【正文】 分析報(bào)告的寫作要點(diǎn)?？己朔绞剑禾峤煌暾?SWOT分析報(bào)告。促成目標(biāo)：熟悉顧客的需求，能進(jìn)行市場細(xì)分并對小店經(jīng)營提出貨源種類；熟悉細(xì)分市場的有效方法；熟悉產(chǎn)品差別化的工具和方法；熟悉USP和市場定位理論及在童裝銷售中的運(yùn)用。促成目標(biāo)：熟悉市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)；熟悉市場細(xì)分步驟；熟悉有效市場細(xì)分的評(píng)價(jià)原則和方法。相關(guān)實(shí)踐知識(shí)：顧客需求分類的依據(jù)；消費(fèi)品市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)；消費(fèi)品市場細(xì)分步驟；消費(fèi)品市場有效細(xì)分的原則和方法；消費(fèi)需要的種類；市場調(diào)查的方法。提交特定商品市場細(xì)分方案，并加以分析說明。思考與練習(xí)：思考地區(qū)市場特定商品都是怎樣進(jìn)行市場細(xì)分的；利用市場細(xì)分的方法對某一企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行市場細(xì)分。促成目標(biāo)：知道目標(biāo)市場的選擇應(yīng)具備的條件；熟悉目標(biāo)市場策略應(yīng)考慮的因素；熟悉應(yīng)用目標(biāo)市場策略選擇目標(biāo)市場。相關(guān)實(shí)踐知識(shí)：市場細(xì)分與目標(biāo)市場的概念；商品生命周期；市場營銷策略。結(jié)合具體情況評(píng)估每個(gè)細(xì)分市場，做出目標(biāo)市場的選擇。列舉幾個(gè)你認(rèn)為企業(yè)成功選擇的目標(biāo)市場。促成目標(biāo)：熟悉運(yùn)用市場定位的四大策略；熟悉市場定位的內(nèi)容；熟悉市場定位的方法。相關(guān)實(shí)踐知識(shí)：營銷定位的理解；USP理論（獨(dú)特的銷售主張）；市場定位的原則。為特定商品店定位，并說出市場定位的宣傳語。思考與練習(xí)：思考其他產(chǎn)品都是怎樣的市場定位。項(xiàng)目四營銷策略制訂教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能為企業(yè)經(jīng)營的項(xiàng)目產(chǎn)品制訂適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，并能把這些策略應(yīng)用到實(shí)際經(jīng)營活動(dòng)中。任務(wù)十一產(chǎn)品策略制定教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能全面評(píng)價(jià)產(chǎn)品整體策略，設(shè)計(jì)特定商品的附加價(jià)值和品牌名稱。工作任務(wù)：為特定店選擇合適的商品類別、特定店品牌和選擇包裝物?；顒?dòng)設(shè)計(jì)：討論現(xiàn)有的品牌名稱是否符合店的經(jīng)營要求、目標(biāo)市場、市場定位；圍繞“品牌建立與保護(hù)”現(xiàn)象開展相關(guān)辯論；收集與包裝有關(guān)的評(píng)論，組織進(jìn)行“談過度包裝”的討論。方式二：學(xué)生自行設(shè)計(jì)或某種商品、或某個(gè)公司、或小商店的產(chǎn)品組合（分類）、品牌名稱、包裝物的使用方式。品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，品牌需要?jiǎng)?chuàng)造，更需要保護(hù)。你怎樣看待現(xiàn)實(shí)中的禮品包裝？任務(wù)十二 價(jià)格策略制定教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能運(yùn)用定價(jià)方法對現(xiàn)實(shí)的項(xiàng)目產(chǎn)品進(jìn)行合理的、恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格制定。能制定合理的定價(jià)策略：折扣定價(jià)策略；地區(qū)定價(jià)策略；心理定價(jià)策略；差別定價(jià)策略；216。工作任務(wù)：為本店的各類產(chǎn)品確定價(jià)格并根據(jù)市場的變化及消費(fèi)者的需要調(diào)整價(jià)格：采用高價(jià)還是低價(jià)；采用相對穩(wěn)定的價(jià)格；采用比較靈活的定價(jià)，隨行就市。 產(chǎn)品組合定價(jià)策略?？己朔绞剑悍绞揭唬簩W(xué)生自帶一些自有的物品（書籍、衣物、玩偶、文具、電子產(chǎn)品等），模擬一下物品競拍（可進(jìn)行高價(jià)中標(biāo)，也可進(jìn)行低價(jià)中標(biāo)）活動(dòng)。思考與練習(xí)：產(chǎn)品定價(jià)有三種方法，這三種方法各有哪些優(yōu)缺點(diǎn)？分別適應(yīng)于何種條件下的商品定價(jià)？價(jià)格策略在營銷組合策略中是唯一投入最省，效果顯著的策略。價(jià)格調(diào)整中，無論是調(diào)高還是調(diào)低價(jià)格都會(huì)引起消費(fèi)者與競爭對手的反應(yīng)，企業(yè)應(yīng)該針對可能的反應(yīng)采取哪些調(diào)價(jià)方式？任務(wù)十三 渠道策略制定教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能弄清楚行業(yè)內(nèi)分銷渠道的建設(shè)模式，并為本書店選擇、設(shè)計(jì)分銷渠道。工作任務(wù)：為特定商品銷售選擇合適的銷售通路：一是選擇批發(fā)通路；二是選擇批零兼營方式；三是拓展延長分銷通路：以一級(jí)城市為銷售核心，向二、三級(jí)市、縣、鄉(xiāng)發(fā)展分店通路。分銷渠道的管理：選擇渠道成員；激勵(lì)渠道成員；渠道沖突管理?？己朔绞剑悍绞揭唬簩W(xué)生試分析給出現(xiàn)實(shí)中的批發(fā)商或零售商的各種銷售模式類型方式二:任意選擇一個(gè)貴州省的城市（遵義市、興義市、安順市、畢節(jié)市、六盤水市等），分析在此開設(shè)特定商品的分銷通路，做出相關(guān)報(bào)告。促成目標(biāo)：熟悉促銷的主要方式：人員促銷；非人員促銷；熟悉促銷方案的基本框架：推式策略；拉式策略；熟悉產(chǎn)品促銷的相關(guān)法律：嚴(yán)禁非法的傳銷；銷售中的欺詐行為。相關(guān)實(shí)踐知識(shí)：促銷類型和方式：人員推銷；廣告宣傳；公共關(guān)系；營業(yè)推廣；促銷策略的基本內(nèi)容：一是推動(dòng)策略要求使用銷售隊(duì)伍和貿(mào)易促銷，通過銷售渠道推出產(chǎn)品；二是拉的策略要求在廣告和消費(fèi)者促銷方面使用較多的費(fèi)用，激發(fā)消費(fèi)者的需求欲望?；顒?dòng)設(shè)計(jì)：分別收集一個(gè)有創(chuàng)意的和不合法的產(chǎn)品促銷方案，并進(jìn)行點(diǎn)評(píng)；為書店的輔助性產(chǎn)品（音像制品、電子圖書、卡通玩偶）設(shè)計(jì)一份銷售促銷方案。思考與練習(xí)：我們對推銷員的印象是什么？為什么？你是否受到這樣的促銷手段的影響：優(yōu)惠券、回扣、有獎(jiǎng)銷售、饋贈(zèng)？哪一種對你和你的同學(xué)影響最大？為什么？大部分人都有這樣的感覺嗎？任務(wù)十五 廣告?zhèn)鞑シ桨钢朴喗虒W(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能根據(jù)店面的市場銷售目標(biāo)要求，確定廣告宣傳目標(biāo)、主題，制訂廣告媒體選擇計(jì)劃促成目標(biāo)：熟悉廣告主題的訴求內(nèi)容、訴求方式：通知廣告；勸說廣告；提示廣告；熟悉各類廣告媒體的特點(diǎn)：電視；廣播；報(bào)紙；雜志。工作任務(wù)：比較、審定廣告設(shè)計(jì)方案，并根據(jù)特定商品店面的經(jīng)營規(guī)模和預(yù)算成本為各類商品確定合適的廣告宣傳方式?；顒?dòng)設(shè)計(jì)：收集各類廣告，對這些廣告作品的優(yōu)劣進(jìn)行點(diǎn)評(píng)：電視類的、報(bào)紙類的、雜志類的、店鋪超市類的、百貨店的、網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)行相關(guān)資料收集，并提交分析報(bào)告利用頭腦風(fēng)暴法進(jìn)行創(chuàng)意訓(xùn)練：學(xué)生任意選擇幾個(gè)生活中有代表性的商品：如女裝、男運(yùn)動(dòng)鞋、女士化妝品、果茶飲料、洗發(fā)水，進(jìn)行模擬廣告制作；學(xué)生依據(jù)在實(shí)踐中的觀察，嘗試推薦一種新型媒體：例如街頭的LED電視屏廣告；為特定商品設(shè)計(jì)一項(xiàng)平面廣告的文案和媒體宣傳計(jì)劃。思考與練習(xí)：你最近一次受廣告影響購買某物是什么時(shí)候？該廣告的感召力怎樣？請學(xué)生在現(xiàn)實(shí)中找一條突出表現(xiàn)“創(chuàng)意”概念的雜志廣告、報(bào)紙廣告或電視廣告，注意避免那些只突出“創(chuàng)意”，不在乎“美意”的廣告。促成目標(biāo)：了解最近幾年市場上不斷出現(xiàn)的新型營銷手段：網(wǎng)絡(luò)營銷；口碑營銷；事件營銷；體驗(yàn)營銷；一對一營銷；娛樂營銷；了解各類新型營銷手段的基本做法。相關(guān)實(shí)踐知識(shí)：網(wǎng)絡(luò)營銷；口碑營銷；事件營銷；體驗(yàn)營銷；一對一營銷；娛樂營銷的理念和基本要素：新型營銷手段的理念表達(dá)為：. ??；它們共有的特征可以概括為互聯(lián)性、目標(biāo)化、控制性和連續(xù)性?？己朔绞剑悍绞揭唬簩W(xué)生自行上網(wǎng)體驗(yàn)網(wǎng)上的營銷方式，找出相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，最后在班級(jí)中進(jìn)行討論方式二：學(xué)生在班級(jí)中創(chuàng)意一個(gè)“事件”（與商品銷售有關(guān)的），試行一下該創(chuàng)意事件能不能打動(dòng)自己的購買欲望，提交創(chuàng)意事件的分析報(bào)告。項(xiàng)目五營銷綜合應(yīng)用訓(xùn)練教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能綜合運(yùn)用市場營銷的基本理論，并同時(shí)加深理解和鞏固。任務(wù)十七 營銷方案制訂教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：根據(jù)經(jīng)營店的市場要求，完成某一年度的市場營銷方案的制訂。工作任務(wù)：為店面（如書店）制定某一年度的市場營銷方案?；顒?dòng)設(shè)計(jì)：收集一份市場營銷策劃方案，從規(guī)范性、可行性、創(chuàng)新性等方面分析該方案。思考與練習(xí)：根據(jù)提供的資料（或任選），完成產(chǎn)品的市場營銷活動(dòng)方案。促成目標(biāo)：熟悉市場營銷基本決策在模擬環(huán)境下的運(yùn)用；熟悉市場營銷模擬軟件的基本操作。相關(guān)實(shí)踐知識(shí)：市場營銷基本理論：企業(yè)營銷理念；市場環(huán)境分析；確立目標(biāo)市場；“4PS”策略?？己朔绞剑簹w納市場營銷模擬軟件操作后的感悟。任務(wù)十九 市場營銷實(shí)踐（含商品展銷會(huì)）教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：從市場營銷的實(shí)戰(zhàn)中體驗(yàn)市場營銷的實(shí)際應(yīng)用，加深并鞏固對市場營銷基本理論的掌握。工作任務(wù)：開展真實(shí)的市場營銷活動(dòng)，如商品銷售、促銷等：工作任務(wù)之一：能在校園商品展銷會(huì)上成功的銷售學(xué)校推薦的商品。相關(guān)實(shí)踐知識(shí)：商品展銷會(huì)參展指導(dǎo)手冊；校外實(shí)習(xí)基地業(yè)務(wù)（或產(chǎn)品）知識(shí)：由教師根據(jù)學(xué)生參與實(shí)習(xí)的工作崗位自行確定相關(guān)教學(xué)知識(shí)點(diǎn)?？己朔绞剑悍绞揭唬簩W(xué)生直接參與校園商品展銷會(huì)的一切組展工作，學(xué)生提交組展工作的業(yè)務(wù)流程報(bào)告方式二：由實(shí)習(xí)教師與實(shí)習(xí)企業(yè)共同指導(dǎo)、幫助、監(jiān)督學(xué)生完成一份實(shí)習(xí)工作報(bào)告。四、考核方案設(shè)計(jì) 改變一卷定成績的考核方式，采用過程考核的方式，由學(xué)生完成項(xiàng)目質(zhì)量決定學(xué)生的成績。 1．項(xiàng)目（任務(wù)）完成情況考核評(píng)分表 班級(jí)： 姓名： 項(xiàng)目號(hào)：序號(hào)考核項(xiàng)目權(quán)重(%)分值備注1完成項(xiàng)目（或任務(wù)）的態(tài)度10評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：百分制優(yōu)秀：90～100分；良好：80～90分；中等：70～80分；及格：60～70分；不及格：60分以下2項(xiàng)目（或任務(wù)）報(bào)告的質(zhì)量403資料查閱、匯總、分析能力54知識(shí)應(yīng)用能力55對問題的判斷能力56回答問題的質(zhì)量57語言表達(dá)、辯解技巧與能力58自學(xué)能力59與人合作810經(jīng)濟(jì)意識(shí)411環(huán)保意識(shí)412遵守紀(jì)律4合 計(jì)100注：其中合作得分由小組組長評(píng)定。匯報(bào)發(fā)言人可由抽簽決定，這種方法能較好避免東郭先生現(xiàn)象，促動(dòng)學(xué)生參與小組活動(dòng)。教師可將初稿與 定稿在學(xué)生上交后隨即轉(zhuǎn)為PDF文件格式保存，學(xué)生不得再次修改，以便進(jìn)行前后對比。 (2)所有人員的選題不得相互重復(fù)，更不得在課內(nèi)項(xiàng)目上相互重復(fù)。 (4)最終完成報(bào)告可參考課內(nèi)報(bào)告書寫，也可以另起格式，字?jǐn)?shù)不限，手寫與打印不限。 自選項(xiàng)目的考核以單獨(dú)面試為主，成績占課程總成績的25%，具體見下表：自選項(xiàng)目考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)表考核內(nèi)容分值與標(biāo)準(zhǔn)實(shí)得分備注實(shí)用性滿分5分高 5分有一定的調(diào)查一般 3分低 1分難度創(chuàng)新性滿分5分三級(jí) 5分有明確的綜合方案可按三級(jí)處理二級(jí) 3分一級(jí) 1分報(bào)告質(zhì)量滿分10分條理性2分好2分一般1分工整性2分好2分一般1分分析性2分清楚2分一般1分結(jié)論2分清楚2分一般1分資料2分全實(shí)2分一般1分答辯滿分5分表述1分熟練1分問題回答3分準(zhǔn)確3分一般2分應(yīng)變能力強(qiáng)1分1分合 計(jì)簡單評(píng)語紀(jì)實(shí)記錄《推銷與談判實(shí)務(wù)》課程教學(xué)方案一、課程目標(biāo)設(shè)計(jì)（一）總目標(biāo)通過本課程的學(xué)習(xí),能夠熟悉商品推銷活動(dòng)的基本過程,可以掌握商品推銷各環(huán)節(jié)的基本方法,能制訂商品推銷總體活動(dòng)方案,并能把先修課程市場調(diào)研和分析方法與專業(yè)應(yīng)用相結(jié)合。做到“兩會(huì)一能” 即會(huì)生意、能推銷、會(huì)賺錢。能推銷就是能比較好地運(yùn)用商品推銷和商品談判的知識(shí)解決企業(yè)營銷活動(dòng)中的實(shí)際問題，動(dòng)手能力比較強(qiáng)。1．成果項(xiàng)目商品營銷項(xiàng)目策劃，商務(wù)談判計(jì)劃書并對整個(gè)談判活動(dòng)予以評(píng)價(jià)。（二）具體目標(biāo)1．能力目標(biāo)1）能分析與商品推銷緊密聯(lián)系的外部環(huán)境因素；2）能正確認(rèn)知并深刻理解推銷的本質(zhì)含義及基本特征；3）能深刻理解推銷員的素質(zhì)和能力對推銷效果的影響；4）能根據(jù)所學(xué)相關(guān)的推銷知識(shí)進(jìn)行顧客資格鑒定；5）能運(yùn)用所學(xué)相關(guān)的推銷知識(shí)對潛在目標(biāo)顧客進(jìn)行有效的推銷接近；6）能運(yùn)用所學(xué)相關(guān)的推銷知識(shí)對潛在目標(biāo)顧客進(jìn)行卓有成效的推銷洽談；7）熟悉談判小組的工作方式；8）能全方位搜集談判對手的背景、市場、個(gè)人信息；9）能完成書面的談判方案；10）能布置談判場地，接待對方的談判代表；11）能建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥詹⒆鲩_場陳述；12）能對價(jià)格行情進(jìn)行分析，確定價(jià)格談判的合理范圍，并在談判中正確進(jìn)行價(jià)格磋商并與對手進(jìn)行有效溝通；13）能掌握分析僵局、處理僵局、制造僵局的手段、策略；14）能確定是否應(yīng)該予以拒絕，評(píng)估拒絕可能造成的后果；15）能掌握讓步的節(jié)奏和方式，判斷對方要求的合理性；16）能掌握成交的判定的技巧，選擇談判結(jié)束的時(shí)機(jī)和方式；17）能準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)暮贤谋?，進(jìn)行合同條款的談判，合同簽字前的審核，選擇并安排恰當(dāng)?shù)暮炞謨x式；18）能對整個(gè)活動(dòng)方案做出正確的評(píng)價(jià)。13）領(lǐng)會(huì)談判的本質(zhì)、談判的指導(dǎo)思想；14）掌握談判信息搜集的內(nèi)容和渠道；15）掌握談判方案制定的內(nèi)容要求；16）掌握談判場景布置的目的與要求；17）掌握正確的開局方式，氣氛營造的手段、開場陳述的技巧；18）掌握報(bào)價(jià)的原則，報(bào)價(jià)的形式，報(bào)價(jià)策略及討價(jià)還價(jià)策略；19）準(zhǔn)確理解商務(wù)談判僵局處理的原則、僵局的作用和僵局的制造；20）從談判學(xué)的角度理解商務(wù)合同的特點(diǎn)，合同文本的結(jié)構(gòu)模式，商務(wù)合同訂立的程序；3. 情感目標(biāo)1）有明確的商品推銷和商務(wù)談判知識(shí)學(xué)習(xí)目的，能認(rèn)識(shí)到學(xué)習(xí)推銷和談判實(shí)務(wù)的目的在于應(yīng)用；2）有學(xué)習(xí)推銷和談判實(shí)務(wù)知識(shí)的愿望和興趣，樂于參與有助于提高推銷與談判實(shí)務(wù)應(yīng)用能力的活動(dòng)；3）有學(xué)好該課程的信心，能夠?qū)⒃撜n程知識(shí)與技術(shù)與其他學(xué)科相互結(jié)合、滲透；4）能在學(xué)習(xí)過程中積極與他人合作，相互幫助，共同完成學(xué)習(xí)任務(wù)；5）能體會(huì)商品推銷學(xué)習(xí)中的樂趣，樂于接觸商品推銷相關(guān)讀物；6）能在學(xué)習(xí)過程中注意并理解他人的情感；7）遇到問題時(shí)，能主動(dòng)向老師或同學(xué)請教，以取得幫助；8）在生活中接觸到商品推銷的知識(shí)與技術(shù)時(shí)，樂于探究其實(shí)現(xiàn)手段、實(shí)現(xiàn)過程； 9）樂于接觸并了解商品推銷知識(shí)及商品推銷技術(shù)的發(fā)展及其趨勢。64任務(wù)三推銷的外部環(huán)境 人口環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 社會(huì)文化環(huán)境 政治法律環(huán)境 地理環(huán)境 科技環(huán)境能分析不同環(huán)境因素所帶來的推銷效果。提高對潛在顧客的認(rèn)識(shí)、鑒別，能運(yùn)