【文章內(nèi)容簡介】 ，向本公司購買的金額占多大比重？ 要擴(kuò)大銷售，推銷員必須提高在老客戶中的占有率。為此，推銷員首先必須分析競爭對手的行動，與本公司的行動進(jìn)行對比，考慮戰(zhàn)勝競爭對手的方法。1. 確定競爭對手推銷員不能象唐吉訶德一樣，把所有的人都當(dāng)成競爭對手。企業(yè)要盯住一個作為自己的對手。如果把所有的人都當(dāng)作自己的競爭對手，自己就會被累死、拖跨。百事可樂只盯住可口可樂；康師傅只盯住統(tǒng)一。2. 分析競爭者的行動（1） 對競爭對手的推銷行動進(jìn)行分析：（2） 競爭對手的銷售政策分析（3） 被競爭對手侵入的原因分析 當(dāng)自己的市場被競爭侵入之后，推銷員查清原因，才能制定出正確的對策。3. 如何應(yīng)付競爭對手的進(jìn)攻（1） 對競爭對手的進(jìn)攻予以剎車處理（2） 攻入競爭對手的有力客戶（3） 反擊競爭對手的廉價銷售四 推廣新產(chǎn)品 新產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的原動力，推廣新產(chǎn)品也是提升銷售業(yè)績的有效手段。由于新產(chǎn)品的推出，本公司的銷售網(wǎng)絡(luò)被強(qiáng)化了，市場占有率也提高了，業(yè)務(wù)員也更受客戶的歡迎。 業(yè)務(wù)員要加強(qiáng)新產(chǎn)品的銷售，許多業(yè)務(wù)員不重視新產(chǎn)品的推銷，他們只努力推銷老產(chǎn)品，只依靠原有的老客戶，在新產(chǎn)品推出時，也能配合進(jìn)行產(chǎn)品說明及促銷，但不努力，最后當(dāng)然無人訂購。結(jié)果，新產(chǎn)品必定滯銷，連帶著業(yè)績也愈加低落了。五 突破業(yè)績低迷的困境1. 業(yè)績低迷正是業(yè)務(wù)人員表現(xiàn)自身價值的時候，業(yè)績低迷，銷售不景氣，需要業(yè)務(wù)員從各種角度去分析原因，再制定政策。有的業(yè)務(wù)員一旦產(chǎn)品銷售不出去，馬上意志消沉，認(rèn)為原因是在客戶、競爭對手和環(huán)境上。這種想法是完全錯誤的。業(yè)務(wù)員應(yīng)叢內(nèi)心深處反省自己的業(yè)務(wù)工作。產(chǎn)品銷不出去的原因很多，但業(yè)務(wù)員是否具有克服困難、突破困境、達(dá)到目標(biāo)的信心和勇氣對營銷工作影響最大。2. 如何突破業(yè)績低迷的困境（1） 回到銷售的基點。銷售的基本公式是‘銷售額=客戶數(shù)Χ每一位客戶的銷售額’。因此，突破業(yè)績低迷的困境要：開發(fā)新客戶；提高每一位客戶的銷售額。（2） 牢牢抓住好客戶。（3） 提高利潤。六 提高拜訪率 業(yè)務(wù)員要提高自己的銷售業(yè)績，取決于多種因素，其中，做有效的客戶拜訪，能促使客戶重視本公司的產(chǎn)品。 針對難以攻克的終端用戶采取定期郵寄資料、定期電話回訪等手段來提高其對本公司產(chǎn)品的認(rèn)知程度，為可能發(fā)生的后期業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)。名言警句 2010最新勵志名言警句（摘自：）大多數(shù)人想要改造這個世界，但卻罕有人想改造自己。 積極的人在每一次憂患中都看到一個機(jī)會，而消極的人則在每個機(jī)會都看 到某種憂患。 莫找借口失敗，只找理由成功。(不為失敗找理由，要為成功找方法) 偉人之所以偉大，是因為他與別人共處逆境時，別人失去了信心，他卻下決心實現(xiàn)自己的目標(biāo)。 世上沒有絕望的處境，只有對處境絕望的人。 當(dāng)你感到悲哀痛苦時，最好是去學(xué)些什么東西。學(xué)習(xí)會使你永遠(yuǎn)立于不敗之地。 世界上那些最容易的事情中，拖延時間最不費力。人之所以能，是相信能。 一個有信念者所開發(fā)出的力量，大于99個只有興趣者。 每一發(fā)奮努力的背后，必有加倍的賞賜。 1人生偉業(yè)的建立，不在能知，乃在能行。 1任何的限制，都是從自己的內(nèi)心開始的。 1含淚播種的人一定能含笑收獲。 1欲望以提升熱忱，毅力以磨平高山。 1一個能從別人的觀念來看事情，能了解別人心靈活動的人永遠(yuǎn)不必為自己的前途擔(dān)心。 1一個人最大的破產(chǎn)是絕望，最大的資產(chǎn)是希望。 1不要等待機(jī)會，而要創(chuàng)造機(jī)會。 1如果寒暄只是打個招呼就了事的話，那與猴子的呼叫聲有什么不同呢？事實上，正確的寒暄必須在短短一句話中明顯地表露出你對他的關(guān)懷。1昨晚多幾分鐘的準(zhǔn)備，今天少幾小時的麻煩。 做對的事情比把事情做對重要。 2人格的完善是本，財富的確立是末。 2沒有一種不通過蔑視、忍受和奮斗就可以征服的命運。 2行動是治愈恐懼的良藥，而猶豫、拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 2沒有天生的信心，只有不斷培養(yǎng)的信心。 2只有一條路不能選擇——那就是放棄的路；只有一條路不能拒絕——那就是成長的路。 2人性最可憐的就是：我們總是夢想著天邊的一座奇妙的玫瑰園，而不去欣賞今天就開在我們窗口的玫瑰。 2征服畏懼、建立自信的最快最確實的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗。 2失敗是什么？沒有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走過了所有通向失敗的路，只剩下一條路，那就是成功的路。 2讓我們將事前的憂慮，換為事前的思考和計劃吧！ 再長的路，一步步也能走完，再短的路，不邁開雙腳也無法到達(dá)。 3任何業(yè)績的質(zhì)變都來自于量變的積累。3成功不是將來才有的，而是從決定去做的那一刻起，持續(xù)累積而成 結(jié)束語通過對本手冊的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)師的講解，相信您對您的公司已經(jīng)有了大體上的了解，希望您能夠?qū)W以致用，發(fā)揮個人專長，以公司利益為根本利益，用您個人特有的業(yè)務(wù)技能和銷售手段去不斷的開拓市場，認(rèn)真完成銷售任務(wù)，公司對此寄予厚望，并希望您能夠成為**的中流砥柱。附件一、試用期工作進(jìn)度安排一 上崗日起兩個工作日內(nèi)完成對公司制度及公司氛圍的了解，并通過考核。二 上崗日起七個工作日內(nèi)完成對公司產(chǎn)品及銷售理念的了解，并決定是否有意向加入公司，公司對其是否繼續(xù)試用做出決定。三 第八到第十一個工作日內(nèi)完成對其變頻器技術(shù)類知識的培訓(xùn)，并通過考核。四 第十二到第十五個工作日內(nèi)完成對其變頻器銷售類知識的培訓(xùn)，并通過考核。五 第十六到第十八個工作日內(nèi)完成對其公司其他附帶產(chǎn)品種類及相關(guān)知識的培訓(xùn)。六 第十九個工作日針對上述培訓(xùn)內(nèi)容以試卷方式對其綜合考試并當(dāng)日宣讀結(jié)果。七 第二十到第二十二個工作日內(nèi)自主完成資料整理并牢記，內(nèi)容包括國產(chǎn)變頻器品牌、種類、產(chǎn)地、生產(chǎn)方式、價格、技術(shù)特點、市場占有率、用戶評價以及西林變頻器的市場報價。八 第二十三到第二十五個工作日內(nèi)完成對**市工企業(yè)電器類市場進(jìn)行走訪，采集市場信息，內(nèi)容包括其他品牌變頻器的市場占有率及銷售渠道或銷向，還包括其他品牌變頻器的銷售方式（代理商、經(jīng)銷商、代銷、串銷）及售后方式等。九 第二十六個工作日完成所采集的市場信息的整理工作和試用期總結(jié)報告，并決定是否確定加入公司，公司對其是否正式聘用做出決定。十 第二十七個工作日鎖定自己認(rèn)為能夠走訪的三到五個客戶。十一 轉(zhuǎn)正后第一個月的第一個工作日擬定對已鎖定的客戶的業(yè)務(wù)銷售計劃書，并開始正式開展業(yè)務(wù)工作。組織構(gòu)架圖總經(jīng)理副總經(jīng)理 業(yè)務(wù)主管（銷售部）辦公室工程部技術(shù)部財務(wù)文秘后勤業(yè)務(wù)一部業(yè)務(wù)二部安保車輛倉庫內(nèi)部管理制度 第一節(jié) 人事管理第一項 招聘與錄用 本公司各部門因業(yè)務(wù)需要須增加人員時，提出人事崗位申請，經(jīng)人事行政主管簽署，報總經(jīng)理核準(zhǔn)后，交人事行政部進(jìn)行招聘。所有參加面試人員統(tǒng)一填寫《面試表》，面試官需填寫《面試評估表》。最終確定錄用，由行政部發(fā)出《入職通知書》。 新進(jìn)人員持《入職通知書》到人事行政部辦理試用員工入職手續(xù)，填寫《員工資料卡》，試用期為1個月。期滿考核合格者，方得正式雇用。成績優(yōu)良者，可酌情縮短試用時間。因試用期滿或是成績優(yōu)良需要轉(zhuǎn)正的員工必須填寫《員工轉(zhuǎn)正申請表》，得到批準(zhǔn)后方算轉(zhuǎn)正。 試用人員如品行不良、服務(wù)成績欠佳或無故曠工，可隨時停止試用，予以解雇。試用不滿七日者，不發(fā)給工資。 試用人員報到時，應(yīng)向人事行政部交驗以下資料：（1）居民身份證原件，復(fù)印件一份。（2）學(xué)歷證書原件，復(fù)印件一份。（3）其他資格證書原件，復(fù)印件各一份。（4）二寸免冠彩色照片4張（5）其他文件。凡有下列情況者，不得雇用： （1）被剝奪政治權(quán)利、判處刑罰或受通緝者。 （2）吸食毒品及代用品者。 （3）虧欠公款受處罰者。 （4）品性惡劣，因公私營機(jī)關(guān)開除者。（5）患有精神病或傳染病，或體格檢查經(jīng)本公司認(rèn)定不適合者。（6）未滿18歲者。員工一經(jīng)正式雇用，應(yīng)當(dāng)與公司簽定勞動合同，雙方共同遵守。 第二項 調(diào)動與升職本公司基于業(yè)務(wù)上需要，可隨時調(diào)動任一員工職務(wù)或服務(wù)地點，被調(diào)員工應(yīng)予配合。需要調(diào)動員工時應(yīng)由行政部開出《調(diào)職通知書》。各部門主管應(yīng)就所屬人員依其個性、學(xué)識、能力，調(diào)配適當(dāng)?shù)墓ぷ?，使人盡其才，才盡其用。員工接到《調(diào)職通知書后》，部門主管應(yīng)于5日內(nèi)，一般員工應(yīng)于3日內(nèi)辦妥移交手續(xù)并到新職部門任職。調(diào)任員工在接任者未到職前，其所遣職務(wù)由原直屬主管指派適當(dāng)人員暫行代理。第三項 離職與解聘員工在聘用期內(nèi)，因有特殊情況需要辭職時，須提前一個月遞交《離職申請表》，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方能辦理辭職手續(xù)，但不發(fā)補償金。若員工未按上述規(guī)定而擅自離職，公司不出具解除合同證明書，不辦理任何有關(guān)手續(xù)，并以曠工論處。員工因擅自離職給公司造成經(jīng)濟(jì)損失的，公司將依法追究其賠償與違約責(zé)任。試用期內(nèi)的員工須提前七天遞交《離職申請表》。員工有下列情形之一的，公司可以隨時解除合同，而不給任何補償。(1)在試用期內(nèi)被證明不符合錄用條件的。(2)嚴(yán)重違反勞動紀(jì)律或公司規(guī)章制度的。(3)嚴(yán)重失職、營私舞弊，對公司利益造成重大損失的。(4)被依法追究刑事責(zé)任的。員工有下列情形之一的，公司可以解除聘用關(guān)系，但須提前七天以書面形式通知員工本人。(1)員工患病或者非因工負(fù)傷，醫(yī)療期滿后，不能從事原工作的。(2)員工不能勝任本職工作的(3)合同簽訂時所依據(jù)的客觀情況發(fā)生重大變化，致使原聘用方式無法履行，經(jīng)雙方協(xié)商不能就變更聘用方式達(dá)成一致的。(4)因公司業(yè)務(wù)調(diào)整或管理方針有變化而產(chǎn)生裁員，公司有權(quán)裁減人員。職員因違反了公司規(guī)章制度或試用不合格而被解聘的，應(yīng)由所在部門主管與書面報告上報人事部批準(zhǔn)，一線主管以上人員的解聘，須上報總經(jīng)理批準(zhǔn)。由人事部存檔，并通知被解聘人員辦理離職交接手續(xù)。上述各種原因結(jié)束聘用或試用關(guān)系的職員，接到正式通知在離開公司之前必須辦完有關(guān)工作移交手續(xù)，其應(yīng)領(lǐng)取的工資，應(yīng)于上述手續(xù)辦妥后待當(dāng)月工資發(fā)放日發(fā)給。第四項 員工職責(zé)員工應(yīng)遵守本公司一切規(guī)章制度。 員工應(yīng)遵守下列事項： （1）盡忠職守，服從上級，不得有陽奉陰違或敷衍瀆職的行為。 （2）全體員工必須時常提升工作技能，以提高工作效率。 （3）不得泄漏公司機(jī)密，或假借職權(quán)，貪污舞弊或以公司名義在外招搖撞騙。 （4）員工應(yīng)按時上下班，不得無故遲到、早退、曠工。 （5）工作時間不準(zhǔn)任意離開崗位，如須離開應(yīng)向主管人員請假準(zhǔn)許后方可離開。員工每日工作時間為8小時，每周6天標(biāo)準(zhǔn)工作周制度，周工作小為48小時。副總經(jīng)理以下員工上、下班均應(yīng)親自打卡或簽到，不得托人或受托打卡簽到，否則以雙方曠工一日論處。 第五項 崗位職責(zé)一、辦公室主任上級領(lǐng)導(dǎo)：總經(jīng)理 副總經(jīng)理 所屬部門：辦公室直接下屬：人事 行政辦公室主任要能夠為公司領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)好參謀并提出各種合理化建議，一個辦公室主任就是公司領(lǐng)導(dǎo)的助手，業(yè)務(wù)和全公司職員的當(dāng)家人。辦公室主任的主要工作就是要全面地理解和執(zhí)行公司的各項工作。同時，辦公室主任應(yīng)能熟練使用各種辦公軟件和部分企業(yè)管理軟件，這樣才能合理落實各項文字、表格、單據(jù)等的排版和制作工作。①全面負(fù)責(zé)人事、行政、后勤方面的管理工作。②負(fù)責(zé)公司人員招聘、篩選、人事、培訓(xùn)、考核、薪資管理并協(xié)調(diào)員工關(guān)系、勞資關(guān)系。③行駛對公司行政、后勤、總務(wù)的指揮、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督、管理的權(quán)利，并承擔(dān)執(zhí)行公司各項規(guī)程、工作指令的義務(wù)，對所屬本部的所有行政工作負(fù)責(zé)。⑴參與公司戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)的討論，建議確定公司各個部門的人員結(jié)構(gòu)和人員編制； 說明：公司領(lǐng)導(dǎo)或其他部門有談到公司經(jīng)營方針、經(jīng)營策略及管理結(jié)構(gòu)的話題時，辦公室主任要自覺的積極的參與討論，并提出合理的建議及主張，最終以最短時間內(nèi)整理出可行性書面材料，并交總經(jīng)理審閱和審批。⑵負(fù)責(zé)主持、制訂、修訂辦公室系統(tǒng)的規(guī)章制度、流程、程序、表單，建立、完善公司管理平臺，報總經(jīng)理簽批。 說明：當(dāng)發(fā)現(xiàn)公司制度有不合理的地方時，辦公室主任要主動、及時的承擔(dān)起主持、制訂、修訂公司制度的工作，并在最短時間內(nèi)針對個人對公司制度的理解和修訂思路及時與總經(jīng)理或副總經(jīng)理交流溝通，或整理出文字資料交總經(jīng)理或副總經(jīng)理審閱審批。⑶根據(jù)組織機(jī)構(gòu)，組織建立績效體系，進(jìn)行全員定崗定編，匯編崗位職責(zé)。 說明：當(dāng)，因公司發(fā)展需要增設(shè)部門或增設(shè)崗位時，辦公室主任要能夠及時的根據(jù)組織構(gòu)架，建立起一套此部門或崗位的績效考核標(biāo)準(zhǔn)、編制人數(shù)以及崗位責(zé)任制度等相關(guān)的文字資料交總經(jīng)理或副總經(jīng)理審閱和審批。⑷根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃，制訂年度招聘計劃，預(yù)算招聘成本，做到優(yōu)化配置人才，報總經(jīng)理簽批。 說明：當(dāng)，因公司發(fā)展需要增設(shè)部門或增設(shè)崗位時，辦公室主任要能夠及時根據(jù)發(fā)展規(guī)劃需要，制訂出人員招聘計劃以及因人員招聘等相關(guān)問題所產(chǎn)生的費用和所需要招聘的人數(shù)等做出相應(yīng)的預(yù)算后，交總經(jīng)理或副總經(jīng)理審閱或?qū)徟?。⑸?fù)責(zé)檢查公司各部門管理體系執(zhí)行情況，匯總各部門的反饋意見，整理分析后向總經(jīng)理回報。