【正文】 Business Media, LLC, 2012 .[20] Shelby D. Hunt．Explaining empirically successful marketing theories: the inductive realist model, approximate truth, and market orientation[J].Academy of Marketing Science,1 March 2012.致 謝在本論文即將完成之際，謹(jǐn)此向我的指導(dǎo)導(dǎo)師譚文武老師致以衷心的感謝和崇高的敬意！本論文是在我的導(dǎo)師譚老師的悉心指導(dǎo)下完成的。調(diào)動(dòng)客戶激情的關(guān)鍵在于經(jīng)銷利潤和發(fā)展前景。銷售人員的工作效果評估是一項(xiàng)重要的工作，銷售部必須確保既定的工作計(jì)劃及銷售目標(biāo)能夠完成，需要有系統(tǒng)地監(jiān)督和評估機(jī)制。企業(yè)的培訓(xùn)應(yīng)該聯(lián)系企業(yè)文化，著眼于細(xì)微之處，融落于生活之中，從做人點(diǎn)滴到做事精要，從理論到實(shí)踐，全方位多角度的展開，培養(yǎng)員工的歸宿感、使命感。所以區(qū)域經(jīng)理不能只看結(jié)果，更應(yīng)該關(guān)注過程，以達(dá)到迫使銷售人員在工作過程中提升責(zé)任心的目的。能說是指這個(gè)人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說又會說?！澳銘?yīng)該買這個(gè)！”是“賑濟(jì)”消費(fèi)者的需求。很多導(dǎo)購員平時(shí)與人交流語速平和，但到了終端，見了消費(fèi)者語速馬上就加快，經(jīng)過筆者分析發(fā)現(xiàn)，是因?yàn)樵诮K端，消費(fèi)者的光臨來之不易，而且終端競爭激烈，加上產(chǎn)品相關(guān)知識極多，想在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)成銷售，生怕某個(gè)方面內(nèi)容沒講到位，也就造成了時(shí)間緊任務(wù)重，導(dǎo)購員語速不由自主加快。我們公司除了能引導(dǎo)店面的渠道伙伴最大程度的拿到步步高vivo手機(jī)的資源外，還引導(dǎo)渠道商不斷提高運(yùn)作，力求商家提高店面的整體運(yùn)營水平，確保店面的盈利能力。價(jià)格體系混亂表現(xiàn)為不同分銷渠道中的手機(jī)產(chǎn)品價(jià)格相差比較大。這樣，不僅在價(jià)格政策，保價(jià)、調(diào)價(jià)等方面，都具有快速反應(yīng)的能力。廠商推出不同款手機(jī)，就有可能建立不同的銷售渠道，正因?yàn)槿绱?，手機(jī)銷售渠道無論是寬度結(jié)構(gòu)還是長度結(jié)構(gòu)，較其他行業(yè)都是更為龐大的，成員數(shù)量也更為眾多。實(shí)際工作中，銷售顧問因?yàn)橥话l(fā)事情而改變原有的流程，打亂了原有的工作計(jì)劃，許多工作不按流程操作。 （1）導(dǎo)購顧問工作現(xiàn)狀導(dǎo)購顧問應(yīng)按照規(guī)定準(zhǔn)時(shí)上下班，不得無故遲到或缺席，有事要及時(shí)請假。在研究營銷管理方面，把營銷思想應(yīng)用于所有產(chǎn)品與服務(wù)市場領(lǐng)域，并提供了一個(gè)營銷管理的廣闊視野和分析框架?？系戏蚝退沟贍柦o分銷渠道所下的定義是：分銷渠道是指“當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最后消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過的途徑”。張挺，蘇勇則重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了地方政府在區(qū)域品牌建設(shè)中的重要性，認(rèn)為區(qū)域品牌的營銷一般由地方政府投資，區(qū)域內(nèi)的企業(yè)和民眾共同受益的一種公共投資。我國的手機(jī)品牌在與國際品牌的市場競爭中，區(qū)域市場營銷所面臨的問題尤為突出，因此國產(chǎn)手機(jī)需要解決在區(qū)域營銷中所面臨的問題，才能立足于行業(yè)，帶動(dòng)國民經(jīng)濟(jì)。 5．2013年04月13日~2013年04月19日：對文獻(xiàn)綜述（含外文參考文獻(xiàn)翻譯）初稿與開題報(bào)告初稿進(jìn)行修改，提交文獻(xiàn)綜述（含外文參考文獻(xiàn)翻譯）與開題報(bào)告正稿。 6. 2013年04月20日~2013年04月30日:完成畢業(yè)論文初稿寫作并將其提交給指導(dǎo)教師審閱。面對激烈的市場競爭，一些國際品牌搶占國內(nèi)市場，我們民族品牌更應(yīng)該做好區(qū)域營銷，把渠道分銷多元化，在國內(nèi)市場區(qū)域營銷問題重重。甘峰明就對區(qū)域品牌產(chǎn)權(quán)的模糊性、區(qū)域利益共享性進(jìn)行了說明，認(rèn)為區(qū)域品牌為一個(gè)地區(qū)所有相關(guān)企業(yè)共同擁有，但沒有明確的權(quán)利主體，區(qū)域內(nèi)任一企業(yè)都不能獨(dú)占這一品牌權(quán)利。 （二）國外相關(guān)理論綜述 　　 凱文讀者可以從中探索和分析營銷管理的不同組成部分，包括營銷的定義和一些重要的概念，如營銷觀念和價(jià)值、顧客和目標(biāo)市場、營銷組合、關(guān)系營銷等等。在我們公司部分導(dǎo)購顧問缺乏自覺性，整體人員能夠按要求執(zhí)行。這樣，不僅效率低下，還營銷了整體的銷售。在競爭激烈的市場中，銷售渠道的競爭就更加突出，因此產(chǎn)生的不穩(wěn)定性因素更多。渠道扁平化已經(jīng)成為渠道發(fā)展的必然趨勢。 （三）對區(qū)域營銷渠道建設(shè)戰(zhàn)略化管理 立體化渠道建設(shè)成重點(diǎn)，步步高vivo手機(jī)在長沙區(qū)域市場規(guī)劃中，渠道建設(shè)成為重中之重，目前已經(jīng)開始在全市范圍內(nèi)規(guī)劃建立傳統(tǒng)營銷渠道、運(yùn)營商和家電市場，如蘇寧、國美、迪信通以及中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、等傳統(tǒng)手機(jī)渠道商、運(yùn)營商建立深度的戰(zhàn)略合作關(guān)系，全面提升市場占有率和品牌曝光率。 隨著手機(jī)銷售的利潤不停的下降，未來手機(jī)渠道代理商單靠銷售手機(jī)將不能獲取足夠利潤以支撐自身發(fā)展。消費(fèi)者是來購買產(chǎn)品，其動(dòng)機(jī)是現(xiàn)狀不滿足產(chǎn)生了購買需求，這種需求是改變、優(yōu)化生活現(xiàn)狀，而不是接受知識培訓(xùn)。導(dǎo)購員，在整個(gè)終端銷售環(huán)節(jié)中，所扮演的角色是消費(fèi)者購買顧問，是一個(gè)參謀者不要弄巧成拙。常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會寬容，自我調(diào)節(jié)。在實(shí)際工作中，有些銷售人員雖然有良好的工作態(tài)度，但總是業(yè)績不佳，對分配的工作不能圓滿達(dá)成，這很可能是執(zhí)行能力的問題。而員工的全面成長，也將為企業(yè)發(fā)展蓄備強(qiáng)大后續(xù)動(dòng)力，推動(dòng)企業(yè)現(xiàn)代化管理步入良性循環(huán)的軌道。工作效果評估一般包括檢查每一個(gè)銷售人員的銷售業(yè)績：產(chǎn)品的銷售數(shù)量、回款情況、完成銷售指標(biāo)的情況和進(jìn)度，銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場策劃方案執(zhí)行情況、市場開發(fā)計(jì)劃的落實(shí)、渠道拓展的數(shù)量完成情況等。市場風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價(jià)格控制。譚老師以他精益求精的工作作風(fēng)和對研究的奉獻(xiàn)精神將我?guī)нM(jìn)浩瀚的學(xué)術(shù)海洋，對整篇論文的構(gòu)思和撰寫傾注了大量的心血，提升了我的寫作水平。參考文獻(xiàn)[1] （第三版）[M]．北京：高等教育出版社，2007.[2] （第三版）[M].北京：高等教育出版社,.[3] [M].上海：上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，.[4] （第二版）[M]．北京：高等教育出版社，2007．07.[5] [M]．北京：科學(xué)出版社，2005．08.[6] 胡大立,[M].上海：上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2011．05.[7] [D]．湖南：中南大學(xué)工商管理系，2005.[8] 龍韜,[D]．重慶:西南交通大學(xué)工商管理，2006.[9] [D] .湖北:華中科技大學(xué)工商管理，2006.[10] [D].甘肅:,2009.[11] [D].江西:南昌大學(xué)工商管理,2010.[12] [J].，2007,(18),2021.[13] [J]. ,(10),38.[14] [J]. ,(1) ,4648.[15] [J].市場營銷導(dǎo)刊2009,(6) ,7377.[16] [D].北京電力高等?？茖W(xué)校學(xué)報(bào)2012,(1),235.[17] 苗月新，王俊杰，李凡副．營銷渠道概論[M]．北京：清華大學(xué)出版社，2007.[18] [K]．岳陽出版社，2011.[19] Jianqiang Zhang .Weijun Zhong .Shue Mei,Competitive effects of informative advertising in distribution channels[J]. Springer Science amp。在國內(nèi)，客戶管理的核心主要是情感溝通、市場風(fēng)險(xiǎn)管理、銷售顧問式指導(dǎo)等。具體可以從下面幾方面考慮，銷售業(yè)績，一般以銷售人員所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域銷售目標(biāo)的達(dá)成率來衡量；費(fèi)用的控制及產(chǎn)品的利潤貢獻(xiàn)，也是衡量銷售人員銷售業(yè)績的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)；維持公共關(guān)系，保持與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系的能力，服務(wù)質(zhì)量也是一個(gè)重要的考核因素；其它量化指標(biāo)的完成情況；定期進(jìn)行工作效果評估。為了控制團(tuán)隊(duì)力量的流失，這就要求企業(yè)為員工提供一套完善的激勵(lì)培訓(xùn)機(jī)制，營造良好的學(xué)習(xí)與提高的氛圍，幫助員工實(shí)現(xiàn)自我成長，實(shí)現(xiàn)價(jià)值追求。 （2）動(dòng)態(tài)工作過程控制是提升銷售人員執(zhí)行力的保證動(dòng)態(tài)過程控制可以在提升銷售人員執(zhí)行力方面起到三方面的作用：強(qiáng)化銷售人員的責(zé)任心、態(tài)度決定一切，銷售人員沒有一個(gè)良好的工作態(tài)度，何談執(zhí)行力？銷售人員的工作態(tài)度到底怎么樣。會說和能說是不一樣的。把“你買這個(gè)吧？”這句話變成“你應(yīng)該買這個(gè)！” “你買這個(gè)吧？”是祈求，本來是販賣幸福的人，卻變成了乞丐。 （2）不做老師終端常見一些銷售人員，見了消費(fèi)者就開始滔滔不絕講解產(chǎn)品知識，從基礎(chǔ)知識、行業(yè)知識、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品材質(zhì)、產(chǎn)品賣點(diǎn)按部就班講給消費(fèi)者聽，把培訓(xùn)課堂搬到了終端，完全把消費(fèi)者當(dāng)做了一個(gè)來接受產(chǎn)品培訓(xùn)的學(xué)生。為了提高渠道伙伴店面的整體運(yùn)作能力和盈利能力。一般來講，價(jià)格體系混亂主要有兩方面的原因，一方面是手機(jī)制造商，一方面是經(jīng)銷商。渠道扁平化作為一種分銷模式，簡化了分銷過程，縮減了銷售成本，使所有渠道成員都獲得了較大的利潤空間，對客戶響應(yīng)速度更快，更容易控制。 （二）區(qū)域營銷渠道不穩(wěn)定區(qū)域手機(jī)銷售渠道內(nèi)上下游成員關(guān)系是以產(chǎn)品型號為核心。 公司目前的銷售顧問工作，主要是維護(hù)所管轄的區(qū)域的穩(wěn)定銷售，對經(jīng)銷商和導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理。 如下圖2 總經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 渠道經(jīng)理 銷售支持主管 終端主管 銷售一部 銷售二部 銷售三部銷售助理 維修專員 物流專員 終端專員 推廣專員 開發(fā)一 銷售顧問 圖2 公司組織結(jié)構(gòu)圖 （二）長沙新聲代電子有限公司區(qū)域營銷現(xiàn)狀從整體來看公司各崗位職責(zé)不明確，部