【正文】 正弦電壓。 設(shè), 則負載電壓的有效值為 從上式中可以看出，隨著α角的增大，Uo逐漸減小。因此，單相交流調(diào)壓器對于電阻性負載， 其電壓的輸出調(diào)節(jié)范圍為0～U， 控制角α的移相范圍為0～π。 式中 當(dāng)ωt＝α＋θ時，io＝0。再根據(jù)上式可繪出θ＝f（α，φ）曲線，如圖54 所示。(1) 當(dāng)α＞φ時， 由式可以判斷出導(dǎo)通角θ＜180176。α越大，θ越小，波形斷續(xù)愈嚴(yán)重。此時，每個晶閘管輪流導(dǎo)通180176。 圖55(3) 當(dāng)α＜φ時， 電源接通后，在電源的正半周，如果先觸發(fā)V1， 則可判斷出它的導(dǎo)通角θ＞180176。到了下一周期，V1又被觸發(fā)導(dǎo)通重復(fù)上一周期的工作， 結(jié)果形成單向半波整流現(xiàn)象， 如圖55所示，回路中出現(xiàn)很大的直流電流分量，無法維持電路的正常工作。 但V2的初始觸發(fā)控制角α＋θπ＞φ，即V2的導(dǎo)通角θ＜180176。時達到平衡。在感性負載時，要實現(xiàn)交流調(diào)壓的目的，則最小控制角α＝φ（負載的功率因素角），所以α的移相范圍為φ～180176。 （1） 電阻負載時，～ Ω之間變化，預(yù)期最大的輸出功率為2300 kW，計算晶閘管所承受的電壓的最大值以及輸出最大功率時晶閘管電流的平均值和有效值。 三相交流調(diào)壓電路一、 三相全波相位控制的Y連接調(diào)壓電路 用三只雙向晶閘管作開關(guān)元件，分別接至負載就構(gòu)成了三相調(diào)壓電路。 通過控制觸發(fā)脈沖的相位控制角α，便可以控制加在負載上的電壓的大小。為了調(diào)節(jié)電壓，需要控制觸發(fā)脈沖的相位角α。而每一相正、負觸發(fā)脈沖間隔180176。 （2） 為了保證電路起始工作時能兩相同時導(dǎo)通，以及在感性負載和控制角較大時仍能保持兩相同時導(dǎo)通，和三相全控橋式整流電路一樣，要求采用雙脈沖或?qū)捗}沖（大于60176。  （4） 對雙向晶閘管而言， 一般采用一、 三象限觸發(fā)。如果負載是感應(yīng)電動機，則功率因數(shù)角φ還要隨電機運行情況的變化而變化， 這將使波形更加復(fù)雜。 要實現(xiàn)交流調(diào)壓的目的，則最小控制角α＝φ，在相同負載阻抗角φ的情況下，α越大，晶閘管的導(dǎo)通角越小，流過晶閘管的電流也越小。二、對公司現(xiàn)有的產(chǎn)品及今后另行開發(fā)的產(chǎn)品進行推廣，同時做好公司兼營產(chǎn)品的推銷工作。四、定期向公司反饋市場信息以及客戶對公司所提供的意見、建議，督促及時調(diào)整經(jīng)營策略，提高公司的核心競爭力。六、這個團隊?wèi)?yīng)該具備優(yōu)秀的市場拓展能力、敏銳獨到的市場分析能力和高超的市場維護技巧。素質(zhì)要求公司業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)也會對公司的發(fā)展起到很重要的作用。具有以上這些基本素質(zhì)的公司業(yè)務(wù)人員，才有可能做好自己的本職工作，才有可能貫徹落實公司的各項管理措施以及完成公司的各項經(jīng)營業(yè)務(wù)，才有可能把自身的發(fā)展和公司的發(fā)展緊密地聯(lián)系在一起。理解檢討與自我檢討的重要意義。業(yè)務(wù)技能要求當(dāng)今國際經(jīng)濟競爭的核心，是知識創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化，不少高科技公司依靠提高產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)的市場競爭力，加快新產(chǎn)品開發(fā)，公司業(yè)績實現(xiàn)持續(xù)增長。管理創(chuàng)新則是產(chǎn)品、技術(shù)和市場創(chuàng)新的基礎(chǔ)。因此，公司業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)，包括進取意識和業(yè)務(wù)技能也是公司發(fā)展不可或缺的要素。宗上述，業(yè)務(wù)員應(yīng)具備以下基本業(yè)務(wù)技能： 平衡、積極的心態(tài) 　　態(tài)度決定一切，態(tài)度就是一種心態(tài)，積極的心態(tài)是一個人能夠提升所必須的，積極的心態(tài)是戰(zhàn)勝惰性的法寶，是向上的保證； 　 對公司制度的認(rèn)同 　　公司的制度是業(yè)務(wù)員開展各項業(yè)務(wù)的平臺，也是業(yè)務(wù)員升遷淘汰的一種 依據(jù)；但是制度是滯后的，肯定無法緊根據(jù)市場情況變化，當(dāng)然也不會一成不變，這就要求合格的業(yè)務(wù)人員在公司的制度適合市場情況下，能夠順利開展，盡快的出成績，但是在制度有偏離市場的跡象的時候，亦能夠盡量的適應(yīng)制度要求，并提出合理的建議幫助修改制度，使之適應(yīng)市場變化；很多業(yè)務(wù)經(jīng)理在一個公司制度適合市場的時候，愿意為工作，并且能夠作出一些成績，但是當(dāng)這個制度不適合市場的時候，選擇逃避，比如辭職或者抱怨，這就是對公司制度的一種不認(rèn)同； 　 產(chǎn)品知識 　　這個不用多說，一個人對自己在賣什么都不知道，您覺得他能夠做一個好的業(yè)務(wù)員么？比如一些快速消費品的業(yè)務(wù)員，不僅僅需要知道要推銷的是什么東西，有什么用處，還要盡量詳細的了解這些產(chǎn)品都是怎么樣生產(chǎn)出來的！ 　 溝通技巧 　　溝通是分兩面的：一個是傾聽，一個是訴說，而一個業(yè)務(wù)員掌握的溝通技巧不單純的包括傾聽和訴說的能力，應(yīng)該涵蓋一些有用的談判技巧，能夠通過溝通讀懂對方的意思，把握一些業(yè)務(wù)切入的點；當(dāng)然業(yè)務(wù)員還需要在與客戶的溝通的過程中去了解競品的信息以及一些有用的市場信息； 　 學(xué)習(xí)意識 　　中國有句古話，就是“活到老，學(xué)到老”，業(yè)務(wù)員面對的是瞬息萬變的市場以及善于學(xué)習(xí)、進步的客戶，所以必需不斷的學(xué)習(xí)，從市場中吸取養(yǎng)分，將顧客作為學(xué)習(xí)對象，還有通過讀書以及互聯(lián)網(wǎng)獲取最新的知識，才能完善、提升自己的能力，才能自如的應(yīng)對市場的千變?nèi)f化。同時向批發(fā)商提供正確的信息，也是獲得批發(fā)商信賴的重要步驟。推銷員獲得經(jīng)銷商信賴，將會使銷售活動順利進行，因為這將會提升經(jīng)銷商的經(jīng)銷意愿，并促成對零售商的推薦活動。推銷員要做到有效率地銷售，就要做到；有效地運用時間和減少銷售服務(wù)。要完成上述基本責(zé)任，推銷員必須學(xué)習(xí)，握科學(xué)的推銷方法。銷售過程的七個步驟是； 步驟一；準(zhǔn)備與計劃1． 確定銷售拜訪的目標(biāo)，2． 拜訪前檢查計劃表。3． 跟客戶建立關(guān)系。1． 這是什么？2． 我們?yōu)楹巫觯?． 這有什么不同？4． 有什么詳情？5． 有什么利益？步驟四；推薦目的是跟客戶達成協(xié)議。步驟六；評估對拜訪目標(biāo)和實際成果進行比較分析。4．營業(yè)員是企業(yè)的第一顧客。三 業(yè)績提升策略業(yè)績是業(yè)務(wù)員的生命線，業(yè)務(wù)員提升業(yè)績，可以從以下六個方面努力：1． 確保好客戶；2． 增加新的客戶；3． 在競爭中贏得客戶；4． 向客戶推銷新產(chǎn)品；5． 提高推銷效率，在同樣的時間內(nèi)完成更多的銷售額。因此，選擇銷售能力強的客戶，或是扶持有潛在銷售能力的客戶，就成為提升銷售業(yè)績的重要途徑。2. 客戶對策 在分析了客戶的銷售能力之后，業(yè)務(wù)員應(yīng)采取的對策是：（1）重點與能力強的客戶進行交易，并擴大交易量；（2）如果業(yè)務(wù)員把大量的時間精力用在和銷售能力差的客戶的交往上，就永遠無法提高銷售業(yè)績。②業(yè)務(wù)員要檢討自己：擁有多少好客戶？是否比同事更多？比競爭對手的業(yè)務(wù)員更多？ 盡管目前客戶的經(jīng)營狀況是一個重要的交易條件，但推銷員必須分析客戶是否具有發(fā)展?jié)摿Α? 有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻艨煞譃橐韵聨最悾?. 有的客戶銷售能力很強，但銷售我們的產(chǎn)品不多，對這樣的客戶要分析‘客戶為什么不全力配合的原因。 二、開發(fā)新客戶 開發(fā)是業(yè)務(wù)員的生命線。尤其是面臨經(jīng)濟不景氣時，業(yè)務(wù)員既要盡力扶持老客戶，也要開發(fā)新客戶，才能維持一定的銷售量，并得以擴大市場占有率。一個業(yè)務(wù)員無論手中擁有多少客戶，但客戶得以每年10—25%的速度流失。三 戰(zhàn)勝競爭對手 推銷員最關(guān)心的兩件事情：客戶向公司購買多少產(chǎn)品？在客戶的購買總額中，向本公司購買的金額占多大比重？ 要擴大銷售，推銷員必須提高在老客戶中的占有率。1. 確定競爭對手推銷員不能象唐吉訶德一樣，把所有的人都當(dāng)成競爭對手。如果把所有的人都當(dāng)作自己的競爭對手，自己就會被累死、拖跨。2. 分析競爭者的行動（1） 對競爭對手的推銷行動進行分析：（2） 競爭對手的銷售政策分析（3） 被競爭對手侵入的原因分析 當(dāng)自己的市場被競爭侵入之后，推銷員查清原因，才能制定出正確的對策。由于新產(chǎn)品的推出，本公司的銷售網(wǎng)絡(luò)被強化了，市場占有率也提高了，業(yè)務(wù)員也更受客戶的歡迎。結(jié)果，新產(chǎn)品必定滯銷，連帶著業(yè)績也愈加低落了。有的業(yè)務(wù)員一旦產(chǎn)品銷售不出去，馬上意志消沉，認(rèn)為原因是在客戶、競爭對手和環(huán)境上。業(yè)務(wù)員應(yīng)叢內(nèi)心深處反省自己的業(yè)務(wù)工作。2. 如何突破業(yè)績低迷的困境（1） 回到銷售的基點。因此，突破業(yè)績低迷的困境要：開發(fā)新客戶；提高每一位客戶的銷售額。（3） 提高利潤。 針對難以攻克的終端用戶采取定期郵寄資料、定期電話回訪等手段來提高其對本公司產(chǎn)品的認(rèn)知程度，為可能發(fā)生的后期業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)。 積極的人在每一次憂患中都看到一個機會，而消極的人則在每個機會都看 到某種憂患。(不為失敗找理由，要為成功找方法) 偉人之所以偉大，是因為他與別人共處逆境時，別人失去了信心，他卻下決心實現(xiàn)自己的目標(biāo)。 當(dāng)你感到悲哀痛苦時，最好是去學(xué)些什么東西。 世界上那些最容易的事情中，拖延時間最不費力。 一個有信念者所開發(fā)出的力量，大于99個只有興趣者。 1人生偉業(yè)的建立，不在能知，乃在能行。 1含淚播種的人一定能含笑收獲。 1一個能從別人的觀念來看事情，能了解別人心靈活動的人永遠不必為自己的前途擔(dān)心。 1不要等待機會，而要創(chuàng)造機會。1昨晚多幾分鐘的準(zhǔn)備，今天少幾小時的麻煩。 2人格的完善是本，財富的確立是末。 2行動是治愈恐懼的良藥，而猶豫、拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 2只有一條路不能選擇——那就是放棄的路；只有一條路不能拒絕——那就是成長的路。 2征服畏懼、建立自信的最快最確實的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗。 2讓我們將事前的憂慮，換為事前的思考和計劃吧！ 再長的路，一步步也能走完，再短的路，不邁開雙腳也無法到達。3成功不是將來才有的，而是從決定去做的那一刻起，持續(xù)累積而成 結(jié)束語通過對本手冊的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)師的講解，相信您對您的公司已經(jīng)有了大體上的了解，希望您能夠?qū)W以致用，發(fā)揮個人專長，以公司利益為根本利益，用您個人特有的業(yè)務(wù)技能和銷售手段去不斷的開拓市場，認(rèn)真完成銷售任務(wù)，公司對此寄予厚望，并希望您能夠成為**的中流砥柱。二 上崗日起七個工作日內(nèi)完成對公司產(chǎn)品及銷售理念的了解，并決定是否有意向加入公司，公司對其是否繼續(xù)試用做出決定。四 第十二到第十五個工作日內(nèi)完成對其變頻器銷售類知識的培訓(xùn)，并通過考核。六 第十九個工作日針對上述培訓(xùn)內(nèi)容以試卷方式對其綜合考試并當(dāng)日宣讀結(jié)果。八 第二十三到第二十五個工作日內(nèi)完成對**市工企業(yè)電器類市場進行走訪，采集市場信息，內(nèi)容包括其他品牌變頻器的市場占有率及銷售渠道或銷向，還包括其他品牌變頻器的銷售方式（代理商、經(jīng)銷商、代銷、串銷）及售后方式等。十 第二十七個工作日鎖定自己認(rèn)為能夠走訪的三到五個客戶。組織構(gòu)架圖總經(jīng)理副總經(jīng)理 業(yè)務(wù)主管（銷售部）辦公室工程部技術(shù)部財務(wù)文秘后勤業(yè)務(wù)一部業(yè)務(wù)二部安保車輛倉庫內(nèi)部管理制度 第一節(jié) 人事管理第一項 招聘與錄用 本公司各部門因業(yè)務(wù)需要須增加人員時，提出人事崗位申請，經(jīng)人事行政主管簽署，報總經(jīng)理核準(zhǔn)后，交人事行政部進行招聘。最終確定錄用，由行政部發(fā)出《入職通知書》。期滿考核合格者，方得正式雇用。 試用人員如品行不良、服務(wù)成績欠佳或無故曠工，可隨時停止試用，予以解雇。 試用人員報到時，應(yīng)向人事行政部交驗以下資料：（1）居民身份證原件，復(fù)印件一份。（3）其他資格證書原件，復(fù)印件各一份。凡有下列情況者，不得雇用： （1）被剝奪政治權(quán)利、判處刑罰或受通緝者。 （3）虧欠公款受處罰者。（5）患有精神病或傳染病，或體格檢查經(jīng)本公司認(rèn)定不適合者。員工一經(jīng)正式雇用，應(yīng)當(dāng)與公司簽定勞動合同，雙方共同遵守。需要調(diào)動員工時應(yīng)由行政部開出《調(diào)職通知書》。員工接到《調(diào)職通知書后》，部門主管應(yīng)于5日內(nèi)，一般員工應(yīng)于3日內(nèi)辦妥移交手續(xù)并到新職部門任職。第三項 離職與解聘員工在聘用期內(nèi)，因有特殊情況需要辭職時，須提前一個月遞交《離職申請表》，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方能辦理辭職手續(xù)，但不發(fā)補償金。員工因擅自離職給公司造成經(jīng)濟損失的，公司將依法追究其賠償與違約責(zé)任。員工有下列情形之一的，公司可以隨時解除合同，而不給任何補償。(2)嚴(yán)重違反勞動紀(jì)律或公司規(guī)章制度的。(4)被依法追究刑事責(zé)任的。(1)員工患病或者非因工負傷，醫(yī)療期滿后，不能從事原工作的。(4)因公司業(yè)務(wù)調(diào)整或管理方針有變化而產(chǎn)生裁員，公司有權(quán)裁減人員。由人事部存檔，并通知被解聘人員辦理離職交接手續(xù)。第四項 員工職責(zé)員工應(yīng)遵守本公司一切規(guī)章制度。 （2）全體員工必須時常提升工作技能，以提高工作效率。 （4）員工應(yīng)按時上下班，不得無故遲到、早退、曠工。員工每日工作時間為8小時，每周6天標(biāo)準(zhǔn)工作周制度，周工作小為48小時。 第五項 崗位職責(zé)一、辦公室主任上級領(lǐng)導(dǎo)：總經(jīng)理 副總經(jīng)理 所屬部門：辦公室直接下屬：人事 行政辦公室主任要能夠為公司領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)好參謀并提出各種合理化建議，一個辦公室主任就是公司領(lǐng)導(dǎo)的助手，業(yè)務(wù)和全公司職員的當(dāng)家人。同時，辦公室主任應(yīng)能熟練使用各種辦公軟件和部分企業(yè)管理軟件，這樣才能合理落實各項文字、表格、單據(jù)等的排版和制作工作。②負責(zé)公司人員招聘、篩選、人事、培訓(xùn)、考核、薪資管理并協(xié)調(diào)員工關(guān)系、勞資關(guān)系。⑴參與公司戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)的討論，建議確定公司各個部門的人員結(jié)構(gòu)和人員編制； 說明：公司領(lǐng)導(dǎo)或其他部門有談到公司經(jīng)營方針、經(jīng)營策略及管理結(jié)構(gòu)的話題時，辦公室主任要自覺的積極的參與討論，并提出合理的建議及主