【正文】 。，而要求我方降低運(yùn)輸費(fèi)，或者在運(yùn)輸費(fèi)不變的情況下，我方是否能保證產(chǎn)品準(zhǔn)時(shí)送達(dá)。，對(duì)方稱我方產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，然后提出疑問“我方所有產(chǎn)品是不是應(yīng)該以低于市場(chǎng)的價(jià)格和對(duì)方達(dá)成協(xié)議”。，我方一時(shí)不知道是否會(huì)滿足我方目標(biāo)。應(yīng)對(duì)：我方會(huì)再一次強(qiáng)調(diào)我方公司和其他文具供應(yīng)商對(duì)比后的優(yōu)勢(shì)，并暗示目前對(duì)方對(duì)自己的供應(yīng)商不滿意呢！可能也因這些供應(yīng)商而導(dǎo)致一些損失。應(yīng)對(duì)：我們會(huì)暗示對(duì)方公司作為一大知名品牌，所需物品質(zhì)量應(yīng)擺在第一位，因?yàn)槲锲焚|(zhì)量給對(duì)方帶來的額外利益會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出這個(gè)價(jià)格的變動(dòng)，不能一味的追求低價(jià)，而忽視質(zhì)量方面，我方會(huì)再一次提示我方產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格低，并運(yùn)用妥協(xié)策略，在價(jià)格不變動(dòng)，我方會(huì)從性能與服務(wù)方面給對(duì)方優(yōu)先考慮的好處。應(yīng)對(duì)：我方會(huì)避免花太多的時(shí)間在計(jì)算價(jià)格利益上，利用換位思考策略，讓對(duì)方站在我方的角度看，讓他們看到我方產(chǎn)品在質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)，并一步一步引導(dǎo)對(duì)方感覺我方報(bào)價(jià)單合理，使雙方都能達(dá)成協(xié)議，互利共贏。應(yīng)對(duì)：①我方是了解對(duì)方權(quán)限的情況，我們會(huì)用“紅白臉”策略，用暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并用迂回策略來突破僵局；②就價(jià)格進(jìn)行談判，我們會(huì)用平緩的語氣表示理解對(duì)方對(duì)價(jià)格過高的擔(dān)憂，再從我方產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)等方面做個(gè)對(duì)比，向其講述我方的想法，以避免爭(zhēng)辯，達(dá)成協(xié)議，互利共贏。應(yīng)對(duì)：我方在談判之前已做好相應(yīng)的準(zhǔn)備，我們會(huì)保持頭腦的清醒，不管怎樣，我方情緒絕不變動(dòng)，發(fā)揮出我方耐心好的優(yōu)勢(shì)，我們會(huì)冷靜而又靈活地調(diào)整談判策略。應(yīng)對(duì)：每一個(gè)行業(yè)都不可能沒有過失，但是過失有一大好處，給予我們不斷完善產(chǎn)品質(zhì)量的動(dòng)力，但我們不表示我們就得有過失，就像B方對(duì)目前的供應(yīng)商不滿意，也是想完善自己，我們會(huì)避免過多沒必要的解釋，如果對(duì)方還是以此為話題，我們會(huì)暗示對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。 對(duì)談判現(xiàn)場(chǎng)可能出現(xiàn)的針對(duì)談判目標(biāo)的各種狀況進(jìn)行預(yù)測(cè)，并提出相應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案。對(duì)于這類談判對(duì)象，要注意對(duì)他們熱情和關(guān)心，切忌在談判桌上指責(zé)他們，要根據(jù)他們情緒的變化調(diào)整自己的談判方案和要求，更多地鼓勵(lì)他們朝達(dá)成協(xié)議的方向邁進(jìn)。加上經(jīng)常對(duì)自己的行動(dòng)產(chǎn)生不必要的顧慮和過分的自我反省，幾乎很難享受到工作上的滿足感和自我充實(shí)感，常有被壓迫感和神經(jīng)緊張。這種人對(duì)外界事物的變化感受非常敏銳，一般人容易忽略的事情，他們不但注意到了，而且還銘記于心。決定合作時(shí)常常猶猶豫豫，極可能打消合作意念，即使與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，經(jīng)常又后悔，是極難討價(jià)還價(jià)的談判對(duì)手。這種人一般總是與他人保持一定的距離，對(duì)外界事物缺乏興趣，更關(guān)心自身世界的變化，往往給人一種冷淡、高傲的感覺，但對(duì)事物的看法較為客觀。因此，必須在協(xié)議上嚴(yán)格規(guī)定履行協(xié)議的保證條款。
而在談判中，這種人往往有深遠(yuǎn)的眼光，有決斷力，在情緒高昂時(shí)較容易達(dá)成協(xié)議。但這種人情緒上往往會(huì)有周期性變化，有時(shí)可以連續(xù)高效率工作幾個(gè)月，然后情緒低落，毫無理由地對(duì)工作失去興趣。
多血質(zhì)的談判對(duì)象大多活潑好動(dòng)，感情多變，動(dòng)作敏捷。
膽汁質(zhì)的談判者在談判中最大的特點(diǎn)是：具有堅(jiān)持到底的精神，忍耐力極強(qiáng)，但一旦發(fā)怒，也不可收拾。
膽汁質(zhì)的談判對(duì)象多精力充沛，情感和言語動(dòng)作發(fā)生強(qiáng)烈、迅速且難以控制。
在現(xiàn)實(shí)生活中，大多數(shù)人一直都習(xí)慣沿用這些名稱來劃分人的氣質(zhì)類型。下面的部分就是我方對(duì)一般情況下人物的性格特點(diǎn)的分析，僅供我方談判人員參考。以便與我方談判人員能在談判過程中掌握更大的主動(dòng)權(quán)，從而在商務(wù)談判中爭(zhēng)取我方更大的利益。2．人物性格的一般分析為了更好完成本次我方與b方就合作問題而進(jìn)行的商務(wù)談判，我方有進(jìn)一步了解對(duì)方的必要。
第一百一十九條：當(dāng)事人一方違約后，對(duì)方應(yīng)當(dāng)采取適當(dāng)措施防止損失的擴(kuò)大；沒有采取適當(dāng)措施致使損失擴(kuò)大的，不得就擴(kuò)大的損失要求賠償。債務(wù)人履行債務(wù)后，定金應(yīng)當(dāng)?shù)肿鲀r(jià)款或者收回。
當(dāng)事人就遲延履行約定違約金的，違約方支付違約金后，還應(yīng)當(dāng)履行債務(wù)。
第一百一十三條：當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定，給對(duì)方造成損失的，損失賠償額應(yīng)當(dāng)相當(dāng)于因違約所造成的損失，包括合同履行后可以獲得的利益，但不得超過違反合同一方訂立合同時(shí)預(yù)見到或者應(yīng)當(dāng)預(yù)見到的因違反合同可能造成的損失。適當(dāng)對(duì)我方的策略做好修改,為最后的沖刺階段做好準(zhǔn)備(1)把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略 (2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間七．談判相關(guān)資料準(zhǔn)備1．本次談判涉及的相關(guān)法律《中華人民共和國合同法》、《中華人民共和國民法通則》以下為合同法中關(guān)于違約部分的法律條文：
第七章違約責(zé)任
第一百零七條：當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。(3) 以退為進(jìn)策略,讓對(duì)方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。從作為賣方這邊的我方來說講，就是訂出可接受的最低價(jià)。讓步前三思。(1)按照慣例,故我方采用歐式“高出手向下走”的報(bào)價(jià)方法,堅(jiān)持“高報(bào)價(jià),堅(jiān)定清楚和不加解釋說明”的原則(2)對(duì)方報(bào)價(jià)時(shí)認(rèn)真聽取,準(zhǔn)確理解,不清楚的請(qǐng)對(duì)方解釋,不急于還價(jià)(3)報(bào)價(jià)時(shí)切忌猶豫含糊,價(jià)格解釋過于詳細(xì),不能隨便打斷對(duì)方的報(bào)價(jià)(4)報(bào)價(jià)技巧:能問不答,有問必答,能說不寫(5)討價(jià)還價(jià)應(yīng)該保持原則:體現(xiàn)已方有利宗旨。問詢式，即將答案設(shè)計(jì)成問題來詢問對(duì)方，所謂補(bǔ)充方式，是指借以對(duì)對(duì)方意見的補(bǔ)充，使自己的意見變成對(duì)方的意見。在談判中，我方要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：“Yes”，“Please go on”，并提問題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的?！罢劇笔侨蝿?wù)，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份。(1)作開場(chǎng)陳述,我方盡可能讓對(duì)方先作陳述,以讓我方能掌握雙方的需求和對(duì)方的可讓步程度,堅(jiān)持少說多聽的原則.仔細(xì)聽對(duì)方說的每一句話，而不僅是我方認(rèn)為重要的，或想聽的話，因此可以獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。(4)營造良好的談判氣氛,掌握開局的最好時(shí)機(jī)（切勿在建立恰當(dāng)?shù)恼勁袣夥罩斑M(jìn)入實(shí)質(zhì)性會(huì)談)氣氛營造舉例:我方選擇背光的座位,以讓對(duì)方看不出我方表情。(3)重視共同利益應(yīng)該指出，我方應(yīng)設(shè)身處地站在B方立場(chǎng)上探求構(gòu)成對(duì)方立場(chǎng)的理由，即了解對(duì)方的需求和欲望， 研究B方利益的多重性。這次談判中，我方想獲得的是B方的的鞋子核心技術(shù)，而B方則是對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)的進(jìn)入希望短時(shí)間內(nèi)進(jìn)入，雙方在這里則是相互需要的狀況，是有合作的基礎(chǔ)的。(2)尋找合作的共同點(diǎn)。方便我方談判