【正文】 碼就是幫助B公司打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，通過(guò)自己公司在中國(guó)的影響力與知名度僅從這方面來(lái)說(shuō)，B方是有理由接受我方提出的籌碼的，因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)是非常大的一片鞋類消費(fèi)場(chǎng)所，成為其中的一員，B方公司我國(guó)市場(chǎng)所供應(yīng)的產(chǎn)品的時(shí)候，完全是有利可圖的。
同樣的，與B方公司的合作過(guò)程中，我方的公司也同樣冒有一定的風(fēng)險(xiǎn)。我方也有可能陷入僵持局面，以至于B方的核心技術(shù)不能輸入到我方，從而不能完成我方的既定計(jì)劃，甚至造成我方的損失。應(yīng)該說(shuō)來(lái)，對(duì)于這種可能出現(xiàn)的局面，我方做的就是以不變應(yīng)萬(wàn)變，先以做好自身出發(fā)。鑒于其他因素的考慮，我方提出的讓B方核心技術(shù)的輸出對(duì)相關(guān)技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)輸出前的中文翻譯技術(shù)人員的培訓(xùn)是必不可少的。由此，我方可以看出，B方完全有理由接受我方方案。1方法(1)事先開(kāi)局前有個(gè)大概的預(yù)想,做好充分準(zhǔn)備。弄清情況后，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，就能較好地處理自己所遇到的問(wèn)題。談判的目的是雙方或多方都能從中取得利益，它不像辯論會(huì)，不像體育比賽，更不像戰(zhàn)爭(zhēng)一樣非要分出個(gè)勝敗輸贏。雙方都渴望能從合作中獲得利益，所以就有了最的的共同點(diǎn)，我方可以強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，這樣就找到利益的結(jié)合點(diǎn)，認(rèn)定共同利益之所在，雙方都能得到滿足，談判達(dá)成協(xié)議的可能性就更大。 要注意談判對(duì)方的其他利益，貨物的價(jià)格是談判雙方關(guān)注的焦點(diǎn)，但不是雙方關(guān)注的全部?jī)?nèi)容，其他方面，如對(duì)尊嚴(yán)、安全感、自主、平等的渴望都是談判雙方的基本要求，所以我方不能忽視這些要求。在會(huì)議室嘈雜或常有干擾的情況下，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù)和連續(xù)談判(在對(duì)方疲勞和困倦的時(shí)候提出一些細(xì)小但比較關(guān)鍵的改動(dòng)讓對(duì)方難以覺(jué)察)。有效地傾聽(tīng)可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問(wèn)題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤。“會(huì)聽(tīng)”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。(2)因?yàn)殡p方為第一次合作而且我方也想再此基礎(chǔ)上與b方建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系,.方案一:一致式開(kāi)局策略.一致式開(kāi)局,可以使對(duì)方對(duì)我方產(chǎn)生好感,，就是在談判開(kāi)始時(shí)以問(wèn)詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對(duì)手走入你的既定安排，從而使雙方達(dá)成一種一致和共識(shí)。方案二: 保留式開(kāi)局策略保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。在重要問(wèn)題上力求對(duì)方先讓步,在次要問(wèn)題上可以考慮我方先作出讓步。一次讓步幅度不宜過(guò)大,節(jié)奏不宜太快,要步步為營(yíng).(6)討價(jià)還價(jià)時(shí)切忌讓步太快,相互攻擊,激烈爭(zhēng)吵,不要輕易改變我方原來(lái)的立場(chǎng),作出原則性的讓步,應(yīng)該保持耐心.(1)底線策略：由于我方實(shí)力不及對(duì)方，為了避免使自己陷入被動(dòng)局面而簽訂對(duì)己不利的協(xié)議，可采用底線策略，即事先訂出一個(gè)可接受的最低標(biāo)準(zhǔn)。 (2) 留有余地策略,在談判中，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。有時(shí)在局部問(wèn)題上可首先做出讓步，以換取對(duì)方在重大問(wèn)題上的讓步。
第一百一十二條：當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，在履行義務(wù)或者采取補(bǔ)救措施后，對(duì)方還有其他損失的，應(yīng)當(dāng)賠償損失。
約定的違約金低于造成的損失的，當(dāng)事人可以請(qǐng)求人民法院或者仲裁機(jī)構(gòu)予以增加；約定的違約金過(guò)分高于造成的損失的，當(dāng)事人可以請(qǐng)求人民法院或者仲裁機(jī)構(gòu)予以適當(dāng)減少。
第一百一十五條：當(dāng)事人可以依照《中華人民共和國(guó)擔(dān)保法》約定一方向?qū)Ψ浇o付定金作為債權(quán)的擔(dān)保。給付定金的一方不履行約定的債務(wù)的，無(wú)權(quán)要求返還定金；收受定金的一方不履行約定的債務(wù)的，應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金。當(dāng)事人因防止損失擴(kuò)大而支出的合理費(fèi)用，由違約方承擔(dān)。前面我方也就對(duì)方公司的背景以及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的背景及發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了分析，而作為談判過(guò)程中重要的影響因素之一的談判人員，我方有必要對(duì)人物的性格進(jìn)行相關(guān)的分析。雖然我們不能準(zhǔn)確知道對(duì)方談判人員的具體性格特點(diǎn)，但是我們可以就人物性格的一般情況分析，以找到相對(duì)應(yīng)的方法與策略應(yīng)對(duì)對(duì)方人員。
根據(jù)歐洲醫(yī)學(xué)奠基人，曾被世人稱為“西方醫(yī)學(xué)之父”的希波克拉底根據(jù)不同體液的多少將人的氣質(zhì)分為四類：膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、黏液質(zhì)、抑郁質(zhì)。以下我們將用這樣的劃分來(lái)討論談判對(duì)手的氣質(zhì)性格。這種人大多嚴(yán)肅而正直，缺乏通融性，往往不注意說(shuō)話方式，心中有話就說(shuō)，毫無(wú)保留，不介意對(duì)方能否接受，受到別人強(qiáng)烈批評(píng)能泰然處之。在人際關(guān)系中缺乏柔軟性，但卻給人一種可以信任的感覺(jué)，一旦建立了友好的人際關(guān)系，就可以維持很久。這種人心胸比較開(kāi)闊，待人接物不拘泥于形式，個(gè)性隨和，能夠與周圍的人和諧相處，人際關(guān)系良好。喜怒無(wú)常，使得交往中也有困難的一面。但也有不遵守諾言的可能性，往往有不履行協(xié)議的情況。
黏液質(zhì)的談判對(duì)象大多安靜沉著，情感發(fā)生慢，持久而不顯露，動(dòng)作遲緩而不大靈活。
黏液質(zhì)的談判者一般在談判中討厭對(duì)方過(guò)分熱情的態(tài)度和夸夸其談的說(shuō)話風(fēng)格，不輕易接受別人的意見(jiàn)，不喜歡被人說(shuō)服。
抑郁質(zhì)的談判對(duì)象大多內(nèi)心體驗(yàn)豐富、敏感，動(dòng)作緩慢無(wú)力。在情緒上極不容易保持平衡。
這種人在談判中一般不輕易相信對(duì)方的話，而更注重統(tǒng)計(jì)資料和現(xiàn)場(chǎng)演示證明。
，談判一開(kāi)局就對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放（比如稱我方最近產(chǎn)品曾出現(xiàn)過(guò)一些問(wèn)題）。，對(duì)方向我方采取各種手段和策略，這可能會(huì)使我方暫時(shí)陷入困境。，對(duì)方對(duì)我方的價(jià)格表示異議，聲稱我方開(kāi)出價(jià)格過(guò)高，他們實(shí)難接受，并表示權(quán)力有限。，對(duì)方表示出對(duì)我方價(jià)格拿捏不定的狀態(tài)，他們可能暫時(shí)還不知道是否合理，不能明確的給出回復(fù)。，死壓我方價(jià)格。，但價(jià)格明顯低于我方最低目標(biāo)，當(dāng)我方表示改價(jià)時(shí)，對(duì)方一味不肯退步。使對(duì)方看到目前的自己形式，對(duì)價(jià)格有所改動(dòng)。應(yīng)對(duì)：我方會(huì)用緩兵策略，先跟對(duì)方談?wù)勀壳笆袌?chǎng)價(jià)格，價(jià)格與性能之間的一些關(guān)系，就“價(jià)格高與性能好是不是存在著一定的關(guān)系”，使自己有足夠的時(shí)間考慮是否對(duì)己方有利。應(yīng)對(duì)：我方承認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，但是否認(rèn)所有產(chǎn)品都比市場(chǎng)價(jià)格低，更多的要考慮到產(chǎn)品的性能和售后服務(wù)，好質(zhì)量的產(chǎn)品給對(duì)方帶來(lái)的利益肯定是很大的，暗示對(duì)方目前供應(yīng)商存在一些問(wèn)題呢！，但要求如果訂購(gòu)多的話，自己會(huì)派車過(guò)來(lái)取貨，并要求我方得免去運(yùn)輸費(fèi)應(yīng)對(duì)：①免去運(yùn)輸費(fèi)仍符合我方目標(biāo)，我方會(huì)視情況而定，對(duì)方的表情與言語(yǔ)，運(yùn)用妥協(xié)策略，提出合同時(shí)間稍微加長(zhǎng)，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；②免去運(yùn)輸費(fèi)但已經(jīng)低于我方目標(biāo)，我方會(huì)用紅白臉策略，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，表明我方產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格低，“紅臉”暗示對(duì)方提出的要求有點(diǎn)不符合實(shí)際，運(yùn)用迂回策略，來(lái)避免與對(duì)方產(chǎn)生沖突，如果對(duì)方一直堅(jiān)持的話，我方實(shí)難接受，我們會(huì)用調(diào)停策略，由第三方來(lái)協(xié)調(diào)下這種矛盾。應(yīng)對(duì)：遇到這個(gè)問(wèn)題，我方頭腦是清晰的，我們會(huì)從各種因素，例如：環(huán)境，交通，天氣等等不確定的因素，來(lái)跟對(duì)方談，這些不確定的因素可能造成我方產(chǎn)品運(yùn)輸存在困難，難以避免有時(shí)會(huì)晚了點(diǎn)，但是我方絕對(duì)會(huì)盡力，努力做到提前送達(dá)