【正文】 ，發(fā)動(dòng)各經(jīng)銷商參加專賣招商會(huì)，從中選擇有　　實(shí)力，符合品牌運(yùn)行條件的經(jīng)銷商，組建品牌運(yùn)行銷售通路。通過形象店正常營運(yùn)，在形象店中發(fā)布招商信息；　　b、要派專人到各地的商業(yè)一條街等地發(fā)布；　　d、通過自身人際關(guān)系發(fā)布；　　f、通過公司的訂貨會(huì)發(fā)布。招商策略應(yīng)用：(附:4個(gè)方案加盟合約)　　1)　　談判技巧　　①可設(shè)定一個(gè)較高的扣點(diǎn)，如6折供貨。介紹我們的營銷優(yōu)勢及產(chǎn)品優(yōu)勢著手。邀請他參觀形象廳或旗艦店，并加予循循善誘，為客戶樹　?、?當(dāng)客戶表示利潤太低的時(shí)候，這是客戶顯示出簽約前的一 　　個(gè)信號(hào)。 　　或年終返利方式，為成功合作打下良好的基礎(chǔ)。想投資一個(gè)品牌專賣店又因沒投資過服裝業(yè)而心存顧慮。前2個(gè)月按4折供貨。 2個(gè)月后客戶營運(yùn)狀況：　?、偃艨蛻舫制搅耍ǔM(fèi)用外盈虧1000元），繼續(xù)按4折供貨。若客戶虧損了（除費(fèi)用外虧損3000元），再降低折扣點(diǎn)。工作要點(diǎn)：　?、?及意義都重要。對客戶提供的營業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行認(rèn)真、準(zhǔn)確的分析及判斷，找出其經(jīng)營的問題所在，并給于規(guī)范。認(rèn)真分析客戶的貨品銷售問題，確保暢銷貨品的供應(yīng)。認(rèn)真分析客戶的費(fèi)用支出，控制不必要的費(fèi)用支出。制定促銷方案，提請總公司企劃支持?！　≌勁屑记伞　　　　龑?dǎo)客戶自行定貨；　　②　?、邸　?)合作類型零庫存銷售　　某客戶在重要城市商業(yè)黃金地段擁有一個(gè)鋪面，對周邊城市有很強(qiáng)的市場輻射效果。　　談判技巧　　a、解約時(shí),在保證貨品安全、整潔且無須抵扣貨款或違約責(zé)任時(shí),將貨品保證金退還加盟商,收回貨品.　　c、由合作加盟商承擔(dān)店鋪的經(jīng)營費(fèi)用.　　e、公司通知降價(jià)的貨品,合作加盟商只須承擔(dān)5%,其余部份由公司承擔(dān),以保證公司處理庫存商品渠道的暢通.三、客戶加盟的基本程序：步 驟協(xié)力部門感謝閣下對本品牌專賣事業(yè)的熱愛，我們將以豐富的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)您在中國這片快速發(fā)展的市場共同成長2心理準(zhǔn)備3．店鋪選址所以，請您重新確認(rèn)您鐘意的店鋪，是否在黃金地段，其它品牌專賣店的分布情況，專賣店面積是否符合要求4．將店鋪照片及地理位置傳真或郵寄到公司5．由公司提供專業(yè)的投資及回報(bào)分析收到您的申請表格后，我們會(huì)于2天內(nèi)指示營銷中心或總代理商前往貴處考察，根據(jù)考察結(jié)果，向您提供一份專業(yè)的《投資及回報(bào)分析》，并定下專營權(quán)費(fèi)及部置前期籌備工作。6．簽定合約及租下店鋪恭喜您，由于您出色的能力，從現(xiàn)在起，我們已經(jīng)成為親密的合作伙伴了。7．裝修設(shè)計(jì)公司免費(fèi)為您提供店鋪VI形象設(shè)計(jì)，陳列出樣、燈光布置等裝修圖紙。8．店鋪裝修指導(dǎo)成功的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，全國統(tǒng)一形象是最佳的廣告效果。9．店鋪驗(yàn)收通過按照《驗(yàn)收合格表》，公司將為您出具《同意開業(yè)》的書面文件及《委托書》或《授權(quán)書》等法律文件，為您在當(dāng)?shù)厥袌龅慕?jīng)營提供一份強(qiáng)而有力的法律保障。公司法務(wù)部經(jīng)過近半個(gè)月的辛勤努力，現(xiàn)在是您收獲的時(shí)候了。這樣，開業(yè)的這一天，您的專賣店開業(yè)大典可能會(huì)搞得有聲有色?？偞砩坦緺I銷中心 注 《專賣店投資匯報(bào)分析》《市場分析報(bào)告表》 《專賣店經(jīng)營計(jì)劃表》　　四、貨品訂購計(jì)劃　?、倮每偣久磕昝考镜男缕贩N上市訂貨會(huì)，邀請下線客戶參與貨品篩選、定貨，以提高采購貨品投放市場的命中率。對每一種商品的市場銷售狀況進(jìn)行跟蹤；　?、凇⒋_保暢銷品的貨源供應(yīng)；　?、?、　　六、品牌推廣：　?、?、選擇一家廣告公司配合；　?、邸?七、信息收集系統(tǒng)：　　a)　　包括訂單、銷售、存貨水平、費(fèi)用、應(yīng)收賬、應(yīng)付賬款、生產(chǎn)進(jìn)度等?！　?）可通過觀察、閱讀書籍、報(bào)刊、與顧客、經(jīng)銷商交談、參加各種展銷會(huì)等；　　3）向信息研究機(jī)構(gòu)購買競爭對手、市場動(dòng)向情報(bào)，了解競爭品牌產(chǎn)品主要特色等；　　4）了解主要競爭品牌的廣告效應(yīng)、市場占有率（問卷調(diào)查）、促銷策略及動(dòng)向；　　5）競爭品牌的產(chǎn)品設(shè)計(jì)情況、定價(jià)、店址模型、媒體組合模式。關(guān)于分析市場走向的要決：　　1）主要競爭品牌的市場走勢；　　3）近兩年來行業(yè)產(chǎn)品演化的走勢；　　5）　　八、店面布局裝修，門面招牌標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一；　　b)、貨物陳列統(tǒng)一；　　d)、貨區(qū)色調(diào)統(tǒng)一。、市場價(jià)格統(tǒng)一。下線新店開業(yè)要親臨到場　　二、客戶投訴的處理及反饋　　顧客報(bào)怨處理程序　　方法步驟：A、聆聽若屬質(zhì)量問題，應(yīng)及時(shí)補(bǔ)救或給予調(diào)換。因顧客保養(yǎng)不當(dāng)?shù)膽?yīng)認(rèn)真解答，并讓顧客覺得您是一個(gè)專業(yè)、有禮的人員。在不影響下次銷售的情況下，給予調(diào)換。在無法判定是否屬質(zhì)量問題的情況下，可讓顧客將貨品寄到公司市場部信息課請求鑒定。信息課按品管部門的鑒定結(jié)果，屬質(zhì)量問題或修補(bǔ)后的貨品由信息課退還顧客，并附確認(rèn)函。專賣店廉潔奉公保留調(diào)換貨品的傳真通知與公司結(jié)算退貨款項(xiàng)。誠懇認(rèn)真、虛心接受顧客的批評(píng)，不要同顧客爭執(zhí)。有則改之，無則冕之，同時(shí)敦促全體人員加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)。向顧客表示歉意。一般會(huì)出現(xiàn)在顧客在A地購買貨品后發(fā)現(xiàn)B地價(jià)格更便宜而要求退還長款。認(rèn)真分析顧客投訴的目的。向顧客解釋導(dǎo)致價(jià)格差異的原因：　　　　　　偽劣投訴：　　由專賣店、總代理商、片區(qū)管理中心鑒定貨品真?zhèn)??！　∪羰羌倜爱a(chǎn)品，應(yīng)向顧客了解購買地點(diǎn)，并暗地調(diào)查、存證后，報(bào)公　　司市場部，但先要穩(wěn)住顧客?！　〗o投訴舉報(bào)的顧客給予獎(jiǎng)勵(lì)。　　總得來說，總經(jīng)銷對加盟商的管理要做到三點(diǎn)：指導(dǎo)、督促、協(xié)助。還要經(jīng)常走訪市場，收集和整理市場訊息，聽取加盟商的經(jīng)營心得，然后在下屬加盟商中推廣開來，提高整個(gè)區(qū)域的整體經(jīng)營水平，具體可以從以下幾個(gè)方面著手實(shí)施市場管理工作：　　合適的店址對專賣店商品的銷售有舉足輕重的影響。首先是分析我們產(chǎn)品的購買者主要是什么樣的人，投其所好，他們常常在什么地段活動(dòng)，還要考慮到交通因素，爭取較大的客流量。我們的專賣店要盡量選在商店相對集中，有發(fā)展前景的地方，但是要盡量避免店的附近有太多強(qiáng)有力的競爭對手。開業(yè)前期還要發(fā)出邀請函，在剪彩當(dāng)天讓親朋好友捧捧場。　　開業(yè)后總經(jīng)銷應(yīng)指導(dǎo)和協(xié)助加盟商做好商品的陳列展示、商品管理、存貨管理、采購計(jì)劃等工作，同時(shí)協(xié)助加盟商做好廣告宣傳工作和正確的執(zhí)行公司的各項(xiàng)促銷活動(dòng)。專賣店的店面布局經(jīng)常要根據(jù)季節(jié)變化、經(jīng)營范圍和商品結(jié)構(gòu)作出調(diào)整。需要鑒別色澤的商品盡量選擇在自然光線充足的地點(diǎn)?！　∥?、具體內(nèi)容是這樣的：公司每年召開24季產(chǎn)品訂貨會(huì)。讓各總經(jīng)銷現(xiàn)場集體進(jìn)行模擬訂貨。最后確認(rèn)一定數(shù)量由總經(jīng)銷集體認(rèn)可的款式作為當(dāng)季投產(chǎn)對象。但考慮到集體現(xiàn)場訂貨，總經(jīng)銷之間可能會(huì)相互有一些影響，為了盡量做到產(chǎn)銷平衡和訂單的科學(xué)性，提高區(qū)域市場產(chǎn)品的市場命中率，在訂貨會(huì)完后，公司決定正式下單投產(chǎn)之前，業(yè)務(wù)部會(huì)將定單傳真給各總經(jīng)銷，待總經(jīng)銷再次簽字確認(rèn)后，公司就正式下單投產(chǎn)了。　　六、統(tǒng)一店面形象，統(tǒng)一樣品陳列，其中形象展廳可不拘地點(diǎn)，可選在寫字樓里，面積不低于120平方米。同時(shí)還有以下幾個(gè)作用：第一，可以作為各省誠召加盟商的主要宣傳工具。第二，在各省總經(jīng)銷處均有這樣一個(gè)形象展廳或?qū)Ｙu店，便于加