【正文】 送，建立一個(gè)集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè)。同時(shí)，龍的產(chǎn)品暢銷(xiāo)海內(nèi)外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺(tái)灣等國(guó)家和地區(qū)久享盛譽(yù)，每年出口額均高速增長(zhǎng)，龍的精品家電已發(fā)展至包括電水壺、吸塵器、電須刀、電熨斗、電磁爐、榨汁機(jī)、電吹風(fēng)、煮蛋器、多士爐、加濕器十大系列產(chǎn)品線(xiàn)，擁有幾百款產(chǎn)品的龐大陣容。龍的集團(tuán)屬下有16家子公司，員工近4000人，資產(chǎn)近8個(gè)億，年銷(xiāo)售額達(dá)20多個(gè)億。應(yīng)對(duì)措施：避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話(huà)題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。(5)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，(6)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合作協(xié)議 ① 報(bào)價(jià)：入場(chǎng)費(fèi)20萬(wàn)、場(chǎng)地租金200、支付方式：25天回款一次② 底線(xiàn)：我方最高談成目標(biāo)：入場(chǎng)費(fèi)30萬(wàn)場(chǎng)地租金350/月支付方式：30天回次款我方最低談成目標(biāo)：六、程序及具體策略開(kāi)局：方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。對(duì)方劣勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)大，市場(chǎng)占有率較低。電器品種多，擁有300多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名品牌客戶(hù)資源。我方劣勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多。企業(yè)產(chǎn)品品種多，業(yè)務(wù)跨度廣。我方優(yōu)勢(shì) ：企業(yè)口碑好產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，知名度高。三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成我方：主談：林翹雯，負(fù)責(zé)談判的協(xié)調(diào)與溝通；業(yè)務(wù)經(jīng)理：彭益帥，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推銷(xiāo)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的協(xié)商；財(cái)務(wù)經(jīng)理：劉泓，負(fù)責(zé)價(jià)格及費(fèi)用的協(xié)商；法律顧問(wèn)：陳港，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題的協(xié)商，審核合同文本書(shū)記員：陶林峰，負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容，傳遞相關(guān)文件資料； 我方：主談：彭泓鑫，負(fù)責(zé)談判的協(xié)調(diào)與溝通；業(yè)務(wù)經(jīng)理：陳鑫，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推銷(xiāo)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的協(xié)商；財(cái)務(wù)經(jīng)理：廖盛磊，負(fù)責(zé)價(jià)格及費(fèi)用的協(xié)商；法律顧問(wèn)：鄭鈺鈺，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題的協(xié)商，審核合同文本書(shū)記員：吳嘉晨，負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容，傳遞相關(guān)文件資料；四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 我方核心利益：用最低的價(jià)格達(dá)成協(xié)議，并建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。廣百遵循中高檔、時(shí)尚化和緊貼時(shí)代進(jìn)步潮流的定位，以家庭為消費(fèi)對(duì)象，實(shí)施 “一站式 ”配套經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的差異化經(jīng)營(yíng)，打造 “最有價(jià)值的銷(xiāo)售平臺(tái) ”。是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一，具有 16年大型電器商場(chǎng)的綜合營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，電器經(jīng)營(yíng)品種達(dá) 1萬(wàn)多種，擁有 300多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名品牌的客戶(hù)資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭(zhēng)的合作伙伴，在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑。目前，龍的已成為實(shí)力雄厚、社會(huì)認(rèn)可的知名企業(yè)集團(tuán)，產(chǎn)品及品牌取得了累累碩果，先后獲得“中國(guó)名牌產(chǎn)品”、“國(guó)家免檢產(chǎn)品”、“廣東省名牌產(chǎn)品”、“中國(guó)小家電十大影響力品牌”、“2005年上海市場(chǎng)暢銷(xiāo)品牌”、“廣東省著名商標(biāo)”等榮譽(yù)；龍的集團(tuán)被國(guó)家、省有關(guān)部門(mén)先后授予“中國(guó)守合同重信用企業(yè)”及“AAA＋中國(guó)信用企業(yè)”，“廣東省高新技術(shù)企業(yè)”、“廣東省企業(yè)技術(shù)中心”等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)！面向未來(lái)，龍的將秉承以人為本的一貫作風(fēng)，在“國(guó)產(chǎn)精品家電第一品牌”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品，為消費(fèi)者創(chuàng)造精致生活境界，實(shí)現(xiàn)“輕松生活，輕松享受”的理想本質(zhì)，把龍的集團(tuán)創(chuàng)建成為世界級(jí)的中國(guó)企業(yè)。迄今，龍的建設(shè)了遍布全國(guó)的3000多家銷(xiāo)售終端網(wǎng)點(diǎn)，100多家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品贏得了廣泛的社會(huì)認(rèn)可。十一、愛(ài)美麗化妝品公司旁氏POND’S公司雙方談判成功十二、雙方于2011年7月1日晚六時(shí)在北京杰斯汀法國(guó)餐廳進(jìn)行宴請(qǐng)活動(dòng)十三、雙方于2011年7月2日上午十時(shí)，在“愛(ài)美麗”化妝品公司會(huì)議室舉行隆重的簽字儀式第三篇：大學(xué)生模擬商務(wù)談判策劃書(shū)南昌師范學(xué)院商務(wù)談判策劃書(shū)組員： 林翹雯、彭益帥、劉泓、陳港、陶林峰我方公司：廣東龍的集團(tuán)有限公司對(duì)方公司：廣百電器公司組員：彭泓鑫、陳鑫、吳嘉晨、鄭鈺鈺、廖盛磊一、談判雙方公司背景（我方：廣東龍的集團(tuán)有限公司；乙方：廣百電器公司）我方（乙方）：廣東龍的集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于1999年,位于珠江三角洲腹地——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。（三）滾雪球邏輯如果你要使對(duì)方同意你的觀點(diǎn)，最好使用體溫的方法開(kāi)始洽談，而不應(yīng)采用陳述方法，提出問(wèn)題，并創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會(huì)，使對(duì)方做出肯定的回答，如連續(xù)三次肯定回答，第四次回答也是肯定的十、僵局預(yù)測(cè)及備用策略 僵局預(yù)測(cè)：在快要成交時(shí)，可能因承擔(dān)責(zé)任合作將失敗。談判各方要想達(dá)到預(yù)期目的，就必須在談判過(guò)程中既考慮自己一方的利益，又要考慮對(duì)方的利益，找到利益的結(jié)合點(diǎn)，認(rèn)定共同利益之所在，各方都能得到滿(mǎn)足，談判才能達(dá)成協(xié)議。如果出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，愛(ài)美麗需承擔(dān)50%的責(zé)任。旁氏POND’S公司談判內(nèi)容：愛(ài)美麗在一個(gè)月之內(nèi)銷(xiāo)量達(dá)到十五萬(wàn)套。雙方合作的產(chǎn)品價(jià)格達(dá)到對(duì)雙方利益最優(yōu)化。人事分開(kāi)：成事與交友；對(duì)事不對(duì)人；對(duì)事嚴(yán)肅，對(duì)人友善。求同存異：堅(jiān)持原則，拉小差距。依法辦事：杜絕哥們義氣、商業(yè)賄賂。在和女士握手時(shí)，男士要等女士先伸手之后再握。握手時(shí)雙目應(yīng)注視對(duì)方，微笑致意或問(wèn)好。一定要用右手握手。把職務(wù)低者介紹給職務(wù)高者；如果雙方年齡、職務(wù)相當(dāng)，則把男士介紹給女士；清楚地介紹每個(gè)人的姓名，并多提供一些相關(guān)個(gè)人資料，如職務(wù)、頭銜等；在宴會(huì)、會(huì)議桌、談判桌上，視情況介紹人和被介紹人可不必起立，被介紹雙方可點(diǎn)頭微笑致意；介紹完畢后，被介紹者雙方應(yīng)依照合乎禮儀的順序握手，并且彼此問(wèn)候?qū)Ψ?。表現(xiàn)敬業(yè)、職業(yè)、干練、效率的形象。六、談判目的中美雙方達(dá)到各自利益最大化的合作七、談判前的準(zhǔn)備（一）穿著男士：應(yīng)穿深色三件套西裝和白襯衫、打素色或條紋式領(lǐng)帶、配深色襪子和黑色系。優(yōu)良的品牌形象，對(duì)中國(guó)女性護(hù)膚理念的深刻理解，先進(jìn)的設(shè)備，全球性的技術(shù)支持，確保了旁氏始終能為中國(guó)消費(fèi)者提供護(hù)膚的首選佳品。在中國(guó)，旁氏是聯(lián)合利華的成功典范之一。多年來(lái)，該中心致力于護(hù)膚的研究與發(fā)展，將最新的專(zhuān)業(yè)護(hù)膚知識(shí)和研究成果介紹給廣大消費(fèi)者，滿(mǎn)足各地女性消費(fèi)者肌膚的不同需求。發(fā)展至今，旁氏已