【正文】 分析為了更好完成本次我方與b方就合作問題而進(jìn)行的商務(wù)談判，我方有進(jìn)一步了解對方的必要。前面我方也就對方公司的背景以及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的背景及發(fā)展趨勢進(jìn)行了分析，而作為談判過程中重要的影響因素之一的談判人員，我方有必要對人物的性格進(jìn)行相關(guān)的分析。以便與我方談判人員能在談判過程中掌握更大的主動權(quán)，從而在商務(wù)談判中爭取我方更大的利益。雖然我們不能準(zhǔn)確知道對方談判人員的具體性格特點(diǎn)，但是我們可以就人物性格的一般情況分析，以找到相對應(yīng)的方法與策略應(yīng)對對方人員。下面的部分就是我方對一般情況下人物的性格特點(diǎn)的分析，僅供我方談判人員參考。
根據(jù)歐洲醫(yī)學(xué)奠基人，曾被世人稱為“西方醫(yī)學(xué)之父”的希波克拉底根據(jù)不同體液的多少將人的氣質(zhì)分為四類：膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、黏液質(zhì)、抑郁質(zhì)。
在現(xiàn)實(shí)生活中，大多數(shù)人一直都習(xí)慣沿用這些名稱來劃分人的氣質(zhì)類型。以下我們將用這樣的劃分來討論談判對手的氣質(zhì)性格。
膽汁質(zhì)的談判對象多精力充沛，情感和言語動作發(fā)生強(qiáng)烈、迅速且難以控制。這種人大多嚴(yán)肅而正直，缺乏通融性，往往不注意說話方式，心中有話就說，毫無保留，不介意對方能否接受，受到別人強(qiáng)烈批評能泰然處之。
膽汁質(zhì)的談判者在談判中最大的特點(diǎn)是：具有堅持到底的精神，忍耐力極強(qiáng)，但一旦發(fā)怒，也不可收拾。在人際關(guān)系中缺乏柔軟性，但卻給人一種可以信任的感覺，一旦建立了友好的人際關(guān)系，就可以維持很久。
多血質(zhì)的談判對象大多活潑好動，感情多變，動作敏捷。這種人心胸比較開闊，待人接物不拘泥于形式，個性隨和，能夠與周圍的人和諧相處，人際關(guān)系良好。但這種人情緒上往往會有周期性變化，有時可以連續(xù)高效率工作幾個月，然后情緒低落，毫無理由地對工作失去興趣。喜怒無常，使得交往中也有困難的一面。
而在談判中，這種人往往有深遠(yuǎn)的眼光，有決斷力，在情緒高昂時較容易達(dá)成協(xié)議。但也有不遵守諾言的可能性，往往有不履行協(xié)議的情況。因此，必須在協(xié)議上嚴(yán)格規(guī)定履行協(xié)議的保證條款。
黏液質(zhì)的談判對象大多安靜沉著，情感發(fā)生慢，持久而不顯露，動作遲緩而不大靈活。這種人一般總是與他人保持一定的距離，對外界事物缺乏興趣，更關(guān)心自身世界的變化，往往給人一種冷淡、高傲的感覺，但對事物的看法較為客觀。
黏液質(zhì)的談判者一般在談判中討厭對方過分熱情的態(tài)度和夸夸其談的說話風(fēng)格，不輕易接受別人的意見，不喜歡被人說服。決定合作時常常猶猶豫豫，極可能打消合作意念，即使與對方達(dá)成協(xié)議，經(jīng)常又后悔，是極難討價還價的談判對手。
抑郁質(zhì)的談判對象大多內(nèi)心體驗(yàn)豐富、敏感，動作緩慢無力。這種人對外界事物的變化感受非常敏銳，一般人容易忽略的事情，他們不但注意到了，而且還銘記于心。在情緒上極不容易保持平衡。加上經(jīng)常對自己的行動產(chǎn)生不必要的顧慮和過分的自我反省，幾乎很難享受到工作上的滿足感和自我充實(shí)感，常有被壓迫感和神經(jīng)緊張。
這種人在談判中一般不輕易相信對方的話，而更注重統(tǒng)計資料和現(xiàn)場演示證明。對于這類談判對象，要注意對他們熱情和關(guān)心，切忌在談判桌上指責(zé)他們，要根據(jù)他們情緒的變化調(diào)整自己的談判方案和要求，更多地鼓勵他們朝達(dá)成協(xié)議的方向邁進(jìn)。
對談判現(xiàn)場可能出現(xiàn)的針對談判目標(biāo)的各種狀況進(jìn)行預(yù)測，并提出相應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案。，談判一開局就對我方某一次要問題抓住不放（比如稱我方最近產(chǎn)品曾出現(xiàn)過一些問題）。應(yīng)對：每一個行業(yè)都不可能沒有過失，但是過失有一大好處，給予我們不斷完善產(chǎn)品質(zhì)量的動力，但我們不表示我們就得有過失，就像B方對目前的供應(yīng)商不滿意，也是想完善自己，我們會避免過多沒必要的解釋，如果對方還是以此為話題，我們會暗示對方的策略影響談判進(jìn)程。，對方向我方采取各種手段和策略，這可能會使我方暫時陷入困境。應(yīng)對：我方在談判之前已做好相應(yīng)的準(zhǔn)備，我們會保持頭腦的清醒，不管怎樣，我方情緒絕不變動，發(fā)揮出我方耐心好的優(yōu)勢，我們會冷靜而又靈活地調(diào)整談判策略。，對方對我方的價格表示異議，聲稱我方開出價格過高，他們實(shí)難接受，并表示權(quán)力有限。應(yīng)對：①我方是了解對方權(quán)限的情況，我們會用“紅白臉”策略，用暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并用迂回策略來突破僵局；②就價格進(jìn)行談判，我們會用平緩的語氣表示理解對方對價格過高的擔(dān)憂，再從我方產(chǎn)品的質(zhì)量、價格和服務(wù)等方面做個對比，向其講述我方的想法，以避免爭辯，達(dá)成協(xié)議，互利共贏。，對方表示出對我方價格拿捏不定的狀態(tài)，他們可能暫時還不知道是否合理，不能明確的給出回復(fù)。應(yīng)對：我方會避免花太多的時間在計算價格利益上，利用換位思考策略，讓對方站在我方的角度看，讓他們看到我方產(chǎn)品在質(zhì)量、價格和服務(wù)等方面的優(yōu)勢，并一步一步引導(dǎo)對方感覺我方報價單合理，使雙方都能達(dá)成協(xié)議，互利共贏。，死壓我方價格。應(yīng)對：我們會暗示對方公司作為一大知名品牌，所需物品質(zhì)量應(yīng)擺在第一位，因?yàn)槲锲焚|(zhì)量給對方帶來的額外利益會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出這個價格的變動，不能一味的追求低價，而忽視質(zhì)量方面，我方會再一次提示我方產(chǎn)品質(zhì)量好，價格低，并運(yùn)用妥協(xié)策略，在價格不變動，我方會從性能與服務(wù)方面給對方優(yōu)先考慮的好處。，但價格明顯低于我方最低目標(biāo)，當(dāng)我方表示改價時，對方一味不肯退步。應(yīng)對：我方會再一次強(qiáng)調(diào)我方公司和其他文具供應(yīng)商對比后的優(yōu)勢，并暗示目前對方對自己的供應(yīng)商不滿意呢！可能也因這些供應(yīng)商而導(dǎo)致一些損失。使對方看到目前的自己形式，對價格有所改動。，我方一時不知道是否會滿足我方目標(biāo)。應(yīng)對：我方會用緩兵策略，先跟對方談?wù)勀壳笆袌鰞r格，價格與性能之間的一些關(guān)系，就“價格高與性能好是不是存在著一定的關(guān)系”，使自己有足夠的時間考慮是否對己方有利。，對方稱我方產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉，然后提出疑問“我方所有產(chǎn)品是不是應(yīng)該以低于市場的價格和對方達(dá)成協(xié)議”。應(yīng)對：我方承認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉，但是否認(rèn)所有產(chǎn)品都比市場價格低，更多的要考慮到產(chǎn)品的性能和售后服務(wù)，好質(zhì)量的產(chǎn)品給對方帶來的利益肯定是很大的，暗示對方目前供應(yīng)商存在一些問題呢！，但要求如果訂購多的話，自己會派車過來取貨，并要求我方得免去運(yùn)輸費(fèi)應(yīng)對：①免去運(yùn)輸費(fèi)仍符合我方目標(biāo)，我方會視情況而定，對方的表情與言語，運(yùn)用妥協(xié)策略，提出合同時間稍微加長，換取其它長遠(yuǎn)利益；②免去運(yùn)輸費(fèi)但已經(jīng)低于我方目標(biāo)，我方會用紅白臉策略，“白臉”據(jù)理力爭，表明我方產(chǎn)品質(zhì)量好，價格低，“紅臉”暗示對方提出的要求有點(diǎn)不符合實(shí)際，運(yùn)用迂回策略，來避免與對方產(chǎn)生沖突，如果對方一直堅持的話，我方實(shí)難接受，我們會用調(diào)停策略，由第三方來協(xié)調(diào)下這種矛盾。，而要求我方降低運(yùn)輸費(fèi)，或者在運(yùn)輸費(fèi)不變的情況下，我方是否能保證產(chǎn)品準(zhǔn)時送達(dá)。應(yīng)對：遇到這個問題，我方頭腦是清晰的，我們會從各種因素，例如：環(huán)境，交通，天氣等等不確定的因素，來跟對方談，這些不確定的因素可能造成我方產(chǎn)品運(yùn)輸存在困難，難以避免有時會晚了點(diǎn)，但是我方絕對會盡力，努力做到提前送達(dá)產(chǎn)品。