【正文】 機(jī)等女性用品。 ? 飯店?duì)I銷分析方面的工作內(nèi)容。目前，連鎖經(jīng)營(yíng)、聯(lián)合發(fā)展成為一種時(shí)尚，這種方式改變了 我國(guó)飯店傳統(tǒng)的“村自為戰(zhàn)、店自為戰(zhàn)、各自為政、各行其道”的散 沙式經(jīng)營(yíng)方式，以聯(lián)合銷售為紐帶，發(fā)揮各自設(shè)備、技術(shù)、資本、 網(wǎng)絡(luò)的最大優(yōu)勢(shì)，使飯店產(chǎn)品的規(guī)模經(jīng)營(yíng)有了一個(gè)良好的開端。 對(duì)宏觀環(huán)境進(jìn)行調(diào)查，目的是使飯店規(guī)避環(huán)境帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，有 效利用環(huán)境帶來(lái)的機(jī)遇，使飯店成為趨勢(shì)的追蹤者、機(jī)會(huì)的追尋者 和威脅的躲避者。 ４． 2 飯店?duì)I銷組合策略 飯 店 管 理 4. 2. 1 飯店傳統(tǒng)營(yíng)銷組合策略 4. 2. 2 飯店新型營(yíng)銷組合策略 飯店?duì)I銷策略是現(xiàn)代飯店在市場(chǎng)供求之間為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和勞務(wù)交換而采取的各種措施和手段。 主要以團(tuán)隊(duì)傭金、代訂公司傭金形式出現(xiàn)。 品牌營(yíng)銷 （ 1）認(rèn)真做好品牌設(shè)計(jì) （ 2）研究制定品牌標(biāo)準(zhǔn) （ 3）大力開展品牌營(yíng)銷 飯 店 管 理 1．品牌營(yíng)銷的概念和特點(diǎn) 品牌營(yíng)銷是飯店賓館通過(guò)創(chuàng)造企業(yè)品牌，樹立和貫徹品牌意識(shí)來(lái)開展市場(chǎng)營(yíng)銷，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的一種營(yíng)銷策略。 第二，組織銷售人員利用品牌名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)，大力做好 市場(chǎng)開發(fā)、客源組織，向客人和客戶宣傳飯店品牌。 本質(zhì) —— （１）保護(hù)環(huán)境，節(jié)省資源；（２）適應(yīng)客人追求舒適清新環(huán)境、身心健康的消費(fèi)時(shí)尚；（３）降低成本，有利于飯店長(zhǎng)期吸引客人而獲得優(yōu)良經(jīng)濟(jì)效益。 開拓營(yíng)銷要求飯店善于把最新的技術(shù)進(jìn)展和應(yīng)用前景以及最新的消費(fèi)趨勢(shì)的有關(guān)信息不斷地提供給顧客，使顧客贊同飯店的觀點(diǎn)，充分認(rèn)識(shí)自身的需求，主動(dòng)購(gòu)買飯店產(chǎn)品和服務(wù)，從而使飯店培養(yǎng)一個(gè)新的顧客群，開發(fā)和創(chuàng)造一個(gè)新的市場(chǎng)。 實(shí)質(zhì) 是企業(yè)能夠贏得更多的顧客。 （３）“創(chuàng)造潮流型”的動(dòng)態(tài)營(yíng)銷。 機(jī)會(huì)營(yíng)銷活動(dòng)的預(yù)測(cè)和財(cái)務(wù)預(yù)算。 3．統(tǒng)一的飯店規(guī)章制度 1．全店管理規(guī)章制度，即章程、勞動(dòng)紀(jì)律、員工守則等 2．各部門具體的規(guī)章制度、服務(wù)紀(jì)律等。 內(nèi)容 —— 與消費(fèi)者 建立關(guān)聯(lián) （ relative） 提高 市場(chǎng)反應(yīng)速度 （ reaction） 開展 關(guān)系營(yíng)銷 （ relation） 得到 回報(bào) （ reward） ４．３ 飯店新型營(yíng)銷理念 飯 店 管 理 主題營(yíng)銷 品牌營(yíng)銷 分時(shí)營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 綠色營(yíng)銷 服務(wù)營(yíng)銷 主題營(yíng)銷 飯 店 管 理 1．主題營(yíng)銷的內(nèi)涵及特點(diǎn) 主題營(yíng)銷是飯店企業(yè)在組織策劃各種營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，根據(jù)消費(fèi)時(shí)尚、飯店特色、時(shí)令季節(jié)、客源需求、社會(huì)熱點(diǎn)等因素，選定某一主題作為活動(dòng)的中心內(nèi)容，以此為營(yíng)銷的吸引標(biāo)志，吸引公眾關(guān)注并令其產(chǎn)生購(gòu)買行為。 對(duì)名貴、高檔、名牌產(chǎn)品定高價(jià)，不講價(jià)。 ★ 集中目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略 —— 飯店將資源集中起來(lái)用于一個(gè)最具有潛力且最能適應(yīng)飯 店資源組合現(xiàn)狀的細(xì)分市場(chǎng)，目的是在這一細(xì)分市場(chǎng)上 取得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)“小市場(chǎng)、大份額”之目的。追求“人無(wú)我有”就成為飯店經(jīng)營(yíng)者苦心研究的永恒題。如某一飯店聯(lián)號(hào)有過(guò)剩的客房、娛樂(lè)設(shè)施和服務(wù)能力，但不可能 將它們運(yùn)輸?shù)搅硪坏毓┍韭?lián)號(hào)的另一成員飯店使用或供賓客消費(fèi)，這 就使得飯店失去了許多好的銷售機(jī)會(huì)。 ? 促銷不提供反饋信息，而營(yíng)銷中反饋是不可缺少的組成部分?？头坷飹? 的“公主鐘”，像一位高貴的公主穿著婚紗裙，既有鐘的妙用，又有象形的詩(shī)意。 寫字臺(tái)上擺著竹編食品筐，里面擺放著杏仁、開心果、巧克力等休閑食品。 ? 促銷使用報(bào)刊、廣播、電視等各種宣傳工具，有計(jì)劃地向客人傳遞信 息，使客人了解并喜歡飯店產(chǎn)品。目前在國(guó)內(nèi)飯店之間興起的 “聯(lián)姻”則有效解決了營(yíng)銷活動(dòng)的靈活性問(wèn)題。 因此，飯店?duì)I銷要具有創(chuàng)新意識(shí)，在創(chuàng)新產(chǎn)品成為大眾產(chǎn)品之 前，及時(shí)做好產(chǎn)品的更新?lián)Q代工作，并借助于其他各種營(yíng)銷策 略，使飯店產(chǎn)品永保新意。 飯 店 管 理 市場(chǎng)選擇 飯店對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行“可進(jìn)入性”分析，評(píng)估飯店的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，從中選擇適當(dāng)?shù)募?xì)分市場(chǎng)作為飯店?duì)I銷的目標(biāo)市場(chǎng)。 折扣價(jià)格策略 現(xiàn)金折扣策略 數(shù)量折扣策略 季節(jié)折扣策略 同業(yè)傭金折扣 規(guī)定付款期，提前付款給一定比例折扣。 特點(diǎn) —— 賦予一般的營(yíng)銷活動(dòng)以某種主題，圍繞既定的主題來(lái)營(yíng)造飯店的經(jīng)營(yíng)氣氛 2．主題營(yíng)銷的基本思路 （ 1）完全主題化： 指飯店賦予自身以不同的主題文化內(nèi)涵，以主題飯店的 面貌立足于市場(chǎng)并成為市場(chǎng)的最大賣點(diǎn)。 4．統(tǒng)一的行為標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范 1．員工服務(wù)態(tài)度、禮節(jié)禮貌、服務(wù)語(yǔ)言、形體動(dòng)作、職業(yè)道德、個(gè)人衛(wèi)生、著裝儀表等行為規(guī)范。 （ 3）認(rèn)真做好機(jī)會(huì)營(yíng)銷的組織工作 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 （ 1）網(wǎng)絡(luò)調(diào)研 （ 2）參加國(guó)際或國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò) （ 3）網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì) （ 4）積極開展網(wǎng)上營(yíng)銷 飯 店 管 理 1．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念 英文為“ cyber marketing” 或“ online marketing” 。 當(dāng)今世界由于環(huán)境因素的急劇變化，企業(yè)生存空間充滿了更多的變數(shù)，包括營(yíng)銷渠道、競(jìng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)需求以及政策、法令的變化等等。 內(nèi)在表現(xiàn)形式 ： ● 企業(yè)與顧客的良好關(guān)系 ● 企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者的良好關(guān)系 ● 企業(yè)與供銷商的良好關(guān)系 ● 企業(yè)各職能部門的良好關(guān)系 ?？煞譃槿齻€(gè)層次： 開拓營(yíng)銷 飯 店 管 理 在供不應(yīng)求的市場(chǎng)里，企業(yè)只要提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)就能贏得顧客，占領(lǐng)市場(chǎng)。 價(jià)值： 使生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的價(jià)值交換更便利、更充分、更有效率 著名網(wǎng)上預(yù)訂系統(tǒng)： “ 旅行網(wǎng)絡(luò)” (Travel web)、“世界一流飯店組織”（ Leading hotels of the world)、“網(wǎng)上飯店大全” (All the hotels on the Net)、 “網(wǎng)上飯店和旅游” (Hotels and Travel on the Net) 2．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的運(yùn)用 綠色營(yíng)銷 （ 1）樹立綠色形象 （ 2）開發(fā)綠色產(chǎn)品（ ●綠色餐廳● 綠色服務(wù)● 綠色客房） （ 3）加強(qiáng)綠色溝通 飯 店 管 理 1．綠色營(yíng)銷的概念和本質(zhì) 綠色營(yíng)銷在環(huán)保潮流推動(dòng)下產(chǎn)生，在綠色消費(fèi)驅(qū)使下發(fā)展，是飯店企業(yè)為適應(yīng)環(huán)保需要、改善消費(fèi)環(huán)境質(zhì)量、維護(hù)客人身心健康而開展的一種營(yíng)銷策略和理念。 ● 大力開展品牌營(yíng)銷 第一，樹立全員品牌營(yíng)銷意識(shí)，確保全體員工對(duì)品牌內(nèi)容、 標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)志、程序、規(guī)范的了解和認(rèn)識(shí)，明確品牌營(yíng)銷的重要作 用。 （ 3）主題活動(dòng) 主題活動(dòng)的本質(zhì)是飯店在組織策劃各類促銷活動(dòng)時(shí)，以某 一文化作為主題，推介產(chǎn)品，推介這一主題文化。 淡季打折，一般以淡季價(jià)出現(xiàn)。 通過(guò)定位，一是把本飯店與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開來(lái)，樹