【正文】 ..................................................................... 65 二、生鮮商品銷售管理 ............................................................................................ 66 三、蔬果的陳列與銷售 ............................................................................................ 66 四、肉類的陳列與銷售 ............................................................................................ 68 五、水產(chǎn)品陳列與銷售 ............................................................................................ 69 六、熟食（面包）陳列與銷售 ................................................................................ 70 七、日配陳列、銷售原則 ........................................................................................ 71 新概念管理手冊 ?生鮮手冊 (上 ) 第 4 頁 共 76 頁 第一分冊 生鮮管理總則 第一分冊將著重于超市生鮮商品和生鮮管理的相關(guān)基礎(chǔ)內(nèi)容，并力求明確以下三個基本問題： ? 生鮮經(jīng)營的相關(guān)基本概念 ? 生鮮管理機構(gòu)設(shè)置和職責分工 ? 各類生鮮商品的鮮度管理 第一章 生鮮經(jīng)營的基本概念 一、生鮮商品定義和經(jīng)營范圍 生鮮商品定義 生鮮商品按照加工程度和保存方式不同，包括初級生鮮商品、冷凍冷藏生鮮商品和加工生鮮商品三大類。 初級生鮮商品 ：凡屬于新鮮的、未經(jīng)烹飪等熱加工的蔬菜和水果；家禽和家畜；水產(chǎn)品中的魚類、貝類等，經(jīng)簡單處理后在冷藏、冷凍或常溫陳列架上販賣的商 品。 ① 冷凍食品：以農(nóng)、畜、水產(chǎn)原料經(jīng)加工調(diào)理，急速冷凍及嚴密包裝在－ 18 C 以下儲存及販賣的食品。 加工生鮮商品 ：經(jīng)過烹飪等熱加工處理后的熟食、面包點心和其它加工食品。 ② 面包、糕點食品：凡經(jīng)面粉制造的面包、蛋糕、饅頭、面條等主食及糕點類食 品。 二、生鮮經(jīng)營在超市中重要作用 超市生鮮經(jīng)營的作用來自三個方面：集客、盈利和經(jīng)營差異化。 盈 利 超市中非生鮮商品類的標準化食品和非食品，經(jīng)營多年持續(xù)不斷的價格競爭，平均經(jīng)營毛利率一直處于比較低的水平，而超市生鮮商品的平均經(jīng)營毛利基本可以保持在 15%－ 20%的水平上，因此良好的生鮮經(jīng)營也是連鎖超市盈利的重要來源。 PRODUCE 蔬 果 MEAT 肉類 SEA FOOD水產(chǎn) 初級產(chǎn)品 DELI 熟食 BAKERY 面包 加工產(chǎn)品 理論上生鮮品范圍 生鮮三品 生鮮五品 DAIRYamp。 抓住這些賣點就把握住了超市生鮮區(qū)的競爭優(yōu)勢。 衛(wèi)生 干凈 提供給顧客一個潔凈、舒適的購物環(huán)境，讓顧客有一個愉快的購物心情，這是最基本的要求。操作間內(nèi)“禁止吸煙”、“禁止用餐”，以符合衛(wèi)生標準。 新鮮品質(zhì) 我們要提供給顧客新鮮衛(wèi)生的好商品，就必須要控制質(zhì)量。將進貨日期、品名、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量完成入庫手續(xù)，收貨員、錄入員、生鮮主管務(wù)必在驗收合格的永續(xù)訂單上簽名確認，以形成相互連接的控制鏈。它能營造整體生鮮賣場的新鮮度、熱情、活潑的氣氛及季節(jié)變化的量感；也能讓“豐富”的陳列體現(xiàn)出新鮮感，根據(jù)季 新概念管理手冊 ?生鮮手冊 (上 ) 第 7 頁 共 76 頁 節(jié)性商品組合，做到商品齊全、分類清楚、量感陳列，要體現(xiàn)出 商品的特性及物美價廉的意境；還要利用陳列方式將性質(zhì)或功能相同或相近的商品陳列在同處，從而刺激消費，簡化顧客對商品質(zhì)量 /價格的比較程序，易于銷售；并且根據(jù)季節(jié)或 DMS 安排每一種商品的合理空間排面，以達到最高“米效”的要求。 商品定價 “天天低價”是我們生鮮區(qū)保持著形象策略，以低廉合理的市場價格、強有力的促銷來增加來客數(shù)是我們生鮮經(jīng)營的基本思路，并且隨時以“低價促銷”來保持品質(zhì)、降低損耗 、加快生鮮商品流轉(zhuǎn)。因此賣場在營業(yè)時間提供持續(xù)鮮度高的生鮮商品是必備的營業(yè)要求，也是留住顧客的最佳方法。因此如何保持和延長生鮮商品的鮮度，以確保生鮮商品質(zhì)量，使顧客買的安心，是我們務(wù)必要達成的目標。例如：熟食柜銷售的食品，其溫度不能低于 60℃；冷藏、冰凍臥柜的商品陳列均不得超過裝載線；各種展示柜、冷凍（庫）均需有溫度調(diào)整記錄手冊及操作規(guī)范；關(guān)店之后，應把最易損耗（壞）的商品打包放入冷藏或冷凍庫內(nèi)。因此在賣場生鮮經(jīng)營管理上，要注意將生鮮商品質(zhì)量的篩選方法用 POP 牌告訴顧客，以降低人為損耗；并明確標出各種生鮮產(chǎn)品的料理方法或營養(yǎng)成分，以吸引或增加新的顧客購買，這樣才能換來顧客的長 期信任和購買以及企業(yè)的長期利潤回報。 一、生鮮管理部門 營運部門的生鮮部 ① 在公司營運部門的統(tǒng)一管理下，督導、規(guī)范、規(guī)劃及落實各有關(guān)生鮮部門的店內(nèi)營運管理工作。 ③ 協(xié)助降低營運成本、引導員工正確使用各種生鮮設(shè) 備及對增購設(shè)備提出建議。 －控制損耗 －生鮮盤點 營運部門的收貨部 ① 在營運部門的統(tǒng)一管理要求之下，按照各項生鮮商品的驗收和退貨標準，對生鮮商品驗收、退貨業(yè)務(wù)中的質(zhì)量和數(shù)量實行獨立監(jiān)督執(zhí)行。 － 建立生鮮 QC，并制定商品 QC 手冊，明確各種生鮮商品的收貨標準。 ② 交流采購談判技巧。 －采購員的工作職責 ―― 挑選供應商；制定陳列計劃；毛利計劃；每月 每周的促銷計劃； 盡最大可能選擇和保持豐富的商。 熟悉市場了解商品： — 參加各類商品展示會，了解新商品的動態(tài)。 — 了解商品的銷售走勢，清除滯銷商品，為新商品讓出空間。 商品陳列： — 與促銷商品配合，進行特別展示。 — 對滯銷的商品采取適當?shù)恼{(diào)整，如改變陳列等。 — 從竟爭對手那里學習新的商品展示構(gòu)想。 — 與店鋪和市場部門配合，作好商品的招牌標志。 — 安排再訂貨頻率，以保證商品平穩(wěn)流動及銷售。 — 補貨時應檢查庫存，查銷售額。通常指實際純利潤；加價是與商品成本相加產(chǎn)生利潤的金額；凈銷售額是銷售總額減去退貨金額，折扣后的余額；存貨周轉(zhuǎn)是特定時間內(nèi)一定數(shù)量的商品買進賣出的次數(shù)；平均庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)（月）是（月初庫存 +月末庫存） /2=月平均庫存；平均庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)（年）是（年 初庫存 +年末庫存） /13=年平均庫存；投資回報率是用于商品成本的每一元投資所獲得的回報，毛利潤 /平均庫存成本；工資比例是工資與銷售額之比；現(xiàn)貨率 =100%— 庫存缺貨量 /總庫存量 =100%庫存缺貨比；預計銷售額 =去年銷售額 X（增長百分率 +100%）；降價成本為零售減價額 X成本率。 制定談判計劃： 商品的銷售回顧（整體和個別商品） 商品的毛利回顧（整體和個別商品） 斷貨情況 送貨和訂貨周期 零售價分析 附加的提價機會供貨條件 新商品 了解供應商 商品的市場占有率 季節(jié)性銷售計劃 促銷和廣告津貼 競爭情況分析（供應商與零售商） 商品種類發(fā)展?jié)撡|(zhì) 其它費用、年傭、贊助 與供應商分享信息 談判的指導方針 公私分開，就事論事、堅持客觀標準、為雙贏創(chuàng)造多種選擇方案、了解自己的底線在什么水平、不要截斷自己的退路、千萬不要假設(shè)，確保雙方理解無誤。 影響商品陳列的因素： 體積 (volume)、顏色 (colour)、包裝材料 （ packing） 、品牌 (brand)、價格 (price)。如：橙汁，應把所有的橙汁擺放在一起而不是其它不同的地方 暢銷商品或可能成為暢銷商品的陳列面要比一般商品的陳列面積大 高毛利 暢銷商品應陳列在視平線范圍內(nèi)，吸引顧客注意力，有助你的銷售 陳列順序的方向性，跟著動線走 商品是放在層板上還是用掛鉤 商品的包裝是否顯眼，有助于影響顧客 價格因素 彈性空間，安排促銷 其它規(guī)則 確保顧客方便、安全的拿取商品 新概念管理手冊 ?生鮮手冊 (上 ) 第 13 頁 共 76 頁 每個掛鉤只掛一個 SKU 不同商品之間留一指距離 不要把要掛的商品掛在層板底下 確知當前貨架的背面是哪一面、哪一類別，保持貨架的平衡 商品的采購：訂貨和補貨 商品的訂單介紹 通過訂單號對訂單進行追蹤 開始著手準備送貨和收貨 通過財務(wù)部門結(jié)清帳目，并對票據(jù)進行處理 生成所需報告 損耗控制 損耗 就是利潤的損失，控制損耗就是賺錢 可控制損耗和不可控制損耗 可控制損耗包括 次品、 變質(zhì)、 包裝損壞、 過期、 包裝規(guī)格大于包裝標準、生產(chǎn)數(shù)量過大（成品）、訂貨數(shù)量不當（原料）、陳列方法不當 ，導致商品擠壓變型 ，賣相差、因操作失當導致的損耗、溫度不當導致商品解凍，保質(zhì)期縮短、原材料不符合標準、成本核算不準 解決辦法 做好標準化的生產(chǎn)，規(guī)范操作流程 嚴格執(zhí)行在操作中的衛(wèi)生要求， 正確的儲藏方法 每天檢查倉庫和貨架上商品的生產(chǎn)日期和保質(zhì)期 嚴格按照操作手冊上的‘ 以銷定產(chǎn)’ 的原則，在保證正常銷售的前提下，將庫存控制最小范圍內(nèi) 生產(chǎn)原料方面也要按照實際的用量來合理訂貨 經(jīng)常檢查商品的陳列，易變商品要避免出現(xiàn)擠壓現(xiàn)象 熟悉各種商品聽儲存條件，檢查冷藏、冷凍設(shè)備的溫度是否正常 原材料的質(zhì)量要穩(wěn)定才能保證出成品的質(zhì)量穩(wěn)定 成本核算時要加一定的損耗率 二、生鮮管理部門崗位工作職責 營運部門的生鮮區(qū)經(jīng)理 ⑴ 修正生鮮樓面陳列及動線。 ⑶ 協(xié)助樓面采用 新式的售賣方 式以確保樓面運轉(zhuǎn)流暢。 ⑸ 協(xié)助樓面業(yè)務(wù)管理、追蹤損耗。 ⑺ 溝通采購與樓面的業(yè)務(wù)往來。 新概念管理手冊 ?生鮮手冊 (上 ) 第 14 頁 共 76 頁 采購部門的生鮮采購經(jīng)理 ⑴ 擬訂該部門工作方針與目標。 ⑶ 制訂價格策略。 ⑸ 追蹤采購績效，考核采購人員，達成公司規(guī)定的業(yè)績。 ⑺ 負責該部門庫存及損耗的控制。 ⑼ 建立完善采購制度。 ⑾ 協(xié)調(diào)采購與相關(guān)超市各生鮮部門的關(guān)系。 ⑵ 負責商品市場定位，分析商品銷售情況，及時調(diào)整商品結(jié)構(gòu)。 ⑷ 負責與供應商談判。 ⑹ 制訂遠期商品計劃，負責商品行銷與團購工作。 ⑻ 負責庫存與損耗的控制。 ⑽ 負責各種廣告（活動）、贊助金、及退傭返利合同的簽訂。 ⑿ 參與培訓賣場銷售人員的專業(yè)知識，提高其專業(yè)素養(yǎng)。 生鮮采購主管助理 ⑴ 協(xié)助采購主管完成各種采購業(yè)務(wù)。 ⑶ 自我成長，為成為未來的采購主管打下基礎(chǔ)。 ⑵ 協(xié)助人力資源部對員工進行考核，追蹤員工績效。 ⑵ 相互研討，以求改善及簡化各種門店內(nèi)生鮮作業(yè)手續(xù)。 ⑵ 確保供應商作業(yè)規(guī)范，符合國家財稅規(guī)定。 鮮度管理的重點 如何長時間保持生鮮商品的鮮度，以確保商品品質(zhì)不受損失，這是顧客放心購買 的關(guān)鍵，只有具備良好的 現(xiàn)場作業(yè)管理 與 良好的保鮮專業(yè)技術(shù)才 能確保生鮮商品的鮮度和質(zhì)量。 （二）商品保鮮的基本方法 “低溫與濕度”管理 —— 防止蔬菜的散熱作用及抑制呼吸量最有效的方法。如：冰鮮魚、蔥、蒜保鮮等。 C 環(huán)境下的處理。如：水產(chǎn)品的魚保鮮。 冷藏蘇生（ 回生技術(shù) ） —— 將鮮度開始減退的生鮮商品再次提高鮮度的方法，其蘇生庫房的環(huán)境在 3～ 5176。 保鮮膜包裝 —— 抑制水分的蒸發(fā) ，防止失水、皺縮，以達到保鮮目的。 冷藏庫冷藏 —— 將生鮮商品保持在 0～ 5176。 C冷凍條件下冷凍。 冷藏、冷凍的運輸設(shè)備 —— 防止長時間的運送而產(chǎn)生的鮮度減退問題，是極重要的鮮度管理。退溫等均需防止?。?！ 三、超市蔬果鮮度管理 （一）蔬果鮮度變化的特點 蔬果等農(nóng)產(chǎn)品對有效吸引客流有很大作用，也是生鮮區(qū)中 最難經(jīng)營管理的部門，其中，怎樣有效延長商品的貨架壽命并保持鮮度是最重要的問題之一。 抑制其生長需要低溫環(huán)境使其新陳代謝減緩 。 呼吸作用