【正文】 院 管理學(xué)院 專業(yè) 工商管理 班級(jí) 0901學(xué)號(hào) 200907080137 指導(dǎo)老師 譚文武 職稱 講師 教研室主任 高 杰 一、 基本任務(wù)及要求（一）基本任務(wù)：（1）廣泛了解掌握手機(jī)公司銷售研究方面及有關(guān)領(lǐng)域的文獻(xiàn)資料并有選擇的進(jìn)行學(xué)習(xí)，深入研究區(qū)域營(yíng)銷的基本理論與方法，了解并掌握國(guó)內(nèi)外在此及相關(guān)領(lǐng)域的研究動(dòng)態(tài)；（2）根據(jù)所掌握的相關(guān)資料，了解長(zhǎng)沙新聲代電子有限公司的發(fā)展歷史，找出其區(qū)域營(yíng)銷方面的現(xiàn)狀；（3）全面了解長(zhǎng)沙新聲代電子有限公司區(qū)域營(yíng)銷存在的管理問題（4）針對(duì)長(zhǎng)沙新聲代電子有限公司區(qū)域營(yíng)銷問題提出對(duì)策。（二）基本要求：（1）在老師的指導(dǎo)下獨(dú)立完成資料收集與整理，獨(dú)立完成開題報(bào)告與文獻(xiàn)綜述寫作，獨(dú)立完成畢業(yè)論文寫作；（2）不抄襲他人研究成果，不請(qǐng)他人代寫畢業(yè)論文；（3）提交的畢業(yè)論文中心突出，概念清楚，層次清楚，結(jié)構(gòu)合理，文體規(guī)范，排版打印規(guī)范；（4）字?jǐn)?shù)在18000～25000之間，參考文獻(xiàn)不少于15篇，其中至少應(yīng)有2篇外文參考文獻(xiàn)；（5）按時(shí)完成畢業(yè)論文寫作各階段的任務(wù)。 4．2013年04月06日~2013年04月12日：撰寫文獻(xiàn)綜述（含外文參考文獻(xiàn)翻譯）初稿與開題報(bào)告初稿。 8．2013年05月18日~2013年05月24日：完成畢業(yè)論文第三稿的寫作并將其提交給指導(dǎo)教師審閱，經(jīng)指導(dǎo)教師同意后定稿。 指導(dǎo)教師： 年 月 日目 錄中文摘要及關(guān)鍵詞 （1） 英文摘要及關(guān)鍵詞 （1）一、 引言 （2）二、國(guó)內(nèi)外相關(guān)理論綜述 （3）（一）國(guó)內(nèi)相關(guān)理論綜述 （3）（二）國(guó)外相關(guān)理論綜述 （4）三、長(zhǎng)沙新聲代電子有限公司簡(jiǎn)介及區(qū)域營(yíng)銷現(xiàn)狀 （5）（一）長(zhǎng)沙新聲代電子有限公司簡(jiǎn)介 （5）（二）長(zhǎng)沙新聲代電子有限公司區(qū)域營(yíng)銷現(xiàn)狀 （6）四、長(zhǎng)沙新聲代電子有限公司區(qū)域營(yíng)銷存在的問題 （7）（一）區(qū)域營(yíng)銷渠道單一化 （7）（二）區(qū)域營(yíng)銷渠道不穩(wěn)定 （8）（三）缺乏對(duì)區(qū)域營(yíng)銷的戰(zhàn)略管理 （8）（四）公司缺乏專業(yè)銷售人才 （8）五、長(zhǎng)沙新聲代電子有限公司區(qū)域營(yíng)銷問題對(duì)策 （8）（一）區(qū)域營(yíng)銷渠道扁平化 （8）（二）區(qū)域營(yíng)銷渠道規(guī)模化 （9）（三）對(duì)區(qū)域營(yíng)銷渠道建設(shè)的戰(zhàn)略管理 （9）（四）公司對(duì)專業(yè)銷售人才的打造和引進(jìn) （10）七、結(jié) 論 （17）參考文獻(xiàn) （18）致 謝 （19）長(zhǎng)沙新聲代電子有限公司區(qū)域營(yíng)銷研究摘 要 ：近幾年隨著中國(guó)手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展,越來越多的國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)在建立自己的銷售渠道，同時(shí)在這些區(qū)域渠道銷售中呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)。因此，本文從區(qū)域營(yíng)銷、渠道拓寬、營(yíng)銷管理提出系統(tǒng)性和有效性的改進(jìn)措施。 The pany is facing diversified channels. Therefore, this article from the regional marketing, broaden channels, marketing management, systemic and effective improvement measures are put forward.Keywords：Regional marketing；Channel；Marketing managemant1一、 引言隨著中國(guó)手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展,越來越多的國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)在建立自己的銷售渠道，同時(shí)在這些區(qū)域渠道銷售中呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)。當(dāng)前我國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的品牌競(jìng)爭(zhēng)，不僅僅在于價(jià)格、配置的競(jìng)爭(zhēng)，而是更多的在于區(qū)域營(yíng)銷、營(yíng)銷管理、渠道差異化路線的競(jìng)爭(zhēng)。一方面，有利于長(zhǎng)沙新聲代電子有限公司發(fā)現(xiàn)自己企業(yè)本身存在的不足，從而制定相關(guān)措施和方法去改進(jìn)，以達(dá)到提高企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的效能，促進(jìn)公司銷售額。同時(shí)，也為更多想振興中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的有志之士提供信息，讓更多的手機(jī)從業(yè)者明白當(dāng)前中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的現(xiàn)狀與特點(diǎn)。張屈征就區(qū)域品牌的產(chǎn)權(quán)特點(diǎn)進(jìn)行了說明，認(rèn)為區(qū)域品牌的產(chǎn)權(quán)模糊與區(qū)域利益共享兩大產(chǎn)權(quán)特點(diǎn)具有內(nèi)在聯(lián)系，產(chǎn)權(quán)模糊使權(quán)力可以區(qū)域共享，權(quán)力共享又使產(chǎn)權(quán)不可能為某一企業(yè)所獨(dú)占，從而使產(chǎn)權(quán)模糊的特點(diǎn)得以保持。黃暉指出區(qū)域品牌更有利于集群內(nèi)企業(yè)的生存和繁衍。以免造成混淆。營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)，是需求管理， 即對(duì)需求的水平、時(shí)機(jī)和性質(zhì)進(jìn)行有效的調(diào)解。營(yíng)銷渠道也稱貿(mào)易渠道(Trade　Channels)或分銷渠道(Distribution　Channels)。凱勒（2003）認(rèn)為，地理位置或某一空間區(qū)域也可以成為品牌，并可以進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。管理學(xué)形成后又分為三個(gè)階段：古典管理理論階段（20世紀(jì)初到20世紀(jì)30年代行為科學(xué)學(xué)派出現(xiàn)前）、現(xiàn)代管理理論階段（20世紀(jì)30年代到20世紀(jì)80年代，主要指行為科學(xué)學(xué)派及管理理論叢林階段）和當(dāng)代管理理論階段（20世紀(jì)80年代至今）。此外，它還包括作為分銷渠道的起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和消費(fèi)者，但是，它不包括供應(yīng)商、輔助商等。 從理論研究的角度，在西方發(fā)達(dá)國(guó)家關(guān)于企業(yè)人才流失的研究己經(jīng)很普遍了，研究成果影響也較大。書中還闡述了社會(huì)責(zé)任和道德在營(yíng)銷決策中所扮演的角色，并討論了在全球經(jīng)濟(jì)一體化過程中，營(yíng)銷的特性及其所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。企業(yè)文化是成為更健康、更長(zhǎng)久的世界一流企業(yè)。對(duì)商業(yè)伙伴，提供公平合理、對(duì)等互利的合作平臺(tái)。 如下圖2 總經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 渠道經(jīng)理 銷售支持主管 終端主管 銷售一部 銷售二部 銷售三部銷售助理 維修專員 物流專員 終端專員 推廣專員 開發(fā)一 銷售顧問 圖2 公司組織結(jié)構(gòu)圖 （二）長(zhǎng)沙新聲代電子有限公司區(qū)域營(yíng)銷現(xiàn)狀從整體來看公司各崗位職責(zé)不明確，部分導(dǎo)購(gòu)銷售能力弱，區(qū)域營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)商定制機(jī)體系不夠完善。這些都需要嚴(yán)格的制度來執(zhí)行。加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，了解公司產(chǎn)品特點(diǎn)，了解市場(chǎng)行情。 　　目前，公司的終端部對(duì)于導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和能力的提升有一套完善的體系。 公司目前的銷售顧問工作，主要是維護(hù)所管轄的區(qū)域的穩(wěn)定銷售，對(duì)經(jīng)銷商和導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理。 運(yùn)營(yíng)商的定制機(jī)銷售，在區(qū)域市場(chǎng)是企業(yè)生產(chǎn)和銷售的出發(fā)點(diǎn)與歸宿，企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應(yīng)圍繞市場(chǎng)展開。我公司在區(qū)域銷售中，借助運(yùn)營(yíng)商渠道銷售體系不完善，后期需要重視運(yùn)營(yíng)商渠道，全面鋪開我們的產(chǎn)品才是關(guān)鍵。對(duì)于銷售渠道的建設(shè)企業(yè)管理層并沒有投入相應(yīng)的重視。 （二）區(qū)域營(yíng)銷渠道不穩(wěn)定區(qū)域手機(jī)銷售渠道內(nèi)上下游成員關(guān)系是以產(chǎn)品型號(hào)為核心。我們公司以家電連鎖的銷售渠道尤為明顯，較為不穩(wěn)定。 （四）公司缺乏專業(yè)銷售人才長(zhǎng)沙新聲代電子有限公司在區(qū)域營(yíng)銷中，對(duì)于懂行業(yè)、懂銷售、懂管理的專業(yè)人才招聘較為薄弱。五、長(zhǎng)沙新聲代電子有限公司區(qū)域營(yíng)銷問題對(duì)策 （一）區(qū)域營(yíng)銷渠道扁平化長(zhǎng)期以來，傳統(tǒng)的分銷渠道為批發(fā)零售模式：制造商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者。渠道扁平化作為一種分銷模式，簡(jiǎn)化了分銷過程，縮減了銷售成本，使所有渠道成員都獲得了較大的利潤(rùn)空間，對(duì)客戶響應(yīng)速度更快，更容易控制。從而，解決了區(qū)域營(yíng)銷渠道單一化的問題。家電大賣場(chǎng)在手機(jī)零售方面具有下面幾個(gè)優(yōu)勢(shì)：具有良好的零售品牌，獲得大量消費(fèi)者的認(rèn)可；零售網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模大，人流量多；資金雄厚，可以利用買斷或者大批量進(jìn)貨等形式從手機(jī)廠商獲得比較低的進(jìn)貨價(jià)格；售后服務(wù)好。竄貨通常是導(dǎo)致市場(chǎng)混亂的罪魁禍?zhǔn)住Ｒ话銇碇v，價(jià)格體系混亂主要有兩方面的原因，一方面是手機(jī)制造商，一方面是經(jīng)銷商。我們公司對(duì)銷售人員的戰(zhàn)略管理，采取的是末位淘汰的原則，新加入的員工包括我自己在內(nèi)，都是年輕的新力量。通過對(duì)步步高vivo手機(jī)在區(qū)域市場(chǎng)的渠道架構(gòu)體系和渠道商質(zhì)量的廣泛的調(diào)研分析后，發(fā)現(xiàn)渠道忠誠(chéng)度對(duì)品牌的渠道架構(gòu)體系有著至關(guān)重要的影響。作為下游的渠道終端，十分需要公司在產(chǎn)品和新品銷售方面的技術(shù)培訓(xùn)和支持，可以說公司幾乎是渠道終端唯一的技術(shù)支持渠道和來源。為了提高渠道伙伴店面的整體運(yùn)作能力和盈利能力。目前，手機(jī)渠道代理商業(yè)務(wù)的多元化主要有三個(gè)發(fā)展方向：除了銷售手機(jī)以外，同時(shí)還可以進(jìn)入其他電子消費(fèi)品領(lǐng)域，如數(shù)碼相機(jī)，MP3播放器等；和移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商緊密合作，從單純的手機(jī)渠道代理商轉(zhuǎn)變?yōu)榕c運(yùn)營(yíng)商一起提供信息化的服務(wù)的增值服務(wù)提供商；為最終用戶提供各種綜合服務(wù)，比如，手機(jī)維修、軟件升級(jí)等。”消費(fèi)者引導(dǎo)者導(dǎo)購(gòu)員的講解思路。消費(fèi)者不是產(chǎn)品專家，大多消費(fèi)者只是有購(gòu)買動(dòng)機(jī)，但并不知道自己真正需求的產(chǎn)品應(yīng)該具備什么功能、材質(zhì)、外觀。 （2）不做老師終端常見一些銷售人員，見了消費(fèi)者就開始滔滔不絕講解產(chǎn)品知識(shí)，從基礎(chǔ)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品材質(zhì)、產(chǎn)品賣點(diǎn)按部就班講給消費(fèi)者聽，把培訓(xùn)課堂搬到了終端，完全把消費(fèi)者當(dāng)做了一個(gè)來接受產(chǎn)品培訓(xùn)的學(xué)生。這個(gè)問題的存在，也折射出了很多企業(yè)的終端銷售培訓(xùn)方法不得當(dāng)，只給予了產(chǎn)品知識(shí)，但沒給予知識(shí)運(yùn)用的方法，造成了導(dǎo)購(gòu)員生搬硬套課堂培訓(xùn)內(nèi)容，不由自主把自己變成了老師。打消消費(fèi)者疑慮的辦法就是讓消費(fèi)者真實(shí)了解產(chǎn)品及其帶來的