【正文】 商務(wù)談判的報(bào)價(jià) 商務(wù)談判的核心問(wèn)題：價(jià)格談判 報(bào)價(jià)的原則 合理的報(bào)價(jià)范圍 報(bào)價(jià)的形式 報(bào)價(jià)策略 能對(duì)價(jià)格行情進(jìn)行分析 能正確認(rèn)識(shí)和處理談判中的價(jià)格關(guān)系 能確定價(jià)格談判的合理范圍64任務(wù)十六價(jià)格價(jià)格磋商與溝通技巧 合理的報(bào)價(jià)范圍 報(bào)價(jià)的形式 報(bào)價(jià)策略 學(xué)習(xí)多輪的討價(jià)還價(jià) 能在談判中正確進(jìn)行價(jià)格磋商并與對(duì)手進(jìn)行有效溝通64任務(wù)十七僵局突破技巧 商務(wù)談判中僵局的種類 商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因 商務(wù)談判僵局處理的原則 商務(wù)談判僵局的作用和制造 掌握分析僵局、處理僵局、制造僵局的手段和技巧46任務(wù)十八拒絕的技巧 拒絕的方法 評(píng)估成功度 常見讓步策略 能確定是否應(yīng)該予以拒絕 評(píng)估拒絕可能造成的后果62項(xiàng)目六商務(wù)談判的結(jié)束（10）任務(wù)十九把握時(shí)機(jī)成交 善于捕捉成交信號(hào)及 時(shí)及時(shí)表達(dá)成交意圖 爭(zhēng)取最后的好處 掌握成交的判定、 選擇談判結(jié)束的時(shí)機(jī)和方式44任務(wù)二十合同條款談判及合同簽字 商務(wù)合同的特點(diǎn) 合同文本的結(jié)構(gòu)模式 商務(wù)合同訂立的程序 能準(zhǔn)備合同文本 進(jìn)行合同條款的談判，合同簽字前的審核，選擇并安排恰當(dāng)?shù)暮炞謨x式64課時(shí)合計(jì)10882三、課程能力訓(xùn)練項(xiàng)目設(shè)計(jì)項(xiàng)目一推銷概述教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：對(duì)推銷的產(chǎn)生發(fā)展，要素，特點(diǎn)，推銷的觀念演變有清晰認(rèn)識(shí)。44任務(wù)七推銷障礙處理推銷障礙的概念推銷障礙的原因推銷障礙方法了解掌握推銷障礙的形成原因及處理方法，能提高推銷能力。84任務(wù)五推銷接近推銷接近準(zhǔn)備工作 約見顧客 約見方法 接近顧客方法掌握各種約見和接近顧客的方法，提高效率。能根據(jù)不同環(huán)境因素進(jìn)行商品推銷62項(xiàng)目二推銷的完整過(guò)程（28）任務(wù)四尋找顧客尋找顧客的概念、方法，顧客的選擇。二、教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)項(xiàng)目教學(xué)表項(xiàng)目工作任務(wù)知識(shí)要求技能要求學(xué)時(shí)課內(nèi)課外項(xiàng)目一推銷概述（18）任務(wù)一推銷的產(chǎn)生發(fā)展，要素，特點(diǎn) 推銷的要素：推銷員 推銷品 顧客推銷信息 推銷的特點(diǎn)：主動(dòng)性 多樣性 雙贏性 互動(dòng)性 能測(cè)算指定產(chǎn)品的市場(chǎng)容量64任務(wù)二推銷的觀念演變?cè)纪其N觀念 傾力推銷觀念 現(xiàn)代推銷觀念能分析不同推銷觀念所帶來(lái)的不同推銷效果。1）正確理解商品推銷的基本概念和基本原理；2）全面掌握現(xiàn)代商品推銷觀念的內(nèi)容；3）理解推銷員的職責(zé)、素質(zhì)和能力等相關(guān)知識(shí)；4）深刻理解與商品推銷緊密相連的外部環(huán)境因素，并對(duì)它進(jìn)行分析；5）懂得尋找顧客的含義及其方法；6）深刻理解推銷接近的概念及其方法；7）掌握推銷洽談的原則及方法；8）準(zhǔn)確理解推銷障礙的含義、產(chǎn)生原因及其處理方法；9）弄清達(dá)成交易的基本內(nèi)容；10）深刻理解推銷的作用；11）掌握推銷的基本策略、常用方法和技巧；12）掌握推銷的手段和方法。2．具體要求每個(gè)項(xiàng)目組根據(jù)自身情況、條件，綜合運(yùn)用所學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，妥善選商品進(jìn)行模擬推銷，并根據(jù)教師給的的談判背景材料撰寫策劃書。會(huì)賺錢就是能理論聯(lián)系實(shí)際，在從事實(shí)際營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中獲得較好的回報(bào)。會(huì)生意就是能比較正確地運(yùn)用商品推銷的知識(shí)去經(jīng)營(yíng)生意。能夠熟悉商務(wù)談判活動(dòng)的基本過(guò)程,可以掌握商務(wù)談判各環(huán)節(jié)的基本策略、方法,能制訂商務(wù)談判總體工作方案,并能把先修課程市場(chǎng)調(diào)研和分析方法與專業(yè)應(yīng)用相結(jié)合,同時(shí), 具有信息收集能力、市場(chǎng)機(jī)會(huì)識(shí)別能力、團(tuán)隊(duì)合作精神。 (5)以個(gè)人所待定項(xiàng)目涉及的知識(shí)點(diǎn)多少確定難度等級(jí)與分值。 (3)最終確立的項(xiàng)目由總經(jīng)理按子項(xiàng)目組統(tǒng)計(jì)上報(bào)（在未進(jìn)行驗(yàn)收前，學(xué)生可以進(jìn)行更改）。 4．自選項(xiàng)目考核表 選題的原則要求如下： (1)盡量貼近社會(huì)實(shí)際（最好利用節(jié)日做一些調(diào)查或利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)的資源進(jìn)行調(diào)查）選題。學(xué)生在課堂匯報(bào)并經(jīng)點(diǎn)評(píng)后，應(yīng)將報(bào)告進(jìn)一步修改上交作為最終質(zhì)量考核依據(jù)。考核成績(jī)計(jì)算方法： 總評(píng)成績(jī)＝（∑每個(gè)考核項(xiàng)目得分該項(xiàng)權(quán)重）／項(xiàng)目總數(shù)75%＝∑單項(xiàng)合計(jì)成績(jī)／項(xiàng)目總數(shù)75%2．平時(shí)記分表姓名項(xiàng)目1項(xiàng)目2項(xiàng)目3項(xiàng)目4項(xiàng)目5項(xiàng)目6項(xiàng)目7項(xiàng)目8項(xiàng)目……3．平時(shí)記錄表 項(xiàng)目： 時(shí)間： 年 月 日 第 周 第 節(jié) 地點(diǎn)：組別姓名匯報(bào)發(fā)言人預(yù)報(bào)告補(bǔ)充發(fā)言／自由發(fā)言表現(xiàn)提問(wèn)回答情況一二三四五六七注：本表可根據(jù)組別的多少來(lái)調(diào)整。在教師指導(dǎo)下完成課內(nèi)項(xiàng)目占總成績(jī)的75%，學(xué)生獨(dú)立完成自選項(xiàng)目占總成績(jī)的25%。思考與練習(xí)：通過(guò)參加各類營(yíng)銷實(shí)踐，談對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的感悟?；顒?dòng)設(shè)計(jì)：組織校園商品展銷會(huì)，學(xué)生分項(xiàng)目組參展；利用各種校企合作平臺(tái)幫助、協(xié)助學(xué)生參加課余各類促銷兼職；組織學(xué)生到企業(yè)進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)：具體工作、崗位與實(shí)習(xí)企業(yè)再行商議。工作任務(wù)之二：參與到校企合作的工作中，能勝任實(shí)習(xí)崗位的工作。促成目標(biāo)：知悉校園商品展銷會(huì)的基本安排和參展要求；知悉學(xué)校與企業(yè)合作情況，并積極參與。思考與練習(xí)：針對(duì)市場(chǎng)上不同的商品，替換進(jìn)行模擬營(yíng)銷軟件操作?；顒?dòng)設(shè)計(jì)：市場(chǎng)營(yíng)銷模擬軟件操作過(guò)程演練：由實(shí)訓(xùn)教師指導(dǎo)，在計(jì)算機(jī)上教學(xué)軟件模擬操作。工作任務(wù)：市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施：由實(shí)訓(xùn)教師在營(yíng)銷模擬軟件中帶入各類商品的模擬市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。任務(wù)十八 市場(chǎng)營(yíng)銷仿真模擬教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能完成市場(chǎng)營(yíng)銷模擬軟件的全過(guò)程操作?？己朔绞剑涸诮處煹闹笇?dǎo)下，寫出一份某年度完整的書店?duì)I銷經(jīng)營(yíng)方案。相關(guān)實(shí)踐知識(shí)：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案的基本要素：產(chǎn)品介紹；行業(yè)(市場(chǎng))現(xiàn)狀分析；市場(chǎng)預(yù)測(cè)(SWOT)分析；市場(chǎng)營(yíng)銷策略（4PS策略）。促成目標(biāo)：熟悉制定市場(chǎng)營(yíng)銷方案的基本要素：產(chǎn)品介紹；行業(yè)(市場(chǎng))現(xiàn)狀分析；市場(chǎng)預(yù)測(cè)(SWOT)分析；市場(chǎng)營(yíng)銷策略（4PS策略）；熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷方案各部分的寫作內(nèi)容：經(jīng)營(yíng)的種類，發(fā)展動(dòng)態(tài)，可能的市場(chǎng)占有率，年度內(nèi)能實(shí)現(xiàn)的銷售額，價(jià)格對(duì)銷售收入的影響程度，同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)本店未來(lái)發(fā)展的影響，可以采取的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和經(jīng)營(yíng)策略。促成目標(biāo)：熟悉制定市場(chǎng)營(yíng)銷方案的基本框架；熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷模擬的軟件環(huán)境和操作；熟悉商品展銷會(huì)的舉辦和參展要求和規(guī)范。思考與練習(xí)：比較傳統(tǒng)營(yíng)銷與新型營(yíng)銷的做法及其優(yōu)勢(shì)。活動(dòng)設(shè)計(jì)：收集一企業(yè)開展體驗(yàn)營(yíng)銷、事件營(yíng)銷（公益營(yíng)銷）、娛樂(lè)營(yíng)銷等新型營(yíng)銷手段的案例，并進(jìn)行分析；為指定項(xiàng)目企業(yè)（或產(chǎn)品）設(shè)計(jì)一個(gè)新型營(yíng)銷手段運(yùn)用的方案。工作任務(wù)：結(jié)合特定商品店面的市場(chǎng)需求和行業(yè)變化，嘗試新型營(yíng)銷手段的運(yùn)用：如建立網(wǎng)絡(luò)書店，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體互通營(yíng)銷，共享資源；對(duì)比較大的客戶（學(xué)校、圖書館、青少年活動(dòng)中心）可以實(shí)施一對(duì)一的營(yíng)銷方式；對(duì)具有會(huì)員資格的讀者可以借助書友會(huì)、作者見面會(huì)等方式開展娛樂(lè)營(yíng)銷或口碑營(yíng)銷；借助出版商的力量營(yíng)造一些有價(jià)值的新聞事件或名人效應(yīng)，創(chuàng)造事件營(yíng)銷，獲取營(yíng)銷價(jià)值。任務(wù)十六 營(yíng)銷新手段的運(yùn)用教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能掌握新型的營(yíng)銷手段，并可以在實(shí)踐中進(jìn)行相關(guān)營(yíng)銷分析與運(yùn)用。考核方式：方式一：根據(jù)工作任務(wù)中的廣告創(chuàng)意模擬訓(xùn)練，給出廣告創(chuàng)意制作報(bào)告方式二：學(xué)生在課堂上隨機(jī)作某商品的口頭廣告宣傳訓(xùn)練，視優(yōu)秀者給以獎(jiǎng)勵(lì)。相關(guān)實(shí)踐知識(shí)：廣告的創(chuàng)意：表現(xiàn)貼切；創(chuàng)意新奇；構(gòu)思巧妙；有說(shuō)服力；各類廣告的特點(diǎn)與選擇：視聽廣告；印刷廣告；戶外廣告；交通廣告；售點(diǎn)廣告；郵寄廣告；廣告宣傳策略：標(biāo)題創(chuàng)新策略；廣告文字創(chuàng)新策略；廣告畫面的創(chuàng)新策略。熟悉廣告媒體組合，確定廣告?zhèn)鞑サ拿襟w：目標(biāo)受眾的媒體習(xí)慣；產(chǎn)品；媒體的影響力；成本。考核方式：方式一：讓學(xué)生在課堂上將自己已經(jīng)用過(guò)的教科書或其它閑書進(jìn)行模擬推銷，分組進(jìn)行，對(duì)賣出最多書籍的學(xué)生或小組進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)； 方式二：學(xué)生通過(guò)對(duì)超市、商場(chǎng)的調(diào)查，總結(jié)出市場(chǎng)上最受歡迎的十種促銷方式。促銷的方式的選擇與實(shí)施：綜合考慮不同商品的特點(diǎn)、營(yíng)銷目標(biāo)、企業(yè)內(nèi)部條件、外部市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者要求等因素進(jìn)行選擇、編配。工作任務(wù)：根據(jù)特定店面的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)要求，為店面中的各類商品設(shè)計(jì)相應(yīng)的促銷方案并組織實(shí)施：如暢銷書可與出版社配合上市推出時(shí)機(jī)，開展店面簽售活動(dòng)（有可能請(qǐng)作者到場(chǎng)），或進(jìn)行書迷懇談會(huì)進(jìn)行相關(guān)書籍推薦；一般的常規(guī)書籍做好廣告宣傳，資料發(fā)放，店鋪推薦；經(jīng)常開展各種書友交流活動(dòng)，舉辦各類講座；經(jīng)常深入到各社區(qū)、學(xué)校、青少年活動(dòng)中心等書籍需求量大的地方進(jìn)行公共關(guān)系活動(dòng)交流，隨時(shí)滿足他們的各類書籍需要，甚至還可在情況允許的條件下進(jìn)行書籍的捐贈(zèng)。思考與練習(xí)：：下面哪些是分銷渠道的成員：供應(yīng)商？制造商？批發(fā)商？零售商?銀行?經(jīng)紀(jì)人?顧客?為什么要利用營(yíng)銷中間機(jī)構(gòu)？分銷渠道有哪些類型，各種渠道類型的適應(yīng)條件及特點(diǎn)是什么？任務(wù)十四 促銷（營(yíng)業(yè)推廣）方案制訂教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能根據(jù)特定商品推廣目標(biāo)要求設(shè)計(jì)一份有效的產(chǎn)品促銷（營(yíng)業(yè)推廣）方案。活動(dòng)設(shè)計(jì)：學(xué)生調(diào)查收集特定商品的分銷渠道設(shè)置狀況的相關(guān)資料，分析其渠道模式及其它的優(yōu)缺點(diǎn)；學(xué)生試著為特定商品銷售鋪貨設(shè)計(jì)分銷通路，給出設(shè)計(jì)通路圖或方案構(gòu)思報(bào)告。相關(guān)實(shí)踐知識(shí)：分銷渠道的類型及特點(diǎn)：直接渠道與間接渠道；長(zhǎng)渠道與短渠道；分銷渠道選擇考慮的主要因素：產(chǎn)品的特點(diǎn)；市場(chǎng)的特點(diǎn)；企業(yè)特點(diǎn)；政府的有關(guān)法律、法規(guī)；252。促成目標(biāo)：知悉銷售的分銷渠道模式類型：間接渠道；長(zhǎng)渠道；知悉影響確定分銷渠道選擇的主要因素：顧客特性； 產(chǎn)品特性； 企業(yè)特性；中間商特性；競(jìng)爭(zhēng)特性；環(huán)境特性。企業(yè)可以運(yùn)用的價(jià)格策略有哪些？分析頻繁運(yùn)用價(jià)格策略進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的利弊。方式二：學(xué)生自帶一些生活中多余的物品，無(wú)論新舊，學(xué)生分為買家和賣家，組成一個(gè)“跳蚤市場(chǎng)”，進(jìn)行自由的討價(jià)還價(jià)、隨行就市的模擬交易?；顒?dòng)設(shè)計(jì)：根據(jù)不同的產(chǎn)品，讓學(xué)生調(diào)查成本構(gòu)成及價(jià)格（同種商品不同類別商品的不同定價(jià)或價(jià)格折扣），并分析其定價(jià)方法和策略。相關(guān)實(shí)踐知識(shí)：影響定價(jià)的主要因素：定價(jià)目標(biāo)；產(chǎn)品成本；市場(chǎng)需求；定價(jià)方法：成本導(dǎo)向定價(jià)法；需求導(dǎo)向定價(jià)法；競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法；定價(jià)策略：折扣定價(jià)策略；心理定價(jià)策略；差別定價(jià)策略；216。 產(chǎn)品組合定價(jià)策略。促成目標(biāo)：了解企業(yè)定價(jià)的一般程序與方法：定價(jià)目標(biāo)；市場(chǎng)需求彈性；估算進(jìn)銷成本；分析其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)定價(jià)；確定自己的定價(jià)方法；確定最終價(jià)格。你認(rèn)為如何創(chuàng)造和保護(hù)品牌的價(jià)值呢？包裝雖然可以增加產(chǎn)品價(jià)值，但是包裝也增加成本，并浪費(fèi)資源。思考與練習(xí)：產(chǎn)品的概念非常豐富，舉例說(shuō)明產(chǎn)品的三個(gè)層次的內(nèi)容?？己朔绞剑悍绞揭唬嚎疾焓袌?chǎng)上真實(shí)的某類商品（如：百麗鞋、七匹狼男裝、安踏運(yùn)動(dòng)鞋等，任選其一），讓學(xué)生寫出其產(chǎn)品組合、品牌形象、包裝的使用狀況。相關(guān)實(shí)踐知識(shí)：產(chǎn)品與產(chǎn)品組合：產(chǎn)品及其主要形態(tài)；產(chǎn)品組合及其相關(guān)概念；產(chǎn)品的品牌策略：品牌設(shè)計(jì)；品牌決策；品牌管理；產(chǎn)品的包裝策略：包裝的含義與種類；包裝設(shè)計(jì)原則；包裝策略。促成目標(biāo)：知悉核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品內(nèi)容：核心產(chǎn)品；形式產(chǎn)品；期望產(chǎn)品；延伸產(chǎn)品；潛在產(chǎn)品；知悉產(chǎn)品品牌策略：多品牌決策；品牌使用者決策；品牌名稱決策；品牌戰(zhàn)略決策；品牌再定位決策；新品牌決策；知悉產(chǎn)品包裝策略：類似包裝策略； 等級(jí)包裝策略；分類包裝策略； 配套包裝策略；再使用包裝策略；附贈(zèng)品包裝策略；更新包裝策略。促成目標(biāo)：熟悉商品的分類組合、品牌、包裝策略；熟悉商品的定價(jià)方法及價(jià)格調(diào)整；熟悉商品的分銷渠道模式和分銷渠道選擇；熟悉商品的市場(chǎng)促銷手段運(yùn)用。舉例并分析好的市場(chǎng)定位?？己朔绞剑禾峤惶囟ㄉ唐返晔袌?chǎng)定位并對(duì)外宣傳的報(bào)告；對(duì)特定商品店提出多種多樣的市場(chǎng)定位，并簡(jiǎn)要說(shuō)明?；顒?dòng)設(shè)計(jì)：收集資料，用頭腦風(fēng)暴的方式說(shuō)出你覺得好的市場(chǎng)定位。工作任務(wù)：為突然頂商品店做一個(gè)合適的市場(chǎng)定位。思考與練習(xí)：對(duì)特定商品如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)？思考目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位都多大關(guān)系？任務(wù)十 市場(chǎng)定位確定教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能給特定商品做市場(chǎng)定位，并學(xué)會(huì)分析可行性和合理性。考核方式：提交特定商品選擇目標(biāo)市場(chǎng)報(bào)告，并加以分析?；顒?dòng)設(shè)計(jì)：收集資料，對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)做出評(píng)估。工作任務(wù)：為特定商品選擇