【正文】 分導(dǎo)購銷售能力弱，區(qū)域營銷運(yùn)營商定制機(jī)體系不夠完善。 從理論研究的角度，在西方發(fā)達(dá)國家關(guān)于企業(yè)人才流失的研究己經(jīng)很普遍了，研究成果影響也較大。營銷渠道也稱貿(mào)易渠道(Trade　Channels)或分銷渠道(Distribution　Channels)。張屈征就區(qū)域品牌的產(chǎn)權(quán)特點(diǎn)進(jìn)行了說明，認(rèn)為區(qū)域品牌的產(chǎn)權(quán)模糊與區(qū)域利益共享兩大產(chǎn)權(quán)特點(diǎn)具有內(nèi)在聯(lián)系，產(chǎn)權(quán)模糊使權(quán)力可以區(qū)域共享，權(quán)力共享又使產(chǎn)權(quán)不可能為某一企業(yè)所獨(dú)占，從而使產(chǎn)權(quán)模糊的特點(diǎn)得以保持。 The pany is facing diversified channels. Therefore, this article from the regional marketing, broaden channels, marketing management, systemic and effective improvement measures are put forward.Keywords：Regional marketing；Channel；Marketing managemant1一、 引言隨著中國手機(jī)消費(fèi)市場的蓬勃發(fā)展,越來越多的國產(chǎn)品牌手機(jī)在建立自己的銷售渠道，同時(shí)在這些區(qū)域渠道銷售中呈現(xiàn)多元化趨勢。 4．2013年04月06日~2013年04月12日：撰寫文獻(xiàn)綜述（含外文參考文獻(xiàn)翻譯）初稿與開題報(bào)告初稿。 7．2013年05月01日~2013年05月17日：完成畢業(yè)論文第二稿的寫作并將其提交給指導(dǎo)教師審閱。鑒于此，長沙新聲代電子有限公司為例，對(duì)我國手機(jī)區(qū)域營銷存在的問題進(jìn)行探討。 （2）關(guān)于區(qū)域品牌營銷的內(nèi)容 　　 夏曾玉、謝健以溫州區(qū)域品牌建設(shè)為例，在對(duì)比企業(yè)品牌、區(qū)域品牌、國家品牌的基礎(chǔ)上，結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟(jì)學(xué)、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)等經(jīng)濟(jì)理論分析了區(qū)域品牌的特性，提出了發(fā)展區(qū)域品牌的必要性。來恩書中討論了在計(jì)劃過程中戰(zhàn)略營銷的作用；公司、業(yè)務(wù)單位與營銷戰(zhàn)略的關(guān)系；營銷計(jì)劃的產(chǎn)生；營銷環(huán)境中經(jīng)濟(jì)、政治、法律和法規(guī)、技術(shù)及社會(huì)文化力量的影響等重大課題。工作時(shí)間內(nèi)，導(dǎo)購顧問手機(jī)響鈴，互相聊天，擅自離開自身工作崗位。因此， 按流程制度化的操作，對(duì)于銷售顧問的工作開展，以及公司的長遠(yuǎn)利益都是相當(dāng)重要的。如今，家電連鎖、手機(jī)連鎖、連鎖經(jīng)銷商，都占據(jù)著不少的市場份額，而消費(fèi)者越來越理性的消費(fèi)，使得競爭加劇。但扁平化并非是簡單地減少哪一個(gè)銷售環(huán)節(jié)，而是要對(duì)原有的價(jià)值鏈進(jìn)行優(yōu)化，剔除價(jià)值鏈中沒有增值的環(huán)節(jié)，而重點(diǎn)發(fā)展那些能夠帶來價(jià)值增值的環(huán)節(jié)。未來長沙新聲代電子有限公司將全面打開區(qū)域市場，建立一個(gè)立體化的手機(jī)銷售網(wǎng)絡(luò)，包括對(duì)手機(jī)配件領(lǐng)域的集中銷售。因此手機(jī)渠道代理商需要進(jìn)行業(yè)務(wù)多元化，以增強(qiáng)自身的獲利能力與生存能力。滔滔不絕的講解，一是會(huì)造成消費(fèi)者的反感，二是會(huì)“言多必失”。多用心，多動(dòng)腦，多動(dòng)手、多觀察，弄清自己的角色，踢好“臨門一腳”！ （1）人才市場招聘專業(yè)銷售顧問公司人事行政部要重視專業(yè)銷售顧問人才的招聘，為公司其他銷售顧問樹立內(nèi)部標(biāo)桿。不用說了，就是六勤里的“腿勤”。對(duì)于這樣的員工，區(qū)域經(jīng)理該做的是深度參與到其工作的過程中去，關(guān)注其工作的細(xì)節(jié)，找出銷售人員自身的“短板”，及時(shí)的給予指導(dǎo)和在一個(gè)區(qū)域團(tuán)隊(duì)中，不同銷售人員有不同的個(gè)性、不同的工作經(jīng)歷必然造就不同的工作方式、不同的工作技能、不同的工作態(tài)度。這樣能夠強(qiáng)有力的增強(qiáng)銷售顧問團(tuán)隊(duì)凝聚力。對(duì)銷售人員的銷售業(yè)績的管理及評(píng)估可以一個(gè)月或一個(gè)季度定期進(jìn)行，對(duì)評(píng)估的事項(xiàng)必須制定明確的準(zhǔn)則，使銷售人員能夠有章可循。銷售顧問式指導(dǎo)是發(fā)現(xiàn)客戶運(yùn)作問題及時(shí)提出，適時(shí)分析探討，并給出專業(yè)的解決思路或方案。譚文武老師淵博的知識(shí)、真誠關(guān)懷學(xué)生的高尚品格使我銘記于心。本文立足長沙新聲代電子有限公司，針對(duì)對(duì)區(qū)域營銷管理問題進(jìn)行了全面系統(tǒng)地剖析，也在原因分析基礎(chǔ)上得出了有意義的相關(guān)對(duì)策，對(duì)該行業(yè)相關(guān)研究具有較強(qiáng)的理論借鑒意義。這些都是企業(yè)對(duì)客戶管理不當(dāng)造成的。 （4）制定銷售績效考核制度及工作評(píng)估體系企業(yè)根據(jù)自身的戰(zhàn)略規(guī)劃、運(yùn)作規(guī)程制定銷售績效考核制度和工作效果評(píng)估體系。著名的馬斯洛理論把人的需求劃分為三個(gè)層次：生存需求、關(guān)系需求和成長需求。所以說，完善的區(qū)域工作計(jì)劃提供了明確的執(zhí)行策略，是提升執(zhí)行力的前提。敢說，會(huì)說?！吧系邸钡馁徺I不是施舍，而且“上帝”也沒那么多憐憫心。用一套銷售方法、話術(shù)去引導(dǎo)消費(fèi)者。第四，全力提升渠道的盈利能力。價(jià)格體系混亂表現(xiàn)為不同分銷渠道中的手機(jī)產(chǎn)品價(jià)格相差比較大，造成原有的分銷渠道流通不暢，也是造成竄貨現(xiàn)象重要的原因。
因而，在長沙區(qū)域營銷渠道中，步步高vivo手機(jī)采取的是分銷渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即分銷渠道越來越短、銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來越多。因此，拓展現(xiàn)有區(qū)域銷售渠道是非常重要的問題。這樣造成公司人員的流失，銷量又不穩(wěn)定，這對(duì)公司長遠(yuǎn)發(fā)展都是不利的。公司目前已成立株洲、湘潭、永州分公司，全省分銷2600多家，更加完善了全省的營銷網(wǎng)絡(luò)。”這就是說，一條市場營銷渠道包括某種產(chǎn)品的供產(chǎn)銷過程中所有的企業(yè)和個(gè)人，如資源供應(yīng)商(Supplier)、生產(chǎn)者(Producer)、商人中間商(Merchant　Middleman)、代理中間商(Agent　Middleman)、輔助商(Facilitator)(又譯作“便利交換和實(shí)體分銷者”，如運(yùn)輸企業(yè)、公共貨棧、廣告代理商、市場研究機(jī)構(gòu)等等)以及最后消費(fèi)者或用戶(Ultimate Customer　or　User)等,現(xiàn)在營銷渠道和分銷渠道兩概念多混用。 營銷渠道(Marketing　Channels)是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。區(qū)域品牌是指某地域企業(yè)品牌集體行為的綜合體現(xiàn)，并形成了該地域某行業(yè)或某產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。s overall sales channels, imperfect channel exists. The pany sales team, executive force is not strong。 3．2013年03月04日~2013年04月5日：圍繞研究課題，全面、深入地進(jìn)行調(diào)查研究活動(dòng)，系統(tǒng)地掌握有關(guān)實(shí)際資料，廣泛搜集并閱讀有關(guān)文獻(xiàn)資料，并對(duì)所搜集的資料進(jìn)行整理。 8．2013年05月18日~2013年05月24日：完成畢業(yè)論文第三稿的寫作并將其提交給指導(dǎo)教師審閱，經(jīng)指導(dǎo)教師同意后定稿。當(dāng)前我國手機(jī)市場的品牌競爭，不僅僅在于價(jià)格、配置的競爭，而是更多的在于區(qū)域營銷、營銷管理、渠道差異化路線的競爭。黃暉指出區(qū)域品牌更有利于集群內(nèi)企業(yè)的生存和繁衍。凱勒（2003）認(rèn)為，地理位置或某一空間區(qū)域也可以成為品牌，并可以進(jìn)行營銷活動(dòng)。書中還闡述了社會(huì)責(zé)任和道德在營銷決策中所扮演的角色，并討論了在全球經(jīng)濟(jì)一體化過程中，營銷的特性及其所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。這些都需要嚴(yán)格的制度來執(zhí)行。 運(yùn)營商的定制機(jī)銷售，在區(qū)域市場是企業(yè)生產(chǎn)和銷售的出發(fā)點(diǎn)與歸宿，企業(yè)的一切經(jīng)營活動(dòng)應(yīng)圍繞市場展開。我們公司以家電連鎖的銷售渠道尤為明顯，較為不穩(wěn)定。從而，解決了區(qū)域營銷渠道單一化的問題。我們公司對(duì)銷售人員的戰(zhàn)略管理，采取的是末位淘汰的原則，新加入的員工包括我自己在內(nèi)，都是年輕的新力量。目前，手機(jī)渠道代理商業(yè)務(wù)的多元化主要有三個(gè)發(fā)展方向：除了銷售手機(jī)以外，同時(shí)還可以進(jìn)入其他電子消費(fèi)品領(lǐng)域，如數(shù)碼相機(jī)，MP3播放器等；和移動(dòng)運(yùn)營商緊密合作，從單純的手機(jī)渠道代理商轉(zhuǎn)變?yōu)榕c運(yùn)營商一起提供信息化的服務(wù)的增值服務(wù)提供商；為最終用戶提供各種綜合服務(wù)，比如，手機(jī)維修、軟件升級(jí)等。這個(gè)問題的存在，也折射出了很多企業(yè)的終端銷售培訓(xùn)方法不得當(dāng)，只給予了產(chǎn)品知識(shí)，但沒給予知識(shí)運(yùn)用的方法，造成了導(dǎo)購員生搬硬套課堂培訓(xùn)內(nèi)容，不由自主把自己變成了老師。此外，我們銷售顧問自身也要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，成為一名有經(jīng)驗(yàn)有專業(yè)素養(yǎng)的銷售顧問。而且行動(dòng)要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。所以區(qū)域經(jīng)理作為團(tuán)隊(duì)的掌舵者，對(duì)工作過程的細(xì)微掌控，就顯得尤為重要。 （1）制定系統(tǒng)的銷售管理制度企業(yè)需要制定系統(tǒng)的銷售管理制度及與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的銷售政策。而評(píng)估的結(jié)果，必須對(duì)銷售人員進(jìn)行反饋，使他們清楚自己做得不到位的地方，進(jìn)而改善。總之，企業(yè)對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售激情，會(huì)積極地配合廠家的政策，努力做好銷售工作，成為真正的商業(yè)伙伴；否則，就會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。在跟譚老師學(xué)習(xí)的整個(gè)過程中使我受益良多，這將成為我學(xué)習(xí)知識(shí)和拼搏事業(yè)的動(dòng)力。（3）目前本人對(duì)于長沙新聲代電子有限公司區(qū)域營銷管理問題研究主要是以單一或多個(gè)因素為切入點(diǎn)，進(jìn)而探究區(qū)域營銷存在的問題在實(shí)際工作中尋求的解決辦法。 (6)客戶管理目前，客戶對(duì)企業(yè)忠誠度不高，竄貨亂價(jià)現(xiàn)象頻發(fā)，應(yīng)收款延遲，服務(wù)意識(shí)和產(chǎn)品推廣力度都有待加強(qiáng)等都是玩具企業(yè)銷售過程中經(jīng)常碰到的問題。經(jīng)培訓(xùn)合格后根據(jù)銷售人員的素質(zhì)、能力水平等因素進(jìn)行評(píng)估，以便確定所負(fù)責(zé)的區(qū)域。 （5）為員工創(chuàng)造可持續(xù)發(fā)展的發(fā)展環(huán)境企業(yè)在追求自身可持續(xù)發(fā)展的同時(shí)，也要兼顧員工的可持續(xù)發(fā)展。這三者的有機(jī)結(jié)合才能有效提升銷售人員的執(zhí)行力，因?yàn)?，一方面大部分的銷售人員在工作中存在著惰性，缺乏責(zé)任心，對(duì)待工作能推就推，能逃就逃，很少有人愿意主動(dòng)去思考、主動(dòng)去工作，只有當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)把任務(wù)壓下來時(shí)他們才會(huì)猛然醒悟：“哦，這原來是我的工作”；另一方面銷售人員對(duì)待工作普遍存在的問題是缺乏計(jì)劃性，大多數(shù)銷售人員充當(dāng)?shù)摹熬然饐T”的角色，哪有情況發(fā)生就撲向哪里，更糟糕的是就算是撲火也會(huì)出現(xiàn)一處“火”未撲滅，又掉頭去了另一個(gè)目標(biāo)的情況，永遠(yuǎn)不知