【正文】 在渠道設(shè)計(jì)中必須注重的。 　　根據(jù)消費(fèi)品的消費(fèi)特性，分銷渠道的設(shè)計(jì)受眾多的市場(chǎng)因素和非市場(chǎng)因素影響，企業(yè)必須準(zhǔn)確地把握這些市場(chǎng)和非市場(chǎng)因素。 產(chǎn)品因素分銷渠道設(shè)計(jì)要點(diǎn)體積和重量　從成本控制的角度考慮，體積和重量越大，越應(yīng)該采取短渠道策略；如家具產(chǎn)品、家電產(chǎn)品的分銷渠道就十分短；單位價(jià)值單位價(jià)值越小，越需要密集布點(diǎn)，需要更多的網(wǎng)絡(luò)成員來(lái)經(jīng)營(yíng)；單位價(jià)值越大，要求的分銷渠道路徑就越短，避免過(guò)多的中間商盤(pán)剝利潤(rùn)，可以采用專賣或者代理的形式來(lái)建立分銷渠道；產(chǎn)品的社會(huì)化程度社會(huì)化程度高的產(chǎn)品，人們的購(gòu)買頻率相對(duì)就高，應(yīng)該密集布點(diǎn)，方便消費(fèi)者的購(gòu)買；社會(huì)化程度不高的產(chǎn)品，可以選擇重點(diǎn)城市建網(wǎng)；專用程度專用產(chǎn)品，技術(shù)含量和服務(wù)的要求就比較高，應(yīng)該采取定制的策略，實(shí)行一對(duì)一服務(wù)；通用產(chǎn)品，借助經(jīng)銷商的力量來(lái)推廣，效果更好；季節(jié)性季節(jié)性產(chǎn)品應(yīng)該選擇短渠道，快渠道，達(dá)到快速布點(diǎn)的目的；　　二、市場(chǎng)制約因素與分銷渠道設(shè)計(jì)。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因素分銷渠道設(shè)計(jì)要點(diǎn)聯(lián)合型競(jìng)爭(zhēng)同樣采用跟隨的分銷渠道設(shè)計(jì)，但是不以擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目標(biāo)，而是謀求競(jìng)爭(zhēng)雙贏，在不同的空間取得各自的市場(chǎng)份額；游擊型競(jìng)爭(zhēng)運(yùn)用避實(shí)就虛的分銷渠道設(shè)計(jì)，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鋒芒，尋找市場(chǎng)的空白點(diǎn)，完成分銷部署；　　四、制造商自身的制約因素與分銷渠道設(shè)計(jì)。管理水平較低，分銷渠道的設(shè)計(jì)相對(duì)要比較粗放；管理水平高的企業(yè)，盡量要在分銷渠道的設(shè)計(jì)中體現(xiàn)管理的水平。抓住終端，實(shí)際上就是和消費(fèi)者面對(duì)面——因此，消費(fèi)者在哪里，分銷渠道的觸須就必須伸到哪里，這是分銷渠道設(shè)計(jì)的基本原則。麥當(dāng)勞、肯德雞的分銷渠道設(shè)計(jì)就是體現(xiàn)了這個(gè)原則。覆蓋市場(chǎng)也就是讓消費(fèi)者隨處可見(jiàn)，隨處可買——讓分銷網(wǎng)點(diǎn)密如蛛網(wǎng)，這是深度分銷的核心，也是日常消費(fèi)品、快速消費(fèi)品的布點(diǎn)原則。 　　精耕細(xì)作的分銷渠道設(shè)計(jì)原則?！扒爻亍钡奈C(jī)和失敗正是分銷渠道缺乏精耕細(xì)作的結(jié)果——因此，在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越競(jìng)爭(zhēng)的今天，拋棄粗放經(jīng)營(yíng)，實(shí)行精耕細(xì)作是很重要的，它保證了網(wǎng)絡(luò)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，保證了網(wǎng)絡(luò)的健康發(fā)展。 　　強(qiáng)攻的分銷渠道設(shè)計(jì)原則。因此，強(qiáng)攻是分銷渠道設(shè)計(jì)的核心——資源強(qiáng)大的企業(yè)可以全面強(qiáng)攻；資源單薄的企業(yè)可以局部強(qiáng)攻。這是企業(yè)對(duì)待分銷成員的思想問(wèn)題。只有這樣，分銷渠道才能健康成長(zhǎng)，并逐步壯大。在不同的企業(yè)發(fā)展階段，在不同的品牌發(fā)展階段，分銷渠道的設(shè)計(jì)應(yīng)該有所不同——因此，分銷渠道的設(shè)計(jì)也應(yīng)該注重求新、求變的原則。 　　孫子兵法有云：兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。分銷渠道突圍系列（八）－－布局分銷渠道建立的目的就是為了銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)——這是所有企業(yè)的共同愿望。沒(méi)有了網(wǎng)絡(luò)，再多的資金，再好的產(chǎn)品，再?gòu)?qiáng)的管理，也只是無(wú)根的漂萍。 　　四處撒網(wǎng)就是企業(yè)將目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在比較大的范圍內(nèi)，將資源投放到相當(dāng)大的市場(chǎng)區(qū)域，廣泛布點(diǎn)，建立起覆蓋全區(qū)域的分銷渠道。優(yōu)點(diǎn)：市場(chǎng)覆蓋面比較大，分銷渠道的層次相對(duì)比較復(fù)雜，線路比較多，可以在很短的時(shí)間內(nèi)完成知名度的傳播和市場(chǎng)占有率的上升，有利于品牌的傳播，有利于品牌的活躍表現(xiàn)。缺點(diǎn)：由于戰(zhàn)線過(guò)長(zhǎng)、過(guò)寬，分銷渠道的力量不集中，分銷渠道的推廣力度相對(duì)比較弱，也容易暴露分銷渠道的薄弱環(huán)節(jié)，容易招致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊。不然，網(wǎng)撒下去了，不見(jiàn)魚(yú)入網(wǎng)，將給企業(yè)造成巨大的負(fù)擔(dān)。 　　將目標(biāo)鎖定在一個(gè)或幾個(gè)較小的市場(chǎng)區(qū)域或者對(duì)于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略有重大意義的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，在該區(qū)域范圍內(nèi)建立起完善的分銷渠道，實(shí)施重點(diǎn)突破，完成區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。優(yōu)點(diǎn)：市場(chǎng)開(kāi)拓性比較強(qiáng)，可以在短期內(nèi)建成分銷渠道的樣板市場(chǎng)，比較適合實(shí)力較弱，資源有限的企業(yè)，也適合做新產(chǎn)品測(cè)試。缺點(diǎn)：目標(biāo)市場(chǎng)比較狹窄，市場(chǎng)容量有限，容易陷進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。 　　重點(diǎn)突破是中小企業(yè)常用的分銷渠道建設(shè)策略，也相對(duì)容易奏效。另外，對(duì)于新品牌，新產(chǎn)品，選擇比較小的區(qū)域做樣板，也是一種明智的選擇。 　　由于競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈，分銷渠道的資源十分有限，企業(yè)有計(jì)劃、有步驟地將資源分解投放到目標(biāo)市場(chǎng)，采用穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)的分銷渠道建設(shè)策略，逐步占領(lǐng)市場(chǎng)，逐步拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，從點(diǎn)到線，從線到面，形成穩(wěn)固的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。優(yōu)點(diǎn)：比較穩(wěn)健，一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)地建設(shè)市場(chǎng)，建立分銷渠道，可以合理安排銷售力量 ，可以從容布局。缺點(diǎn)：市場(chǎng)的推進(jìn)速度比較慢，市場(chǎng)的覆蓋速度比較慢，影響了銷售進(jìn)度，容易被速度快的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抓住弱點(diǎn)。游擊蠶食型如果有一定的資源支持，輔以快速的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和精細(xì)的分銷管理，游擊蠶食是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。否則，你蠶食別人的網(wǎng)絡(luò)，別人如果反戈一擊，企業(yè)遭受的打擊是十分沉重的。 　　對(duì)于成熟的消費(fèi)品，分銷渠道的建設(shè)必須考慮進(jìn)攻和防御的結(jié)合，以防御為主，建立起全面防御的分銷渠道，阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入，建立相對(duì)封閉的分銷渠道。優(yōu)點(diǎn)：有效阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高分銷渠道的門(mén)檻，在相對(duì)安全的分銷渠道內(nèi)運(yùn)作，比較適合高度成熟、高度競(jìng)爭(zhēng)的商品分銷。缺點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)成本高，管理成本高。 　　全面防備的分銷渠道建設(shè)策略是四處撒網(wǎng)策略的補(bǔ)充，有實(shí)力，有資源的企業(yè)可以借助這樣的分銷渠道模式來(lái)改變分銷市場(chǎng)的游戲規(guī)則，改變市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)局面。套路是基本模式，但是，不論你的企業(yè)遵循怎樣的分銷渠道建設(shè)原則，都必須把握好網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線、網(wǎng)絡(luò)的基本要素。 　　首先是網(wǎng)點(diǎn)的布局。產(chǎn)品就是在不同的網(wǎng)點(diǎn)上完成了和消費(fèi)者溝通的過(guò)程。 　　第二是網(wǎng)線的布局。它的作用更多的是傳播和溝通。同樣的產(chǎn)品，可以經(jīng)過(guò)不同的線路分銷；不同的的產(chǎn)品，也可以經(jīng)過(guò)同樣的線路分銷，重要的是，網(wǎng)線的通暢和地成本運(yùn)作。 　　網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張就是最大限度地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)的覆蓋面，挖深分銷的通路，在分銷渠道的寬度、深度和張力等各方面不斷加強(qiáng)。 　　分銷渠道布局的要點(diǎn)就是點(diǎn)、線、面的整體豐滿。分銷渠道該如何運(yùn)作，才能讓企業(yè)輕松駕馭渠道，控制渠道，從而為銷售貢獻(xiàn)力量呢？問(wèn)題的核心是分銷渠道的控制和反控制。作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，控制分銷渠道的動(dòng)機(jī)應(yīng)該是十分明確的，即： 　　競(jìng)爭(zhēng)的需要和外界力量的壓迫，促使企業(yè)必須依靠控制分銷渠道來(lái)確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 　　從企業(yè)控制分銷渠道的動(dòng)機(jī)出發(fā)，我們確認(rèn)，實(shí)現(xiàn)分銷渠道的控制是運(yùn)作分銷成功保證。品牌是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，她是連接消費(fèi)者、中間商與企業(yè)的關(guān)系紐帶，是企業(yè)生命活力的象征。 　　第二是資源力。擁有了這些能力，企業(yè)就在分銷渠道的運(yùn)作中占有支配地位。經(jīng)濟(jì)力。如微波爐行業(yè)的“格蘭仕”、家電零售巨人“國(guó)美”和一些國(guó)際性的商業(yè)連鎖巨頭們，無(wú)不如此。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力越強(qiáng)大，產(chǎn)品的種類越多，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)創(chuàng)新的速度越快，產(chǎn)品有深度、寬度，對(duì)于分銷渠道的控制都起到良好的作用。 　　價(jià)格力是指價(jià)格的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。前者如IT巨人INTEL，后者如浙江的一些民營(yíng)企業(yè)制造的適應(yīng)農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品。 　　完善的管理，良好的質(zhì)量和服務(wù)是樹(shù)立企業(yè)形象的重要手段，如海爾推廣的“真誠(chéng)服務(wù)”就是管理和質(zhì)量服務(wù)的典型。廣告力度。廣告的力度主要體現(xiàn)在階段性的銷售和服務(wù)期間。分銷渠道的激勵(lì)是其運(yùn)作中不可或缺的部分，是對(duì)分銷成員的銷售業(yè)績(jī)的正面肯定，并體現(xiàn)為實(shí)際利益的行動(dòng)，可以提高分銷渠道成員的熱情，提高對(duì)分銷渠道的控制能力。 　　第四是企劃力。同時(shí)，企劃力還體現(xiàn)在專家的作用上。專業(yè)知識(shí)將有效地對(duì)分銷渠道產(chǎn)生影響。人情是交往的紐帶，是維系分銷渠道成員忠誠(chéng)的潤(rùn)滑劑。和分銷渠道成員結(jié)成緊密關(guān)系，在很大程度上影響到分銷渠道的控制。強(qiáng)制力是針對(duì)企業(yè)的原則性問(wèn)題，在品牌力、資源力、激勵(lì)力和關(guān)系力等硬性規(guī)定方面加以規(guī)范，并強(qiáng)制執(zhí)行。強(qiáng)制力不是濫用刑罰，也不是壓迫、奴役分銷渠道成員，她是保證分銷渠道秩序的規(guī)則。影響力是不以強(qiáng)制分銷渠道成員服從來(lái)樹(shù)立自己的權(quán)威，而是通過(guò)各種力量的影響來(lái)使對(duì)方自愿服從并追隨。隨著企業(yè)的發(fā)展，很多企業(yè)尋求在分銷渠道方面一體化，建立完整的企業(yè)價(jià)值鏈，通過(guò)產(chǎn)權(quán)、資本運(yùn)作來(lái)控股、參股、合作、收購(gòu)或連鎖分銷渠道成員，來(lái)加強(qiáng)企業(yè)價(jià)值鏈上下游的對(duì)接。 　　控制分銷渠道是每一個(gè)企業(yè)夢(mèng)寐以求的目標(biāo)，但是對(duì)于分銷渠道的成員來(lái)說(shuō)，幾乎所有的渠道成員都想能夠主宰渠道，讓分銷渠道按照自己的一直來(lái)運(yùn)作。從企業(yè)的角度看，控制渠道的控制方式有： 　　提供價(jià)值豐滿的品牌； 　　提供完整系統(tǒng)的企劃方案和專家服務(wù)，提供系統(tǒng)的營(yíng)銷培訓(xùn)； 　　提供最接近消費(fèi)者的銷售模式和促銷方式； 　　推廣一體化戰(zhàn)略，從上下游整合分銷渠道； 　　靈活的分銷渠道政策； 　　完整的客戶管理模式和龐大的客戶資料庫(kù)； 　　快速的分銷渠道反饋和反應(yīng)； 　　而從分銷渠道成員的角度看，經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商的控制渠道方式是： 　　經(jīng)營(yíng)品種多，貨色、品種、款式、規(guī)格齊全，可以為零售商提供完整的配套服務(wù)； 　　區(qū)域市場(chǎng)的速度優(yōu)勢(shì)； 　　區(qū)域市場(chǎng)的人情關(guān)系優(yōu)勢(shì)； 　　零售商控制渠道的方式是： 　　大量訂貨壓低渠道供應(yīng)價(jià)格； 　　先進(jìn)的零售管理技術(shù)； 　　新流通、新技術(shù)的應(yīng)用給分銷渠道的運(yùn)作帶來(lái)的新的問(wèn)題，也帶來(lái)了巨大的革新。 分銷渠道突圍系列（十）－－沖突處理分銷渠道的沖突既源于企業(yè)、渠道成員之間的利益動(dòng)機(jī)，又迫于強(qiáng)烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力——這是經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)期的一個(gè)重要特征。對(duì)于分銷渠道的沖突，我們應(yīng)該從兩個(gè)方面來(lái)進(jìn)行分析。例如分銷渠道的創(chuàng)新、新業(yè)態(tài)的出現(xiàn)、分銷成員因?yàn)橥卣故袌?chǎng)、擴(kuò)大銷量、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，企業(yè)為了推廣新產(chǎn)品、拓展新渠道、實(shí)施新計(jì)劃而發(fā)生的各種沖突。例如假冒偽劣產(chǎn)品的橫行，區(qū)域竄貨的猖獗，不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的泛濫等等等等。 　　從分銷渠道的沖突類型來(lái)看，主要表現(xiàn)如下表： 　　往往在一個(gè)企業(yè)的分銷體系中，同時(shí)存在著上表各種類型的沖突，不同品牌和同一品牌的沖突大多數(shù)是良性沖突，而分銷渠道成員之間的沖突卻十分有害，尤其是竄貨，我們?cè)谙旅娴钠屑右哉f(shuō)明。企業(yè)在處理分銷渠道沖突中應(yīng)該保持清晰的思路，分清沖突的來(lái)源——在必要的時(shí)候，還可以通過(guò)設(shè)計(jì)沖突來(lái)激發(fā)分銷渠道成員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，對(duì)分銷渠道的建設(shè)發(fā)展起到促進(jìn)作用。當(dāng)然，設(shè)計(jì)分銷沖突必須掌握好火候，也必須能夠收放自如——只有這樣，才能充分地體現(xiàn)激發(fā)分銷渠道活力的設(shè)計(jì)原則。 　　對(duì)于良性沖突，企業(yè)可以利用管理資源、人力資源、利益資源進(jìn)行充分的協(xié)調(diào)，促使良性協(xié)調(diào)在分銷渠道中成為發(fā)展的動(dòng)力；而對(duì)于惡性沖突，企業(yè)則必須采取堅(jiān)決的手段予以杜絕或者化解。分銷渠道突圍系列（十一）－－竄貨處理分銷渠道中的惡性沖突的典型是竄貨。在竄貨發(fā)生的時(shí)候，企業(yè)的分銷體系遭到破壞，價(jià)格體系出現(xiàn)崩潰，分銷成員因?yàn)楦Z貨而受害，區(qū)域銷售出現(xiàn)下降、停滯。 　　分析竄貨的根源，從來(lái)源分析，主要是由內(nèi)因和外因?qū)е碌摹男再|(zhì)分析，主要有惡性竄貨、良性竄貨、自然竄貨等類型。 　　內(nèi)外因?qū)е碌母Z貨類型、原因、表現(xiàn)、危害和處理辦法： 竄貨的類型原因表現(xiàn)危害處理辦法分銷渠道設(shè)計(jì)造成的竄貨層次不分明，結(jié)構(gòu)不合理，利益機(jī)制不明確一、二、三級(jí)分銷成員互相竄貨，交叉銷售導(dǎo)致分銷系統(tǒng)的混亂和崩潰；沖擊價(jià)格體系；選擇適應(yīng)各種分銷層次、級(jí)別的分銷成員；抓緊對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的控制；實(shí)施規(guī)范化分銷管理；銷售任務(wù)壓力造成的竄貨銷售任務(wù)和市場(chǎng)容量、分銷成員的銷售能力不符合把壓力轉(zhuǎn)移到銷售形勢(shì)良好的市場(chǎng)區(qū)域；各個(gè)相同級(jí)別的分銷成員互相竄貨影響銷售范圍的劃定；沖擊區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格；傷害分銷成員之間的感情；依據(jù)市場(chǎng)容量和分銷成員的實(shí)力來(lái)確定銷售目標(biāo)；提防不符合實(shí)際、故意抬高銷量的分銷成員銷售人員竄貨銷售人員的任務(wù)壓力；銷售人員的貪功求利行為銷售人員為了高額提成鼓勵(lì)分銷成員竄貨；銷售人員為了貪污貨款而竄貨；銷售人員惡意破壞而竄貨造成企業(yè)形象損害；造成信譽(yù)危機(jī)；擾亂市場(chǎng)秩序；嚴(yán)把銷售人員招聘、考核和管理關(guān)；加強(qiáng)監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題立即處理；加強(qiáng)儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)務(wù)管理，開(kāi)展區(qū)域市場(chǎng)階段性審計(jì)工作；不規(guī)范銷售管理造成的竄貨管理技術(shù)不成熟，管理的執(zhí)行力度不夠；來(lái)者不拒，隨意向分銷成員發(fā)貨；直接開(kāi)展零售或者直銷、團(tuán)購(gòu)工作；庫(kù)存管理失控；分銷成員低價(jià)傾銷；招致分銷成員的抱怨；引發(fā)更大規(guī)模的竄貨；嚴(yán)格控制分銷成員的庫(kù)存；舍棄一些眼前的短期利益，換取市場(chǎng)的供求平衡；價(jià)格與返利政策造成的竄貨價(jià)格與返利體系設(shè)計(jì)不合理分銷成員的零售價(jià)格比出廠價(jià)格還要低；一級(jí)分銷成員以低價(jià)格沖擊市場(chǎng)；嚴(yán)重破壞價(jià)格體系，導(dǎo)致分銷系統(tǒng)癱瘓；慎重制訂返利政策，注重過(guò)程管理和過(guò)程返利；綜合分銷成員的鋪貨、陳列、庫(kù)存、價(jià)格和渠道維護(hù)來(lái)制訂返利政策；分銷商利益驅(qū)使造成的竄貨利益分配不合理低價(jià)傾銷；區(qū)域兼并和侵吞；危害分銷系統(tǒng)；明晰分銷層級(jí)，建立合理的價(jià)差體系；分銷任務(wù)壓力造成的竄貨分銷目標(biāo)過(guò)高，分銷任務(wù)過(guò)重；分銷區(qū)域混亂；破壞分銷系統(tǒng)正常的秩序；合理、恰當(dāng)分解分銷任務(wù)；分銷系統(tǒng)紊亂造成的竄貨分銷系統(tǒng)設(shè)計(jì)缺陷；分銷系統(tǒng)管理執(zhí)行不力；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力導(dǎo)致分銷系統(tǒng)紊亂各個(gè)級(jí)別之間的分銷成員互相傾銷，各個(gè)區(qū)域的分銷成員互相竄貨；損害整個(gè)分銷系統(tǒng)；加強(qiáng)分銷系統(tǒng)的管理；加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究；終端管理不力造成的竄貨把力量過(guò)多地用在渠道上，忽視了終端的強(qiáng)大作用市場(chǎng)需求旺盛，企業(yè)供應(yīng)困難；分銷成員屯貨或貨物大量積壓；導(dǎo)致區(qū)域市場(chǎng)、分銷層次發(fā)展不均勻，不平衡；保持渠道力度和終端力度的平衡；　　總結(jié)上表竄貨的種種表現(xiàn)和和危害，我們發(fā)現(xiàn)，利益的驅(qū)使和管理的不善對(duì)于分銷渠道的影響是如此巨大！鑒于分銷渠道竄貨的危害性，我們從竄貨的性質(zhì)和表現(xiàn)進(jìn)行分析。自然竄貨和良性竄貨雖然是正?，F(xiàn)象，但是如果不加以引導(dǎo)和管理，也將轉(zhuǎn)變?yōu)閻盒愿Z貨。分銷渠道突圍系列（十二）－－管理產(chǎn)品從企業(yè)的生產(chǎn)線下來(lái)，經(jīng)過(guò)分銷渠道到達(dá)消費(fèi)者的手中，必須依靠分銷渠道的管理來(lái)實(shí)現(xiàn)。可以說(shuō)，缺乏管理的分銷渠道只是一個(gè)空架子。 　　物流管理是為了更加有效、迅速地將產(chǎn)品通過(guò)裝配、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送，從而迅速到達(dá)消費(fèi)者手中的過(guò)程。 　　要充分考慮存貨成本和訂貨成本，保持庫(kù)存的合理化； 　　確定庫(kù)存的最低數(shù)量，保持最低庫(kù)存水平，確定分銷渠道中的訂購(gòu)水平線； 　　 　　倉(cāng)儲(chǔ)地點(diǎn)以分銷渠道的核心點(diǎn)或者交通集散地為準(zhǔn)； 　　倉(cāng)儲(chǔ)內(nèi)部管理包括裝卸、發(fā)貨、分類、保管、調(diào)配、再加工、裝箱、防火防盜防潮等等；