【正文】 旁氏需承擔(dān)60%的責(zé)任。旁氏應(yīng)按時(shí)交貨，如又延期應(yīng)承擔(dān)全部責(zé)任。在三個(gè)月之內(nèi)打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，讓“天使”化妝品一炮走紅。九、談判策略（一）尋找共同點(diǎn)談判的目的是雙方或多方都想取得利益，它不同于辯論會(huì)，不同于體育比賽，更不同于戰(zhàn)爭(zhēng)非要分出個(gè)勝敗輸贏。（二）建立良好氣氛(1)．談判者初次見(jiàn)面，就需要縮短雙方間存在的感情距離，使雙方感到相距無(wú)間(2)．如是朋友和熟人，談判者和他們間須保持一定的距離。備用策略：折中調(diào)和，在談判后期為了縮小差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，以解決談判最后分歧。二、雙方談判代表中方代表（愛(ài)美麗化妝品公司）董事長(zhǎng)：邵先生副總經(jīng)理：王女士 銷售部經(jīng)理：劉先生產(chǎn)品研發(fā)部工程師：Alice女士 董事長(zhǎng)助理：Nina 美方代表（旁氏POND’S公司）中國(guó)大區(qū)首席執(zhí)行官：Mary華北區(qū)域副總經(jīng)理：張先生 銷售部經(jīng)理：李先生美容策劃部副主任：蘇珊女士 秘書(shū)：COCO三、談判地點(diǎn)在北京國(guó)家會(huì)議中心大酒店 地址：北京市朝陽(yáng)區(qū)北辰西路8號(hào)院1號(hào)樓四、談判時(shí)間2011年6月29日上午九點(diǎn)整五、談判雙方優(yōu)劣勢(shì)分析 中方優(yōu)勢(shì)：愛(ài)美麗化妝品致力于打造國(guó)內(nèi)最好的專業(yè)化妝品的垂直B2C購(gòu)物社區(qū)。堅(jiān)守“創(chuàng)造便捷商業(yè)，傳遞持續(xù)價(jià)值”的經(jīng)營(yíng)理念，做行業(yè)的領(lǐng)跑者。品牌產(chǎn)品包括護(hù)膚系列、彩妝系列、香薰精油等，中國(guó)獨(dú)家代理∶明朗月兒KEVUT護(hù)膚彩妝系列產(chǎn)品、全面、豐富、新潮時(shí)尚，絕對(duì)讓你感受物超所值的快感的同時(shí)大飽眼福！我們力求做到行業(yè)內(nèi)價(jià)格最優(yōu)。愛(ài)美麗網(wǎng)還在全國(guó)范圍內(nèi)與各大銀行，門(mén)戶網(wǎng)站等聯(lián)合推出各種優(yōu)惠活動(dòng)如全場(chǎng)免運(yùn)費(fèi)，免費(fèi)體驗(yàn)，注冊(cè)獲贈(zèng)購(gòu)物代金券等等。美方優(yōu)勢(shì)：旁氏在中國(guó)擁有3個(gè)大類的護(hù)膚產(chǎn)品，分別是旁氏基礎(chǔ)護(hù)膚系列、旁氏美白系列、旁氏抗衰老系列。旁氏成為亞洲護(hù)膚品的重中之重，并率先在美國(guó)市場(chǎng)推出果酸抗衰老產(chǎn)品。1988年，旁氏品牌和她的旗艦產(chǎn)品冷霜一同進(jìn)入中國(guó)。旁氏的先進(jìn)技術(shù)源于旁氏專業(yè)護(hù)膚中心。1990年，聯(lián)合利華將旁氏落足中國(guó)上海，開(kāi)始生產(chǎn)蜚聲國(guó)際的護(hù)膚用品旁氏、凡士林和犁牌。旁氏專業(yè)護(hù)膚中心給中國(guó)女性帶來(lái)了根據(jù)亞洲女性肌膚特點(diǎn)而專門(mén)研制的護(hù)膚品和最新的護(hù)膚心得。美方劣勢(shì)：旁氏急需愛(ài)美麗這種消費(fèi)者認(rèn)知度較高的網(wǎng)站平臺(tái)，進(jìn)一步擴(kuò)大在中國(guó)的市場(chǎng)占有率。女士：須穿深色西裝，套裙和白襯衫，配肉色長(zhǎng)統(tǒng)或連褲式絲襪和黑色高跟或半高跟皮鞋。（二）介紹為他人作介紹時(shí)必須遵守“尊者優(yōu)先”的規(guī)則。(三)握手主人、長(zhǎng)輩、上司、女士主動(dòng)伸出手，客人、晚輩、下屬、男士再相迎握手。要緊握雙方的手，時(shí)間一般以1~3秒為宜。握手時(shí)首先應(yīng)注意伸手的次序。（四）會(huì)場(chǎng)布置及座次安排司 選擇對(duì)等式設(shè)計(jì)，根據(jù)職位安排座次門(mén) 愛(ài)美麗化妝品公司 旁氏POND’S公董事長(zhǎng)助理：Nina 美容策劃部副主任：蘇珊女士銷售部經(jīng)理：劉先生 華北區(qū)域副總經(jīng)理：張先生董事長(zhǎng)：邵先生 中國(guó)大區(qū)首席執(zhí)行官：Mary 副總經(jīng)理：王女士 銷售部經(jīng)理：李先生 研發(fā)部工程師：Alice 秘書(shū)：COCO（五）談判基本要求禮敬對(duì)手：各為其主，禮貌對(duì)人，體諒別人處事之難。平等協(xié)商：平等協(xié)商中意思達(dá)成一致?；ダセ荩翰桓恪耙豢趦r(jià)”，留有余地。八、談判內(nèi)容愛(ài)美麗化妝品公司談判內(nèi)容：旁氏提供給愛(ài)美麗的“天使”產(chǎn)品質(zhì)量必須有保障，如果出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，旁氏需承擔(dān)60%的責(zé)任。旁氏應(yīng)按時(shí)交貨，如又延期應(yīng)承擔(dān)全部責(zé)任。在三個(gè)月之內(nèi)打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，讓“天使”化妝品一炮走紅。九、談判策略（一）尋找共同點(diǎn)談判的目的是雙方或多方都想取得利益，它不同于辯論會(huì)，不同于體育比賽，更不同于戰(zhàn)爭(zhēng)非要分出個(gè)勝敗輸贏。（二）建立良好氣氛(1)．談判者初次見(jiàn)面，就需要縮短雙方間存在的感情距離，使雙方感到相距無(wú)間(2)．如是朋友和熟人，談判者和他們間須保持一定的距離。備用策略：折中調(diào)和，在談判后期為了縮小差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，以解決談判最后分歧。龍的集團(tuán)屬下有16家子公司，員工近4000人，資產(chǎn)近8個(gè)億，年銷售額達(dá)20多個(gè)億。同時(shí)，龍的產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺(tái)灣等國(guó)家和地區(qū)久享盛譽(yù)，每年出口額均高速增長(zhǎng)，龍的精品家電已發(fā)展至包括電水壺、吸塵器、電須刀、電熨斗、電磁爐、榨汁機(jī)、電吹風(fēng)、煮蛋器、多士爐、加濕器十大系列產(chǎn)品線，擁有幾百款產(chǎn)品的龐大陣容。甲方：廣百電器公司廣百電器公司是廣百股份有限公司的子公司，以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過(guò)家電零售終端的集中采購(gòu)、統(tǒng)一配送，建立一個(gè)集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè)。在市內(nèi)乃至國(guó)內(nèi)都享有良好的信譽(yù)和知名度。二、談判主題對(duì)入場(chǎng)費(fèi)、場(chǎng)地租金和支付方式等重要問(wèn)題進(jìn)行磋商。對(duì)方利益：最高的價(jià)格達(dá)成協(xié)議，創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。企業(yè)規(guī)模大，售后服務(wù)好，資金雄厚。對(duì)方對(duì)方缺少貨源，供貨緊張。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：廣州最有實(shí)力電器公司之一具有長(zhǎng)期營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。在國(guó)內(nèi)知名度高。缺少貨源，供貨緊張。方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出我方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)以及在市場(chǎng)上的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力，入場(chǎng)費(fèi)30萬(wàn)場(chǎng)地租金350/月支付方式：30天回次款的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于被動(dòng)地位。(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。（4）欲擒故縱策略：對(duì)于志在必得的交易談判，故意通過(guò)各種措施，讓對(duì)方感到自己是滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對(duì)手開(kāi)價(jià)，確保己方成功。休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整最后談判階段：(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。七、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是首次合作，彼此不太了解。對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)：最低談成目標(biāo)115元/套出售3500套中用餐具；150出售3700套西餐具表示異議應(yīng)對(duì)方案：六、應(yīng)急預(yù)案若廣百公司不同意以上方案，談判代表應(yīng)指出：龍的集團(tuán)是已經(jīng)國(guó)際化的知名大品牌，而廣百公司在中國(guó)電器銷售連鎖企業(yè)中也很知名，入駐廣百電器，本就是一項(xiàng)雙贏的策略；并且，在中國(guó)，國(guó)美、蘇寧等賣(mài)場(chǎng)也是很知名的連鎖銷售企業(yè)，我方并非只有廣百一個(gè)選擇，可以圍繞這兩點(diǎn)來(lái)為我們爭(zhēng)取最大的利益對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。第四篇：大學(xué)生模擬商務(wù)談判策劃書(shū)廣西職業(yè)技術(shù)學(xué)院商務(wù)談判策劃書(shū)組員：劉俊彬、林玉龍、張?zhí)m蘭、劉仲南、吳曉文我方公司：廣東龍的集團(tuán)有限公司對(duì)方公司：廣百電器公司一、談判雙方公司背景（我方：廣東龍的集團(tuán)有限公司；乙方：廣百電器公司）我方（乙方）： 廣東龍的集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于1999年,位于珠江三角洲腹地——廣東省中