【正文】 次談判涉及的相關(guān)法律……………………………………………………242．談判人物性格的一般分析……………………………………………………25八、應(yīng)急方案……………………………………………………………………2833 / 33初賽商務(wù)談判策劃書一．談判主題1．談判主題：通過這次商務(wù)談判，我們希望能與GEOX健樂士取得合作，達(dá)到互利共贏的目的。2．談判內(nèi)容：我方公司與B方公司就核心技術(shù)和國際銷售渠道兩大主要問題進(jìn)行談判，希望通過談判，能夠?yàn)锽公司拓展中國市場，從而獲得核心技術(shù)和國際銷售渠道，并希望在此基礎(chǔ)上，與B公司建立長期合作關(guān)系，共創(chuàng)雙贏局面。 決策人：劉偉華（負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策）； 法律顧問：鐘慧多（解決相關(guān)法律資料及爭議處理）；三．雙方公司背景及相關(guān)行業(yè)背景A方背景資料奧康集團(tuán)創(chuàng)建于 1988 年，是一家以皮鞋為主業(yè)，并涉足商貿(mào)房產(chǎn)、生物制品等領(lǐng)域、跨行業(yè)、跨區(qū)域發(fā)展的全國民營百強(qiáng)企業(yè)。在意大利、西班牙、美國、日本設(shè)立了國外分公司?，F(xiàn)階段世界鞋業(yè)與本國鞋業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r從全球范圍上看，目前世界制鞋大國主要是亞洲的中國、印度、越南、印度尼西亞和泰國，歐洲的意大利、西班牙和葡萄牙以及南美洲的巴西等。中國制鞋業(yè)經(jīng)過近20年的發(fā)展，憑藉優(yōu)質(zhì)的投資環(huán)境以及勞動力資源的優(yōu)勢，已經(jīng)建立起完善的上下游產(chǎn)業(yè)鏈， 形成各種鞋類生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)集群，建立完善的鞋業(yè)成品和鞋材市場以及鞋類的研發(fā)中心和資訊中心等。正如聯(lián)合國工業(yè)司官員所言，在相當(dāng)長的時間，在全球很難找到比中國更好的適合制鞋發(fā)展的國家。一是以廣州、東莞等地為代表的廣東鞋業(yè)基地，主要生產(chǎn)中高檔鞋；二是以溫州、臺州等地為代表的浙江鞋業(yè)基地，主要是生產(chǎn)中低檔鞋；三是以成都、重慶為代表的西部鞋業(yè)基地，主要生產(chǎn)女鞋；四是以福建泉州、晉江等地為代表的鞋業(yè)生產(chǎn)基地，主要生產(chǎn)運(yùn)動鞋。產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的過程，實(shí)際上是一個追逐成本優(yōu)勢的過程。以厚街為代表的亞洲地區(qū)鞋業(yè)，生產(chǎn)能力世界一流，但研發(fā)設(shè)計(jì)、品牌運(yùn)營及營銷網(wǎng)絡(luò)則掌握在歐洲傳統(tǒng)制鞋強(qiáng)國手中。品牌 奧康 康龍 紅火鳥 美麗佳人 萬利威德品牌風(fēng)格 商務(wù)時尚 休閑時尚 年輕時尚 前衛(wèi)時尚 尊貴時尚?！翱谍垺逼放埔孕蓍e人群作為主要目標(biāo)群體，聘請何炅、謝娜、李維嘉、杜海濤、吳昕作為品牌時尚顧問，倡導(dǎo)輕松快樂理念，讓消費(fèi)者在工作與生活中充分享受品牌帶來的輕松、舒適與快樂?！懊利惣讶恕逼放埔郧靶l(wèi)時尚的女性消費(fèi)者作為目標(biāo)消費(fèi)群，讓富裕時尚的消費(fèi)者享受到前衛(wèi)設(shè)計(jì)帶來的滿足感。雄厚的研發(fā)實(shí)力為向全球消費(fèi)者提供科技、時尚、舒適的皮鞋產(chǎn)品，公司不斷持續(xù)加大研發(fā)投入。上述技術(shù)已經(jīng)投入市場應(yīng)用并贏得消費(fèi)者認(rèn)可。2010年，又投資成立“高科技數(shù)字化研發(fā)基地”，率先引領(lǐng)中國鞋企從傳統(tǒng)手工時代進(jìn)入數(shù)字化研發(fā)時代。公司擁有國家知識產(chǎn)權(quán)局授權(quán)專利25 項(xiàng)，并已部分投入生產(chǎn)應(yīng)用，以提升奧康皮鞋的產(chǎn)品附加值。公司的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)主要由自身長期以來自主培養(yǎng)的設(shè)計(jì)師組成，其對奧康品牌以及本公司的歷史與發(fā)展情況非常熟悉。公司不僅每季度能開發(fā)出3,000 多個新款，同時還能保證在補(bǔ)單過程中搭配充足的新款。為了獲得第一手翔實(shí)資訊，公司聘請意大利著名設(shè)計(jì)師，將新工藝、新材料、新設(shè)計(jì)理念和款式帶到公司。公司產(chǎn)品形成了自己獨(dú)特的風(fēng)格和定位，以及時尚且蘊(yùn)含豐富的品牌文化。而我方公司確實(shí)以用戶為中心，致力于溝通廠商和消費(fèi)者之間的關(guān)系。經(jīng)過公司營銷團(tuán)隊(duì)的卓越努力，贏得了近千家客戶穩(wěn)定的供貨服務(wù)伙伴關(guān)系。在很短的時間里，GEOX已經(jīng)成為意大利第一休閑鞋，在全球排名第四，是最近十年最成功企業(yè)的典范之一。2004年，GEOX更是翻了一番，收入達(dá)到34億歐元，其中出口占45%。 GEOX一詞來源于“GEO”——希臘文“土地”的意思；X是代表技術(shù)的一個字母，光是名字就完整說明了其特色與優(yōu)勢。GEOX的鞋子和服裝在全世界銷售，建立了龐大的國際營銷網(wǎng)絡(luò)和遍布世界各地的GEOX品牌專賣店。與B方公司同行業(yè)的相關(guān)背景：SATCHI（沙馳）是源自意大利的著名品牌，誕生于20世紀(jì)70年代的藝術(shù)之都佛羅倫薩20世紀(jì)70年代，沙馳品牌皮具就由于做工精細(xì)、款式獨(dú)特、注重皮料特性的設(shè)計(jì)，加之沙馳飄逸、爾雅的品牌形象，尊貴之中處處體現(xiàn)著佛羅倫薩自由、創(chuàng)新的精神，很快沙馳皮具就受到了中上層社會人士的青睞，并頻繁出現(xiàn)在歐洲皇室貴族及知名人士的名流場合。20世紀(jì)80年代，沙馳品牌箱包、皮鞋、皮具產(chǎn)品在新加坡、馬來西亞、印度尼西亞、香港、臺灣等東南亞一帶開設(shè)了沙馳旗艦店，并取得了卓越成績。20世紀(jì)90年代末，沙馳新加坡私人有限公司授權(quán)廣東沙馳鞋業(yè)發(fā)展有限公司在中國大陸總代理沙馳品牌男女皮鞋系列。至今，沙馳品牌皮鞋已在北京、上海、廣州、哈爾濱、長春、沈陽、濟(jì)南、南京、杭州、武漢、長沙、南昌、昆明、?？?、西安、太原等大中城市的主導(dǎo)商場 開設(shè)了沙馳品牌形象專柜，并取得了優(yōu)異的銷售成績。意大利百思米蘭鞋業(yè)集團(tuán)（香港）有限公司成立于2001年，依托廣州法比國際貿(mào)易有限公司強(qiáng)大的生產(chǎn)設(shè)計(jì)及制造能力，于2005年將BSML品牌引入中國內(nèi)陸市場，以廣州為研發(fā)與生產(chǎn)基地，華北、東北為品牌推廣及展示中心。由一批朝氣蓬勃，學(xué)有所長，永不言倦，高素質(zhì)鞋業(yè)精英組成的銷售團(tuán)隊(duì)。莆田布朗鞋業(yè)有限公司布朗鞋業(yè)有限公司（以下簡稱布朗）是一家全球鞋類貿(mào)易公司，其總部設(shè)在美國,在巴西、意大利、中國香港、澳門、東莞和莆田等地也分別設(shè)有分部。路易斯成立，1913年在美國紐約股市上市。布朗還致力于開發(fā)自主品牌，目前已有10多個涉及運(yùn)動鞋/便鞋/沙灘鞋/涼鞋等各鞋類的知名品牌，如naturalize (目前在中國有內(nèi)銷店), Buster Brown等，和將近1400家零售店分布于美國和加拿大等地。員工福利：五天八小時工作制；提供社保、商業(yè)保險(xiǎn)、住房公積金和年終雙薪；享有周末雙休、國家法定節(jié)假日和帶薪年假、婚假、病假、產(chǎn)假等；提供豐富的員工培訓(xùn)課程等。我方劣勢：,同外國鞋業(yè)公司供應(yīng)商了解不夠深入，對自己在市場上的定位可能偏差有點(diǎn)大 ，難以在短時間內(nèi)得到改善（但是能經(jīng)過努力得到改善）；；，如果簽約不成功，我方將會造成損失；5. 對方是國際化鞋業(yè)大公司，對我方可能提出相關(guān)苛刻要求，在核心技術(shù)上可能不肯讓步，不利于我方利潤的要求盡力壓低我方提出的技術(shù)轉(zhuǎn)讓問題上來。對方劣勢：，中國市場因?yàn)閷ζ湔J(rèn)識不足，消費(fèi)者一時難以接受外來鞋業(yè)公司；；，將失去一個好的鞋業(yè)產(chǎn)家，也可能造成公司對目前狀況的處于市場難以打開的地位。備注 方案一為最理想方案、方案二為可接受方案、方案三為假底線方案。鞋業(yè)市場迅猛發(fā)展的今天，我方已經(jīng)不能僅僅滿足于中國這市場，更是渴望開拓國際的這片市場，占有更大的市場份額。
就我方公司在目標(biāo)上面說，我方所能給與B方的價(jià)