【正文】 衷心地感謝為評(píng)閱本論文而付出寶貴時(shí)間和辛勤勞動(dòng)的譚老師！19。另外還要衷心的感謝我的父母和其他親朋好友對(duì)我的關(guān)心、支持和理解，沒有他們對(duì)我的關(guān)心、鼓勵(lì)和支持，我無法完成現(xiàn)在的學(xué)業(yè)。在跟譚老師學(xué)習(xí)的整個(gè)過程中使我受益良多，這將成為我學(xué)習(xí)知識(shí)和拼搏事業(yè)的動(dòng)力。譚老師以他精益求精的工作作風(fēng)和對(duì)研究的奉獻(xiàn)精神將我?guī)нM(jìn)浩瀚的學(xué)術(shù)海洋，對(duì)整篇論文的構(gòu)思和撰寫傾注了大量的心血，提升了我的寫作水平。參考文獻(xiàn)[1] （第三版）[M]．北京：高等教育出版社，2007.[2] （第三版）[M].北京：高等教育出版社,.[3] [M].上海：上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，.[4] （第二版）[M]．北京：高等教育出版社，2007．07.[5] [M]．北京：科學(xué)出版社，2005．08.[6] 胡大立,[M].上海：上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2011．05.[7] [D]．湖南：中南大學(xué)工商管理系，2005.[8] 龍韜,[D]．重慶:西南交通大學(xué)工商管理，2006.[9] [D] .湖北:華中科技大學(xué)工商管理，2006.[10] [D].甘肅:,2009.[11] [D].江西:南昌大學(xué)工商管理,2010.[12] [J].，2007,(18),2021.[13] [J]. ,(10),38.[14] [J]. ,(1) ,4648.[15] [J].市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)刊2009,(6) ,7377.[16] [D].北京電力高等?？茖W(xué)校學(xué)報(bào)2012,(1),235.[17] 苗月新，王俊杰，李凡副．營(yíng)銷渠道概論[M]．北京：清華大學(xué)出版社，2007.[18] [K]．岳陽出版社，2011.[19] Jianqiang Zhang .Weijun Zhong .Shue Mei,Competitive effects of informative advertising in distribution channels[J]. Springer Science amp。（3）目前本人對(duì)于長(zhǎng)沙新聲代電子有限公司區(qū)域營(yíng)銷管理問題研究主要是以單一或多個(gè)因素為切入點(diǎn)，進(jìn)而探究區(qū)域營(yíng)銷存在的問題在實(shí)際工作中尋求的解決辦法。（2）從影響長(zhǎng)沙新聲代電子有限公司區(qū)域營(yíng)銷管理問題來看，公司區(qū)域營(yíng)銷的主要問題集中在公司員工崗位職責(zé)不明確、運(yùn)營(yíng)商機(jī)制不健全、營(yíng)銷管理不系統(tǒng)三個(gè)方面。通過對(duì)區(qū)域營(yíng)銷管理問題的剖析，得出從渠道扁平化、規(guī)模化、多元化來提升整個(gè)區(qū)域營(yíng)銷的手段。 七、結(jié) 論本文旨在以采用對(duì)比分析方法對(duì)長(zhǎng)沙新聲代電子有限公司區(qū)域營(yíng)銷管理問題進(jìn)行探究，從公司員工現(xiàn)狀、區(qū)域渠道、營(yíng)銷管理幾個(gè)方面深入探究，為改善公司區(qū)域營(yíng)銷問題提供依據(jù)。銷售人員身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向、消費(fèi)者需求、本公司產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略（如質(zhì)量信息、價(jià)格信息、單品市場(chǎng)表現(xiàn)、市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶信息、客戶的需求等）。總之，企業(yè)對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售激情，會(huì)積極地配合廠家的政策，努力做好銷售工作，成為真正的商業(yè)伙伴；否則，就會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。在國(guó)內(nèi)，客戶管理的核心主要是情感溝通、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理、銷售顧問式指導(dǎo)等。 (6)客戶管理目前，客戶對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度不高，竄貨亂價(jià)現(xiàn)象頻發(fā)，應(yīng)收款延遲，服務(wù)意識(shí)和產(chǎn)品推廣力度都有待加強(qiáng)等都是玩具企業(yè)銷售過程中經(jīng)常碰到的問題。銷售部要圍繞銷售計(jì)劃去執(zhí)行各項(xiàng)銷售工作，要時(shí)刻跟進(jìn)和監(jiān)督各個(gè)銷售區(qū)域的銷售工作進(jìn)展，經(jīng)常檢查每一個(gè)區(qū)域，每一個(gè)銷售人員的銷售任務(wù)完成情況。 （5）銷售過程管理對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說銷售結(jié)果固然重要，但是過程的管控也是必不可少的。 銷售部應(yīng)將銷售效果評(píng)估的結(jié)果與公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略及銷售政策進(jìn)行對(duì)照，發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)行改善的地方，并及時(shí)修訂原策略和計(jì)劃。成功的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和案例應(yīng)該向其他銷售人員進(jìn)行推廣。而評(píng)估的結(jié)果，必須對(duì)銷售人員進(jìn)行反饋，使他們清楚自己做得不到位的地方，進(jìn)而改善。工作效果評(píng)估一般包括檢查每一個(gè)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)：產(chǎn)品的銷售數(shù)量、回款情況、完成銷售指標(biāo)的情況和進(jìn)度，銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場(chǎng)策劃方案執(zhí)行情況、市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃的落實(shí)、渠道拓展的數(shù)量完成情況等。具體可以從下面幾方面考慮，銷售業(yè)績(jī)，一般以銷售人員所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域銷售目標(biāo)的達(dá)成率來衡量；費(fèi)用的控制及產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)，也是衡量銷售人員銷售業(yè)績(jī)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)；維持公共關(guān)系，保持與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系的能力，服務(wù)質(zhì)量也是一個(gè)重要的考核因素；其它量化指標(biāo)的完成情況；定期進(jìn)行工作效果評(píng)估。經(jīng)培訓(xùn)合格后根據(jù)銷售人員的素質(zhì)、能力水平等因素進(jìn)行評(píng)估，以便確定所負(fù)責(zé)的區(qū)域。銷售目標(biāo)的制定是建立在準(zhǔn)確分析區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)容量、人口構(gòu)成、消費(fèi)群數(shù)量、消費(fèi)潛力挖掘、歷史銷售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握程度和有效整合企業(yè)資源等基礎(chǔ)上的，并非由企業(yè)高層決策者主觀想出來。并根據(jù)產(chǎn)品的特性確定推廣時(shí)段、方案、費(fèi)用預(yù)算，以及每一個(gè)地區(qū)的銷售人員工作安排等。 （2）制定銷售計(jì)劃及相應(yīng)的銷售策略銷售部門在分析行業(yè)形勢(shì)、發(fā)展趨勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場(chǎng)容量和目標(biāo)消費(fèi)群的購(gòu)買力、潛在的消費(fèi)能力、產(chǎn)品所處的生命周期、市場(chǎng)定位等各項(xiàng)因素制定，應(yīng)包括明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤(rùn)指標(biāo)和其他定性、定量目標(biāo)；銷售計(jì)劃、預(yù)算及分配方案；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間表等。銷售管理制度要量身制定，不能照搬行業(yè)內(nèi)成功企業(yè)的原版，但可以參考。 （1）制定系統(tǒng)的銷售管理制度企業(yè)需要制定系統(tǒng)的銷售管理制度及與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的銷售政策。而員工的全面成長(zhǎng)，也將為企業(yè)發(fā)展蓄備強(qiáng)大后續(xù)動(dòng)力，推動(dòng)企業(yè)現(xiàn)代化管理步入良性循環(huán)的軌道。為了控制團(tuán)隊(duì)力量的流失，這就要求企業(yè)為員工提供一套完善的激勵(lì)培訓(xùn)機(jī)制，營(yíng)造良好的學(xué)習(xí)與提高的氛圍，幫助員工實(shí)現(xiàn)自我成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值追求。 （5）為員工創(chuàng)造可持續(xù)發(fā)展的發(fā)展環(huán)境企業(yè)在追求自身可持續(xù)發(fā)展的同時(shí)，也要兼顧員工的可持續(xù)發(fā)展。但是，正如美國(guó)ABB公司董事長(zhǎng)巴尼維克曾說過：“一位管理者的成功，5％在戰(zhàn)略，95％在執(zhí)行。 （4）塑造學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)是提升銷售人員執(zhí)行力的根本首先，學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)銷售人員都具有極強(qiáng)的責(zé)任心、進(jìn)取心，他們自覺地把企業(yè)利益放在首位，兢兢業(yè)業(yè)的為企業(yè)工作、為企業(yè)奉獻(xiàn)，而個(gè)人得失總是放在第二位；其次，學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)充滿激情的團(tuán)隊(duì)，能坦然面對(duì)銷售工作中的困難，具有超強(qiáng)的創(chuàng)造力和戰(zhàn)斗力；最后，學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)善于學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員積極上進(jìn)，對(duì)新知識(shí)有渴望和再學(xué)習(xí)的意識(shí)，團(tuán)隊(duì)成員之間溝通順暢，善于發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)，加以吸收。但需要強(qiáng)調(diào)的是，獎(jiǎng)勵(lì)是一種拉力，懲罰是一種推力，只有二者合力才可以倍增執(zhí)行力。所以區(qū)域經(jīng)理對(duì)過程的掌控是不可或缺的，因?yàn)槟惚仨毤皶r(shí)發(fā)現(xiàn)問題、及時(shí)糾偏，并不斷的給予銷售人員指導(dǎo)，這樣才能提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，并最終達(dá)成目標(biāo)。所以區(qū)域經(jīng)理作為團(tuán)隊(duì)的掌舵者，對(duì)工作過程的細(xì)微掌控，就顯得尤為重要。在實(shí)際工作中，有些銷售人員雖然有良好的工作態(tài)度，但總是業(yè)績(jī)不佳，對(duì)分配的工作不能圓滿達(dá)成，這很可能是執(zhí)行能力的問題。 （2）動(dòng)態(tài)工作過程控制是提升銷售人員執(zhí)行力的保證動(dòng)態(tài)過程控制可以在提升銷售人員執(zhí)行力方面起到三方面的作用：強(qiáng)化銷售人員的責(zé)任心、態(tài)度決定一切，銷售人員沒有一個(gè)良好的工作態(tài)度，何談執(zhí)行力？銷售人員的工作態(tài)度到底怎么樣。這三者的有機(jī)結(jié)合才能有效提升銷售人員的執(zhí)行力，因?yàn)?，一方面大部分的銷售人員在工作中存在著惰性，缺乏責(zé)任心，對(duì)待工作能推就推，能逃就逃，很少有人愿意主動(dòng)去思考、主動(dòng)去工作，只有當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)把任務(wù)壓下來時(shí)他們才會(huì)猛然醒悟：“哦，這原來是我的工作”；另一方面銷售人員對(duì)待工作普遍存在的問題是缺乏計(jì)劃性，大多數(shù)銷售人員充當(dāng)?shù)摹熬然饐T”的角色，哪有情況發(fā)生就撲向哪里，更糟糕的是就算是撲火也會(huì)出現(xiàn)一處“火”未撲滅，又掉頭去了另一個(gè)目標(biāo)的情況，永遠(yuǎn)不知道自己負(fù)責(zé)區(qū)域現(xiàn)階段工作重點(diǎn)是什么？永遠(yuǎn)不知道明天應(yīng)該去做什么？最后，銷售人員在對(duì)工作進(jìn)度的把握上因?yàn)楣ぷ鲬B(tài)度、責(zé)任心、工作技能等的影響也總是存在偏差，所以要有詳細(xì)的執(zhí)行時(shí)間表來不斷跟進(jìn)。 ，打造團(tuán)隊(duì)凝聚力 （1）完善的區(qū)域工作計(jì)劃是保證團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的前提在銷售工作的實(shí)踐中，我們都能深刻體會(huì)到日常工作受到諸多因素的影響。 事先考慮周全，就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如，不致于慌亂。有計(jì)劃的進(jìn)行拜訪，才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很小。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對(duì)你的印象。而且行動(dòng)要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭(zhēng)取他還沒放下電話，我們就已敲門了。常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié)。會(huì)說和能說是不一樣的。 (3)勤拜訪經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰?？蛻羰鞘裁?，是我們的上帝。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，因?yàn)檫@樣放心。 （2）勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。此外，我們銷售顧問自身也要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，成為一名有經(jīng)驗(yàn)有專業(yè)素養(yǎng)的銷售顧問。導(dǎo)購(gòu)員，在整個(gè)終端銷售環(huán)節(jié)中，所扮演的角色是消費(fèi)者購(gòu)買顧問，是一個(gè)參謀者不要弄巧成拙。把“你買這個(gè)吧？”這句話變成“你應(yīng)該買這個(gè)！” “你買這個(gè)吧？”是祈求，本來是販賣幸福的人，卻變成了乞丐。消費(fèi)者是“上帝”不錯(cuò)，但這個(gè)上帝與銷售人員處在同一地位，并不是高高在上。消費(fèi)者通過付出金錢購(gòu)買產(chǎn)品滿足需求，我們推銷產(chǎn)品收取金錢，這是等價(jià)交換，處于平等的地位。成為專家就要“深入”產(chǎn)品，但面對(duì)消費(fèi)者要能“淺出”，把生澀難懂的技術(shù)術(shù)語轉(zhuǎn)化為生活語言，用“平常話、身邊事”講述功能賣點(diǎn)帶給消費(fèi)者的生活便利，讓消費(fèi)者真實(shí)感知產(chǎn)品的優(yōu)越性、不可替代性，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，最后達(dá)成銷售。打消消費(fèi)者疑慮的辦法就是讓消費(fèi)者真實(shí)了解產(chǎn)品及其帶來的使用利益。但大多的導(dǎo)購(gòu)員都以專家自居