【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 皮鞋已在北京、上海、廣州、哈爾濱、長(zhǎng)春、沈陽(yáng)、濟(jì)南、南京、杭州、武漢、長(zhǎng)沙、南昌、昆明、海口、西安、太原等大中城市的主導(dǎo)商場(chǎng) 開(kāi)設(shè)了沙馳品牌形象專柜，并取得了優(yōu)異的銷售成績(jī)。一直堅(jiān)持“功能與時(shí)尚結(jié)合、流行與經(jīng)典兼容”獨(dú)特風(fēng)格的沙馳品牌，不斷趕超世界時(shí)尚和流行的國(guó)際品牌品位，展現(xiàn)高貴的品牌時(shí)尚藝術(shù)。意大利百思米蘭鞋業(yè)集團(tuán)（香港）有限公司成立于2001年，依托廣州法比國(guó)際貿(mào)易有限公司強(qiáng)大的生產(chǎn)設(shè)計(jì)及制造能力，于2005年將BSML品牌引入中國(guó)內(nèi)陸市場(chǎng)，以廣州為研發(fā)與生產(chǎn)基地，華北、東北為品牌推廣及展示中心?！　」緢?jiān)持以高起點(diǎn)、專業(yè)化、規(guī)范化的企業(yè)發(fā)展軌跡，秉承質(zhì)量與誠(chéng)信打造品牌的經(jīng)營(yíng)理念。由一批朝氣蓬勃，學(xué)有所長(zhǎng)，永不言倦，高素質(zhì)鞋業(yè)精英組成的銷售團(tuán)隊(duì)。將BSML品牌以迅猛、茁壯的發(fā)展勢(shì)頭占領(lǐng)國(guó)內(nèi)一線城市的高端百貨商場(chǎng)并開(kāi)設(shè)專柜及專賣店，公司在發(fā)展壯大當(dāng)中更重品牌形象及品牌文化建設(shè)，以質(zhì)量第一，誠(chéng)信服務(wù)的宗旨，力求最新、最快、最時(shí)尚的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品展示給顧客、　　在全體員工的共同努力下BSML品牌女鞋已經(jīng)得到廣大消費(fèi)者的親睞與認(rèn)可，并以穩(wěn)健的步伐躍居行業(yè)的領(lǐng)先地位。莆田布朗鞋業(yè)有限公司布朗鞋業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱布朗）是一家全球鞋類貿(mào)易公司，其總部設(shè)在美國(guó),在巴西、意大利、中國(guó)香港、澳門、東莞和莆田等地也分別設(shè)有分部。布朗最早于1878年在美國(guó)圣。路易斯成立，1913年在美國(guó)紐約股市上市。發(fā)展至今，布朗已成為全美第二大時(shí)尚女鞋批發(fā)商，全美最大的各鞋類連鎖零售店供應(yīng)商。布朗還致力于開(kāi)發(fā)自主品牌，目前已有10多個(gè)涉及運(yùn)動(dòng)鞋/便鞋/沙灘鞋/涼鞋等各鞋類的知名品牌，如naturalize (目前在中國(guó)有內(nèi)銷店), Buster Brown等，和將近1400家零售店分布于美國(guó)和加拿大等地。莆田布朗鞋業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱莆田布朗）（原名寶塔、利威，在莆田有20多年的發(fā)展歷史），在莆注冊(cè)于2008年， 近一年中,在美國(guó)總部和東莞分部的大力支持下, 莆田布朗公司體系逐步完整, 現(xiàn)已有行政、人事、財(cái)務(wù)、電腦部、樣品開(kāi)發(fā)、訂單部、生產(chǎn)部、測(cè)試部和質(zhì)檢部等各部門，共170多名員工。員工福利：五天八小時(shí)工作制；提供社保、商業(yè)保險(xiǎn)、住房公積金和年終雙薪；享有周末雙休、國(guó)家法定節(jié)假日和帶薪年假、婚假、病假、產(chǎn)假等；提供豐富的員工培訓(xùn)課程等。四．辯題理解我方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方利益：1．成為B方的合作伙伴；2．?dāng)U大國(guó)際市場(chǎng)份額；3．計(jì)劃取得B方公司的核心技術(shù)；4．用最小的公司資源取得最大的成果；5．希望能與B方簽到一個(gè)長(zhǎng)期合同，并由此建立雙方長(zhǎng)期穩(wěn)定合作關(guān)系；對(duì)方利益：，取得利潤(rùn)的增長(zhǎng)，在中國(guó)建立品牌效應(yīng)；；，與B方合作；我方優(yōu)勢(shì)：，在中國(guó)鞋業(yè)上占有一席之地；,服務(wù)對(duì)象范圍廣,產(chǎn)品質(zhì)量好,價(jià)格低,種類多；；4在全國(guó)的范圍內(nèi)分布有較多的專賣鞋店，銷售渠道廣泛；，我方自信，對(duì)方將失去一個(gè)好的合作伙伴，可能造成一些損失。我方劣勢(shì)：,同外國(guó)鞋業(yè)公司供應(yīng)商了解不夠深入，對(duì)自己在市場(chǎng)上的定位可能偏差有點(diǎn)大 ，難以在短時(shí)間內(nèi)得到改善（但是能經(jīng)過(guò)努力得到改善）；；，如果簽約不成功，我方將會(huì)造成損失；5. 對(duì)方是國(guó)際化鞋業(yè)大公司，對(duì)我方可能提出相關(guān)苛刻要求，在核心技術(shù)上可能不肯讓步，不利于我方利潤(rùn)的要求盡力壓低我方提出的技術(shù)轉(zhuǎn)讓問(wèn)題上來(lái)。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：，擁有先進(jìn)的核心技術(shù)，在技術(shù)方面上領(lǐng)先同類型的鞋業(yè)公司較多；，擁有較大的市場(chǎng)份額；， 話語(yǔ)權(quán)不足。對(duì)方劣勢(shì)：，中國(guó)市場(chǎng)因?yàn)閷?duì)其認(rèn)識(shí)不足，消費(fèi)者一時(shí)難以接受外來(lái)鞋業(yè)公司；；，將失去一個(gè)好的鞋業(yè)產(chǎn)家，也可能造成公司對(duì)目前狀況的處于市場(chǎng)難以打開(kāi)的地位。（針對(duì)所給出的案例中的具體談判目標(biāo)）方案一：1.成為B方的合作伙伴；2.擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)份額，在國(guó)際上建立品牌效應(yīng)3.計(jì)劃取得B方公司的核心技術(shù)；B方公司將核心技術(shù)轉(zhuǎn)讓給我方；提供國(guó)際的銷售渠道；4.用最小的公司資源取得最大的成果；希望能與B方簽到一個(gè)長(zhǎng)期合同，并由此建立雙方長(zhǎng)期穩(wěn)定合作關(guān)系；方案二：1.；2.；3.；4.4. 希望能與B方簽到一個(gè)長(zhǎng)期合同，并由此建立雙方長(zhǎng)期穩(wěn)定合作關(guān)系；方案三：1.成為B方的合作伙伴；2.B公司給予一定的部分核心技術(shù)的技術(shù)指導(dǎo)；3.我方公司在國(guó)際市場(chǎng)上得到的利潤(rùn)分配上適合的給予B方公司一定的百分比；且與我方公司簽訂一個(gè)短期合作合同。備注 方案一為最理想方案、方案二為可接受方案、方案三為假底線方案。1. 最理想目標(biāo)：獲得B公司核心技術(shù)打國(guó)際市場(chǎng)，擴(kuò)大國(guó)際影響力拓寬銷售渠道實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的大幅度增長(zhǎng)： 獲得部分核心技術(shù) 打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng) 實(shí)現(xiàn)國(guó)際市場(chǎng)上的利潤(rùn)增長(zhǎng)（底線）：獲得少部分的技術(shù)指導(dǎo)成為合作伙伴打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)目標(biāo)可行性分析：我方公司與B方的這次合作，對(duì)于我方今后的進(jìn)一步發(fā)展有重要的影響。鞋業(yè)市場(chǎng)迅猛發(fā)展的今天，我方已經(jīng)不能僅僅滿足于中國(guó)這市場(chǎng)，更是渴望開(kāi)拓國(guó)際的這片市場(chǎng)，占有更大的市場(chǎng)份額。B公司作為國(guó)際上較大國(guó)有控股的集團(tuán)公司，其實(shí)力是不用懷疑的，其名號(hào)在國(guó)際上這片市場(chǎng)本身就是質(zhì)量保證，早就在消費(fèi)者的心目中樹(shù)立了一個(gè)金漆招牌，與他們的合作，無(wú)疑會(huì)使我方去在國(guó)際市場(chǎng)前期投資所需要的金錢與時(shí)間，這樣子我方公司便能加快在國(guó)際上投資的步伐。
就我方公司在目標(biāo)上面說(shuō)，我方所能給與B方的價(jià)碼就是幫助B公司打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，通過(guò)自己公司在中國(guó)的影響力與知名度僅從這方面來(lái)說(shuō)，B方是有理由接受我方提出的籌碼的，因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)是非常大的一片鞋類消費(fèi)場(chǎng)所，成為其中的一員，B方公司我國(guó)市場(chǎng)所供應(yīng)的產(chǎn)品的時(shí)候，完全是有利可圖的。為B方打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)就是我方與B方談判時(shí)手握的籌碼，在談判中可以有商討的余地，使我方在這過(guò)程中處于不敗之地。
同樣的，與B方公司的合作過(guò)程中，我方的公司也同樣冒有一定的風(fēng)險(xiǎn)。在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中，技術(shù)在市場(chǎng)上占有一席之地。我方也有可能陷入僵持局面，以至于B方的核心技術(shù)不能輸入到我方，從而不能完成我方的既定計(jì)劃，甚至造成我方的損失。難以或者遲遲未能進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。應(yīng)該說(shuō)來(lái)，對(duì)于這種可能出現(xiàn)的局面，我方做的就是以不變應(yīng)萬(wàn)變，先以做好自身出發(fā)。我方依舊提出為B方以進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)為原則提供一定的資源援助和相關(guān)行銷手段的給予，所以我方會(huì)在B方的產(chǎn)品輸入上下功夫；由于B方鞋業(yè)對(duì)于中國(guó)公司或者中國(guó)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是一個(gè)陌生的群體，一開(kāi)始的時(shí)間內(nèi)難以接受，需要我方公司給予一定行銷手段的支持。鑒于其他因素的考慮，我方提