【正文】 甲方（工程部經(jīng)理）：合作愉快乙方（助理）：那請(qǐng)二位休息一下，等一下進(jìn)行簽約。但運(yùn)輸費(fèi)用需要貴公司支付，還有就是必須現(xiàn)款現(xiàn)貨。（最后通牒）甲方互相商量計(jì)算著。這樣，32寸5%的折扣，42寸7%的折扣，55寸8%的折扣。最后就是32寸的市場(chǎng)價(jià)格都在2600元左右。甲方（工程）：（拿過(guò)文件放在手中，看了兩眼，價(jià)格在預(yù)期之內(nèi)，胸有成竹，繼續(xù)討價(jià)還價(jià)）對(duì)方開除的條件也太苛刻了，難道長(zhǎng)虹32寸的液晶電視2210元能買到，貴方是在漫天要價(jià)。（試探對(duì)方底細(xì)，把壓力還給對(duì)方）乙方（經(jīng)理）：（剛?cè)岵⑦M(jìn)，扭轉(zhuǎn)局勢(shì)）貴公司的價(jià)格也是超出我們的預(yù)算，這樣，如果貴方能給與10%的折扣，我方可以立刻簽定合同。乙方（經(jīng)理）：如果我方欲全部房間都采用康佳的電視，對(duì)方能給與多大的折扣呢？（投石問(wèn)路）乙方（助理）：也就是采購(gòu)康佳5臺(tái)55寸68系列液晶電視，30臺(tái)42寸60系列液晶電視，20臺(tái)32寸62系列的液晶電視。甲方（工程）：（笑一笑，忙解釋）剛與總經(jīng)理做了成本核實(shí)，起初的價(jià)格是半月前定的，也就是按照九月的市場(chǎng)價(jià)格擬定的。）（甲方市場(chǎng)也是在裝著找東西，低頭不語(yǔ)，一會(huì)兒工程部經(jīng)理回來(lái)。）（現(xiàn)在壓力全部在甲方，欲進(jìn)無(wú)力，欲罷不能。（甲方?jīng)]有料到對(duì)方對(duì)價(jià)格的判斷性如此強(qiáng)烈，有點(diǎn)措手不及，答非所問(wèn)地介紹品牌）甲（工程）：（突出品牌價(jià)值，把品牌和賓館的檔次聯(lián)系起來(lái)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）乙（經(jīng)理）：貴公司知道國(guó)內(nèi)生產(chǎn)液晶電視的公司有幾家嗎？貴公司55寸產(chǎn)品的報(bào)價(jià)也太高了，42寸和32寸價(jià)格也不比其他品牌的報(bào)價(jià)低。甲（市場(chǎng)）：我方55寸68系列的報(bào)價(jià)9990元/臺(tái)，42寸60系列的報(bào)價(jià)為4780元/臺(tái)，32寸62系列的報(bào)價(jià)為2450元/臺(tái)，均為壁掛，并且負(fù)責(zé)安裝調(diào)試。（給對(duì)方施加壓力）甲（工程）：看來(lái)貴方還沒有仔細(xì)的了解我們的產(chǎn)品。（甲方由于考慮到5臺(tái)55的電視，制定的報(bào)價(jià)表與此時(shí)情況不符）甲（市場(chǎng)）：（避而不答）據(jù)我方調(diào)查，貴公司還有5 間大套房，也需要安裝液晶電視，為何不加入我們的這次談判呢？乙（經(jīng)理）：（計(jì)謀失敗，另謀他計(jì)）呵呵，那五間都是大套房，我們已經(jīng)和長(zhǎng)虹談過(guò)了，感覺他們的55寸876很不錯(cuò)，報(bào)價(jià)都很合理。均采用壁掛的方式，并負(fù)責(zé)安裝調(diào)試。乙（助理）：我方本次采購(gòu)為： 42寸液晶電視30臺(tái)，32寸液晶電視20臺(tái)。（望向助理）你沒有向康佳公司說(shuō)清楚情況嗎?(態(tài)度強(qiáng)硬)乙（助理）：（面帶歉意，沉默，不回答）甲（市場(chǎng)）：事先約定，能理解嘛！X經(jīng)理，讓我們開始吧1乙（經(jīng)理）：真是的，一點(diǎn)事都辦不好，對(duì)不起各位。甲（工）：X經(jīng)理，你的做法欠妥吧？把我們撇下去談工程，我方很懷疑貴公司合作的誠(chéng)意。甲（工）：還好，你們助理真是個(gè)很好的導(dǎo)游，我們玩的很開心。很快，星期一就要到了，可是因?yàn)橐恢倍际浅院韧鏄?lè)，他們沒有做好談判的相關(guān)準(zhǔn)備）（星期天的談判，乙方經(jīng)理出現(xiàn)，談判在星期天下午舉行）場(chǎng)景二：乙（助理）：這是我方X經(jīng)理，這位是康佳工程部X經(jīng)理，這位是康佳市場(chǎng)部X經(jīng)理。（就這樣，甲方他們被領(lǐng)到酒店的套房休息，接下來(lái)的兩天，他們跑遍了雅安市好玩的地方。乙（助理）：（不給對(duì)方機(jī)會(huì)，馬上說(shuō)）我們雅安很漂亮吧，如果不到處去游覽一下真的是遺憾??！要不這樣吧，當(dāng)你們的導(dǎo)游，領(lǐng)你們到處去走走玩玩吧，怎么樣？甲（工）：哈哈，好啊，是應(yīng)該去走走啊，哈哈..乙（助理）：哦，對(duì)了，不知道你們這次來(lái)雅安打算留幾天啊，我好為你們安排具體的旅游行程喔，呵呵。甲（工）：哪里話，都是公司給了我們機(jī)遇，培養(yǎng)我們。甲（工）：呵呵，這是我們康佳集團(tuán)的光榮，這也說(shuō)明我們康佳的產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量有保障。路上辛苦了！甲（工）：不辛苦，不辛苦，這里太美麗了！乙（助理）：我們X經(jīng)理已經(jīng)仔細(xì)看過(guò)了你們遞交的產(chǎn)品資料，對(duì)你們的產(chǎn)品非常的滿意，辛苦你們了。甲（工）：你好，我是我們工程部經(jīng)理，這位是我們市場(chǎng)部經(jīng)理。三、雙方采用的談判策略甲方: 知己知彼 先報(bào)價(jià)策略乙方：糖衣炮彈 拖延時(shí)間 吹毛求疵 剛?cè)岵⒂?故布疑陣三、談判詳情談判地點(diǎn)：四川省雨城區(qū)雅安市雅安賓館會(huì)議室談判時(shí)間：2009年10月15日（星期四）具體談判人員：甲方：工程部經(jīng)理羅大學(xué) 市場(chǎng)部經(jīng)理張燕 乙方：采購(gòu)部經(jīng)理周洪瑞 采購(gòu)部助理劉逸雯四、劇本場(chǎng)景一：乙方采取拖延時(shí)間的戰(zhàn)術(shù)。XXX電視集團(tuán)問(wèn)訊立即派出工程部與之進(jìn)行談判，康佳也仔細(xì)調(diào)查和認(rèn)真分析了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提交了一份具有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的策劃方案。第五篇：商務(wù)談判模擬（范文）模擬商務(wù)談判情景劇一、談判雙方甲方：中國(guó)康佳集團(tuán)成都分公司乙方：四川省雅安市雨城區(qū)雅安賓館二、背景雅安賓館準(zhǔn)備把每個(gè)房間的電視都換成液晶電視，5間大的套房需要安55寸的液晶電視，30間中等房間需要安42寸液晶電視，小型商務(wù)房20間需要安32寸液晶電視。對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)：最低談成目標(biāo)115元/套出售3500套中用餐具；150出售3700套西餐具表示異議應(yīng)對(duì)方案：六、應(yīng)急預(yù)案若廣百公司不同意以上方案，談判代表應(yīng)指出：龍的集團(tuán)是已經(jīng)國(guó)際化的知名大品牌，而廣百公司在中國(guó)電器銷售連鎖企業(yè)中也很知名，入駐廣百電器，本就是一項(xiàng)雙贏的策略；并且，在中國(guó)，國(guó)美、蘇寧等賣場(chǎng)也是很知名的連鎖銷售企業(yè)，我方并非只有廣百一個(gè)選擇，可以圍繞這兩點(diǎn)來(lái)為我們爭(zhēng)取最大的利益對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是首次合作，彼此不太了解。休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整最后談判階段：(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。（4）欲擒故縱策略：對(duì)于志在必得的交易談判，故意通過(guò)各種措施，讓對(duì)方感到自己是滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對(duì)手開價(jià)，確保己方成功。(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出我方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)以及在市場(chǎng)上的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力，入場(chǎng)費(fèi)30萬(wàn)場(chǎng)地租金350/月支付方式：30天回次款的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于被動(dòng)地位。缺少貨源，供貨緊張。在國(guó)內(nèi)知名度高。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：廣州最有實(shí)力電器公司之一具有長(zhǎng)期營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。對(duì)方對(duì)方缺少貨源，供貨緊張。企業(yè)規(guī)模大，售后服務(wù)好，資金雄厚。對(duì)方利益：最高的價(jià)格達(dá)成協(xié)議，創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。二、談判主題對(duì)入場(chǎng)費(fèi)、場(chǎng)地租金和支付方式等重要問(wèn)題進(jìn)行磋商。在市內(nèi)乃至國(guó)內(nèi)都享有良好的信譽(yù)和知名度。甲方：廣百電器公司廣百電器公司是廣百股份有限公司的子公司，以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過(guò)家電零售終端的集中采購(gòu)、統(tǒng)一配