【正文】 售終端的集中采購、統(tǒng)一配送，建立一個(gè)集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè)。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。電器品種多，擁有300多個(gè)國內(nèi)外知名品牌客戶資源。三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成我方：主談：林翹雯，負(fù)責(zé)談判的協(xié)調(diào)與溝通；業(yè)務(wù)經(jīng)理：彭益帥，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推銷與市場(chǎng)開發(fā)的協(xié)商；財(cái)務(wù)經(jīng)理：劉泓，負(fù)責(zé)價(jià)格及費(fèi)用的協(xié)商；法律顧問：陳港，負(fù)責(zé)法律問題的協(xié)商，審核合同文本書記員：陶林峰，負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容，傳遞相關(guān)文件資料； 我方：主談：彭泓鑫，負(fù)責(zé)談判的協(xié)調(diào)與溝通；業(yè)務(wù)經(jīng)理：陳鑫，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推銷與市場(chǎng)開發(fā)的協(xié)商；財(cái)務(wù)經(jīng)理：廖盛磊，負(fù)責(zé)價(jià)格及費(fèi)用的協(xié)商；法律顧問：鄭鈺鈺，負(fù)責(zé)法律問題的協(xié)商，審核合同文本書記員：吳嘉晨，負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容，傳遞相關(guān)文件資料；四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 我方核心利益：用最低的價(jià)格達(dá)成協(xié)議，并建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。迄今，龍的建設(shè)了遍布全國的3000多家銷售終端網(wǎng)點(diǎn)，100多家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品贏得了廣泛的社會(huì)認(rèn)可。如果出現(xiàn)質(zhì)量問題，愛美麗需承擔(dān)50%的責(zé)任。求同存異：堅(jiān)持原則，拉小差距。一定要用右手握手。優(yōu)良的品牌形象，對(duì)中國女性護(hù)膚理念的深刻理解，先進(jìn)的設(shè)備，全球性的技術(shù)支持，確保了旁氏始終能為中國消費(fèi)者提供護(hù)膚的首選佳品。旁氏的技術(shù)創(chuàng)新以及對(duì)女性個(gè)性化需求的了解，為旁氏立足于充滿競(jìng)爭(zhēng)的國際市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。我們將以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，全方位的服務(wù)，具有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格，全面、豐富、新潮時(shí)尚，絕對(duì)讓你感受物超所值的快感的同時(shí)大飽眼福！無論是化妝品還是彩妝用品、都實(shí)現(xiàn)了高達(dá)98%的覆蓋率，多個(gè)國際一線品牌，都與我們簽訂長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作協(xié)議，如資生堂、依云、高絲、雅詩蘭黛、雅頓、明朗月兒、雅絲玉等。談判各方要想達(dá)到預(yù)期目的，就必須在談判過程中既考慮自己一方的利益，又要考慮對(duì)方的利益，找到利益的結(jié)合點(diǎn)，認(rèn)定共同利益之所在，各方都能得到滿足，談判才能達(dá)成協(xié)議。人事分開：成事與交友；對(duì)事不對(duì)人；對(duì)事嚴(yán)肅，對(duì)人友善。握手時(shí)雙目應(yīng)注視對(duì)方，微笑致意或問好。六、談判目的中美雙方達(dá)到各自利益最大化的合作七、談判前的準(zhǔn)備（一）穿著男士：應(yīng)穿深色三件套西裝和白襯衫、打素色或條紋式領(lǐng)帶、配深色襪子和黑色系。發(fā)展至今，旁氏已擁有六大系列的產(chǎn)品。在最優(yōu)的基礎(chǔ)上每周有一款促銷產(chǎn)品，每月活動(dòng)不斷、驚喜連連。二、雙方談判代表中方代表（愛美麗化妝品公司）董事長(zhǎng)：邵先生副總經(jīng)理：王女士銷售部經(jīng)理：劉先生產(chǎn)品研發(fā)部工程師：Alice女士董事長(zhǎng)助理：Nina美方代表（旁氏POND’S公司）中國大區(qū)首席執(zhí)行官：Mary華北區(qū)域副總經(jīng)理：張先生銷售部經(jīng)理：李先生美容策劃部副主任：蘇珊女士秘書：COCO三、談判地點(diǎn)在北京國家會(huì)議中心大酒店 地址：北京市朝陽區(qū)北辰西路8號(hào)院1號(hào)樓四、談判時(shí)間2011年6月29日上午九點(diǎn)整五、談判雙方優(yōu)劣勢(shì)分析中方優(yōu)勢(shì)：愛美麗化妝品致力于打造國內(nèi)最好的專業(yè)化妝品的垂直B2C購物社區(qū)。美方優(yōu)勢(shì)：旁氏在中國擁有3個(gè)大類的護(hù)膚產(chǎn)品，分別是旁氏基礎(chǔ)護(hù)膚系列、旁氏美白系列、旁氏抗衰老系列。1990年，聯(lián)合利華將旁氏落足中國上海，開始生產(chǎn)蜚聲國際的護(hù)膚用品旁氏、凡士林和犁牌。（二）介紹為他人作介紹時(shí)必須遵守“尊者優(yōu)先”的規(guī)則。（四）會(huì)場(chǎng)布置及座次安排司 選擇對(duì)等式設(shè)計(jì)，根據(jù)職位安排座次門 愛美麗化妝品公司旁氏POND’S公董事長(zhǎng)助理：Nina美容策劃部副主任：蘇珊女士銷售部經(jīng)理：劉先生華北區(qū)域副總經(jīng)理：張先生董事長(zhǎng)：邵先生中國大區(qū)首席執(zhí)行官：Mary 副總經(jīng)理：王女士銷售部經(jīng)理：李先生研發(fā)部工程師：Alice秘書：COCO（五）談判基本要求禮敬對(duì)手：各為其主，禮貌對(duì)人，體諒別人處事之難。旁氏應(yīng)按時(shí)交貨，如又延期應(yīng)承擔(dān)全部責(zé)任。備用策略：折中調(diào)和，在談判后期為了縮小差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，以解決談判最后分歧。愛美麗網(wǎng)還在全國范圍內(nèi)與各大銀行，門戶網(wǎng)站等聯(lián)合推出各種優(yōu)惠活動(dòng)如全場(chǎng)免運(yùn)費(fèi)，免費(fèi)體驗(yàn)，注冊(cè)獲贈(zèng)購物代金券等等。旁氏的先進(jìn)技術(shù)源于旁氏專業(yè)護(hù)膚中心。女士：須穿深色西裝，套裙和白襯衫，配肉色長(zhǎng)統(tǒng)或連褲式絲襪和黑色高跟或半高跟皮鞋。握手時(shí)首先應(yīng)注意伸手的次序。八、談判內(nèi)容愛美麗化妝品公司談判內(nèi)容：旁氏提供給愛美麗的“天使”產(chǎn)品質(zhì)量必須有保障，如果出現(xiàn)質(zhì)量問題，旁氏需承擔(dān)60%的責(zé)任。（二）建立良好氣氛(1)．談判者初次見面，就需要縮短雙方間存在的感情距離，使雙方感到相距無間(2)．如是朋友和熟人，談判者和他們間須保持一定的距離。甲方：廣百電器公司廣百電器公司是廣百股份有限公司的子公司，以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過家電零售終端的集中采購、統(tǒng)一配送，建立一個(gè)集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè)。企業(yè)規(guī)模大，售后服務(wù)好，資金雄厚。缺少貨源，供貨緊張。休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整最后談判階段：(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。第四篇：大學(xué)生模擬商務(wù)談判策劃書廣西職業(yè)技術(shù)學(xué)院商務(wù)談判策劃書組員：劉俊彬、林玉龍、張?zhí)m蘭、劉仲南、吳曉文我方公司：廣東龍的集團(tuán)有限公司對(duì)方公司：廣百電器公司一、談判雙方公司背景（我方：廣東龍的集團(tuán)有限公司；乙方：廣百電器公司）我方（乙方）： 廣東龍的集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于1999年,位于珠江三角洲腹地——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。廣百遵循中高檔、時(shí)尚化和緊貼時(shí)代進(jìn)步潮流的定位，以家庭為消費(fèi)對(duì)象，實(shí)施 “一站式 ”配套經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的差異化經(jīng)營，打造 “最有價(jià)值的銷售平臺(tái) ”。我方劣勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多。中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。但由于分公司有重要會(huì)議，三天內(nèi)必須返回成都。乙（助理）：貴公司不僅產(chǎn)品優(yōu)異，而且出的也都是人才，今天一見果然名不虛傳，真是佩服。乙（經(jīng)理）：你好！你好！乙（經(jīng)理）：各位不好意思，近期都在談批工程，照顧不周，請(qǐng)多原諒。共50臺(tái)液晶電視。乙（經(jīng)理）：（搶話說）呵呵，根據(jù)我們對(duì)同類產(chǎn)品的了解，貴公司的報(bào)價(jià)只能是一種參考，很難作為談判的基礎(chǔ)。你看，現(xiàn)在都十月了，如果貴方欲采購5臺(tái)55寸的液晶電視，我方同意給予貴公司一定的折扣，但要視具體的數(shù)量而定（試探對(duì)方底牌）。（強(qiáng)硬）乙方（經(jīng)理）：哈哈，確實(shí)欠考慮，別生氣。簽約