【正文】 ?；M程。由于家電大賣場具有極強的競爭力，家電大賣場在手機市場上獲得了很大的成功。竄貨是手機分銷渠道沖突中最嚴重的問題之一。手機產(chǎn)品體積小，價值高，經(jīng)銷商如果有機會竄貨，通常會獲得高利潤，而且實施起來也比較方便。價格體系混亂表現(xiàn)為不同分銷渠道中的手機產(chǎn)品價格相差比較大，造成原有的分銷渠道流通不暢，也是造成竄貨現(xiàn)象重要的原因。價格體系混亂表現(xiàn)為不同分銷渠道中的手機產(chǎn)品價格相差比較大。未來長沙新聲代電子有限公司將全面打開區(qū)域市場，建立一個立體化的手機銷售網(wǎng)絡(luò)，包括對手機配件領(lǐng)域的集中銷售。在公司有激情，能夠注入新鮮活力。 長期以來，如何與區(qū)域的渠道商合作伙伴建立良好的合作關(guān)系，促進渠道健康、穩(wěn)定的發(fā)展，形成優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)固的渠道架構(gòu)體系是公司夢寐以求，并傾力為之的。首先，幫助渠道分析市場，分解任務(wù)(銷量分析)，而不是單一的壓貨。其次，強化銷售技術(shù)培訓(xùn)，做渠道商背后的技術(shù)專家和顧問。第三，幫助渠道商不斷提升管理能力和水平。第四，全力提升渠道的盈利能力。我們公司除了能引導(dǎo)店面的渠道伙伴最大程度的拿到步步高vivo手機的資源外，還引導(dǎo)渠道商不斷提高運作，力求商家提高店面的整體運營水平，確保店面的盈利能力。因此手機渠道代理商需要進行業(yè)務(wù)多元化，以增強自身的獲利能力與生存能力。 （四）公司對專業(yè)人才的打造和引進 （1）不做導(dǎo)游導(dǎo)游的職責是讓游客領(lǐng)略山水之美，品味文化之醇，解讀遺跡之迷，游客有何不解，導(dǎo)游針對講解。在終端也常見消費者如同游客，來到柜臺，手指某款產(chǎn)品要求介紹，聽完一款介紹再指一款要求介紹，如此聽完幾款之后，會說句：“你介紹的不錯，我再去看看其他品牌的產(chǎn)品。如此這般，接待了一撥又一撥消費者，就是不見成交。在終端銷售過程中，銷售人員應(yīng)該占據(jù)的是主導(dǎo)地位，用自己的思路去引導(dǎo)消費者，讓顧客模糊的需求明晰化，而不是被動跟隨消費者的思路。各種精致外觀、獨特賣點、高檔材質(zhì)堆積起來的產(chǎn)品海洋，消費者沒有經(jīng)過銷售人員有意識引導(dǎo)，就像游客，走馬觀花，只會導(dǎo)致眼花，無法選擇到真正符合自己需求的產(chǎn)品。用一套銷售方法、話術(shù)去引導(dǎo)消費者。很多導(dǎo)購員平時與人交流語速平和，但到了終端，見了消費者語速馬上就加快，經(jīng)過筆者分析發(fā)現(xiàn)，是因為在終端，消費者的光臨來之不易，而且終端競爭激烈，加上產(chǎn)品相關(guān)知識極多，想在最短的時間內(nèi)達成銷售，生怕某個方面內(nèi)容沒講到位，也就造成了時間緊任務(wù)重，導(dǎo)購員語速不由自主加快。滔滔不絕的講解，一是會造成消費者的反感，二是會“言多必失”。 （3）不做專家大多產(chǎn)品都是由專利技術(shù)、創(chuàng)新技術(shù)、應(yīng)用技術(shù)構(gòu)成，這些技術(shù)都有專業(yè)的名詞，專門的稱謂，但對這些專業(yè)術(shù)語的認知，只有專業(yè)人員才能熟悉。試問消費者都不明白你在說什么，他會購買你的產(chǎn)品嗎？有些消費者怕去購物，不是沒有消費能力，而是怕購買后不能滿足自己的需求而后悔。要成為產(chǎn)品專家，這句話是不錯的。 （4）不做乞丐導(dǎo)購員向消費者介紹產(chǎn)品，是幫助消費者解決生活需求，能給消費者帶來幸福、便利，受益的是消費者。但很多導(dǎo)購員搞錯了自己的定位，把消費者放在了高高在上的位置。“上帝”的購買不是施舍，而且“上帝”也沒那么多憐憫心?！澳銘?yīng)該買這個！”是“賑濟”消費者的需求。多用心，多動腦，多動手、多觀察，弄清自己的角色，踢好“臨門一腳”！ （1）人才市場招聘專業(yè)銷售顧問公司人事行政部要重視專業(yè)銷售顧問人才的招聘，為公司其他銷售顧問樹立內(nèi)部標桿。公司內(nèi)部也會組織提高銷售顧問業(yè)務(wù)技能的學(xué)習(xí)課程，從理論和實踐兩個方面來提升能力。因為我們也有這樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣?，F(xiàn)在的廣告也是：中國移動通信專家、九牧王西褲專家、方太廚房專家。這是對自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上，你要對這個市場的客戶進行管理。換個角度說，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績就上去了。敢說，會說。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點子上，所以我們應(yīng)做到既敢說又會說。不用說了，就是六勤里的“腿勤”。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。事先想好可能遇到的障礙，事先準備好排除方案，才能減少溝通障礙。有了充分的準備，自信心就會增強，心理比較穩(wěn)定。所以我們在制定工作計劃時，一要任務(wù)明確，二要責任到人，三要有明確的執(zhí)行時間。所以說，完善的區(qū)域工作計劃提供了明確的執(zhí)行策略，是提升執(zhí)行力的前提。所以區(qū)域經(jīng)理不能只看結(jié)果，更應(yīng)該關(guān)注過程，以達到迫使銷售人員在工作過程中提升責任心的目的。對于這樣的員工，區(qū)域經(jīng)理該做的是深度參與到其工作的過程中去，關(guān)注其工作的細節(jié)，找出銷售人員自身的“短板”，及時的給予指導(dǎo)和在一個區(qū)域團隊中，不同銷售人員有不同的個性、不同的工作經(jīng)歷必然造就不同的工作方式、不同的工作技能、不同的工作態(tài)度。因為，你給團隊成員表達的與他們所理解的和去實際執(zhí)行的總是存在差別。 （3）適當?shù)募罨貓?，嚴格?zhí)行獎罰是提升銷售人員執(zhí)行力的催化劑如果對銷售人員的工作執(zhí)行評估得當，獎懲機制將是一個最有力的激勵杠桿，它是提升銷售人員執(zhí)行力的一個有效的催化劑，它還能起到價值導(dǎo)向的功能，并將團隊的優(yōu)秀價值觀和核心理念加以強化。在實際工作中那些對象是值得區(qū)域經(jīng)理去獎懲的呢？首先，區(qū)域經(jīng)理要對每個銷售人員的心態(tài)進行評估，看一個人是否能夠在執(zhí)行過程中端正心態(tài)，并給予相應(yīng)的獎懲；其次，主要是對在執(zhí)行過程中充分發(fā)揮角色意識，具有大局觀、責任感的優(yōu)秀執(zhí)行者給予獎勵，對那些只知“撞鐘多少下”，不知“為什么撞鐘”的“和尚”進行處罰；最后，是對執(zhí)行效果的評估，根據(jù)達成狀況給予獎懲。所以，區(qū)域經(jīng)理在團隊管理和培養(yǎng)中，學(xué)習(xí)型團隊是風向標，只有這樣的團隊才可能具有完全的執(zhí)行力最后，以上所述的四個方面在提升銷售人員執(zhí)行力上是一個有機的整體，互為補充，互相促進?！币胩嵘齾^(qū)域銷售人員的執(zhí)行力，區(qū)域經(jīng)理的表率作用是必須的。著名的馬斯洛理論把人的需求劃分為三個層次：生存需求、關(guān)系需求和成長需求。企業(yè)的培訓(xùn)應(yīng)該聯(lián)系企業(yè)文化，著眼于細微之處，融落于生活之中，從做人點滴到做事精要，從理論到實踐，全方位多角度的展開，培養(yǎng)員工的歸宿感、使命感。這樣能夠強有力的增強銷售顧問團隊凝聚力。一個企業(yè)的銷售工作要想能發(fā)揮應(yīng)有的作用，前提是管理制度沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。長沙新生代電子有限公司有著自己的銷售管理制度，包括渠道商管理、客戶維護、銷售團隊打造。銷售計劃大致包括：每個區(qū)域、每個客戶、每個區(qū)域銷售人員的年度、季度、月度、單品銷售目標；市場開發(fā)計劃、渠道拓展指標，費用指標、利潤指標等。銷售計劃需要做到具體和量化，要讓每一個銷售人員非常清晰自己需要完成的指標。 （3）銷售組織架構(gòu)的構(gòu)建要合理銷售部門根據(jù)企業(yè)的整體策略、目標銷售量、銷售區(qū)域的大小、銷售經(jīng)銷及銷售分支機構(gòu)的設(shè)置情況確定銷售組織架構(gòu)和銷售部門的人員數(shù)量，并根據(jù)銷售經(jīng)費的預(yù)算，確定銷售人員的薪酬及績效考核制度，組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 （4）制定銷售績效考核制度及工作評估體系企業(yè)根據(jù)自身的戰(zhàn)略規(guī)劃、運作規(guī)程制定銷售績效考核制度和工作效果評估體系。銷售人員的工作效果評估是一項重要的工作，銷售部必須確保既定的工作計劃及銷售目標能夠完成，需要有系統(tǒng)地監(jiān)督和評估機制。對銷售人員的銷售業(yè)績的管理及評估可以一個月或一個季度定期進行，對評估的事項必須制定明確的準則，使銷售人員能夠有章可循。工作效果評估最重要的不僅在于檢查銷售人員工作指標的完成情況和銷售業(yè)績，更重要的是檢驗銷售策略和計劃的實施效果，從中總結(jié)出成功或失敗的經(jīng)驗。根據(jù)績效考核制度對銷售業(yè)績好的銷售人員給予適當?shù)莫剟睿源偈顾麄兏优Φ刈龊霉ぷ?，對銷售業(yè)績差的銷售人員予以處罰并指導(dǎo)他們應(yīng)該如何改善。與此同時，也應(yīng)該對公司的銷售組織機構(gòu)和銷售人員的培訓(xùn)及督導(dǎo)安排進行檢查并加以改善，以提高銷售人員的工作水平和反應(yīng)能力，增強銷售工作的效率，保障計劃的完成。過程是導(dǎo)致結(jié)果的要素。發(fā)現(xiàn)問題立刻進行調(diào)查及分析，指導(dǎo)，協(xié)助銷售人員處理在工作中遇到的問題，幫助銷售人員完成銷售任務(wù)。這些都是企業(yè)對客戶管理不當造成的。調(diào)動客戶激情的關(guān)鍵在于經(jīng)銷利潤和發(fā)展前景。銷售顧問式指導(dǎo)是發(fā)現(xiàn)客戶運作問題及時提出，適時分析探討，并給出專業(yè)的解決思路或方案。 (7)市場信息管理市場的信息是企業(yè)決策的基石。這些信息和銷售活動中存在的問題，要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。研究得出結(jié)論如下：（1）長沙新聲代電子有限公司區(qū)域營銷渠道呈現(xiàn)較為單一化，營銷渠道不穩(wěn)定，運營商合作不夠密切。因此，需要采用系統(tǒng)性、針對性措施。為此，文章從導(dǎo)購和銷售顧問團隊、運營商緊密合作以及渠道營銷管理提出了相應(yīng)的對策。本文立足長沙新聲代電子有限公司，針對對區(qū)域營銷管理問題進行了全面系統(tǒng)地剖析，也在原因分析基礎(chǔ)上得出了有意義的相關(guān)對策，對該行業(yè)相關(guān)研究具有較強的理論借鑒意義。 Business Media, LLC, 2012 .[20] Shelby D. Hunt．Explaining empirically successful marketing theories: the inductive realist model, approximate truth, and market orientation[J].Academy of Marketing Science,1 March 2012.致 謝在本論文即將完成之際，謹此向我的指導(dǎo)導(dǎo)師譚文武老師致以衷心的感謝和崇高的敬意！本論文是在我的導(dǎo)師譚老師的悉心指導(dǎo)下完成的。譚文武老師淵博的知識、真誠關(guān)懷學(xué)生的高尚品格使我銘記于心。衷心感謝學(xué)校及領(lǐng)導(dǎo)使我的學(xué)業(yè)能得以順利完成，感謝學(xué)長學(xué)姐關(guān)懷，并對我的論文提供較好的素材和學(xué)習(xí)方向，有了你們的支持和幫助我能順利完成學(xué)習(xí)和論文的寫作。最后，感謝曾經(jīng)教育和幫助過我的所有老