商務(wù)談判模擬-文庫吧資料
2025-01-11 04:44本頁面
【正文】 層層推進：技巧性的提相互我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益 ? 把我讓步原則：所有的退讓一定要守住自己的最核心的利益，明白自己的核心利益實行以退為進的策略，不斷變換自己的 BATNA ，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用自己的優(yōu)勢 ? 突出公司的優(yōu)勢：擺出事實，以理服人，強調(diào)與我方合作給對方帶來的利益，軟硬兼施，暗示對方若不與我方合作將帶來的損失 ? 打破僵局：當遇到阻礙，有激烈糾紛時，要合理利用暫停和休局 。 分析 ? 我方核心利益 ： ? ? 對方核心利益 ：要求降低基價并且維護雙方長期合作的關(guān)系 ? 我 方優(yōu)勢 ：資源豐富，屬難可替代商品；我方是中國的礦 石主要供應(yīng)商，沒有合作關(guān)系，將給對方造成重大損失 ? 我 方劣勢 ：我方需要穩(wěn)定的需求商保持公司的發(fā)展和業(yè)績 ? 對方優(yōu)勢：具有廣闊的選擇權(quán) ? 對方劣勢：對方礦石需求量大，國內(nèi)供應(yīng)有限，選擇其他國家的供應(yīng)商將大大增加運費，合作關(guān)系破裂將給對方帶來各方面的損失 ? 最高目標：提高鐵礦石基價 80% ? 實際需求目標：提高鐵礦石基價 ( ) ? 可接受目標：提高鐵礦石基價 ( ) ? 最低目標：提高鐵礦石基價 ( )并負擔部分相關(guān)費用 ? 以去年同季度的價格為基價 礦石進口平均價 談判策略的部署 開 局： ? 方案一 ： 感情交流式 開 局策略：通 過談 及 雙 方合作情 況 形成感情上的共 鳴 ，把 對 方引入 較 融洽的 談 判 氣 氛中， 創(chuàng) 造互利共 營 的模式。 2023年 1—3月，我國鐵礦石進口 ，澳大利亞、印度、巴西、南非和伊朗位居前五位出口國，進口比例分別為 ％ 、 ％、 ％、 ％和 ％。我國自澳
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