)不同客人在不同季節(jié)價(jià)格不同。 把產(chǎn)品分幾個(gè)檔次，每檔定一個(gè)價(jià)，有區(qū)別。 迅速滲透策略 低價(jià)格，高促銷。 ★ 差異目標(biāo)市場(chǎng)營銷策略 —— 飯店針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)制定出不同的營銷組合策略， 全方位地開展針對(duì)性的營銷活動(dòng)。飯店業(yè)的發(fā)展也直接受 各種微觀環(huán)境的影響。由此導(dǎo)致的直接后果是一旦飯店在萊式創(chuàng)新、客 房布置等方面摸索出較成功的經(jīng)驗(yàn)，很容易被諸多競(jìng)爭對(duì)手所 模仿。因而，飯店產(chǎn)品的消費(fèi)也具有很大的 隨意性，在消費(fèi)能力許可的條件下，容易受賓客的情感、興 趣。這就給營銷活動(dòng)增添了一定的難 度。 （ 1）飯店?duì)I銷管理的概念 指對(duì)飯店確定的理想經(jīng)營項(xiàng)目、市場(chǎng)及對(duì)活動(dòng)進(jìn)行系統(tǒng)分析、執(zhí)行和控制，以便創(chuàng)建和維持與目標(biāo)市場(chǎng)的良好轉(zhuǎn)換關(guān)系，實(shí)現(xiàn)飯店總體經(jīng)營目標(biāo)。營銷是整套經(jīng)營管理的 方針和策略。 ? 近千本 MBA職業(yè)經(jīng)理教程免費(fèi)下載 ? 請(qǐng)速登陸： ● 飯店?duì)I銷的概念 飯 店 管 理 飯店?duì)I銷就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)，以 適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，通過適當(dāng)?shù)匿N售渠道，采取適當(dāng) 的促銷策略，向目標(biāo)客人銷售一定的產(chǎn)品和服 務(wù)的有計(jì)劃、有組織的活動(dòng)。 B飯店“女賓樓層”里的所有用品，不求昂貴，但求精致和富有情趣。 ? 頒發(fā)雙證：通用中英文權(quán)威鋼印高級(jí)經(jīng)理資格證書（可學(xué)分轉(zhuǎn)移直接對(duì)接國際學(xué)位）＋ MBA 高等教育研修結(jié)業(yè)證書（隨證書附全套學(xué)籍檔案與國際中英文成績單） ? 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) ： 僅收取 1280元 網(wǎng)址： ? 報(bào)名電話： 0451－ 88723232 咨詢教師 :王海濤老師 ? 地址：哈爾濱市道外區(qū)南馬路 120號(hào)職工大學(xué) 109室美華教育。床頭 多用掛袋內(nèi)，整齊地插著 《 服務(wù)指南 》 、 《 送餐菜單 》 、信封和小便箋，伸手可 及，非常方便。 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基礎(chǔ) 增加銷售量 增加賓客上午滿意度 營銷與促銷 ? 促銷是從產(chǎn)品出發(fā)，考慮的是盡可能增加產(chǎn)品的出售。營銷不僅包括促銷的功能，還包 括市場(chǎng)研究、溝通、反饋和控制等一套完整的功能。同 時(shí)，飯店應(yīng)借助于良好的品牌形象建立品牌認(rèn)知、品牌偏愛 和品牌忠誠，使品牌成為賓客購買的吸引物。 飯 店 管 理 飯店產(chǎn)品的不可運(yùn)輸性使?fàn)I銷活動(dòng)喪失了一 定的靈活性 —— 策略 飯店產(chǎn)品不可儲(chǔ)存性、不可運(yùn)輸性等特點(diǎn)，決定了它不能像別 的產(chǎn)品那樣可以集中生產(chǎn)、集中銷售，或是淡季多生產(chǎn)、旺季多銷 售。 飯 店 管 理 飯店產(chǎn)品消費(fèi)的隨意性使?fàn)I銷活動(dòng)必須著眼于刺 激賓客的消費(fèi)欲望 —— 策略 飯店產(chǎn)品是一個(gè)復(fù)雜的構(gòu)成體，它由飯店服務(wù)人員、設(shè) 施設(shè)備以及賓客三要素共同組成，既包括有形產(chǎn)品，又包括 無形產(chǎn)品，且賓客在消費(fèi)過程中隨時(shí)可能衍生一些附加需 求。 飯 店 管 理 飯店產(chǎn)品的非專利性要求飯店?duì)I銷講究獨(dú) 特性和新穎性 —— 策略 飯店?duì)I銷活動(dòng)的基礎(chǔ)環(huán)節(jié) （ 1）營銷調(diào)研 （ 2）市場(chǎng)細(xì)分 （ 3）市場(chǎng)選擇 （ 4）市場(chǎng)定位 飯 店 管 理 市場(chǎng)調(diào)研是飯店企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的起點(diǎn)。 飯店應(yīng)將調(diào)查的結(jié)果形成具體的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，供決策者參考。 常用的目標(biāo)市場(chǎng)營銷策略有三種： 飯 店 管 理 市場(chǎng)定位 市場(chǎng)定位是以了解和分析賓客的需求心理為中心和出發(fā)點(diǎn)的，其本質(zhì)是讓飯店的產(chǎn)品或服務(wù)走進(jìn)賓客心靈深處，設(shè)定本飯店獨(dú)特的、與競(jìng)爭者有顯著差異的形象特征，引發(fā)賓客心靈上的共鳴，留下印象并形成記憶。 分 類 定 價(jià) 策 略 主 要 特 點(diǎn) 與 表 現(xiàn) 新產(chǎn)品價(jià)格策略 撇油價(jià)格策略 滲透價(jià)格策略 滿意價(jià)格策略 高價(jià)策略：飯店新開業(yè)、新產(chǎn)品銷售為主。 規(guī)定一定消費(fèi)額，達(dá)到或累計(jì)達(dá)到給折扣。 ● 明確促銷對(duì)象 （ 1）飯店常用的促銷策略 ● 飯店廣告 ● 公共關(guān)系 ● 營業(yè)推廣 ● 人員推銷 （ 2）飯店促銷策略的實(shí)施過程 飯店新型營銷組合策略 1. 4Cs營銷組合策略 2. 4Rs營銷組合策略 飯 店 管 理 客人（ customer） 消費(fèi)成本（ cost） 便利性 convenience） 溝通性 (munieation） 20世紀(jì) 90年代 4Cs 營銷組合策略： ● 4Cs營銷組合策略 飯 店 管 理 ● 如何處理好賓客需求的合理性問題 ● 如何強(qiáng)化飯店企業(yè)營銷的主動(dòng)性問題 ● 如何針對(duì)競(jìng)爭對(duì)手?jǐn)M訂出更好的營銷對(duì)策 （ 1） 4Cs營銷組合策略的內(nèi)容 ● 顧客 (customer) ● 成本 (cost) ● 便捷 (convenience) ● 溝通 (munication) （ 2） 4Cs營銷組合策略的原則 ● 主動(dòng)溝通的原則 ● 承諾信任的原則 ● 互惠的原則 （ 3） 4Cs營銷組合策略的缺陷 ● 4Rs 營銷組合策略 飯 店 管 理 （１）通過某些有效的方式與賓客建立一種互助、互求、互需 的關(guān)系，減少賓客流失。 （ 2）部分主題化： 指飯店通過開發(fā)各類主題客房、主題餐飲或主題娛樂的 方式實(shí)踐主題營銷理念。 5．適用范圍 適合哪一層次、哪些消費(fèi)水平或職業(yè)的客人。 2．管理人員應(yīng)遵守的行為規(guī)范。 機(jī)會(huì)營銷活動(dòng)的宣傳推廣。它是指飯店以 互聯(lián)網(wǎng)為傳播手段，借助網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和數(shù)字交互式媒體等技術(shù)來溝通供 求之間的聯(lián)系、銷售企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的一種現(xiàn)代市場(chǎng)營銷方式和策略。 指企業(yè)為了成功地進(jìn)入特定市場(chǎng)或者在特定市場(chǎng)經(jīng)營，而應(yīng)用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系的等各種技能，贏得若干參與者的合作。一成不變的營銷方式將不能適應(yīng)多變的環(huán)境。 整合營銷的特點(diǎn)： 一是打破了把市場(chǎng)營銷只作為企業(yè)經(jīng)營管理功能的觀念，把企業(yè)所有活動(dòng)都整合 和協(xié)調(diào)起來，要求企業(yè)所有部門共同努力為顧客的利益服務(wù)，以使企業(yè)沿著既定的目 標(biāo)