【正文】 The pany sales team, executive force is not strong。 The pany is facing diversified channels. Therefore, this article from the regional marketing, broaden channels, marketing management, systemic and effective improvement measures are put forward.Keywords：Regional marketing；Channel；Marketing managemant1一、 引言隨著中國手機消費市場的蓬勃發(fā)展,越來越多的國產(chǎn)品牌手機在建立自己的銷售渠道，同時在這些區(qū)域渠道銷售中呈現(xiàn)多元化趨勢。我國的手機品牌在與國際品牌的市場競爭中，區(qū)域市場營銷所面臨的問題尤為突出，因此國產(chǎn)手機需要解決在區(qū)域營銷中所面臨的問題，才能立足于行業(yè)，帶動國民經(jīng)濟。面對激烈的市場競爭，一些國際品牌搶占國內(nèi)市場，我們民族品牌更應該做好區(qū)域營銷，把渠道分銷多元化，在國內(nèi)市場區(qū)域營銷問題重重。鑒于此，長沙新聲代電子有限公司為例，對我國手機區(qū)域營銷存在的問題進行探討。當前我國手機市場的品牌競爭，不僅僅在于價格、配置的競爭，而是更多的在于區(qū)域營銷、營銷管理、渠道差異化路線的競爭。擁有完善的營銷管理體系與多元化銷售渠道，才能打開國產(chǎn)品牌在國內(nèi)的市場，才能更長久的走下去。分析企業(yè)本身的情況，把區(qū)域營銷做到營銷管理和渠道營銷同步化，有助于打開更廣闊的的手機市場。因此，以長沙新聲代電子有限公司區(qū)域營銷為研究對象，系統(tǒng)地分析區(qū)域營銷所存在的具體問題。一方面，有利于長沙新聲代電子有限公司發(fā)現(xiàn)自己企業(yè)本身存在的不足，從而制定相關措施和方法去改進，以達到提高企業(yè)銷售團隊的效能，促進公司銷售額。另一方面，對這一主題的研究，有利于企業(yè)、行業(yè)對區(qū)域營銷的問題的重視。通過這一研究，發(fā)現(xiàn)原因、制定措施、解決問題，改善長沙新聲代電子有限公司區(qū)域營銷面臨的渠道難拓展的現(xiàn)狀。從而深入全面的了解中國手機市場的區(qū)域營銷。同時，也為更多想振興中國手機市場的有志之士提供信息，讓更多的手機從業(yè)者明白當前中國手機市場的現(xiàn)狀與特點。二、國內(nèi)外相關理論綜述 （一）國內(nèi)相關理論綜述 國內(nèi)對區(qū)域品牌的專門研究剛剛開始，這種研究更多的是沿用傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷理論框架來分析區(qū)域品牌營銷。我國學者對于區(qū)域品牌營銷的研究，大體可包括以下幾方面的內(nèi)容 （1）對區(qū)域品牌營銷主體的探討品牌的擁有者不一定只屬于某一個企業(yè)，也可以屬于一群企業(yè)。區(qū)域品牌是指某地域企業(yè)品牌集體行為的綜合體現(xiàn)，并形成了該地域某行業(yè)或某產(chǎn)品的知名度和美譽度。張屈征就區(qū)域品牌的產(chǎn)權特點進行了說明，認為區(qū)域品牌的產(chǎn)權模糊與區(qū)域利益共享兩大產(chǎn)權特點具有內(nèi)在聯(lián)系，產(chǎn)權模糊使權力可以區(qū)域共享，權力共享又使產(chǎn)權不可能為某一企業(yè)所獨占，從而使產(chǎn)權模糊的特點得以保持。張挺，蘇勇則重點強調了地方政府在區(qū)域品牌建設中的重要性，認為區(qū)域品牌的營銷一般由地方政府投資，區(qū)域內(nèi)的企業(yè)和民眾共同受益的一種公共投資。甘峰明就對區(qū)域品牌產(chǎn)權的模糊性、區(qū)域利益共享性進行了說明，認為區(qū)域品牌為一個地區(qū)所有相關企業(yè)共同擁有，但沒有明確的權利主體，區(qū)域內(nèi)任一企業(yè)都不能獨占這一品牌權利。 （2）關于區(qū)域品牌營銷的內(nèi)容 　　 夏曾玉、謝健以溫州區(qū)域品牌建設為例，在對比企業(yè)品牌、區(qū)域品牌、國家品牌的基礎上，結合區(qū)域經(jīng)濟學、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學等經(jīng)濟理論分析了區(qū)域品牌的特性，提出了發(fā)展區(qū)域品牌的必要性。黃暉指出區(qū)域品牌更有利于集群內(nèi)企業(yè)的生存和繁衍。藍光喜，侯可也認為，區(qū)域品牌的定位要體現(xiàn)區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群的特色。余偉萍指出品牌內(nèi)容中應該體現(xiàn)個性，精神氣質，人格化表現(xiàn)。 區(qū)域營銷(placemarketing）由于區(qū)域營銷還是一個較為年輕的新生事物與企業(yè)產(chǎn)品的區(qū)域營銷名稱相同因而有必要對其概念做一個較為明晰的闡述。以免造成混淆。在總結前人的理論成果并結合當今實踐的基礎上，所謂區(qū)域營銷是指區(qū)域政府或政府聯(lián)盟以及各種區(qū)域利益相關者為了增強區(qū)域競爭力利用市場營銷理念和方法將整個區(qū)域進行企業(yè)化、品牌化經(jīng)營，整合區(qū)域內(nèi)各種資源。以吸引和滿足各類目標客戶需求和愿望的同時最終實現(xiàn)本區(qū)域發(fā)展目標的過程。 營銷管理是指為了實現(xiàn)企業(yè)或組織目標，建立和保持與目標市場之間的互利的交換關系，而對設計項目的分析、規(guī)劃、實施和控制。營銷管理的實質，是需求管理， 即對需求的水平、時機和性質進行有效的調解。在營銷管理實踐中，企業(yè)通常需要預先設定一個預期的市場需求水平，然而，實際的市場需求水平可能與預期的市場需求水平并不一致。這就需要企業(yè)營銷管理者針對不同的需求情況，采取不同的營銷管理對策，進而有效地滿足市場需求，確保企業(yè)目標的實現(xiàn)。 營銷渠道(Marketing　Channels)是促使產(chǎn)品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。營銷渠道也稱貿(mào)易渠道(Trade　Channels)或分銷渠道(Distribution　Channels)?？系戏蚝退沟贍柦o分銷渠道所下的定義是：分銷渠道是指“當產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最后消費者或產(chǎn)業(yè)用戶移動時，直接或間接轉移所有權所經(jīng)過的途徑”。 （二）國外相關理論綜述 　　 凱文來恩凱勒（2003）認為，地理位置或某一空間區(qū)域也可以成為品牌，并可以進行營銷活動。Martinovic認為，區(qū)域品牌營銷就是為區(qū)域產(chǎn)品和服務在目標市場中創(chuàng)造的附加值。英國學者Hankinson（2001）發(fā)現(xiàn)，區(qū)域品牌在城市規(guī)劃、零售、旅游部門的營銷中可能存在不同部門產(chǎn)品、同一部門產(chǎn)品以及營銷組合等方面的沖突。 一般來說，管理學形成之前可分成兩個階段：早期管理實踐與管理思想階段（從有了人類集體勞動開始到18世紀）和管理理論產(chǎn)生的萌芽階段（從18世紀到19世紀末）。管理學形成后又分為三個階段：古典管理理論階段（20世紀初到20世紀30年代行為科學學派出現(xiàn)前）、現(xiàn)代管理理論階段（20世紀30年代到20世紀80年代，主要指行為科學學派及管理理論叢林階段）和當代管理理論階段（20世紀80年代至今）。菲利普科特勒認為：“一條分銷渠道是指某種貨物或勞務從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種貨物或勞務的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業(yè)和個人。因此，一條分銷渠道主要包括商人中間商(因為他們?nèi)〉盟袡?和代理中間商(因為他們幫助轉移所有權)。此外，它還包括作為分銷渠道的起點和終點的生產(chǎn)者和消費者，但是，它不包括供應商、輔助商等。”科特勒認為，嚴格地講，市場營銷渠道(Marketing　Channels)和分銷渠道(Distribution　Channels)是兩個不同的概念。他說：“一條市場營銷渠道是指那些配合起來生產(chǎn)、分銷和消費某一生產(chǎn)者的某些貨物或勞務的一整套所有企業(yè)和個人?！边@就是說，一條市場營銷渠道包括某種產(chǎn)品的供產(chǎn)銷過程中所有的企業(yè)和個人，如資源供應商(Supplier)、生產(chǎn)者(Producer)、商人中間商(Merchant　Middleman)、代理中間商(Agent　Middleman)、輔助商(Facilitator)(又譯作“便利交換和實體分銷者”，如運輸企業(yè)、公共貨棧、廣告代理商、市場研究機構等等)以及最后消費者或用戶(Ultimate Customer　or　User)等,現(xiàn)在營銷渠道和分銷渠道兩概念多混用。 從理論研究的角度，在西方發(fā)達國家關于企業(yè)人才流失的研究己經(jīng)很普遍了，研究成果影響也較大。在研究營銷管理方面，把營銷思想應用于所有產(chǎn)品與服務市場領域，并提供了一個營銷管理的廣闊視野和分析框架。讀者可以從中探索和分析營銷管理的不同組成部分，包括營銷的定義和一些重要的概念，如營銷觀念和價值、顧客和目標市場、營銷組合、關系營銷等等。書中討論了在計劃過程中戰(zhàn)略營銷的作用；公司、業(yè)務單位與營銷戰(zhàn)略的關系；營銷計劃的產(chǎn)生；營銷環(huán)境中經(jīng)濟、政治、法律和法規(guī)、技術及社會文化力量的影響等重大課題。書中還闡述了社會責任和道德在營銷決策中所扮演的角色，并討論了在全球經(jīng)濟一體化過程中，營銷的特性及其所面臨的機遇和挑戰(zhàn)。（Philip Kotler）下的定義強調了營銷的價值導向：市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程, 而格隆羅斯給的定義強調了營銷的目的：營銷是在一種利益之上下，通過相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費者及其他參與者的關系，實現(xiàn)各方的目的。 三、長沙新聲代電子有限公司簡介及區(qū)域營銷現(xiàn)狀 （一）長沙新聲代電子有限公司簡介 長沙市新聲代電子有限公司作為步步高手機省級直控公司，成立于2002月，是一家經(jīng)營步步高vivo手機的專業(yè)銷售公司。我所在的長沙銷售部，是屬于全省銷售團隊的一個分支，長沙銷售部又分了12個區(qū)域，包括蘇寧系統(tǒng)、國美系統(tǒng)、通程系統(tǒng)、樂語系統(tǒng)、迪信通系統(tǒng)、城東、城西、城南、城中、開發(fā)開發(fā)開發(fā)3。企業(yè)文化是成為更健康、更長久的世界一流企業(yè)。核心價值觀是本分、誠信、團隊、品質、消費者導向。企業(yè)使命是對消費者，提供品質優(yōu)良的產(chǎn)品和服務。對員工，營造和諧、相互尊重的工作氛圍。對商業(yè)伙伴，提供公平合理、對等互利的合作平臺。對股東，使其投入的股本有高于社會平均收益的回報。公司秉承“要做就做最好，本分誠信”的經(jīng)營理念，依靠專業(yè)、敬業(yè)的銷售精英團隊，在行業(yè)中不斷攀登新的銷售高峰，連續(xù)在全國范圍內(nèi)銷量領先。公司目前已成立株洲、湘潭、永州分公司，全省分銷2600多家，更加完善了全省的營銷網(wǎng)絡。 如下圖2 總經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 渠道經(jīng)理 銷售支