商務(wù)談判模擬試題-文庫(kù)吧資料
2024-10-25 15:45本頁(yè)面
【正文】 神秘感，以吸引對(duì)手進(jìn)入談判。少說(shuō)多看，研究肢體語(yǔ)言。4試論述商務(wù)談判開(kāi)局策略。3軟磨硬泡策略就是長(zhǎng)時(shí)間地跟在你旁邊纏著你，希望最終得到你的許可、同意、接受等。假示弱,變矛盾為動(dòng)力。1權(quán)力有限策略，是指談判者為了達(dá)到降低對(duì)方條件、迫使對(duì)方讓步或修改承諾條文的目的，采取轉(zhuǎn)移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意將談判工作擱淺，讓對(duì)方心中無(wú)數(shù)地等待，再趁機(jī)反攻的一種策略。商務(wù)談判的基本原則是指在商務(wù)談判中，談判各方彼此交換意見(jiàn)、解決分歧而進(jìn)行磋商討論時(shí)所依據(jù)的基本準(zhǔn)則或規(guī)范。（4）強(qiáng)調(diào)雙贏策略。（3）速戰(zhàn)速?zèng)Q策略。規(guī)定談判截至日期，向?qū)Ψ绞┘訅毫?，促成簽約。（3）予之遠(yuǎn)利，取之近惠：給予對(duì)方“未來(lái)的”滿足，避免我們目前的讓步。？（1）互惠式讓步：以本方讓步換取對(duì)方在某一問(wèn)題上的讓步。（3）目標(biāo)分解策略：將報(bào)價(jià)目標(biāo)分解，尋找哪些產(chǎn)品或技術(shù)是我們需要的，價(jià)格應(yīng)是多少，哪些是我們不需要的，哪些價(jià)格水分加大等。、明確而清楚，不加解釋、說(shuō)明？（1）投石問(wèn)路策略：試探對(duì)方虛實(shí)。，為什么？談判班子的工作效率高；具有最佳的管理幅度；滿足談判所需的知識(shí)范圍；便于談判班子成員的調(diào)換。（2）先報(bào)價(jià)的價(jià)格將為以后的討價(jià)還價(jià)樹立起一個(gè)界碑。談判目的的經(jīng)濟(jì)性（利益性）“天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往”價(jià)格性(價(jià)格是商務(wù)談判議題的核心)談判雙方的排斥性和合作性3優(yōu)秀商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求是什么？1良好的職業(yè)道德遵守商業(yè)道德規(guī)范，謀求企業(yè)利益而不是個(gè)人利益。（T）開(kāi)放式問(wèn)句是指特定的領(lǐng)域帶有特定的答復(fù)得問(wèn)句。(F)2談判還價(jià)的方式根據(jù)價(jià)格評(píng)論的不同，分為按分析比價(jià)還價(jià)和按分析成本還價(jià)兩種。（T）2在商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)就是指商品的價(jià)格。(F)2按照國(guó)際慣例，以正門為準(zhǔn)，主人應(yīng)面向正門而坐。(T)2價(jià)格是商務(wù)談判議題的核心。（T）商務(wù)談判的語(yǔ)言指有聲語(yǔ)言。（F）1還價(jià)起點(diǎn)的確定有三個(gè)參照因素，即報(bào)價(jià)中的含水量、與自己目標(biāo)價(jià)格的差距和準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)。(T)1磋商階段是談判的實(shí)質(zhì)性階段和中心環(huán)節(jié)。（T）1文獻(xiàn)法是用于收集第一手資料的方法。（T）1商務(wù)談判的基本屬性是利益性。按談判地點(diǎn)分類，商務(wù)談判一般分為客座談判、主座談判主客座輪流談判 和中立地點(diǎn)談判商務(wù)談判在磋商階段包括 討價(jià)還價(jià)的準(zhǔn)備、還價(jià)和讓步磋商。談判的動(dòng)因包括 追求利益 謀求合作與維護(hù)關(guān)系 和尋求共識(shí)。商務(wù)談判背景調(diào)查包括 談判環(huán)境因素、企業(yè)自身情況 和談判對(duì)方情況。２、談判的基本要素包括談判當(dāng)事人、談判議題和 談判背景。3．試述“合作性”是關(guān)系商務(wù)談判成功與否的重要理念。三、簡(jiǎn)答題1．商務(wù)談判及其特征是什么？2．如何理解整合談判及其與零和談判的關(guān)系？3．怎樣理解原則型談判？4．談判前應(yīng)從哪些方面調(diào)查了解談判對(duì)手？5．在涉外商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)應(yīng)遵循哪些要求？6．怎樣理解專利技術(shù)與非專利技術(shù)的異同？7．為什么要打破談判僵局？如何打破？8．在談判中怎樣運(yùn)用速?zèng)Q策略？四、論述題1．試論涉外商務(wù)談判的平等互利原則及其對(duì)談判活動(dòng)的重要意義。11．報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)向?qū)Ψ浇忉寛?bào)價(jià)理由。9．A對(duì)估計(jì)有爭(zhēng)議的問(wèn)題，一般應(yīng)放在談判開(kāi)頭談。7．在商務(wù)談判中，談判各方求同即求立場(chǎng)和利益之同。5．原則型談判的著眼點(diǎn)是談判的立場(chǎng)。3．“一對(duì)一”的談判主要適用于交易條件比較復(fù)雜的談判。二、判斷改錯(cuò)題1．商務(wù)談判的利益界限是通過(guò)談判所能實(shí)現(xiàn)的最高利益。11．談判中報(bào)出最優(yōu)價(jià)，即賣方報(bào)出___________，買方報(bào)出______________。9．談判計(jì)劃的基本內(nèi)容包括、。7．按照談判雙方所采取的態(tài)度，談判類型可劃分為、_________________、________________。5．涉外商務(wù)談判中求同存異，即求_____________之同，存_______________之異或___________________之異。3．涉外商務(wù)談判小組一般應(yīng)由________、________、_______、________專業(yè)人員構(gòu)成。《商務(wù)談判》模擬試題（B）一、填空題1．構(gòu)成談判議題需具備的條件是、和。三、簡(jiǎn)答題1．如何理解談判及其特征？為什么說(shuō)共同性和差異性同時(shí)構(gòu)成談判議題成立的條件？3．口頭談判和書面談判在哪些方面可互補(bǔ)？？5．談判前應(yīng)從哪些方面調(diào)查了解談判對(duì)象？6．根據(jù)談判雙方之間的不同關(guān)系怎樣開(kāi)好局？？為什么要打破僵局？8．在商務(wù)談判中如何運(yùn)用后發(fā)制人策略？四、論述題1．從硬式、軟式與原則型談判的比較中，試述原則型談判的特點(diǎn)、要求及其對(duì)成功地進(jìn)行商務(wù)談判的重要意義。，以理服人。，為防止談判僵局還可繼續(xù)讓步。，一般應(yīng)放在談判最后談。5．橫向談判是每次只談一個(gè)問(wèn)題，談透以后再談下一個(gè)問(wèn)題。3．書面談判主要適用于重要項(xiàng)目談判。二、判斷改錯(cuò)題1．商品的質(zhì)量是商務(wù)談判的核心。10．最優(yōu)報(bào)價(jià)是指、。8．確立談判目標(biāo)應(yīng)遵循的要求是、。6．小組談判對(duì)談判成員的主要要求是。4．根據(jù)談判程式，談判類型可劃分為和。試問(wèn)：①該委托人使用的是什么談判策略? ②該談判策略在
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