【正文】 人員在談判前應(yīng)充分了解B方參加談判人員的相關(guān)情況，做到知己知彼如。長遠看來，B方公司深入中國市場，將會取得莫大的利潤空間，一旦與我方簽約成功，成為合作伙伴，我方也會擬視國際市場上的風(fēng)云變幻，持有B方公司的核心技術(shù)，繼續(xù)發(fā)展，尋找在國際上的更多市場，獲取更多的利潤，增加更多的全新有實力的合作伙伴。
按照客觀分析來看，這次雙方的合作是我方對開拓國際市場的一次有益的嘗試，同時我方可以看到B方需要國內(nèi)鞋業(yè)公司的營銷手段的支持的這一點，而我方在在國內(nèi)市場上的優(yōu)勢以及充分的自身的完善，短時間內(nèi)為B方公司進入中國市場是完全有可能的。我方依舊提出為B方以進入中國市場為原則提供一定的資源援助和相關(guān)行銷手段的給予，所以我方會在B方的產(chǎn)品輸入上下功夫；由于B方鞋業(yè)對于中國公司或者中國消費者來說，是一個陌生的群體，一開始的時間內(nèi)難以接受，需要我方公司給予一定行銷手段的支持。難以或者遲遲未能進入國際市場。在瞬息萬變的市場中，技術(shù)在市場上占有一席之地。為B方打開中國市場就是我方與B方談判時手握的籌碼，在談判中可以有商討的余地，使我方在這過程中處于不敗之地。B公司作為國際上較大國有控股的集團公司，其實力是不用懷疑的，其名號在國際上這片市場本身就是質(zhì)量保證，早就在消費者的心目中樹立了一個金漆招牌，與他們的合作，無疑會使我方去在國際市場前期投資所需要的金錢與時間，這樣子我方公司便能加快在國際上投資的步伐。1. 最理想目標：獲得B公司核心技術(shù)打國際市場，擴大國際影響力拓寬銷售渠道實現(xiàn)利潤的大幅度增長： 獲得部分核心技術(shù) 打開國際市場 實現(xiàn)國際市場上的利潤增長（底線）：獲得少部分的技術(shù)指導(dǎo)成為合作伙伴打開國際市場目標可行性分析：我方公司與B方的這次合作，對于我方今后的進一步發(fā)展有重要的影響。（針對所給出的案例中的具體談判目標）方案一：1.成為B方的合作伙伴；2.擴大國際市場份額，在國際上建立品牌效應(yīng)3.計劃取得B方公司的核心技術(shù)；B方公司將核心技術(shù)轉(zhuǎn)讓給我方；提供國際的銷售渠道；4.用最小的公司資源取得最大的成果；希望能與B方簽到一個長期合同，并由此建立雙方長期穩(wěn)定合作關(guān)系；方案二：1.；2.；3.；4.4. 希望能與B方簽到一個長期合同，并由此建立雙方長期穩(wěn)定合作關(guān)系；方案三：1.成為B方的合作伙伴；2.B公司給予一定的部分核心技術(shù)的技術(shù)指導(dǎo)；3.我方公司在國際市場上得到的利潤分配上適合的給予B方公司一定的百分比；且與我方公司簽訂一個短期合作合同。對方優(yōu)勢：，擁有先進的核心技術(shù)，在技術(shù)方面上領(lǐng)先同類型的鞋業(yè)公司較多；，擁有較大的市場份額；， 話語權(quán)不足。四．辯題理解我方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析我方利益：1．成為B方的合作伙伴；2．擴大國際市場份額；3．計劃取得B方公司的核心技術(shù)；4．用最小的公司資源取得最大的成果；5．希望能與B方簽到一個長期合同，并由此建立雙方長期穩(wěn)定合作關(guān)系；對方利益：，取得利潤的增長，在中國建立品牌效應(yīng)；；，與B方合作；我方優(yōu)勢：，在中國鞋業(yè)上占有一席之地；,服務(wù)對象范圍廣,產(chǎn)品質(zhì)量好,價格低,種類多；；4在全國的范圍內(nèi)分布有較多的專賣鞋店，銷售渠道廣泛；，我方自信，對方將失去一個好的合作伙伴，可能造成一些損失。莆田布朗鞋業(yè)有限公司（以下簡稱莆田布朗）（原名寶塔、利威，在莆田有20多年的發(fā)展歷史），在莆注冊于2008年， 近一年中,在美國總部和東莞分部的大力支持下, 莆田布朗公司體系逐步完整, 現(xiàn)已有行政、人事、財務(wù)、電腦部、樣品開發(fā)、訂單部、生產(chǎn)部、測試部和質(zhì)檢部等各部門，共170多名員工。發(fā)展至今，布朗已成為全美第二大時尚女鞋批發(fā)商，全美最大的各鞋類連鎖零售店供應(yīng)商。布朗最早于1878年在美國圣。將BSML品牌以迅猛、茁壯的發(fā)展勢頭占領(lǐng)國內(nèi)一線城市的高端百貨商場并開設(shè)專柜及專賣店，公司在發(fā)展壯大當中更重品牌形象及品牌文化建設(shè)，以質(zhì)量第一，誠信服務(wù)的宗旨，力求最新、最快、最時尚的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品展示給顧客、　　在全體員工的共同努力下BSML品牌女鞋已經(jīng)得到廣大消費者的親睞與認可，并以穩(wěn)健的步伐躍居行業(yè)的領(lǐng)先地位。　　公司堅持以高起點、專業(yè)化、規(guī)范化的企業(yè)發(fā)展軌跡，秉承質(zhì)量與誠信打造品牌的經(jīng)營理念。一直堅持“功能與時尚結(jié)合、流行與經(jīng)典兼容”獨特風(fēng)格的沙馳品牌，不斷趕超世界時尚和流行的國際品牌品位，展現(xiàn)高貴的品牌時尚藝術(shù)。沙馳皮鞋系列產(chǎn)品秉承沙馳一貫卓越經(jīng)典的產(chǎn)品品質(zhì)，立即以舒適、典雅、高貴、時尚、新穎的設(shè)計，優(yōu)質(zhì)的材料，卓越的工藝迅速受到大陸各界成功人士的喜愛。沙馳品牌系列產(chǎn)品已深得國際各界成功人士的信賴和鐘愛。經(jīng)歷了市場錘煉的沙馳品牌逐步發(fā)展成為集箱包、皮鞋、皮具等系列產(chǎn)品于一體的國際著名品牌，足跡遍布歐洲及東南亞。2004年擁有278個GEOX專賣店和大約9000個獨立銷售終端，在國內(nèi)外注冊了超過30個專利。GEOX呼吸鞋出奇制勝即是新技術(shù)、新理念的生動例證。GEOX取得顯著的成就是因為：對產(chǎn)品和款式的不斷的關(guān)注，研究和應(yīng)用鞋子的相關(guān)技術(shù)，意大利本地市場的開拓和出口市場的不斷突破。由于年增長率一直超過50%，2001年GEOX的收入達到15億歐元，鞋子產(chǎn)量超過370萬雙。B方公司背景資料GEOX在90年代初由富有創(chuàng)造力和決策力的MARIO MORETTI POLEGATO先生創(chuàng)辦，GEOX集團在全球68個國家經(jīng)營鞋業(yè)和服裝，正逐步實現(xiàn)自己的使命：給予人們舒適與健康。以產(chǎn)品優(yōu)勢為紐帶，與合作伙伴共同追求、創(chuàng)造價值與效益最大化。我方與其他國內(nèi)幾間有名的鞋業(yè)公司做比較，我們分析得出以下表格：競爭優(yōu)勢競爭劣勢我方公司（奧康鞋業(yè)有限公司）公司信譽好，品牌效應(yīng)佳，一體化營銷模式，專業(yè)化生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價低產(chǎn)品在國際市場的影響力較小產(chǎn)品創(chuàng)新性較優(yōu)，質(zhì)量好，品牌效應(yīng)較高規(guī)模相對較小，產(chǎn)品過于單一，局限于女性品牌皮鞋上巨日鞋業(yè)有限公司設(shè)計潮流化、款式多樣化、更新快速化、價格平民化產(chǎn)品影響力較小，規(guī)模小寶達鞋業(yè)有限公司強大的規(guī)模與營銷網(wǎng)絡(luò)，科技含量高，技術(shù)設(shè)備先進，專業(yè)渠道完善產(chǎn)品無明顯差異，種類較少回力鞋業(yè)有限公司種類繁多，價格平民化，售后服務(wù)良好營銷網(wǎng)絡(luò)單一，專賣店較少由上圖可知，在中國這個巨大市場下，我們的品牌效應(yīng)在與其他公司的影響力大相比有較大的優(yōu)勢，要同強大的競爭對手爭奪國際市場占有率，而對我們本公司屬于外地行業(yè)，我們就得走專