【正文】 換取其他更大的利益。我們的主要目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)低價(jià)購買。(4)突出優(yōu)勢(shì)：以資料做支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬皆施，暗示若是對(duì)方與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大的損失。4最后沖刺階段：（1）把握底線，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。七．準(zhǔn)備談判資料（一）調(diào)查預(yù)購商品及同類商品價(jià)格及市場情況?！敖保澳陙?，Ａ．Ｏ．史密斯年均銷售額以４０％以上的速度增長，熱水器產(chǎn)品覆蓋了全國市場。第一百零七條，當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)，或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行，采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任(約金為對(duì)方損失的80%).（三）選擇人員并作合理安排，確定談判小組 應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子，成員各自的知識(shí)具有互補(bǔ)性，從而在解決各類問題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。八．應(yīng)急方案（談判中可能遭遇哪些困難，如何解決）如。先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論下次要的議題，必要時(shí)運(yùn)用權(quán)限有限策略以及觀望多家策略。對(duì)于價(jià)格必須堅(jiān)持底線，不能退讓，先用大批量的訂單作為籌碼穩(wěn)住對(duì)方，如果對(duì)方也不肯在價(jià)格上做出讓步，我們可以要求對(duì)方在對(duì)方原有的價(jià)格上提供更完善、優(yōu)秀的售后維修服務(wù)，以確保自身的利益最大化。（二）對(duì)方利益：（不低于50萬人民幣）。（五）對(duì)方優(yōu)勢(shì)：，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成；、宣傳戰(zhàn)略； ，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。（2）擴(kuò)大宣傳力度。：最理想目標(biāo)：用最少的價(jià)格獲取最大的利益，我方希望最理想出資金額為50萬元人民幣，并且獲得相對(duì)應(yīng)15%的股權(quán)。最低目標(biāo)：出資金額為150萬元人民幣，但對(duì)方要給30%的股份。(2)開場陳述：全面陳述我方觀點(diǎn)和立場，重點(diǎn)陳述雙方核心利益；耐心傾聽對(duì)方陳述，抓住對(duì)方談判要點(diǎn)。(4)應(yīng)急：對(duì)事實(shí)進(jìn)行分析，并結(jié)合相關(guān)法律依據(jù)。(2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期收益，先易后難，步步為營地爭取利益。(4)突出優(yōu)勢(shì): 理服人，強(qiáng)調(diào)與我方合作成功會(huì)給對(duì)方企業(yè)發(fā)展帶來很好的空間，同時(shí)暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，無法獲取我方的資金時(shí)，會(huì)給對(duì)方企業(yè)發(fā)展帶來很大的損失，并且我方將立即與其它的公司進(jìn)行談判。（三）休局階段休局階段：如果談判過程中在某一問題上實(shí)在無法談判，我方必要提出暫停，再根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行適合的調(diào)整（四）最后談判階段：(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。六、準(zhǔn)備談判資料、背景資料、對(duì)方詳細(xì)的信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料等； ：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄平┚?；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房（以市場價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤額。應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。應(yīng)對(duì)方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤額。我方在這次談判中有多項(xiàng)提議都達(dá)到了預(yù)定的目標(biāo)。在應(yīng)對(duì)各種無法預(yù)料的情況下，需要的是能把合作宗旨和實(shí)際狀況結(jié)合，制定有效的解決方案。這次談判的主題是合資經(jīng)營，是比較友好的談判，進(jìn)程也是比較順利的，所以談判的進(jìn)展要圍繞著主題不能硬套其它不符合主題的談判策略。由于經(jīng)營不善想轉(zhuǎn)租出去好在其他地方經(jīng)營B方談判內(nèi)容：要求由 A方負(fù)責(zé)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)或者經(jīng)營，宣傳以及銷售；要求A方對(duì)給予我方25萬元租金；租年限為1年風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題（例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）；利潤分配問題。達(dá)到合資（合作）目的。達(dá)到合資（合作）目的。交通便利，人流量較多從事眼鏡方面，該店經(jīng)營不善所以想店面出租轉(zhuǎn)讓。轉(zhuǎn)讓后利潤方面歸于我所有，租金一次性付給對(duì)方。五、程序及具體策略開局：方案 一：一、建立洽談氣氛策略1)熱烈的、積極的、友好的。2)冷淡的、對(duì)立的、緊張的。方案二：采取已退為進(jìn)開局策略：。表現(xiàn)為先讓一步，順從對(duì)方，然后爭取主動(dòng)、反守為攻。中期階段：1）走馬換將： 在第一次談判沒有取得很好的效果，出現(xiàn)僵局后，采用換將方式，來緩解對(duì)方的心情重新進(jìn)行談判來促成此次談判能夠取得良好地效果。有的為了使自己獲得更多的好處，有意給對(duì)手制造心理壓力。又如，在談判中突然退席與他人交談，或故意不聽對(duì)方講話，然后又要求對(duì)方重述。3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益； 4）突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以德服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；同時(shí)我方秉著客觀求成的態(tài)度，來進(jìn)行談判。這樣無形中就把最后通牒的失誤、條件變化的責(zé)任推到了上級(jí)的頭上。: 最后通牒失敗后, 為了消除對(duì)方的成見, 緩和雙方的緊張關(guān)系, 可采用換將法。更換談判人員,首要的是更換談判的主談人或負(fù)責(zé)人, 在級(jí)別上可以是平級(jí), 也可以是上級(jí)。己方如果想挽救談判,使談判取得成功, 往往要做出一些讓步。這種重新出價(jià)法可以是一種新的談判思路, 也可以是一種全新的方案。六、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任 以及對(duì)于出租合同所需用的資料，等七、制定應(yīng)急預(yù)案在談判前期準(zhǔn)備幾種預(yù)案以便談判出現(xiàn)僵局出現(xiàn) 可以緩談判僵局，在第開局時(shí)如果開具沒有得到良好地效應(yīng)那么，我們采用多種方案來應(yīng)付緊急預(yù)案 有(1)滿意感策略：針對(duì)合作型談判對(duì)手實(shí)施滿意感策略，旨在使對(duì)方感到溫暖，促使對(duì)方為雙方共同利益盡早達(dá)成協(xié)議。例如，不管談判怎樣曲折和困難，所有的談判都