【正文】 望站在他們面前的是一個“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產(chǎn)品。導(dǎo)購員，在整個終端銷售環(huán)節(jié)中，所扮演的角色是消費者購買顧問，是一個參謀者不要弄巧成拙。成為專家就要“深入”產(chǎn)品，但面對消費者要能“淺出”，把生澀難懂的技術(shù)術(shù)語轉(zhuǎn)化為生活語言，用“平常話、身邊事”講述功能賣點帶給消費者的生活便利，讓消費者真實感知產(chǎn)品的優(yōu)越性、不可替代性，刺激消費者的購買欲望，最后達(dá)成銷售。消費者是來購買產(chǎn)品，其動機(jī)是現(xiàn)狀不滿足產(chǎn)生了購買需求，這種需求是改變、優(yōu)化生活現(xiàn)狀，而不是接受知識培訓(xùn)。消費者也是看了一個品牌又一個品牌，哪個品牌都有不同之處，但卻不知道應(yīng)該選擇哪款產(chǎn)品。 隨著手機(jī)銷售的利潤不停的下降，未來手機(jī)渠道代理商單靠銷售手機(jī)將不能獲取足夠利潤以支撐自身發(fā)展。從銷售量來說，每個售點都會制定相應(yīng)的月度目標(biāo)，公司會根據(jù)每個渠道伙伴當(dāng)月的約定銷售量，然后由業(yè)務(wù)代表督促渠道按質(zhì)按量，正常完成。 （三）對區(qū)域營銷渠道建設(shè)戰(zhàn)略化管理 立體化渠道建設(shè)成重點，步步高vivo手機(jī)在長沙區(qū)域市場規(guī)劃中，渠道建設(shè)成為重中之重，目前已經(jīng)開始在全市范圍內(nèi)規(guī)劃建立傳統(tǒng)營銷渠道、運營商和家電市場，如蘇寧、國美、迪信通以及中國移動、中國聯(lián)通、等傳統(tǒng)手機(jī)渠道商、運營商建立深度的戰(zhàn)略合作關(guān)系，全面提升市場占有率和品牌曝光率。因此，渠道規(guī)?；墙鉀Q是竄貨和價格體系混亂的根本方法，同時也幫助公司解決了渠道不穩(wěn)定的現(xiàn)狀。渠道扁平化已經(jīng)成為渠道發(fā)展的必然趨勢。有了專業(yè)銷售人才，對于公司的區(qū)域營銷的全面打開時非常重要的。在競爭激烈的市場中，銷售渠道的競爭就更加突出，因此產(chǎn)生的不穩(wěn)定性因素更多。通過自己負(fù)責(zé)一個區(qū)域銷售，接觸了經(jīng)銷商和渠道銷售，更深入了解行業(yè)的營銷問題和發(fā)展態(tài)勢，相關(guān)營銷趨勢和特點，與那些關(guān)注營銷、重視戰(zhàn)略、致力于品牌建設(shè)的經(jīng)銷商往往都做得很成功，而且長久。這樣，不僅效率低下，還營銷了整體的銷售。公司的各項規(guī)章制度，服從公司管理。在我們公司部分導(dǎo)購顧問缺乏自覺性，整體人員能夠按要求執(zhí)行。企業(yè)使命是對消費者，提供品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù)。讀者可以從中探索和分析營銷管理的不同組成部分，包括營銷的定義和一些重要的概念，如營銷觀念和價值、顧客和目標(biāo)市場、營銷組合、關(guān)系營銷等等?？铺乩照J(rèn)為：“一條分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人。 （二）國外相關(guān)理論綜述 　　 凱文以吸引和滿足各類目標(biāo)客戶需求和愿望的同時最終實現(xiàn)本區(qū)域發(fā)展目標(biāo)的過程。甘峰明就對區(qū)域品牌產(chǎn)權(quán)的模糊性、區(qū)域利益共享性進(jìn)行了說明，認(rèn)為區(qū)域品牌為一個地區(qū)所有相關(guān)企業(yè)共同擁有，但沒有明確的權(quán)利主體，區(qū)域內(nèi)任一企業(yè)都不能獨占這一品牌權(quán)利。通過這一研究，發(fā)現(xiàn)原因、制定措施、解決問題，改善長沙新聲代電子有限公司區(qū)域營銷面臨的渠道難拓展的現(xiàn)狀。面對激烈的市場競爭，一些國際品牌搶占國內(nèi)市場，我們民族品牌更應(yīng)該做好區(qū)域營銷，把渠道分銷多元化，在國內(nèi)市場區(qū)域營銷問題重重。 研究發(fā)現(xiàn)，長沙新聲代電子有限公司區(qū)域營銷渠道方面所體現(xiàn)的問題較為明顯，需要通過系統(tǒng)的研究來提升營銷管理水平。 6. 2013年04月20日~2013年04月30日:完成畢業(yè)論文初稿寫作并將其提交給指導(dǎo)教師審閱。 畢 業(yè) 論 文題 目： 長沙新聲代電子有限公司區(qū)域營銷研究 學(xué)院： 管理學(xué)院 專業(yè)： 工商管理 班級： 0901 學(xué)號：200907080137 學(xué)生姓名： 曾 波 導(dǎo)師姓名： 譚文武 完成日期： 2013年05月31日 誠 信 聲 明本人聲明：本人所呈交的畢業(yè)論文是在老師指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得的研究成果；據(jù)查證，除了文中特別加以標(biāo)注和致謝的地方外，畢業(yè)論文中不包含其他人已經(jīng)公開發(fā)表過的研究成果，也不包含為獲得其他教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位而使用過的材料；我承諾，本人提交的畢業(yè)論文中的所有內(nèi)容均真實、可信。 5．2013年04月13日~2013年04月19日：對文獻(xiàn)綜述（含外文參考文獻(xiàn)翻譯）初稿與開題報告初稿進(jìn)行修改，提交文獻(xiàn)綜述（含外文參考文獻(xiàn)翻譯）與開題報告正稿。我國的手機(jī)品牌在與國際品牌的市場競爭中，區(qū)域市場營銷所面臨的問題尤為突出，因此國產(chǎn)手機(jī)需要解決在區(qū)域營銷中所面臨的問題，才能立足于行業(yè)，帶動國民經(jīng)濟(jì)。我國的手機(jī)品牌在與國際品牌的市場競爭中，區(qū)域市場營銷所面臨的問題尤為突出，因此國產(chǎn)手機(jī)需要解決在區(qū)域營銷中所面臨的問題，才能立足于行業(yè)，帶動國民經(jīng)濟(jì)。另一方面，對這一主題的研究，有利于企業(yè)、行業(yè)對區(qū)域營銷的問題的重視。張挺，蘇勇則重點強(qiáng)調(diào)了地方政府在區(qū)域品牌建設(shè)中的重要性，認(rèn)為區(qū)域品牌的營銷一般由地方政府投資，區(qū)域內(nèi)的企業(yè)和民眾共同受益的一種公共投資。在總結(jié)前人的理論成果并結(jié)合當(dāng)今實踐的基礎(chǔ)上，所謂區(qū)域營銷是指區(qū)域政府或政府聯(lián)盟以及各種區(qū)域利益相關(guān)者為了增強(qiáng)區(qū)域競爭力利用市場營銷理念和方法將整個區(qū)域進(jìn)行企業(yè)化、品牌化經(jīng)營，整合區(qū)域內(nèi)各種資源?？系戏蚝退沟贍柦o分銷渠道所下的定義是：分銷渠道是指“當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最后消費者或產(chǎn)業(yè)用戶移動時，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過的途徑”。菲利普在研究營銷管理方面，把營銷思想應(yīng)用于所有產(chǎn)品與服務(wù)市場領(lǐng)域，并提供了一個營銷管理的廣闊視野和分析框架。核心價值觀是本分、誠信、團(tuán)隊、品質(zhì)、消費者導(dǎo)向。 （1）導(dǎo)購顧問工作現(xiàn)狀導(dǎo)購顧問應(yīng)按照規(guī)定準(zhǔn)時上下班，不得無故遲到或缺席，有事要及時請假。對市場行情關(guān)注度不夠高，缺乏主動去獲取資源和信息的積極性。實際工作中，銷售顧問因為突發(fā)事情而改變原有的流程，打亂了原有的工作計劃，許多工作不按流程操作。四、長沙新聲代電子有限公司區(qū)域營銷存在的問題長沙新聲代電子有限公司在區(qū)域營銷把控方面有自己的獨特之處，同時在遇到銷售瓶頸時，還是存在許多問題。廠商推出不同款手機(jī)，就有可能建立不同的銷售渠道，正因為如此，手機(jī)銷售渠道無論是寬度結(jié)構(gòu)還是長度結(jié)構(gòu)，較其他行業(yè)都是更為龐大的，成員數(shù)量也更為眾多。但面對當(dāng)今手機(jī)行業(yè)激烈的競爭過程中，沒有專業(yè)銷售人才的顧問式營銷是很難規(guī)范區(qū)域營銷的制度。這樣，不僅在價格政策，保價、調(diào)價等方面，都具有快速反應(yīng)的能力。由于家電大賣場具有極強(qiáng)的競爭力，家電大賣場在手機(jī)市場上獲得了很大的成功。價格體系混亂表現(xiàn)為不同分銷渠道中的手機(jī)產(chǎn)品價格相差比較大。首先，幫助渠道分析市場，分解任務(wù)(銷量分析)，而不是單一的壓貨。我們公司除了能引導(dǎo)店面的渠道伙伴最大程度的拿到步步高vivo手機(jī)的資源外，還引導(dǎo)渠道商不斷提高運作，力求商家提高店面的整體運營水平，確保店面的盈利能力。如此這般，接待了一撥又一撥消費者，就是不見成交。很多導(dǎo)購員平時與人交流語速平和，但到了終端，見了消費者語速馬上就加快，經(jīng)過筆者分析發(fā)現(xiàn)，是因為在終端，消費者的光臨來之不易，而且終端競爭激烈，加上產(chǎn)品相關(guān)知識極多，想在最短的時間內(nèi)達(dá)成銷售，生怕某個方面內(nèi)容沒講到位，也就造成了時間緊任務(wù)重，導(dǎo)購員語速不由自主加快。要成為產(chǎn)品專家，這句話是不錯的。“你應(yīng)該買這個！”是“賑濟(jì)”消費者的需求。現(xiàn)在的廣告也是：中國移動通信專家、九牧王西褲專家、方太廚房專家。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點子上，所以我們應(yīng)做到既敢說又會說。事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。所以區(qū)域經(jīng)理不能只看結(jié)果，更應(yīng)該關(guān)注過程，以達(dá)到迫使銷售人員在工作過程中提升責(zé)任心的目的。在實際工作中那些對象是值得區(qū)域經(jīng)理去獎懲的呢？首先，區(qū)域經(jīng)理要對每個銷售人員的心態(tài)進(jìn)行評估，看一個人是否能夠在執(zhí)行過程中端正心態(tài)，并給予相應(yīng)的獎懲；其次，主要是對在執(zhí)行過程中充分發(fā)揮角色意識，具有大局觀、責(zé)任感的優(yōu)秀執(zhí)行者給予獎勵，對那些只知“撞鐘多少下”，不知“為什么撞鐘”的“和尚”進(jìn)行處罰；最后，是對執(zhí)行效果的評估，根據(jù)達(dá)成狀況給予獎懲。企業(yè)的培訓(xùn)應(yīng)該聯(lián)系企業(yè)文化，著眼于細(xì)微之處，融落于生活之中，從做人點滴到做事精要，從理論到實踐，全方位多角度的展開，培養(yǎng)員工的歸宿感、使命感。銷售計劃大致包括：每個區(qū)域、每個客戶、每個區(qū)域銷售人員的年度、季度、月度、單品銷售目標(biāo)；市場開發(fā)計劃、渠道拓展指標(biāo)，費用指標(biāo)、利潤指標(biāo)等。銷售人員的工作效果評估是一項重要的工作，銷售部必須確保既定的工作計劃及銷售目標(biāo)能夠完成，需要有系統(tǒng)地監(jiān)督和評估機(jī)制。與此同時，也應(yīng)該對公司的銷售組織機(jī)構(gòu)和銷售人員的培訓(xùn)及督導(dǎo)安排進(jìn)行檢查并加以改善，以提高銷售人員的工作水平和反應(yīng)能力，增強(qiáng)銷售工作的效率，保障計劃的完成。調(diào)動客戶激情的關(guān)鍵在于經(jīng)銷利潤和發(fā)展前景。研究得出結(jié)論如下：（1）長沙新聲代電子有限公司區(qū)域營銷渠道呈現(xiàn)較為單一化，營銷渠道不穩(wěn)定，運營商合作不夠密切。 Business Media, LLC, 2012 .[20] Shelby D. Hunt．Explaining empirically successful marketing theories: the inductive realist model, approximate truth, and market orientation[J].Academy of Marketing Science,1 March 2012.致 謝在本論文即將完成之際，謹(jǐn)此向我的指導(dǎo)導(dǎo)師譚文武老師致以衷心的感謝和崇高的敬意！本論文是在我的導(dǎo)師譚老師的悉心指導(dǎo)下完成