【正文】 5．2013年04月13日~2013年04月19日：對文獻(xiàn)綜述（含外文參考文獻(xiàn)翻譯）初稿與開題報告初稿進(jìn)行修改，提交文獻(xiàn)綜述（含外文參考文獻(xiàn)翻譯）與開題報告正稿。 7．2013年05月01日~2013年05月17日：完成畢業(yè)論文第二稿的寫作并將其提交給指導(dǎo)教師審閱。 9．2013年05月25日~2013年05月31日：按統(tǒng)一的規(guī)范化要求打印畢業(yè)論文紙質(zhì)稿件并將其提交給指導(dǎo)教師。 11．2013年06月08日~2013年06月09日：參加畢業(yè)論文答辯，按要求提交畢業(yè)論文等文件。我國的手機(jī)品牌在與國際品牌的市場競爭中，區(qū)域市場營銷所面臨的問題尤為突出，因此國產(chǎn)手機(jī)需要解決在區(qū)域營銷中所面臨的問題，才能立足于行業(yè)，帶動國民經(jīng)濟(jì)。從公司整體區(qū)域銷售渠道來看，存在渠道不健全；從公司銷售團(tuán)隊來看，執(zhí)行力不強(qiáng)；公司所面臨的渠道多元化問題嚴(yán)峻。關(guān)鍵詞：區(qū)域營銷；渠道；營銷管理Study on Regional Marketing of Changsha Xinshengdai Electronic co., LTD. Abstract：With the vigorous development of China39。s overall sales channels, imperfect channel exists. The pany sales team, executive force is not strong。我國的手機(jī)品牌在與國際品牌的市場競爭中，區(qū)域市場營銷所面臨的問題尤為突出，因此國產(chǎn)手機(jī)需要解決在區(qū)域營銷中所面臨的問題，才能立足于行業(yè)，帶動國民經(jīng)濟(jì)。鑒于此，長沙新聲代電子有限公司為例，對我國手機(jī)區(qū)域營銷存在的問題進(jìn)行探討。擁有完善的營銷管理體系與多元化銷售渠道，才能打開國產(chǎn)品牌在國內(nèi)的市場，才能更長久的走下去。因此，以長沙新聲代電子有限公司區(qū)域營銷為研究對象，系統(tǒng)地分析區(qū)域營銷所存在的具體問題。另一方面，對這一主題的研究，有利于企業(yè)、行業(yè)對區(qū)域營銷的問題的重視。從而深入全面的了解中國手機(jī)市場的區(qū)域營銷。二、國內(nèi)外相關(guān)理論綜述 （一）國內(nèi)相關(guān)理論綜述 國內(nèi)對區(qū)域品牌的專門研究剛剛開始，這種研究更多的是沿用傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷理論框架來分析區(qū)域品牌營銷。區(qū)域品牌是指某地域企業(yè)品牌集體行為的綜合體現(xiàn)，并形成了該地域某行業(yè)或某產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。張挺，蘇勇則重點強(qiáng)調(diào)了地方政府在區(qū)域品牌建設(shè)中的重要性，認(rèn)為區(qū)域品牌的營銷一般由地方政府投資，區(qū)域內(nèi)的企業(yè)和民眾共同受益的一種公共投資。 （2）關(guān)于區(qū)域品牌營銷的內(nèi)容 　　 夏曾玉、謝健以溫州區(qū)域品牌建設(shè)為例，在對比企業(yè)品牌、區(qū)域品牌、國家品牌的基礎(chǔ)上，結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟(jì)學(xué)、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)等經(jīng)濟(jì)理論分析了區(qū)域品牌的特性，提出了發(fā)展區(qū)域品牌的必要性。藍(lán)光喜，侯可也認(rèn)為，區(qū)域品牌的定位要體現(xiàn)區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群的特色。 區(qū)域營銷(placemarketing）由于區(qū)域營銷還是一個較為年輕的新生事物與企業(yè)產(chǎn)品的區(qū)域營銷名稱相同因而有必要對其概念做一個較為明晰的闡述。在總結(jié)前人的理論成果并結(jié)合當(dāng)今實踐的基礎(chǔ)上，所謂區(qū)域營銷是指區(qū)域政府或政府聯(lián)盟以及各種區(qū)域利益相關(guān)者為了增強(qiáng)區(qū)域競爭力利用市場營銷理念和方法將整個區(qū)域進(jìn)行企業(yè)化、品牌化經(jīng)營，整合區(qū)域內(nèi)各種資源。 營銷管理是指為了實現(xiàn)企業(yè)或組織目標(biāo)，建立和保持與目標(biāo)市場之間的互利的交換關(guān)系，而對設(shè)計項目的分析、規(guī)劃、實施和控制。在營銷管理實踐中，企業(yè)通常需要預(yù)先設(shè)定一個預(yù)期的市場需求水平，然而，實際的市場需求水平可能與預(yù)期的市場需求水平并不一致。 營銷渠道(Marketing　Channels)是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織?？系戏蚝退沟贍柦o分銷渠道所下的定義是：分銷渠道是指“當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最后消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶移動時，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過的途徑”。來恩Martinovic認(rèn)為，區(qū)域品牌營銷就是為區(qū)域產(chǎn)品和服務(wù)在目標(biāo)市場中創(chuàng)造的附加值。 一般來說，管理學(xué)形成之前可分成兩個階段：早期管理實踐與管理思想階段（從有了人類集體勞動開始到18世紀(jì)）和管理理論產(chǎn)生的萌芽階段（從18世紀(jì)到19世紀(jì)末）。菲利普因此，一條分銷渠道主要包括商人中間商(因為他們?nèi)〉盟袡?quán))和代理中間商(因為他們幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán))。”科特勒認(rèn)為，嚴(yán)格地講，市場營銷渠道(Marketing　Channels)和分銷渠道(Distribution　Channels)是兩個不同的概念。”這就是說，一條市場營銷渠道包括某種產(chǎn)品的供產(chǎn)銷過程中所有的企業(yè)和個人，如資源供應(yīng)商(Supplier)、生產(chǎn)者(Producer)、商人中間商(Merchant　Middleman)、代理中間商(Agent　Middleman)、輔助商(Facilitator)(又譯作“便利交換和實體分銷者”，如運(yùn)輸企業(yè)、公共貨棧、廣告代理商、市場研究機(jī)構(gòu)等等)以及最后消費(fèi)者或用戶(Ultimate Customer　or　User)等,現(xiàn)在營銷渠道和分銷渠道兩概念多混用。在研究營銷管理方面，把營銷思想應(yīng)用于所有產(chǎn)品與服務(wù)市場領(lǐng)域，并提供了一個營銷管理的廣闊視野和分析框架。書中討論了在計劃過程中戰(zhàn)略營銷的作用；公司、業(yè)務(wù)單位與營銷戰(zhàn)略的關(guān)系；營銷計劃的產(chǎn)生；營銷環(huán)境中經(jīng)濟(jì)、政治、法律和法規(guī)、技術(shù)及社會文化力量的影響等重大課題。（Philip Kotler）下的定義強(qiáng)調(diào)了營銷的價值導(dǎo)向：市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程, 而格隆羅斯給的定義強(qiáng)調(diào)了營銷的目的：營銷是在一種利益之上下，通過相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費(fèi)者及其他參與者的關(guān)系，實現(xiàn)各方的目的。我所在的長沙銷售部，是屬于全省銷售團(tuán)隊的一個分支，長沙銷售部又分了12個區(qū)域，包括蘇寧系統(tǒng)、國美系統(tǒng)、通程系統(tǒng)、樂語系統(tǒng)、迪信通系統(tǒng)、城東、城西、城南、城中、開發(fā)開發(fā)開發(fā)3。核心價值觀是本分、誠信、團(tuán)隊、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向。對員工，營造和諧、相互尊重的工作氛圍。對股東，使其投入的股本有高于社會平均收益的回報。公司目前已成立株洲、湘潭、永州分公司，全省分銷2600多家，更加完善了全省的營銷網(wǎng)絡(luò)。 （1）導(dǎo)購顧問工作現(xiàn)狀導(dǎo)購顧問應(yīng)按照規(guī)定準(zhǔn)時上下班，不得無故遲到或缺席，有事要及時請假。工作時間內(nèi)，導(dǎo)購顧問手機(jī)響鈴，互相聊天，擅自離開自身工作崗位。導(dǎo)購顧問應(yīng)遵守職業(yè)道德，不偷竊，不惡意中傷自己產(chǎn)品，也不詆毀同行產(chǎn)品，要對工作負(fù)責(zé)，對顧客負(fù)責(zé)，服從管理，遵守賣場各項規(guī)章制度。在執(zhí)行銷售計劃方面不夠到位。對市場行情關(guān)注度不夠高，缺乏主動去獲取資源和信息的積極性。拓展多元化的銷售渠道，培養(yǎng)良好的客戶關(guān)系。但針對部分導(dǎo)購顧問的能力不強(qiáng)，卻很難提升他們的能力。這樣造成公司人員的流失，銷量又不穩(wěn)定，這對公司長遠(yuǎn)發(fā)展都是不利的。實際工作中，銷售顧問因為突發(fā)事情而改變原有的流程，打亂了原有的工作計劃，許多工作不按流程操作。因此， 按流程制度化的操作，對于銷售顧問的工作開展，以及公司的長遠(yuǎn)利益都是相當(dāng)重要的。企業(yè)通過銷售活動將自己的產(chǎn)品或服務(wù)銷售給客戶，因此銷售體系的建立和完善是非常重要的，是企業(yè)最有價值的資產(chǎn)之一。并根據(jù)不斷變化的市場環(huán)境改造自己的銷售體系，以適應(yīng)日益激烈的市場競爭。四、長沙新聲代電子有限公司區(qū)域營銷存在的問題長沙新聲代電子有限公司在區(qū)域營銷把控方面有自己的獨特之處，同時在遇到銷售瓶頸時，還是存在許多問題?？傮w來看，長沙新聲代電子有限公司區(qū)域營銷存在的問題呈現(xiàn)出的現(xiàn)狀如下： （一）區(qū)域營銷渠道單一化由于對區(qū)域營銷的管理是采用直銷的方式，在實際工作中對分銷渠道的選擇，使我們做出了對銷售渠道的選擇，但是這些銷售渠道并不規(guī)范，并不發(fā)達(dá)，也并不完整。因此，在經(jīng)銷商渠道經(jīng)營時，時常產(chǎn)生串貨、缺貨現(xiàn)象，歸根揭底就是我們的產(chǎn)品在市場的占有量較少而導(dǎo)致的。因此，拓展現(xiàn)有區(qū)域銷售渠道是非常重要的問題。廠商推出不同款手機(jī)，就有可能建立不同的銷售渠道，正因為如此，手機(jī)銷售渠道無論是寬度結(jié)構(gòu)還是長度結(jié)構(gòu)，較其他行業(yè)都是更為龐大的，成員數(shù)量也更為眾多。如今，家電連鎖、手機(jī)連鎖、連鎖經(jīng)銷商，都占據(jù)著不少的市場份額，而消費(fèi)者越來越理性的消費(fèi)，使得競爭加劇。 （三）缺乏對區(qū)域營銷的戰(zhàn)略管理在國產(chǎn)手機(jī)品牌中，把營銷通路作為一項重要的的戰(zhàn)略資源，能夠提高市場占有率。因此，科學(xué)的選擇、建立、維護(hù)、管理渠道，對于我們vivo手機(jī)打開新產(chǎn)品推廣，以及對老產(chǎn)品的維護(hù)和公司經(jīng)營戰(zhàn)略起著非常重要的作用。但面對當(dāng)今手機(jī)行業(yè)激烈的競爭過程中，沒有專業(yè)銷售人才的顧問式營銷是很難規(guī)范區(qū)域營銷的制度。借助專業(yè)銷售人才的成熟管理理念，能夠加強(qiáng)與運(yùn)營商渠道合作來全面鋪開vivo產(chǎn)品的銷售。而且，在每一個環(huán)節(jié)上還可以分解成許多小環(huán)節(jié)。
因而，在長沙區(qū)域營銷渠道中，步步高vivo手機(jī)采取的是分銷渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即分銷渠道越來越短、銷售網(wǎng)點則越來越多。這樣，不僅在價格政策，保價、調(diào)價等方面，都具有快速反應(yīng)的能力。但扁平化并非是簡單地減少哪一個銷售環(huán)節(jié)，而是要對原有的價值鏈進(jìn)行優(yōu)化，剔除價值鏈中沒有增值的環(huán)節(jié)，而重點發(fā)展那些能夠帶來價值增值的環(huán)節(jié)。 （二）區(qū)域營銷渠道規(guī)?；L沙區(qū)域營銷，在過去的這幾年，品牌手機(jī)銷售競爭日益激烈，手機(jī)銷售的利潤率不停的下降，一些規(guī)模比較小的手機(jī)零售店被市場無情的淘汰，而一些手機(jī)市場新生力量(家電大賣場等)在不停的進(jìn)入手機(jī)零售市場，這就導(dǎo)致了中國手機(jī)渠道的日益規(guī)模 化。在小的手機(jī)零售店大量減少的同時，國美、蘇寧等家電大賣場也在大舉進(jìn)入手機(jī)零售市場，加速了手機(jī)零售的規(guī)