【正文】 分導購銷售能力弱，區(qū)域營銷運營商定制機體系不夠完善。 從理論研究的角度，在西方發(fā)達國家關于企業(yè)人才流失的研究己經很普遍了，研究成果影響也較大。營銷渠道也稱貿易渠道(Trade　Channels)或分銷渠道(Distribution　Channels)。張屈征就區(qū)域品牌的產權特點進行了說明，認為區(qū)域品牌的產權模糊與區(qū)域利益共享兩大產權特點具有內在聯系，產權模糊使權力可以區(qū)域共享，權力共享又使產權不可能為某一企業(yè)所獨占，從而使產權模糊的特點得以保持。 The pany is facing diversified channels. Therefore, this article from the regional marketing, broaden channels, marketing management, systemic and effective improvement measures are put forward.Keywords：Regional marketing；Channel；Marketing managemant1一、 引言隨著中國手機消費市場的蓬勃發(fā)展,越來越多的國產品牌手機在建立自己的銷售渠道，同時在這些區(qū)域渠道銷售中呈現多元化趨勢。 4．2013年04月06日~2013年04月12日：撰寫文獻綜述（含外文參考文獻翻譯）初稿與開題報告初稿。 7．2013年05月01日~2013年05月17日：完成畢業(yè)論文第二稿的寫作并將其提交給指導教師審閱。鑒于此，長沙新聲代電子有限公司為例，對我國手機區(qū)域營銷存在的問題進行探討。 （2）關于區(qū)域品牌營銷的內容 　　 夏曾玉、謝健以溫州區(qū)域品牌建設為例，在對比企業(yè)品牌、區(qū)域品牌、國家品牌的基礎上，結合區(qū)域經濟學、產業(yè)經濟學等經濟理論分析了區(qū)域品牌的特性，提出了發(fā)展區(qū)域品牌的必要性。來恩書中討論了在計劃過程中戰(zhàn)略營銷的作用；公司、業(yè)務單位與營銷戰(zhàn)略的關系；營銷計劃的產生；營銷環(huán)境中經濟、政治、法律和法規(guī)、技術及社會文化力量的影響等重大課題。工作時間內，導購顧問手機響鈴，互相聊天，擅自離開自身工作崗位。因此， 按流程制度化的操作，對于銷售顧問的工作開展，以及公司的長遠利益都是相當重要的。如今，家電連鎖、手機連鎖、連鎖經銷商，都占據著不少的市場份額，而消費者越來越理性的消費，使得競爭加劇。但扁平化并非是簡單地減少哪一個銷售環(huán)節(jié)，而是要對原有的價值鏈進行優(yōu)化，剔除價值鏈中沒有增值的環(huán)節(jié)，而重點發(fā)展那些能夠帶來價值增值的環(huán)節(jié)。未來長沙新聲代電子有限公司將全面打開區(qū)域市場，建立一個立體化的手機銷售網絡，包括對手機配件領域的集中銷售。因此手機渠道代理商需要進行業(yè)務多元化，以增強自身的獲利能力與生存能力。滔滔不絕的講解，一是會造成消費者的反感，二是會“言多必失”。多用心，多動腦，多動手、多觀察，弄清自己的角色，踢好“臨門一腳”！ （1）人才市場招聘專業(yè)銷售顧問公司人事行政部要重視專業(yè)銷售顧問人才的招聘，為公司其他銷售顧問樹立內部標桿。不用說了，就是六勤里的“腿勤”。對于這樣的員工，區(qū)域經理該做的是深度參與到其工作的過程中去，關注其工作的細節(jié)，找出銷售人員自身的“短板”，及時的給予指導和在一個區(qū)域團隊中，不同銷售人員有不同的個性、不同的工作經歷必然造就不同的工作方式、不同的工作技能、不同的工作態(tài)度。這樣能夠強有力的增強銷售顧問團隊凝聚力。對銷售人員的銷售業(yè)績的管理及評估可以一個月或一個季度定期進行，對評估的事項必須制定明確的準則，使銷售人員能夠有章可循。銷售顧問式指導是發(fā)現客戶運作問題及時提出，適時分析探討，并給出專業(yè)的解決思路或方案。譚文武老師淵博的知識、真誠關懷學生的高尚品格使我銘記于心。本文立足長沙新聲代電子有限公司，針對對區(qū)域營銷管理問題進行了全面系統地剖析，也在原因分析基礎上得出了有意義的相關對策，對該行業(yè)相關研究具有較強的理論借鑒意義。這些都是企業(yè)對客戶管理不當造成的。 （4）制定銷售績效考核制度及工作評估體系企業(yè)根據自身的戰(zhàn)略規(guī)劃、運作規(guī)程制定銷售績效考核制度和工作效果評估體系。著名的馬斯洛理論把人的需求劃分為三個層次：生存需求、關系需求和成長需求。所以說，完善的區(qū)域工作計劃提供了明確的執(zhí)行策略，是提升執(zhí)行力的前提。敢說，會說?！吧系邸钡馁徺I不是施舍，而且“上帝”也沒那么多憐憫心。用一套銷售方法、話術去引導消費者。第四，全力提升渠道的盈利能力。價格體系混亂表現為不同分銷渠道中的手機產品價格相差比較大，造成原有的分銷渠道流通不暢，也是造成竄貨現象重要的原因。
因而，在長沙區(qū)域營銷渠道中，步步高vivo手機采取的是分銷渠道改為扁平化的結構，即分銷渠道越來越短、銷售網點則越來越多。因此，拓展現有區(qū)域銷售渠道是非常重要的問題。這樣造成公司人員的流失，銷量又不穩(wěn)定，這對公司長遠發(fā)展都是不利的。公司目前已成立株洲、湘潭、永州分公司，全省分銷2600多家，更加完善了全省的營銷網絡?！边@就是說，一條市場營銷渠道包括某種產品的供產銷過程中所有的企業(yè)和個人，如資源供應商(Supplier)、生產者(Producer)、商人中間商(Merchant　Middleman)、代理中間商(Agent　Middleman)、輔助商(Facilitator)(又譯作“便利交換和實體分銷者”，如運輸企業(yè)、公共貨棧、廣告代理商、市場研究機構等等)以及最后消費者或用戶(Ultimate Customer　or　User)等,現在營銷渠道和分銷渠道兩概念多混用。 營銷渠道(Marketing　Channels)是促使產品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。區(qū)域品牌是指某地域企業(yè)品牌集體行為的綜合體現，并形成了該地域某行業(yè)或某產品的知名度和美譽度。s overall sales channels, imperfect channel exists. The pany sales team, executive force is not strong。 3．2013年03月04日~2013年04月5日：圍繞研究課題，全面、深入地進行調查研究活動，系統地掌握有關實際資料，廣泛搜集并閱讀有關文獻資料，并對所搜集的資料進行整理。 8．2013年05月18日~2013年05月24日：完成畢業(yè)論文第三稿的寫作并將其提交給指導教師審閱，經指導教師同意后定稿。當前我國手機市場的品牌競爭，不僅僅在于價格、配置的競爭，而是更多的在于區(qū)域營銷、營銷管理、渠道差異化路線的競爭。黃暉指出區(qū)域品牌更有利于集群內企業(yè)的生存和繁衍。凱勒（2003）認為，地理位置或某一空間區(qū)域也可以成為品牌，并可以進行營銷活動。書中還闡述了社會責任和道德在營銷決策中所扮演的角色，并討論了在全球經濟一體化過程中，營銷的特性及其所面臨的機遇和挑戰(zhàn)。這些都需要嚴格的制度來執(zhí)行。 運營商的定制機銷售，在區(qū)域市場是企業(yè)生產和銷售的出發(fā)點與歸宿，企業(yè)的一切經營活動應圍繞市場展開。我們公司以家電連鎖的銷售渠道尤為明顯，較為不穩(wěn)定。從而，解決了區(qū)域營銷渠道單一化的問題。我們公司對銷售人員的戰(zhàn)略管理，采取的是末位淘汰的原則，新加入的員工包括我自己在內，都是年輕的新力量。目前，手機渠道代理商業(yè)務的多元化主要有三個發(fā)展方向：除了銷售手機以外，同時還可以進入其他電子消費品領域，如數碼相機，MP3播放器等；和移動運營商緊密合作，從單純的手機渠道代理商轉變?yōu)榕c運營商一起提供信息化的服務的增值服務提供商；為最終用戶提供各種綜合服務，比如，手機維修、軟件升級等。這個問題的存在，也折射出了很多企業(yè)的終端銷售培訓方法不得當，只給予了產品知識，但沒給予知識運用的方法，造成了導購員生搬硬套課堂培訓內容，不由自主把自己變成了老師。此外，我們銷售顧問自身也要加強學習，成為一名有經驗有專業(yè)素養(yǎng)的銷售顧問。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。所以區(qū)域經理作為團隊的掌舵者，對工作過程的細微掌控，就顯得尤為重要。 （1）制定系統的銷售管理制度企業(yè)需要制定系統的銷售管理制度及與各項銷售管理制度相匹配的銷售政策。而評估的結果，必須對銷售人員進行反饋，使他們清楚自己做得不到位的地方，進而改善?？傊?，企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有銷售激情，會積極地配合廠家的政策，努力做好銷售工作，成為真正的商業(yè)伙伴；否則，就會導致銷售風險。在跟譚老師學習的整個過程中使我受益良多，這將成為我學習知識和拼搏事業(yè)的動力。（3）目前本人對于長沙新聲代電子有限公司區(qū)域營銷管理問題研究主要是以單一或多個因素為切入點，進而探究區(qū)域營銷存在的問題在實際工作中尋求的解決辦法。 (6)客戶管理目前，客戶對企業(yè)忠誠度不高，竄貨亂價現象頻發(fā)，應收款延遲，服務意識和產品推廣力度都有待加強等都是玩具企業(yè)銷售過程中經常碰到的問題。經培訓合格后根據銷售人員的素質、能力水平等因素進行評估，以便確定所負責的區(qū)域。 （5）為員工創(chuàng)造可持續(xù)發(fā)展的發(fā)展環(huán)境企業(yè)在追求自身可持續(xù)發(fā)展的同時，也要兼顧員工的可持續(xù)發(fā)展。這三者的有機結合才能有效提升銷售人員的執(zhí)行力，因為，一方面大部分的銷售人員在工作中存在著惰性，缺乏責任心，對待工作能推就推，能逃就逃，很少有人愿意主動去思考、主動去工作，只有當領導把任務壓下來時他們才會猛然醒悟：“哦，這原來是我的工作”；另一方面銷售人員對待工作普遍存在的問題是缺乏計劃性，大多數銷售人員充當的“救火員”的角色，哪有情況發(fā)生就撲向哪里，更糟糕的是就算是撲火也會出現一處“火”未撲滅，又掉頭去了另一個目標的情況，永遠不知