【正文】 人員多，要協(xié)調(diào)多方面的工作人員，例如辦公室、電腦部、業(yè)務(wù)部、核保部等等，這些人員和部門的調(diào)動，都要領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一安排，產(chǎn)品說明會可能要動用公司的車子和不少設(shè)備，這些也只有領(lǐng)導(dǎo)才能解決。中國人最講究接待規(guī)模，如果產(chǎn)品說明上有一些重要的客戶光臨，公司領(lǐng)導(dǎo)要出面接待，例如其他單位的領(lǐng)導(dǎo)，公司的大客戶。內(nèi)容主要是歡迎詞，不能過長，控制在五分鐘之內(nèi)。全員參與 辦公室人員主要負責(zé)購置物品，提供后勤保障。 組訓(xùn)、講師要進行會場的布置，專題的準備，音響的配合等等 營銷員主要是提供來賓資源，并且要做好接待，迎賓等工作。準備充分提前安排。分工一定要明確，要開會布置，要記錄在案，這樣可以防止失誤。禮儀人員，接待人員，講課講師事先要有演練，防止在產(chǎn)品說明會上出錯。 業(yè)務(wù)主任的主要工作是負責(zé)客戶的落實，說明會門票的預(yù)訂，本部（室）具體工作的布置。接待組人員構(gòu)成及職責(zé)公司領(lǐng)導(dǎo)主要是接待一些重要客戶。營銷員主要是將自己所約的嘉賓迎送到場并陪伴。 賓館服務(wù)員形象好，服務(wù)規(guī)范，專業(yè)，但可能要花錢，時間也不一定能保證。（2）簽到：要讓每個來賓到簽到處登記，并領(lǐng)取資料袋等物品。（4）頒獎：頒獎時禮儀人員要將禮品捧送給獲獎的來賓（5）恭送：在來賓離開會場時，禮儀人員要表示感謝并恭送離場。資料打印：主要包括公司宣傳資料、來賓登記表、說明會門票。另外，獎品要放在顯眼的部位。后勤服務(wù)：主要是指在用車、用設(shè)備時要給予保證?，F(xiàn)場簽單：要注意的是不必按照正常的核保程序進行，否則速度會很慢，影響會場氣氛，主要就填寫投保人、被保險人、保險金額和繳費數(shù)額就行了，其它的部分讓營銷員會后再整理。說明會物品準備一欄表（略，見投影片）常用音樂以喜慶歡樂為主，如果來賓年齡偏大，盡量不要放太激烈的音樂，常用音樂有：喜洋洋、財神到、恭喜你、今天是個好日子、拉德斯基進行曲等。主持人的形象很重要，是第一感官，既要長相也要衣裝，可以是職業(yè)裝，也可以是有喜慶色彩的唐裝，但一定不能太“前位”。主持人一定要有激情和自信，不論場上氣氛如何，主持人自己一定要鎮(zhèn)定自如，始終保持自信和熱情。控場的方法主要有主持人的笑容、語音、語句，調(diào)動與會者的參與度。例如，現(xiàn)場簽單時，主持人可以隨時報告簽單的數(shù)字，并可以略作夸大，以烘托氣氛。如果客戶簽單速度比較慢，主持人為了避免場上氛圍冷場，要盡量避免與說明會無關(guān)的事宜在說明會上宣傳。注意節(jié)奏的掌握。會務(wù)安排會場布置宣傳橫幅是擴大影響力，體現(xiàn)莊重的重要方法，尤其是在一些大的賓館門口，但有時也會涉及到對方要求收費的問題，要注意協(xié)調(diào)。在主席臺的中央要掛上公司的司徽，可以用泡沫板來制作，要大方顯眼。講臺最好是立式的，放在主席臺的偏右部分，上面要放上鮮花。立式的講臺不要大，就參考國外元首廣場講話時的最好。領(lǐng)導(dǎo)席位一般不用放在主席臺上，就設(shè)在臺下的第一排就可以，也可以與一些重要來賓座在一起，便于溝通交流。營銷員的事先準備與宣導(dǎo)開好一個產(chǎn)品說明會，往往功夫在詩外。首先要結(jié)合公司每次產(chǎn)品說明會的險種選擇客戶，首選有錢和有時間的準客戶來參加。定期召開產(chǎn)品說明會，苦惱之一就是找不到合格的來賓，怎么辦，一個很好的辦法就讓主任先購買，然后再銷給屬員，這樣是給主任們以壓力，同時也可以調(diào)動全體人員的積極性，禮品、紀念品的設(shè)置和分發(fā)方式（略，見投影片）產(chǎn)品說明會的常用流程歡迎字幕滾動播放，配合音樂，這樣可以避免開會前會場氣氛的冷場。副主持人不能說：各位客戶，而一定要說：各位尊敬的來賓（或嘉賓）。然后稍休息35分鐘。領(lǐng)導(dǎo)致歡迎詞不要太長，不要與講師的專題相重疊，主要是歡迎和介紹本公司在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展情況，并對大家一貫的信任和支持表示感謝。投保實務(wù)及禮品展示：可以由主持人也可以由專業(yè)知識豐富的營銷員簡要介紹投保單的填寫要求，同時將獲獎方式和贈品作簡單的介紹，以調(diào)動來賓的投保熱情。抽獎活動：要盡量往后放一點，這樣有兩大益處，一是保留人氣，二是盡量保證投保的人得獎。產(chǎn)品說明會結(jié)束。說明會可以通過以下四個方面來營造氛圍。時間掌控產(chǎn)品說明會的時間我們可以把它分為可控時間（領(lǐng)導(dǎo)講話，專題演講，主持串場）和不可控時間（何時開場 ，簽單時間，何時結(jié)束）。產(chǎn)品說明會何時開始也是有學(xué)問的，在盡量準時的前提下，要照顧大多數(shù)來賓的時間，行政人員要及時與營銷員聯(lián)系，是否有答應(yīng)來的正在路上，較多的話就可以適當(dāng)延遲。氛圍要求莊重?？陀^。感性。這話很有一些道理。簡潔。溫馨。音樂不要開得太高。產(chǎn)品說明會一定要講究會場的秩序，要嚴格按照流程進行，營銷員、禮儀人員和其它工作人員都要主動維護說明會的秩序，不要來回走動。主持人及時宣布簽單開始和形式。一份保單一份愛心，一份保單一份責(zé)任。 凡是今天簽單的來賓， 我們今天都有一份精美的紀念品贈送，機不可失?！痹诤瀱芜^程中 ，主持人要不定期的公布簽單的進展情況，烘托現(xiàn)場氣氛，一般不要宣布實收保費，只宣布簽單保費。核保的手續(xù)一定要盡量簡單化，因為不是出單，所以速度要快，不要退錢，以便使人心振奮。協(xié)助來賓作出最后的決定。幫助來賓填寫投保單?，F(xiàn)場簽單的操作方式(1)內(nèi)勤人員核保，只要輸入幾個主要的內(nèi)容就行了。(2)領(lǐng)導(dǎo)親自簽發(fā)投保單，領(lǐng)導(dǎo)要坐在主席臺上的簽單席。(4)電腦上設(shè)置非常喜慶的模板，打上某先生（某女士）保險費若干元，這樣可以營造一種你追我趕的氣氛。上述程序可以相對簡化，一般來說，現(xiàn)場簽單的程序也要視產(chǎn)品說明會的規(guī)模而定。這是最常見的狀況，這種情況主要是依靠陪伴的營銷員協(xié)助，主持人不要在臺上制止，否則來賓會很不愉快的。一般來說，產(chǎn)品說明會我們的迎賓人員要在說明會開始后再等一等才能回到會場，對于來遲的客人，我們要一視同仁，不能指責(zé)，同時，營銷員要隨時保持與邀請人的聯(lián)系，知道要來遲的，必須在會場外迎候。(3)中途退場。(4)索要禮物。(5)來賓不足。同時，一切程序依舊，不要影響到自己的激情。即使是簽了單的來賓也可能會有以下一些情況，(1)簽了單，但保費沒有收，禮品也拿了，這種情況就要求營銷員及時的跟蹤，有時可能是聽了說明后想多保，而錢帶的不夠；有時可能是事先就沒準備投保，一時興起，但身上沒錢；也可能是就想拿份禮物，并不想投保；有時也可能是當(dāng)時也想投保，回家后家人不同意了，不管是哪種情況，營銷員都要及時的跟蹤，盡量將保費收回，實在不行的，一般也不要將禮品要回來了，就算做個人情。營銷員可以上門收取，并將禮品親自送給客戶。營銷員要盡快將客戶的保單送給客戶。即使不成，也要對他光臨我們的會場表示感謝。結(jié)束語：產(chǎn)品說明會如何舉辦，怎樣才能收到理想的效果，要注意以下幾個方面：沒有最好，只要適用就行，各地情況差異也是很大的，不一定要追求最完善，也沒有所謂的最好，重要的是要與當(dāng)時當(dāng)?shù)氐那闆r相適應(yīng)，要與當(dāng)?shù)氐拿袂橄噙m應(yīng)。產(chǎn)品說明會的氛圍是很重要的，許多時候一個細節(jié)，一句話都會影響到場上的氛圍，一個細節(jié)的疏忽都會影響到客戶的心情。一句話使非常熱鬧的場面冷淡了下來，人心也冷淡了下來。投影片1投影片2投影片3投影片4投影片5投影片6投影片7投影片8投影片9投影片10投影片11投影片12投影片13投影片14投影片15投影片16投影片17投影片18投影片19投影片20投影片21投影片22投影片2326投影片27投影片28投影片29投影片30投影片31投影片32投影片33投影片3435投影片36投影片3738投影片39預(yù)期回答預(yù)期回答產(chǎn)品說明會基本運作步驟一、會前 產(chǎn)品說明會立項確認產(chǎn)品說明會費用簽批工作人員的確定分工與職責(zé)確認工作人員按既定分工分頭準備 （1）下發(fā)通知，晨會宣導(dǎo)，積累選擇準客戶。 （3）確認參會名額，組織業(yè)務(wù)員會前演練。（5）會場的選定，確認布置方案。 （7）現(xiàn)場贈送客戶資料確定、編寫、印制。 （9）禮賓服裝、音樂素材、臺花胸花等其他準備。會前一天相關(guān)準備 （1）設(shè)備、資料、獎品運送。 （3）所有人員現(xiàn)場走臺。會議當(dāng)天提前兩小時相關(guān)準備 （1）設(shè)備、資料、獎品檢查清點。（3）投影設(shè)備、音像設(shè)備、擴音設(shè)備等現(xiàn)場調(diào)試。二、會中提前半小時迎候來賓按既定時間會議準點開始會議結(jié)束，恭送來賓業(yè)務(wù)經(jīng)理集中分揀保單，作出追蹤要求清理會場工作人員集中即時反饋，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，提出改進建議三、會后晨會介紹說明會的氣氛與效果，督促回收預(yù)簽保費預(yù)告下次說明會大致時間，鼓勵業(yè)務(wù)員積累優(yōu)質(zhì)準客戶發(fā)函感謝特邀嘉賓在規(guī)定時間內(nèi)完成費用結(jié)算、報銷一周完成說明會成果統(tǒng)計分析，形成報告產(chǎn)品說明會基本人員配備責(zé)任人：一名 整場說明會項目包括會前、會中、會后等各項事宜總負責(zé)者， 說明會現(xiàn)場總調(diào)度、總協(xié)調(diào)者。主講人：兩名 公司代言人：公司介紹者。 產(chǎn)品代言人：產(chǎn)品介紹者。主持人：兩名正主持人：整場產(chǎn)品說明會的前臺串連者。副主持人：產(chǎn)品說明會前紀律及注意事項的宣導(dǎo)者。 音響師：一名現(xiàn)場音效調(diào)控者。禮賓員：四到八名。后勤保障人員：若干名。公司領(lǐng)導(dǎo)代表：至少一名。產(chǎn)品說明會基本會務(wù)準備場地基本功能：簽到處、客戶席、貴賓席、立式講臺、禮品展臺、簽單臺、核保臺、貴賓休息室、公共洗手間。常備電子設(shè)備： 電腦、投影儀、移動硬盤、放音放像設(shè)備、擴音設(shè)備、音樂素材、驗鈔機、照相機、攝像機等。 常用游戲設(shè)置：挑戰(zhàn)主持：問題回答（公司簡介后）搶 椅 子：暖場游戲（調(diào)動氣氛）錯 對 話：客戶選擇游戲（用于在客戶爭搶上臺時進行的一種自然淘汰游戲）。產(chǎn)品說明會基本會議流程 嘉賓入場 至少提前30分鐘所有準備工作就緒 副主持人宣布會場秩序要求 正式開場前2分鐘 正式主持人登臺致開場辭 5分鐘以內(nèi) 領(lǐng)導(dǎo)致辭5分鐘以內(nèi) 公司介紹 10分鐘以內(nèi) 游戲時間 5分鐘以內(nèi) 產(chǎn)品介紹 60分鐘以內(nèi) 預(yù)賣時間 30分鐘以內(nèi) 抽獎時間 10分鐘以內(nèi) 歡送嘉賓 確認最后一名嘉賓離場后方可開始清理會場產(chǎn)品說明會相關(guān)話術(shù)匯編一、晨會宣導(dǎo)參考話術(shù)：“產(chǎn)品說明會是目前銷售新險種的最有效的輔助手段之一，在長春、福州、寧波等地，一場說明會下來保費收入都在百萬元以上，有的甚至幾百萬，現(xiàn)場簽單率常在80%以上，效果十分明顯?！薄肮?！恭喜！這是我們公司經(jīng)理特意要我給您送來的感謝卡，再次恭喜您！客戶先生，如果方便的話，今天我就幫您把錢交到公司吧！”3“客戶先生，您的保單現(xiàn)在是‘萬事皆備，只欠東風(fēng)’了，今天我就是替您來借這“東風(fēng)”的——您是支票還是現(xiàn)金？”“客戶先生，因為一周內(nèi)簽單仍然有獎，我怕自己服務(wù)不周，所以，今天特意再來拜訪您，這是我的責(zé)任和義務(wù)……”產(chǎn)品說明會會場示意圖（一）橫幅或展板投影幕講臺大門投影儀操控臺產(chǎn)品說明會