【正文】 第六階段全國市場運(yùn)作 月下完成渠道建設(shè)，全國市場運(yùn)作。二、 電視節(jié)目掛角，電臺新飲酒主張有獎互動趣味節(jié)目。 五、電話溝通招商廣告刊出后，大量的咨詢電話會隨之而來，此時的來電一般有三種類型，一是確實(shí)為招商廣告所打動想與我們合作的客戶。另一類是競爭對手或競爭對手的經(jīng)銷商。電話溝通的工作目的就是將經(jīng)銷商吸引到辦事處進(jìn)一步洽談。因?yàn)榻?jīng)銷商可能會打多次電話，如果口徑不統(tǒng)一，遇到不同的人接聽產(chǎn)生眾多不同的回答，將會使經(jīng)銷商產(chǎn)生懷疑，從而失去客戶。統(tǒng)一口徑的內(nèi)容主要包括：1 產(chǎn)品作用機(jī)理： Ru18 運(yùn)用全面多耙點(diǎn)技術(shù)，全面地解決酒精在人體的副作用，讓您可以享受喝酒之樂 . 而不受其害。其次 , 對已進(jìn)入體內(nèi)的酒精分子，進(jìn)行包裹 。同時，阻止酒精分子，對五臟六腑 ( 尤其是肝臟 ) 的直接傷害。而這些長期慢性的傷害 , 是累積性的 , 在您不知不覺中 , 逐步吞噬您的健康 ，所以 ru18 是一 個能及時發(fā)揮功能又能持久保護(hù)臟器 的助酒產(chǎn) 品 二、常見的一些業(yè)務(wù)問題：（A）、客戶電話：你們產(chǎn)品的價格是多少？你能把價格表傳一份給我們嗎？ 回 答： 對不起，作為一個正規(guī)的并對市場與客戶負(fù)責(zé)的企業(yè)，我們從不會在電話中與客戶討論價格，如果將來您與我們合作，我想您肯定不想讓我們的價格使您的競爭對手或客戶都知道，為了我們合作伙伴——也許就是您的利益，很抱歉我們不能將價格傳給您，如果您有意與我們合作，請到我們辦事處面談，屆時您一定會得到滿意的答復(fù)。） （B）、客戶電話：做貴公司的經(jīng)銷商需要什么條件？ 回 答：做我們的經(jīng)銷商所要求具備的條件并不是很高，一般的公司與經(jīng)銷商合作是完全依賴經(jīng)銷商，只管把貨賣給經(jīng)銷商就算結(jié)束。至于具體細(xì)節(jié)，請到我們這里面談，我們將會向您詳細(xì)介紹。條件不要講得太清楚，適可而止，留下想象空間。（D）客戶電話：你們九邦膠囊最大的賣點(diǎn)是什么？回 答：服用 Ru18 可進(jìn)一步提高飲酒者的酒量，達(dá)到平時飲用量的 200% 以上，擁有飲酒帶來的醉意同時維 持自身清醒感，不輕易出現(xiàn)頭痛，頭暈，嘔吐等不良癥狀，過量飲酒后,清醒快、第二天早晨不會出現(xiàn)頭疼噁心等癥狀。Ru18是我國唯一出口的解酒護(hù)肝產(chǎn)品，年前在人民大會堂開的產(chǎn)品發(fā)布會。Ru18支持的康農(nóng)工程是溫家寶及多位中央領(lǐng)導(dǎo)批式和關(guān)注有關(guān)農(nóng)民健康的重點(diǎn)工程，與希望工程一起成為農(nóng)民脫貧至富的基本條件。九邦膠囊的目標(biāo)消費(fèi)群大是一個潛力巨大的長久市場。而且我們的合作是雙贏的，一方不賺錢，另一方也賺不到錢。（F）客戶電話：你們實(shí)行什么經(jīng)銷體制？我的利益有保障嗎？ 回 答：我們在經(jīng)銷體制方面實(shí)行的是地市級市場獨(dú)家經(jīng)銷制，在市場的開發(fā)、推廣、維護(hù)整個過程中我們會按照銷售政策和經(jīng)銷協(xié)議的有關(guān)政策對市場進(jìn)行支持。您的利益在市場上會得到充分保障的，因?yàn)橹挥心睦嬗斜Ｕ狭?，您才能全力的做市場，同時只有您市場做好了我們的利益才有保障。二、在促進(jìn)終端客戶購貨方面，在產(chǎn)品熱銷后進(jìn)行一定的促銷支持，促進(jìn)經(jīng)銷商購貨。H 客戶電話：你們銷售費(fèi)用的支持怎么樣？ 回 答：您成為我們的經(jīng)銷商后，我們會在市場的不同時期，根據(jù)相關(guān)的政策給您在廣告、活動、宣傳、促銷等各個方面的費(fèi)用支持，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。（I）客戶電話：這種產(chǎn)品肯定不好賣？回 答：目前市場上的確是有許多廉價質(zhì)低的產(chǎn)品擾亂了解酒產(chǎn)品市場，但該類產(chǎn)品市場需求大，知名、有效的產(chǎn)品更少，Ru18的上市正好填補(bǔ)高端解酒產(chǎn)品的市場空白，為成功人士健康打造的Ru18定位準(zhǔn)、賣點(diǎn)多只要賣場選擇正確，稍做宣傳自然好賣。按照簡單的推算，中國有經(jīng)常性飲酒習(xí)慣的人口至少在 3500 萬以上。 隨著生活水平與消費(fèi)者保健意識的同步增長，飲酒的場合與頻次在不斷增加，飲酒保健產(chǎn)品的市場容量也將不斷增長，前景將未可限量。（L）客戶電話：你們的產(chǎn)品知名度不高？ 回 答：是的，我們的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，現(xiàn)在市場上可以經(jīng)銷的新產(chǎn)品有三類，一類是名牌產(chǎn)品，但名牌產(chǎn)品一般早已名花有主，且價格透明度太高，想多賺一分錢都不可能，一類是偽劣產(chǎn)品，能賺錢，但是一竿子買賣，并影響商譽(yù)，另一類是像我們這樣的黑馬產(chǎn)品，現(xiàn)在雖然還沒有知名度，但是產(chǎn)品的設(shè)計與概念符合消費(fèi)者需求，有獨(dú)特賣點(diǎn)，公司有長遠(yuǎn)的品牌意識，產(chǎn)品本身具有較大的增長潛力，而且隨著我們進(jìn)一步的合作產(chǎn)品的知名度會隨之提高的。您要不放心，我們的產(chǎn)品還有PICC承保呢（回話要點(diǎn)：不屑一談的感覺，但不能讓客戶感覺沒禮貌，不正面回答，而是反復(fù)從品牌的角度回答）三、昂生藥業(yè)概括 六、客戶面談面談四要點(diǎn)：場面、資料、解決客戶異議、貨物。面談桌上的產(chǎn)品樣品最好排幾排，（最少三排，注意整潔）而不是只放幾個，要使產(chǎn)品在視覺與氣勢上給客戶以沖擊力。T 簡單介紹產(chǎn)品后請客戶入座會議室，業(yè)務(wù)人員打開幻燈機(jī)仔細(xì)講解產(chǎn)品機(jī)理、銷售方案，力求專業(yè)。這類客戶成交難度較大，但一旦成交，市場操作的成功性也較大，但同時萬一失敗，破壞性也大。這類客戶成率較高，市場操作成功性大，破壞性小。這類客戶較容易成交。這類客戶最容易成交，且對廠家的要求也較低，但市場操作成功性較小。目前，市場上的知名品牌只有海王金樽，各大藥房商超也非常暢銷，但用過反應(yīng)不好者居多。b、客戶：產(chǎn)品鋪下去了你們會上廣告嗎？回答：我們?yōu)槭裁床簧蠌V告呢？根據(jù)我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)一半以上的消費(fèi)者還是很看重廣告的，他們會因?yàn)閺V告去選擇產(chǎn)品，在終端這種表現(xiàn)尤為突出，廣告可促銷又可樹立品牌，當(dāng)然要做，還要創(chuàng)意地去做，我們的市場野心坦率講很大，我們還有眾多后續(xù)產(chǎn)品將會源源不斷的推向市場。(展示廣告資料) c、客戶：消費(fèi)者會選擇在那里購買？回答：在選擇時有 28%的選擇藥店、商超推薦，32%的選擇酒場推薦，14%的選擇親友推薦，16%的選擇網(wǎng)絡(luò)或電視廣告。d、客戶：我從來沒有做過保健食品可以做你們的代理商嗎？ 回答：原則上來講有一定困難。我叫***（此時語氣應(yīng)穩(wěn)重、親切）是昂生藥業(yè)的業(yè)務(wù)主管，您可以來我們這里面談，對本產(chǎn)品有個具體了解，我也可以大概向您闡述一下我們的營銷方案。 f、客戶：做你們的代理需要多少錢？ 回答：做本產(chǎn)品的代理商不需要你付出額外的資金。保證金主要用于處罰異地竄貨和破壞產(chǎn)品價格體系的經(jīng)銷商，當(dāng)然如果一切按規(guī)守法操作，在經(jīng)銷商不想代理其產(chǎn)品時全額退還。七、考察客戶結(jié)束面談后不要立即與客戶簽約，這樣性急給客戶的感覺不好，并且對客戶的真實(shí)情況還需進(jìn)一步了解并考察，以確認(rèn)其是否是我們理想的目標(biāo)客戶?？疾靸?nèi)容：經(jīng)銷商的經(jīng)營性質(zhì)、經(jīng)營規(guī)?！蚕聦黉N售網(wǎng)點(diǎn)〕、經(jīng)營能力、資金實(shí)力、領(lǐng)導(dǎo)者人品、信譽(yù)度、以往經(jīng)營業(yè)績等，并取得營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等證件復(fù)印件。建立客戶檔案：客戶檔案分為兩種，一種是經(jīng)銷商檔案，檔案內(nèi)容包括：《經(jīng)銷商全面情況考察評估表》、《客戶信用卡》、及《經(jīng)銷商定期考察評估表》、企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等證件復(fù)印件、經(jīng)銷合同。分布圖用當(dāng)?shù)氐貓D復(fù)印成黑白色，用彩色筆標(biāo)出具