【文章內容簡介】 ，向本公司購買的金額占多大比重？ 要擴大銷售，推銷員必須提高在老客戶中的占有率。為此，推銷員首先必須分析競爭對手的行動，與本公司的行動進行對比，考慮戰(zhàn)勝競爭對手的方法。1. 確定競爭對手推銷員不能象唐吉訶德一樣，把所有的人都當成競爭對手。企業(yè)要盯住一個作為自己的對手。如果把所有的人都當作自己的競爭對手，自己就會被累死、拖跨。百事可樂只盯住可口可樂；康師傅只盯住統(tǒng)一。2. 分析競爭者的行動（1） 對競爭對手的推銷行動進行分析：（2） 競爭對手的銷售政策分析（3） 被競爭對手侵入的原因分析 當自己的市場被競爭侵入之后，推銷員查清原因，才能制定出正確的對策。3. 如何應付競爭對手的進攻（1） 對競爭對手的進攻予以剎車處理（2） 攻入競爭對手的有力客戶（3） 反擊競爭對手的廉價銷售四 推廣新產(chǎn)品 新產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的原動力，推廣新產(chǎn)品也是提升銷售業(yè)績的有效手段。由于新產(chǎn)品的推出，本公司的銷售網(wǎng)絡被強化了，市場占有率也提高了，業(yè)務員也更受客戶的歡迎。 業(yè)務員要加強新產(chǎn)品的銷售，許多業(yè)務員不重視新產(chǎn)品的推銷，他們只努力推銷老產(chǎn)品，只依靠原有的老客戶，在新產(chǎn)品推出時，也能配合進行產(chǎn)品說明及促銷，但不努力，最后當然無人訂購。結果，新產(chǎn)品必定滯銷，連帶著業(yè)績也愈加低落了。五 突破業(yè)績低迷的困境1. 業(yè)績低迷正是業(yè)務人員表現(xiàn)自身價值的時候，業(yè)績低迷，銷售不景氣，需要業(yè)務員從各種角度去分析原因，再制定政策。有的業(yè)務員一旦產(chǎn)品銷售不出去，馬上意志消沉，認為原因是在客戶、競爭對手和環(huán)境上。這種想法是完全錯誤的。業(yè)務員應叢內心深處反省自己的業(yè)務工作。產(chǎn)品銷不出去的原因很多，但業(yè)務員是否具有克服困難、突破困境、達到目標的信心和勇氣對營銷工作影響最大。2. 如何突破業(yè)績低迷的困境（1） 回到銷售的基點。銷售的基本公式是‘銷售額=客戶數(shù)Χ每一位客戶的銷售額’。因此，突破業(yè)績低迷的困境要：開發(fā)新客戶；提高每一位客戶的銷售額。（2） 牢牢抓住好客戶。（3） 提高利潤。六 提高拜訪率 業(yè)務員要提高自己的銷售業(yè)績，取決于多種因素，其中，做有效的客戶拜訪，能促使客戶重視本公司的產(chǎn)品。 針對難以攻克的終端用戶采取定期郵寄資料、定期電話回訪等手段來提高其對本公司產(chǎn)品的認知程度，為可能發(fā)生的后期業(yè)務奠定基礎。名言警句 2010最新勵志名言警句（摘自：）大多數(shù)人想要改造這個世界，但卻罕有人想改造自己。 積極的人在每一次憂患中都看到一個機會，而消極的人則在每個機會都看 到某種憂患。 莫找借口失敗，只找理由成功。(不為失敗找理由，要為成功找方法) 偉人之所以偉大，是因為他與別人共處逆境時，別人失去了信心，他卻下決心實現(xiàn)自己的目標。 世上沒有絕望的處境，只有對處境絕望的人。 當你感到悲哀痛苦時，最好是去學些什么東西。學習會使你永遠立于不敗之地。 世界上那些最容易的事情中，拖延時間最不費力。人之所以能，是相信能。 一個有信念者所開發(fā)出的力量，大于99個只有興趣者。 每一發(fā)奮努力的背后，必有加倍的賞賜。 1人生偉業(yè)的建立，不在能知，乃在能行。 1任何的限制，都是從自己的內心開始的。 1含淚播種的人一定能含笑收獲。 1欲望以提升熱忱，毅力以磨平高山。 1一個能從別人的觀念來看事情，能了解別人心靈活動的人永遠不必為自己的前途擔心。 1一個人最大的破產(chǎn)是絕望，最大的資產(chǎn)是希望。 1不要等待機會，而要創(chuàng)造機會。 1如果寒暄只是打個招呼就了事的話，那與猴子的呼叫聲有什么不同呢？事實上，正確的寒暄必須在短短一句話中明顯地表露出你對他的關懷。1昨晚多幾分鐘的準備，今天少幾小時的麻煩。 做對的事情比把事情做對重要。 2人格的完善是本，財富的確立是末。 2沒有一種不通過蔑視、忍受和奮斗就可以征服的命運。 2行動是治愈恐懼的良藥，而猶豫、拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 2沒有天生的信心，只有不斷培養(yǎng)的信心。 2只有一條路不能選擇——那就是放棄的路；只有一條路不能拒絕——那就是成長的路。 2人性最可憐的就是：我們總是夢想著天邊的一座奇妙的玫瑰園，而不去欣賞今天就開在我們窗口的玫瑰。 2征服畏懼、建立自信的最快最確實的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗。 2失敗是什么？沒有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走過了所有通向失敗的路，只剩下一條路，那就是成功的路。 2讓我們將事前的憂慮，換為事前的思考和計劃吧！ 再長的路，一步步也能走完，再短的路，不邁開雙腳也無法到達。 3任何業(yè)績的質變都來自于量變的積累。3成功不是將來才有的，而是從決定去做的那一刻起，持續(xù)累積而成 結束語通過對本手冊的學習和培訓師的講解，相信您對您的公司已經(jīng)有了大體上的了解，希望您能夠學以致用，發(fā)揮個人專長，以公司利益為根本利益，用您個人特有的業(yè)務技能和銷售手段去不斷的開拓市場，認真完成銷售任務，公司對此寄予厚望，并希望您能夠成為**的中流砥柱。附件一、試用期工作進度安排一 上崗日起兩個工作日內完成對公司制度及公司氛圍的了解，并通過考核。二 上崗日起七個工作日內完成對公司產(chǎn)品及銷售理念的了解，并決定是否有意向加入公司，公司對其是否繼續(xù)試用做出決定。三 第八到第十一個工作日內完成對其變頻器技術類知識的培訓，并通過考核。四 第十二到第十五個工作日內完成對其變頻器銷售類知識的培訓，并通過考核。五 第十六到第十八個工作日內完成對其公司其他附帶產(chǎn)品種類及相關知識的培訓。六 第十九個工作日針對上述培訓內容以試卷方式對其綜合考試并當日宣讀結果。七 第二十到第二十二個工作日內自主完成資料整理并牢記，內容包括國產(chǎn)變頻器品牌、種類、產(chǎn)地、生產(chǎn)方式、價格、技術特點、市場占有率、用戶評價以及西林變頻器的市場報價。八 第二十三到第二十五個工作日內完成對**市工企業(yè)電器類市場進行走訪，采集市場信息，內容包括其他品牌變頻器的市場占有率及銷售渠道或銷向，還包括其他品牌變頻器的銷售方式（代理商、經(jīng)銷商、代銷、串銷）及售后方式等。九 第二十六個工作日完成所采集的市場信息的整理工作和試用期總結報告，并決定是否確定加入公司，公司對其是否正式聘用做出決定。十 第二十七個工作日鎖定自己認為能夠走訪的三到五個客戶。十一 轉正后第一個月的第一個工作日擬定對已鎖定的客戶的業(yè)務銷售計劃書，并開始正式開展業(yè)務工作。組織構架圖總經(jīng)理副總經(jīng)理 業(yè)務主管（銷售部）辦公室工程部技術部財務文秘后勤業(yè)務一部業(yè)務二部安保車輛倉庫內部管理制度 第一節(jié) 人事管理第一項 招聘與錄用 本公司各部門因業(yè)務需要須增加人員時，提出人事崗位申請，經(jīng)人事行政主管簽署，報總經(jīng)理核準后，交人事行政部進行招聘。所有參加面試人員統(tǒng)一填寫《面試表》，面試官需填寫《面試評估表》。最終確定錄用，由行政部發(fā)出《入職通知書》。 新進人員持《入職通知書》到人事行政部辦理試用員工入職手續(xù)，填寫《員工資料卡》，試用期為1個月。期滿考核合格者，方得正式雇用。成績優(yōu)良者，可酌情縮短試用時間。因試用期滿或是成績優(yōu)良需要轉正的員工必須填寫《員工轉正申請表》，得到批準后方算轉正。 試用人員如品行不良、服務成績欠佳或無故曠工，可隨時停止試用，予以解雇。試用不滿七日者，不發(fā)給工資。 試用人員報到時，應向人事行政部交驗以下資料：（1）居民身份證原件，復印件一份。（2）學歷證書原件，復印件一份。（3）其他資格證書原件，復印件各一份。（4）二寸免冠彩色照片4張（5）其他文件。凡有下列情況者，不得雇用： （1）被剝奪政治權利、判處刑罰或受通緝者。 （2）吸食毒品及代用品者。 （3）虧欠公款受處罰者。 （4）品性惡劣，因公私營機關開除者。（5）患有精神病或傳染病，或體格檢查經(jīng)本公司認定不適合者。（6）未滿18歲者。員工一經(jīng)正式雇用，應當與公司簽定勞動合同，雙方共同遵守。 第二項 調動與升職本公司基于業(yè)務上需要，可隨時調動任一員工職務或服務地點，被調員工應予配合。需要調動員工時應由行政部開出《調職通知書》。各部門主管應就所屬人員依其個性、學識、能力，調配適當?shù)墓ぷ?，使人盡其才，才盡其用。員工接到《調職通知書后》，部門主管應于5日內，一般員工應于3日內辦妥移交手續(xù)并到新職部門任職。調任員工在接任者未到職前，其所遣職務由原直屬主管指派適當人員暫行代理。第三項 離職與解聘員工在聘用期內，因有特殊情況需要辭職時，須提前一個月遞交《離職申請表》，經(jīng)總經(jīng)理批準后，方能辦理辭職手續(xù)，但不發(fā)補償金。若員工未按上述規(guī)定而擅自離職，公司不出具解除合同證明書，不辦理任何有關手續(xù)，并以曠工論處。員工因擅自離職給公司造成經(jīng)濟損失的，公司將依法追究其賠償與違約責任。試用期內的員工須提前七天遞交《離職申請表》。員工有下列情形之一的，公司可以隨時解除合同，而不給任何補償。(1)在試用期內被證明不符合錄用條件的。(2)嚴重違反勞動紀律或公司規(guī)章制度的。(3)嚴重失職、營私舞弊，對公司利益造成重大損失的。(4)被依法追究刑事責任的。員工有下列情形之一的，公司可以解除聘用關系，但須提前七天以書面形式通知員工本人。(1)員工患病或者非因工負傷，醫(yī)療期滿后，不能從事原工作的。(2)員工不能勝任本職工作的(3)合同簽訂時所依據(jù)的客觀情況發(fā)生重大變化，致使原聘用方式無法履行，經(jīng)雙方協(xié)商不能就變更聘用方式達成一致的。(4)因公司業(yè)務調整或管理方針有變化而產(chǎn)生裁員，公司有權裁減人員。職員因違反了公司規(guī)章制度或試用不合格而被解聘的，應由所在部門主管與書面報告上報人事部批準，一線主管以上人員的解聘，須上報總經(jīng)理批準。由人事部存檔，并通知被解聘人員辦理離職交接手續(xù)。上述各種原因結束聘用或試用關系的職員，接到正式通知在離開公司之前必須辦完有關工作移交手續(xù)，其應領取的工資，應于上述手續(xù)辦妥后待當月工資發(fā)放日發(fā)給。第四項 員工職責員工應遵守本公司一切規(guī)章制度。 員工應遵守下列事項： （1）盡忠職守，服從上級，不得有陽奉陰違或敷衍瀆職的行為。 （2）全體員工必須時常提升工作技能，以提高工作效率。 （3）不得泄漏公司機密，或假借職權，貪污舞弊或以公司名義在外招搖撞騙。 （4）員工應按時上下班，不得無故遲到、早退、曠工。 （5）工作時間不準任意離開崗位，如須離開應向主管人員請假準許后方可離開。員工每日工作時間為8小時，每周6天標準工作周制度，周工作小為48小時。副總經(jīng)理以下員工上、下班均應親自打卡或簽到，不得托人或受托打卡簽到，否則以雙方曠工一日論處。 第五項 崗位職責一、辦公室主任上級領導：總經(jīng)理 副總經(jīng)理 所屬部門：辦公室直接下屬：人事 行政辦公室主任要能夠為公司領導當好參謀并提出各種合理化建議，一個辦公室主任就是公司領導的助手，業(yè)務和全公司職員的當家人。辦公室主任的主要工作就是要全面地理解和執(zhí)行公司的各項工作。同時，辦公室主任應能熟練使用各種辦公軟件和部分企業(yè)管理軟件，這樣才能合理落實各項文字、表格、單據(jù)等的排版和制作工作。①全面負責人事、行政、后勤方面的管理工作。②負責公司人員招聘、篩選、人事、培訓、考核、薪資管理并協(xié)調員工關系、勞資關系。③行駛對公司行政、后勤、總務的指揮、指導、協(xié)調、監(jiān)督、管理的權利，并承擔執(zhí)行公司各項規(guī)程、工作指令的義務，對所屬本部的所有行政工作負責。⑴參與公司戰(zhàn)略、組織結構的討論，建議確定公司各個部門的人員結構和人員編制； 說明：公司領導或其他部門有談到公司經(jīng)營方針、經(jīng)營策略及管理結構的話題時，辦公室主任要自覺的積極的參與討論，并提出合理的建議及主張，最終以最短時間內整理出可行性書面材料，并交總經(jīng)理審閱和審批。⑵負責主持、制訂、修訂辦公室系統(tǒng)的規(guī)章制度、流程、程序、表單，建立、完善公司管理平臺，報總經(jīng)理簽批。 說明：當發(fā)現(xiàn)公司制度有不合理的地方時，辦公室主任要主動、及時的承擔起主持、制訂、修訂公司制度的工作，并在最短時間內針對個人對公司制度的理解和修訂思路及時與總經(jīng)理或副總經(jīng)理交流溝通，或整理出文字資料交總經(jīng)理或副總經(jīng)理審閱審批。⑶根據(jù)組織機構，組織建立績效體系，進行全員定崗定編，匯編崗位職責。 說明：當，因公司發(fā)展需要增設部門或增設崗位時，辦公室主任要能夠及時的根據(jù)組織構架，建立起一套此部門或崗位的績效考核標準、編制人數(shù)以及崗位責任制度等相關的文字資料交總經(jīng)理或副總經(jīng)理審閱和審批。⑷根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃，制訂年度招聘計劃，預算招聘成本，做到優(yōu)化配置人才，報總經(jīng)理簽批。 說明：當，因公司發(fā)展需要增設部門或增設崗位時，辦公室主任要能夠及時根據(jù)發(fā)展規(guī)劃需要，制訂出人員招聘計劃以及因人員招聘等相關問題所產(chǎn)生的費用和所需要招聘的人數(shù)等做出相應的預算后，交總經(jīng)理或副總經(jīng)理審閱或審批。⑸負責檢查公司各部門管理體系執(zhí)行情況，匯總各部門的反饋意見，整理分析后向總經(jīng)理回報。