【正文】 是以網(wǎng)絡(luò)為生存基礎(chǔ)，為核心競(jìng)爭(zhēng)力的貿(mào)易型企業(yè)。 　　同時(shí)，和大客戶合作意味著企業(yè)失去或者部分失去對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)的控制、管理權(quán)。在合作中，企業(yè)和大客戶之間常常會(huì)因?yàn)闋?zhēng)奪渠道控制力而發(fā)生摩擦。 　　消費(fèi)者在不斷變化，需求也在不斷變化。忽視任何一個(gè)小小的因素，企業(yè)將面臨巨大的考驗(yàn)。分銷渠道突圍系列（四）－－價(jià)值　當(dāng)你在偏遠(yuǎn)山村的小店喝到“娃哈哈”純凈水，當(dāng)你在逛街的時(shí)候從自動(dòng)販賣機(jī)取出可口可樂(lè)，當(dāng)你在環(huán)游世界的時(shí)候坐在氣氛相同，快速便捷的麥當(dāng)勞餐廳，你會(huì)體會(huì)到分銷渠道的價(jià)值。從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)說(shuō)，分銷渠道的建設(shè)更是所有工作的重中之重。分銷渠道讓企業(yè)、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間形成了溝通。如何溝通呢？ 　　對(duì)話和接觸導(dǎo)致了購(gòu)買行為的發(fā)生。渠道在承接企業(yè)和消費(fèi)者之間起到承上啟下的作用，是分銷渠道完成了交易的過(guò)程。 　　因?yàn)榉咒N渠道，企業(yè)了解了消費(fèi)者的真實(shí)需求；通過(guò)渠道，企業(yè)在完成銷售的同時(shí)，接到消費(fèi)者反饋的信息，企業(yè)根據(jù)信息反饋調(diào)整產(chǎn)品，創(chuàng)新產(chǎn)品，不斷使產(chǎn)品更加完美； 　　企業(yè)期望以盡可能高的價(jià)格出售產(chǎn)品，而消費(fèi)者則想以更低的價(jià)格來(lái)?yè)碛挟a(chǎn)品，分銷渠道在這里發(fā)揮了議價(jià)的溝通功能。你可以想象一下，如果可口可樂(lè)從美國(guó)經(jīng)過(guò)太平洋運(yùn)到中國(guó)，再賣到消費(fèi)者的手上，那成本是怎樣的驚人？如果是百威啤酒，也許運(yùn)到中國(guó)都已經(jīng)過(guò)了保質(zhì)期，那又如何銷售呢？如果建立了分銷渠道，那時(shí)候情形就大不相同了——可口可樂(lè)、百威啤酒通過(guò)在中國(guó)建立分裝廠家，建立各級(jí)分銷環(huán)節(jié)來(lái)完成產(chǎn)品和消費(fèi)者的接觸。另一方面，擁有分銷渠道，企業(yè)不必面對(duì)大量的消費(fèi)者，面對(duì)過(guò)多的非銷售因素，而將經(jīng)銷商作為交易對(duì)象，提高的交易效率，降低了交易的成本。最好的產(chǎn)品，最好的廣告，最優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍，如果消費(fèi)者在家門口買不到產(chǎn)品，那是失敗的營(yíng)銷。這樣，才能實(shí)現(xiàn)真正的購(gòu)買。 　　第四，分銷渠道可以規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本。從前文的《誤區(qū)》中我們談到了“借船出?！钡挠^念是片面的，但是借助分銷渠道成員的區(qū)域勢(shì)力，企業(yè)可以有效地規(guī)避下列容易在區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)： 　　貨物、倉(cāng)儲(chǔ)的風(fēng)險(xiǎn)； 　　運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)； 　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)； 第五，分銷渠道是企業(yè)發(fā)展的生命線，是企業(yè)巨大的無(wú)形資產(chǎn)。這個(gè)巨大而又重要的管道對(duì)于企業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)品的推廣以及營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略的實(shí)施，無(wú)疑是十分重要的，因此我們說(shuō)，分銷渠道是生命通路，綠色通路。如果企業(yè)運(yùn)作分銷渠道的策略得當(dāng)，渠道將成為產(chǎn)品的利潤(rùn)孵化器。我們分析娃哈哈的產(chǎn)品策略，會(huì)很驚訝地發(fā)現(xiàn)：他們基本上不做概念產(chǎn)品，基本上不在產(chǎn)品創(chuàng)新上下工夫——而是市場(chǎng)上什么好銷賣什么！對(duì)于一個(gè)食品飲料行業(yè)的巨人來(lái)說(shuō)，這樣的戰(zhàn)略有優(yōu)勢(shì)嗎？和眾多的國(guó)際食品飲料巨頭相比，娃哈哈一沒(méi)有象可口可樂(lè)那樣的核心產(chǎn)品，二沒(méi)有康師傅、統(tǒng)一那樣的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新能力，三也缺乏十分系統(tǒng)，十分規(guī)范的營(yíng)銷體系和管理機(jī)制，為什么它能夠從“果奶”起家，做到什么好賣就做什么，年銷售額達(dá)到80個(gè)億？除了娃哈哈在經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略上深諳中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)，中國(guó)的國(guó)情以外，更重要的是，他們建立了一個(gè)相對(duì)封閉的分銷渠道系統(tǒng)。從“非?？蓸?lè)”、“純凈水”、“紅茶”、“綠茶”到童裝，分銷渠道給娃哈哈帶來(lái)的收益是驚人的。企業(yè)的生態(tài)環(huán)境是由企業(yè)的上游供應(yīng)商、企業(yè)、分銷渠道成員以及消費(fèi)者組成，生態(tài)鏈條上的各個(gè)環(huán)節(jié)互相作用，又互惠互利，共存共榮。 　　高效的分銷渠道支撐起供應(yīng)商、企業(yè)、產(chǎn)品、消費(fèi)者之間的快速循環(huán)，在快速循環(huán)中讓企業(yè)得到快速發(fā)展。 　　為什么保健品巨人“三株”在短時(shí)間內(nèi)崛起又在很短暫的瞬間倒下？分銷渠道對(duì)于“三株”的興衰起主導(dǎo)作用。試想，在幅員遼闊的中國(guó)廣大農(nóng)村市場(chǎng)建立起軍事化管理結(jié)構(gòu)的層層分銷組織，給銷售帶來(lái)的收益是怎樣的驚人？而正是分銷渠道的龐大、無(wú)序和缺乏系統(tǒng)的管理和維護(hù)，導(dǎo)致“三株”在出現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)危機(jī)的時(shí)候全面引爆渠道危機(jī)。紅臉的是忠臣，白臉的是奸臣，花臉的是小丑——一目了然，一清二楚。企業(yè)是生產(chǎn)者，總經(jīng)銷是販賣者，分銷商、批發(fā)商是二道販子，消費(fèi)者是“買單”的。 在　　新的市場(chǎng)環(huán)境中，分銷渠道的成員在銷售職能上出現(xiàn)了模糊交叉的現(xiàn)象。角色的模糊導(dǎo)致了分銷渠道的局面更加撲朔迷離。企業(yè)在這種局面中也漸漸地迷失了方向。例如： 　　——有的白酒企業(yè)企業(yè)干脆自己進(jìn)入市場(chǎng)，既當(dāng)教練，又當(dāng)球員，自己干，總省得惹麻煩吧！很多地方的小酒廠就是這樣，在分銷過(guò)程中碰得頭破血流后，就集中所有火力，自己去操作市場(chǎng)。 　　——有的企業(yè)迷失了方向，以為終端的競(jìng)爭(zhēng)是那樣的火暴，就把終端作為企業(yè)的最核心戰(zhàn)略。白酒行業(yè)的終端費(fèi)用上漲，分銷渠道費(fèi)用倍增就是由于企業(yè)在市場(chǎng)上迷失了戰(zhàn)略方向造成的。2001年開(kāi)始，在成都周邊縣市掀起一輪OEM的大潮——眾多的釀酒廠由于沒(méi)有能力經(jīng)營(yíng)品牌，便轉(zhuǎn)向?yàn)榻?jīng)銷商加工產(chǎn)品，于是爆發(fā)了白酒行業(yè)的OEM大潮：大量沒(méi)有經(jīng)營(yíng)管理能力，沒(méi)有品牌規(guī)劃能力的分銷渠道成員涌進(jìn)白酒行業(yè)。連“瀘州老窖”都將OEM當(dāng)作今年的戰(zhàn)略重點(diǎn)，可以想象，有多少白酒名企成為分銷渠道商的加工車間？ 　　我們知道，分銷渠道是由一系列相對(duì)獨(dú)立的環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的鏈條，不同環(huán)節(jié)的渠道成員在不同的時(shí)期扮演著不同的角色，時(shí)間、地點(diǎn)、實(shí)力、勢(shì)力和環(huán)境的改變都將導(dǎo)致角色的變換。相對(duì)和變量是為了讓分銷渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)得更加緊密，以保證分銷渠道的高效與順暢。 　　首先，消費(fèi)者在分銷渠道中是什么角色？ 　　消費(fèi)者是分銷渠道的裁判，是產(chǎn)品是否暢銷的裁決人，他具有完全的權(quán)威和發(fā)言的分量； 　　消費(fèi)者是分銷渠道的受益者，他分享產(chǎn)品的利益，雖然他付出了金錢，但是他的消費(fèi)欲望得到滿足； 　　消費(fèi)者是分銷渠道中最強(qiáng)的談判者，是真正的“上帝”； 　　第二，批發(fā)商在分銷渠道中是什么角色？ 　　新業(yè)態(tài)的發(fā)展迫使早期在分銷渠道中占有重要地位的批發(fā)商的市場(chǎng)地位受到挑戰(zhàn)。那么在渠道越來(lái)越短，速度越來(lái)越快的今天，批發(fā)商的角色是怎樣的呢？ 　　掌控的網(wǎng)絡(luò)資源以及區(qū)域市場(chǎng)的社會(huì)資源成為大制造商的輔助分銷力量； 　　成為各類型企業(yè)的外部倉(cāng)庫(kù)，承擔(dān)區(qū)域市場(chǎng)一定范圍內(nèi)的倉(cāng)儲(chǔ)職能； 　　逐步成為區(qū)域市場(chǎng)的分銷商，既實(shí)現(xiàn)整體銷售，又兼顧終端控制和網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)； 第三，零售商在分銷渠道中是什么角色？ 　　絕大多數(shù)的商品是在零售環(huán)節(jié)被消費(fèi)者買去的。由此可見(jiàn)，零售商在分銷渠道中的角色是如何的重要！ 　　零售商是吸引消費(fèi)者的“磁鐵”； 　　零售商是企業(yè)最好的傳播媒介； 　　他們?cè)诔蔀槠髽I(yè)在區(qū)域市場(chǎng)的貨物、信息、資金中轉(zhuǎn)中心的同時(shí)，他們還是： 　　代理商、總經(jīng)銷商是企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)者； 　　代理商、總經(jīng)銷商的選擇是建立分銷渠道的關(guān)鍵。一般說(shuō)來(lái)，代理制模式比較容易執(zhí)行企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，比較容易迅速地占領(lǐng)市場(chǎng)，建立龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)；經(jīng)銷模式在拓展市場(chǎng)的前期比較痛苦，也容易在執(zhí)行營(yíng)銷戰(zhàn)略的時(shí)候出現(xiàn)分歧，但是一旦合作穩(wěn)定，經(jīng)銷模式對(duì)于企業(yè)的資金、網(wǎng)絡(luò)和管理都有莫大的幫助。從某種意義上說(shuō)，渠道在建設(shè)的初期是按照企業(yè)的意志來(lái)運(yùn)作的，因?yàn)椋?　　企業(yè)是分銷渠道中游戲規(guī)則的制訂者； 　　企業(yè)是分銷渠道中的培訓(xùn)師，他協(xié)助分銷成員更加合理、科學(xué)地執(zhí)行營(yíng)銷戰(zhàn)略； 　　在分銷渠道中，企業(yè)和渠道的各個(gè)成員總是不斷地爭(zhēng)奪渠道的主動(dòng)權(quán)，控制權(quán)。例如幾年前濟(jì)南十大商場(chǎng)聯(lián)合拒銷“長(zhǎng)虹”就是一個(gè)鮮明的例證。 　　值得注意的新現(xiàn)象是分銷渠道成員和企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟模式。 　　總之，在分銷渠道中，各個(gè)成員扮演著各自重要的角色，同時(shí)，他們又互相作用，互相牽制，共同發(fā)展。分銷渠道突圍系列（六）－－修煉積跬步，不成千里。 　　修煉是每一個(gè)成功企業(yè)的必經(jīng)之路。修煉是大、小企業(yè)共同的功課。 　　分銷渠道分析是針對(duì)分銷渠道的各種角色定位，影響分銷渠道的各種可控因素與非可控因素進(jìn)行細(xì)致分析，以便及時(shí)、準(zhǔn)確地把握分銷渠道建設(shè)、管理的各種優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。你的企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)這個(gè)機(jī)會(huì)，別人的企業(yè)同樣也可以發(fā)現(xiàn)這一機(jī)會(huì)，可以利用這一機(jī)會(huì)。 　　企業(yè)的分銷渠道建設(shè)和管理不是紙上談兵，而必須依照企業(yè)的資金、規(guī)模、管理能力和可借助的市場(chǎng)資源進(jìn)行分析。當(dāng)年“腦黃金”“秦池”的失敗都屬于此列。分銷渠道建設(shè)管理目標(biāo)分析。同時(shí)，在分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)上，分銷渠道建設(shè)、管理的目標(biāo)還體現(xiàn)在： 　　分銷順暢目標(biāo)； 　　分銷流量最大化目標(biāo)； 　　分銷便利化目標(biāo)； 　　分銷開(kāi)放化目標(biāo)； 　　提高市場(chǎng)占有率目標(biāo)； 　　擴(kuò)大品牌知名度目標(biāo)； 　　分銷成本最低化目標(biāo)； 　　覆蓋面最廣和密度最大的目標(biāo)； 　　擠占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)； 　　控制渠道的目標(biāo)； 　　分銷渠道成員雖然角色不同而分工不同，但是在分銷渠道的實(shí)際運(yùn)行中，渠道成員的關(guān)系也有所分別。在分銷渠道管理建設(shè)中，企業(yè)對(duì)于核心的分銷渠道領(lǐng)袖和分銷渠道的跟隨者、扶持對(duì)象以及機(jī)會(huì)主義者的策略是不同的。分銷渠道的主宰，例如象家電業(yè)的“蘇寧”“國(guó)美”，零售業(yè)的“家樂(lè)?！薄拔譅柆敗薄胞湹慢垺?。 　　分銷渠道跟隨者。他們能夠完成分銷的各項(xiàng)任務(wù)，但是不希望分銷渠道變革，在分銷變革的時(shí)候，他們成為渠道創(chuàng)新的最大阻礙者。分銷渠道的扶持對(duì)象是游離于分銷渠道的核心層之外，他們能夠經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，可以執(zhí)行分銷的政策，但是他們由于實(shí)力的限制，往往不容易獲取企業(yè)的支持，不容易得到政策的照顧，他們希望通過(guò)努力來(lái)獲得渠道領(lǐng)袖或者企業(yè)的青睞——對(duì)于這種分銷成員，企業(yè)應(yīng)該予以注意，加以扶持。分銷渠道的機(jī)會(huì)主義者大量地散布在市場(chǎng)中，他們以獲得短期利益為準(zhǔn)則，缺乏渠道忠誠(chéng)，企業(yè)應(yīng)該提高警惕。在白酒行業(yè)，這些分銷成員特別多，他們倒賣產(chǎn)品，竄貨，甚至制造假冒偽劣產(chǎn)品，給分銷渠道帶來(lái)很大的麻煩。 　　 　　分銷渠道的結(jié)構(gòu)與層次涉及到長(zhǎng)到和短渠道、寬渠道和窄渠道。 表一：長(zhǎng)渠道與短渠道的比較分銷渠道類型優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)管理技能技巧長(zhǎng)渠道市場(chǎng)覆蓋面廣；占有的分銷資源多；可以借用分銷渠道的資源；適用于顧客密度較小、較分散的區(qū)域控制程度低，管理難度大；服務(wù)難度大，容易造成渠道成員之間的矛盾適合粗放型生產(chǎn)資料、一般消費(fèi)品及工業(yè)品的經(jīng)營(yíng)；加強(qiáng)層級(jí)管理，加強(qiáng)渠道傳播；短渠道市場(chǎng)密集；企業(yè)對(duì)渠道的控制程度高；適宜時(shí)尚商品、專用商品以及顧客密度較大的市場(chǎng)區(qū)域企業(yè)的外部組織承擔(dān)了大部分分銷渠道的職能；需要大量的資源投入；市場(chǎng)覆蓋面較窄執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化的深度分銷管理；教育、引導(dǎo)分銷渠道成員承擔(dān)部分分銷職能；網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)以及現(xiàn)代物流技術(shù)的運(yùn)用表二：寬渠道與窄渠道的比較分銷渠道類型優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)管理技能技巧寬渠道同一層次的分銷渠道成員較多，利于保證商品的價(jià)格體系；市場(chǎng)密集度高；競(jìng)爭(zhēng)激烈；極容易爆發(fā)分銷渠道沖突；完整的分銷渠道管理、控制和利益分配戰(zhàn)略；良好的分銷政策執(zhí)行能力和兌現(xiàn)能力窄渠道同一層次的分銷渠道成員較少；多為壟斷性獨(dú)家經(jīng)營(yíng)；競(jìng)爭(zhēng)程度不高，不利于企業(yè)和分銷渠道的進(jìn)步；市場(chǎng)覆蓋率較低；增加賣點(diǎn)，增強(qiáng)分銷渠道的核心競(jìng)爭(zhēng)力，成為窄渠道的領(lǐng)袖；　　 分銷渠道類型優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)管理技能技巧獨(dú)家分銷價(jià)格容易控制；政策容易實(shí)施企業(yè)和分銷成員的關(guān)系緊密；缺乏競(jìng)爭(zhēng)，顧客的滿意度受到影響；分銷商對(duì)企業(yè)的反控制力較強(qiáng)，企業(yè)處于不利地位；適合專用產(chǎn)品的分銷；劃分明確的地域界線，預(yù)防竄貨；盡可能擴(kuò)大二級(jí)分銷密集分銷市場(chǎng)覆蓋率高；競(jìng)爭(zhēng)激烈，容易導(dǎo)致市場(chǎng)混亂；分銷渠道的管理成本高適合日用消費(fèi)品分銷；建立系統(tǒng)的管理和嚴(yán)格的控制制度；利用現(xiàn)代科技進(jìn)行管理；選擇分銷介于上兩者之間介于上兩者之間制訂完整的考核制度，扶持選擇分銷成員向?qū)I(yè)化、規(guī)范化的分銷成員演變　　 分銷渠道類型優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)管理技能技巧粗放分銷管理難度??；市場(chǎng)投入不大；無(wú)法掌握消費(fèi)者的需求變化；市場(chǎng)占有率、覆蓋率低；開(kāi)展和分銷渠道成員的定單合作；加強(qiáng)市場(chǎng)信息的收集和整理，關(guān)注行業(yè)趨勢(shì)，在局部市場(chǎng)開(kāi)展精細(xì)管理工作；深度分銷深入了解各個(gè)級(jí)別分銷成員的需求；切實(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息；市場(chǎng)的需求得到充分的滿足；市場(chǎng)占有率和品牌忠誠(chéng)度高；管理難度大；需要一大批專業(yè)化的銷售人員；需要強(qiáng)大的分銷物流中心的支持；營(yíng)銷費(fèi)用、終端投入力度大；加強(qiáng)分銷渠道成員的培訓(xùn)，提高成員的經(jīng)營(yíng)管理能力以及配合能力；加強(qiáng)隊(duì)伍的管理和監(jiān)控，加大專業(yè)化終端銷售人才的培養(yǎng)力度；加強(qiáng)生動(dòng)化和活躍客戶管理；　　 分銷渠道支持類別　　　　　　　　分銷渠道支持項(xiàng)目廣告廣告策劃、廣告費(fèi)用管理、媒體選擇、廣告密度、廣告效應(yīng)評(píng)估促銷促銷品、促銷計(jì)劃、促銷力度、促銷評(píng)估客戶管理客戶資料庫(kù)、客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理細(xì)則、客情關(guān)系維護(hù)分銷渠道管理各個(gè)級(jí)別分銷成員選擇、角色分配、培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)、市場(chǎng)調(diào)研、信息交流、沖突協(xié)調(diào)、經(jīng)驗(yàn)交流、危機(jī)管理、渠道創(chuàng)新、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)終端銷售生動(dòng)化、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)管理、理貨管理、產(chǎn)品推介、終端維護(hù)物流定單處理、倉(cāng)儲(chǔ)管理、安全庫(kù)存管理、緊急配送財(cái)務(wù)融資管理、授信管理、各項(xiàng)費(fèi)用管理、返利和扣點(diǎn)、回款管理獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)、額度、等級(jí)提升、獎(jiǎng)懲依據(jù)、申訴、處罰　　 分銷渠道財(cái)務(wù)管理項(xiàng)目　　　　　　 財(cái)務(wù)管理技巧保證金保證金是分銷渠道安全和貨物安全的保障，必須嚴(yán)加管理；按年度計(jì)算利息，保證安全運(yùn)行渠道的成員有獎(jiǎng)；授信按照資信程度調(diào)查按照不同級(jí)別授信；授信的期限必須明確；回款制訂完整的回款制度；嚴(yán)格執(zhí)行回款制度；出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)準(zhǔn)確予以處理；專項(xiàng)費(fèi)用核準(zhǔn)及管理按照營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施安排專項(xiàng)費(fèi)用；作好專項(xiàng)費(fèi)用的成本核算和效應(yīng)評(píng)估；利益分配層次保證利益機(jī)制的順利運(yùn)行；及時(shí)、準(zhǔn)確地處理因?yàn)槔娣峙涑霈F(xiàn)的分銷渠道問(wèn)題　　三、確定戰(zhàn)略方向，鎖定分銷渠道模式。值得注意的是，分銷渠道的修煉是不僅僅關(guān)系到企業(yè)內(nèi)部全體管理層和企業(yè)執(zhí)行層，也涉及到合作伙伴的共同修煉，共同培訓(xùn)。分銷渠道突圍系列（七）－－設(shè)計(jì)　分銷渠道設(shè)計(jì)的原則什么？如何實(shí)現(xiàn)分銷渠道的銷售目標(biāo)和管理目標(biāo)？如何最大化地發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)成員的作用，使企業(yè)的市場(chǎng)占有率提高，產(chǎn)品出樣率超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，產(chǎn)品的生動(dòng)化表現(xiàn)活躍？分銷渠道的風(fēng)險(xiǎn)在哪里？分銷渠道的制約因素在哪里？這些問(wèn)題都是