【正文】 程評價，強(qiáng)調(diào)全員參與利用多種資源，強(qiáng)化自主學(xué)習(xí)（二）課程設(shè)計思路以完成商場某一系列產(chǎn)品的獨(dú)立銷售為教學(xué)內(nèi)容，以熟悉商品銷售的先行后續(xù)程序來組織教學(xué)過程，以校內(nèi)仿真模擬的實(shí)訓(xùn)室和校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地作為主要教學(xué)場所，采用任務(wù)驅(qū)動、項目導(dǎo)向等行動導(dǎo)向的教學(xué)模式，靈活運(yùn)用案例分析、分組討論、角色扮演、啟發(fā)引導(dǎo)、仿真實(shí)訓(xùn)等教學(xué)方法，做到在學(xué)中做、做中學(xué)。按照職業(yè)崗位（群）的任職要求、營業(yè)部門體系設(shè)計開發(fā)課程，以職業(yè)能力為核心，從職業(yè)工作崗位需求出發(fā)，以“典型工作任務(wù)”為載體，按照工作任務(wù)由簡單到復(fù)雜，由單一到綜合的原則選取、序化教學(xué)內(nèi)容，教、學(xué)、做結(jié)合，利用現(xiàn)有師資、校內(nèi)實(shí)訓(xùn)環(huán)境、校企合作等條件組織教學(xué)。遵循“就業(yè)導(dǎo)向”的現(xiàn)代職業(yè)教育指導(dǎo)思想。樹立終身學(xué)習(xí)理念。遵循多元智能理論學(xué)生觀和教學(xué)觀。四、課程設(shè)計遵循建構(gòu)主義學(xué)習(xí)觀。因此，《中級營業(yè)員》的課程教學(xué)對市場營銷學(xué)生的職業(yè)能力培養(yǎng)和職業(yè)素養(yǎng)起主要支撐作用。（二）課程的作用 市場營銷專業(yè)是培養(yǎng)能力強(qiáng)，素質(zhì)高，富有創(chuàng)新精神，具備從事商品銷售、采購、保管、理貨、養(yǎng)護(hù)實(shí)務(wù)工作的基本技能，具有良好的職業(yè)道德和行為規(guī)范，從事各類工商企業(yè)市場營銷實(shí)務(wù)工作的初中級專門人才。本課程主要培養(yǎng)企業(yè)需要的具有良好的營業(yè)員素質(zhì)和熟練的銷售技巧的高素質(zhì)勞動者，是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程。（八）學(xué)習(xí)參考書、專業(yè)期刊等。精品課程網(wǎng)站建設(shè)，網(wǎng)絡(luò)課程、多媒體課件、多媒體素材、電子圖書和專業(yè)網(wǎng)站的開發(fā)與利用。具備分組教學(xué)及相關(guān)實(shí)訓(xùn)條件。（四）具有為地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會發(fā)展的服務(wù)能力。并將以上知識高度職業(yè)化、組織化、系統(tǒng)化。掌握現(xiàn)代職業(yè)教育教學(xué)方法。九、課程實(shí)施條件（一）具備高尚的教師職業(yè)與先進(jìn)的職業(yè)教育理念專家型推銷與談判實(shí)務(wù)專業(yè)教師要求主動對學(xué)生進(jìn)行職業(yè)教育理念的灌輸。形成性考核包括常規(guī)（學(xué)習(xí)態(tài)度、出勤、課堂提問、職業(yè)行為養(yǎng)成等）、課堂作業(yè)（各能力訓(xùn)練分項目或任務(wù)完成的情況、成果，以及書面作業(yè)）、平時測試、課外作業(yè)等。充分調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)生的語言表達(dá)能力、邏輯思維能力、團(tuán)隊協(xié)作溝通能力等，以更好的適應(yīng)社會需求。5）角色扮演法以小組為單位，以抽簽來決定分別扮演推銷員和顧客，進(jìn)行推銷過程演練。這種方法是通過“教”來“學(xué)”，充分發(fā)揮學(xué)生的主體性，促進(jìn)學(xué)生的主動發(fā)展，加深對知識內(nèi)容的印象。 3．辯論演講法課外事先布置辯論（或演講）命題收集閱讀資料起草辯論稿（或演講稿）熟悉辯論（或演講）內(nèi)容課堂辯論（或演講）點(diǎn)評和知識綜述課內(nèi)4）換位教學(xué)法包括換位講授、換位質(zhì)疑、換位小結(jié)、換位評價4個環(huán)節(jié)。在講解中，采用先引入例子，再從例子的分析中引出概念或理論結(jié)論的方法，這樣不僅有利于提高學(xué)生的聽課興趣，而且有利于提高學(xué)生分析問題的能力。共建校企合作平臺，提高學(xué)生的推銷職業(yè)能力學(xué)校組織學(xué)生頂崗，企業(yè)提供崗位指導(dǎo)來共建校企合作平臺，學(xué)生接受了邊頂崗、邊培訓(xùn)的系統(tǒng)崗位培訓(xùn)并獨(dú)立上崗，學(xué)習(xí)企業(yè)內(nèi)部管理經(jīng)驗(yàn)和銷售手段，訓(xùn)練學(xué)生良好的服務(wù)禮儀規(guī)范，提高學(xué)生與顧客、與領(lǐng)導(dǎo)、與同事的溝通能力，為學(xué)生的職業(yè)綜合素質(zhì)培養(yǎng)打下良好的基礎(chǔ)。3．實(shí)踐職場化進(jìn)行商品推銷和商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)演練，運(yùn)用角色扮演法、案例分析法、現(xiàn)場觀察法等現(xiàn)代化教學(xué)方法，彌補(bǔ)了課堂教學(xué)只聽不練、只想不做的不足。談判情景設(shè)置的工作順序?yàn)橹骶€，從談判的準(zhǔn)備開始，再到談判的結(jié)束，最終完成商務(wù)合同的簽訂，使商務(wù)談判的的基本理論與實(shí)踐活動有機(jī)融合。44任務(wù)八達(dá)成交易 成交的概念 成交的方法了解掌握成交的各種方法，可以讓學(xué)生在實(shí)訓(xùn)中鍛煉能力。84任務(wù)六推銷洽談推銷洽談的概念 推銷洽談的原則推銷洽談方法掌握洽談的方法，能提高推銷的能力。提高對潛在顧客的認(rèn)識、鑒別，能運(yùn)用各種方法找到顧客。64任務(wù)三推銷的外部環(huán)境 人口環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 社會文化環(huán)境 政治法律環(huán)境 地理環(huán)境 科技環(huán)境能分析不同環(huán)境因素所帶來的推銷效果。13）領(lǐng)會談判的本質(zhì)、談判的指導(dǎo)思想；14）掌握談判信息搜集的內(nèi)容和渠道；15）掌握談判方案制定的內(nèi)容要求；16）掌握談判場景布置的目的與要求；17）掌握正確的開局方式，氣氛營造的手段、開場陳述的技巧；18）掌握報價的原則，報價的形式，報價策略及討價還價策略；19）準(zhǔn)確理解商務(wù)談判僵局處理的原則、僵局的作用和僵局的制造；20）從談判學(xué)的角度理解商務(wù)合同的特點(diǎn)，合同文本的結(jié)構(gòu)模式，商務(wù)合同訂立的程序；3. 情感目標(biāo)1）有明確的商品推銷和商務(wù)談判知識學(xué)習(xí)目的，能認(rèn)識到學(xué)習(xí)推銷和談判實(shí)務(wù)的目的在于應(yīng)用；2）有學(xué)習(xí)推銷和談判實(shí)務(wù)知識的愿望和興趣，樂于參與有助于提高推銷與談判實(shí)務(wù)應(yīng)用能力的活動；3）有學(xué)好該課程的信心，能夠?qū)⒃撜n程知識與技術(shù)與其他學(xué)科相互結(jié)合、滲透；4）能在學(xué)習(xí)過程中積極與他人合作，相互幫助，共同完成學(xué)習(xí)任務(wù)；5）能體會商品推銷學(xué)習(xí)中的樂趣，樂于接觸商品推銷相關(guān)讀物；6）能在學(xué)習(xí)過程中注意并理解他人的情感；7）遇到問題時，能主動向老師或同學(xué)請教，以取得幫助；8）在生活中接觸到商品推銷的知識與技術(shù)時，樂于探究其實(shí)現(xiàn)手段、實(shí)現(xiàn)過程； 9）樂于接觸并了解商品推銷知識及商品推銷技術(shù)的發(fā)展及其趨勢。（二）分目標(biāo)1．能力目標(biāo)1）能分析與商品推銷緊密聯(lián)系的外部環(huán)境因素；2）能正確認(rèn)知并深刻理解推銷的本質(zhì)含義及基本特征；3）能深刻理解推銷員的素質(zhì)和能力對推銷效果的影響；4）能根據(jù)所學(xué)相關(guān)的推銷知識進(jìn)行顧客資格鑒定；5）能運(yùn)用所學(xué)相關(guān)的推銷知識對潛在目標(biāo)顧客進(jìn)行有效的推銷接近；6）能運(yùn)用所學(xué)相關(guān)的推銷知識對潛在目標(biāo)顧客進(jìn)行卓有成效的推銷洽談；7）熟悉談判小組的工作方式；8）能全方位搜集談判對手的背景、市場、個人信息；9）能完成書面的談判方案；10）能布置談判場地，接待對方的談判代表；11）能建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥詹⒆鲩_場陳述；12）能對價格行情進(jìn)行分析，確定價格談判的合理范圍，并在談判中正確進(jìn)行價格磋商并與對手進(jìn)行有效溝通；13）能掌握分析僵局、處理僵局、制造僵局的手段、策略；14）能確定是否應(yīng)該予以拒絕，評估拒絕可能造成的后果；15）能掌握讓步的節(jié)奏和方式，判斷對方要求的合理性；16）能掌握成交的判定的技巧，選擇談判結(jié)束的時機(jī)和方式；17）能準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)暮贤谋?，進(jìn)行合同條款的談判，合同簽字前的審核，選擇并安排恰當(dāng)?shù)暮炞謨x式；18）能對整個活動方案做出正確的評價。1）成果項目商品營銷項目策劃，商務(wù)談判計劃書并對整個談判活動予以評價。能推銷就是能比較好地運(yùn)用商品推銷和商品談判的知識解決企業(yè)營銷活動中的實(shí)際問題，動手能力比較強(qiáng)。做到“兩會一能” 即會生意、能推銷、會賺錢。項目教學(xué)化、學(xué)習(xí)自主化、實(shí)踐職場化校園商品展銷會業(yè)余兼職頂崗實(shí)習(xí)項目教學(xué)法五、課程目標(biāo)（一）總目標(biāo)通過本課程的學(xué)習(xí),能夠熟悉商品推銷活動的基本過程,可以掌握商品推銷各環(huán)節(jié)的基本方法,能制訂商品推銷總體活動方案,并能把先修課程市場調(diào)研和分析方法與專業(yè)應(yīng)用相結(jié)合。2．以任務(wù)作為教學(xué)目標(biāo)，以理論作為輔助工具，充分體現(xiàn)教、學(xué)、做合一課程內(nèi)容的組織與安排突出學(xué)生營銷職業(yè)能力的培養(yǎng)，以工作任務(wù)作為教學(xué)目標(biāo)，理論知識的選取緊緊圍繞工作任務(wù)完成的需要，在教學(xué)組織過程中，邊教邊做，在做中學(xué)，在學(xué)中做。所以教學(xué)內(nèi)容不單純解決銷售業(yè)務(wù)員工作任務(wù)對市場分析、市場細(xì)分的知識能力要求，而是還兼顧談判實(shí)務(wù)理念和思維過程的知識能力的要求。4．教學(xué)內(nèi)容的選取充分體現(xiàn)“統(tǒng)籌兼顧”在教學(xué)內(nèi)容設(shè)計時統(tǒng)籌兼顧學(xué)生的就業(yè)崗位和發(fā)展崗位，重視學(xué)生職業(yè)生涯的發(fā)展。2．教學(xué)內(nèi)容的選取充分體現(xiàn)“課證一致”一是從職業(yè)崗位入手，確定本課程的技能訓(xùn)練內(nèi)容，形成具有典型性的技能訓(xùn)練項目，提高技能訓(xùn)練的針對性；二是一國家職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)，使教程內(nèi)容涵蓋營業(yè)員、商務(wù)秘書、推銷員等職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的相關(guān)要求，便于“課證一致”在教學(xué)中的貫徹實(shí)施。（三）教學(xué)內(nèi)容選擇崗位適用根據(jù)銷售業(yè)務(wù)員、促銷員崗位的工作任務(wù)行業(yè)發(fā)展立足消費(fèi)品營銷，注重營銷手段和商務(wù)談判應(yīng)用和發(fā)展趨勢課證一致結(jié)合職業(yè)技能證書的考核統(tǒng)籌兼顧就業(yè)崗位和發(fā)展崗位的統(tǒng)籌兼顧、課程整合和前后課程銜接的統(tǒng)籌兼顧 1．教學(xué)內(nèi)容的選取充分體現(xiàn)“崗位適用”根據(jù)中職學(xué)校營銷類專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)定位，并對銷售業(yè)務(wù)員、促銷員、商務(wù)助理等崗位的工作流程、工作任務(wù)及相應(yīng)的職業(yè)能力要求進(jìn)行詳細(xì)分析。項目設(shè)計以分析對手企業(yè)為線索制定有針對性的分階段方案來架構(gòu)。以情景模擬，分步訓(xùn)練的活動設(shè)計組織教學(xué)過程，以校內(nèi)仿真模擬的實(shí)訓(xùn)室和校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地作為主要教學(xué)場所，采用任務(wù)驅(qū)動、項目導(dǎo)向等行動導(dǎo)向的教學(xué)模式，靈活運(yùn)用案例分析、分組討論、角色扮演、啟發(fā)引導(dǎo)、實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)等教學(xué)方法，做到在學(xué)中做、做中學(xué)。項目設(shè)計以分析市場、選擇目標(biāo)市場、制訂營銷策略為線索來架構(gòu)?；陧椖繉?dǎo)向，突出實(shí)踐能力開展情景教學(xué)，模擬實(shí)際環(huán)境突出學(xué)生主體，尊重個體差異注重過程評價，強(qiáng)調(diào)全員參與利用多種資源，強(qiáng)化自主學(xué)習(xí)（二）課程設(shè)計思路以完成開店創(chuàng)業(yè)營銷方案制訂的工作任務(wù)為教學(xué)內(nèi)容，以開店創(chuàng)業(yè)營銷方案制訂的工作順序來組織教學(xué)過程，以校內(nèi)仿真模擬的實(shí)訓(xùn)室和校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地作為主要教學(xué)場所，采用任務(wù)驅(qū)動、項目導(dǎo)向等行動導(dǎo)向的教學(xué)模式，靈活運(yùn)用案例分析、分組討論、角色扮演、啟發(fā)引導(dǎo)、實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)等教學(xué)方法，做到在學(xué)中做、做中學(xué)。按照職業(yè)崗位（群）的任職要求、營銷部門體系設(shè)計開發(fā)課程，以職業(yè)能力為核心，從職業(yè)工作崗位需求出發(fā)，以“典型工作任務(wù)”為載體，按照工作任務(wù)由簡單到復(fù)雜，由單一到綜合的原則選取、序化教學(xué)內(nèi)容，教、學(xué)、做結(jié)合，利用現(xiàn)有師資、校內(nèi)實(shí)訓(xùn)環(huán)境、校企合作等條件組織教學(xué)。遵循“就業(yè)導(dǎo)向”的現(xiàn)代職業(yè)教育指導(dǎo)思想。樹立終身學(xué)習(xí)理念。遵循多元智能理論學(xué)生觀和教學(xué)觀。四、課程設(shè)計遵循建構(gòu)主義學(xué)習(xí)觀。（二）課程的作用 市場營銷專業(yè)、電子商務(wù)專業(yè)和汽車營銷專業(yè)是培養(yǎng)技能營銷人才，從對崗位的工作任務(wù)和職業(yè)能力分析中可以看出，學(xué)生通過對《推銷與談判實(shí)務(wù)》課程的學(xué)習(xí)，可以掌握商務(wù)談判與推銷技巧的基本概念、原理和方法，掌握企業(yè)推銷與談判實(shí)務(wù)崗位技能，語言表達(dá)能力和溝通能力得到極大的提高，并在實(shí)踐訓(xùn)練中提升學(xué)生的銷售洽談能力，最終達(dá)成交易，為企業(yè)創(chuàng)造效益。中等職業(yè)教育以育人為根本，以就業(yè)為導(dǎo)向，以產(chǎn)學(xué)研結(jié)合為途徑，以服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)為宗旨，培養(yǎng)高素質(zhì)勞動者。在教學(xué)中要向?qū)W生介紹商務(wù)談判的知識體系與應(yīng)用方法，更重要的是要使學(xué)生牢固樹立在平等互利基礎(chǔ)上的雙贏發(fā)展觀念并在實(shí)踐中身體力行，從而提高企業(yè)經(jīng)營管理水平。中等職業(yè)教育以育人為根本，以就業(yè)為導(dǎo)向，以產(chǎn)學(xué)研結(jié)合為途徑，以服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)為宗旨，培養(yǎng)高素質(zhì)勞動者。該課程的核心內(nèi)容，就是商務(wù)人員要了解商務(wù)談判的規(guī)律，學(xué)習(xí)怎樣與合作企業(yè)磋商合作、交易的條件，謀求雙方在平等互利基礎(chǔ)上的雙贏發(fā)展。在教學(xué)中要向?qū)W生介紹商品推銷的知識體系與應(yīng)用方法，更重要的是要使學(xué)生牢固樹立以消費(fèi)者為中心的現(xiàn)代推銷觀念，在實(shí)踐中能以市場為導(dǎo)向，進(jìn)行尋找顧客、推銷接近、推銷洽談、障礙處理等銷售活動，提高企業(yè)經(jīng)營管理水平。它分為兩部分：一是研究市場銷售活動及其規(guī)律性，是在買方市場條件下，賣方如何從消費(fèi)者的需求出發(fā)，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，組織企業(yè)銷售活動，從而滿足消費(fèi)者需求，提高企業(yè)在激烈競爭的市場環(huán)境中求生存、求發(fā)展的能力。（八）學(xué)習(xí)參考書、專業(yè)期刊等。精品課程網(wǎng)站建設(shè)，網(wǎng)絡(luò)課程、多媒體課件、多媒體素材、電子圖書和專業(yè)網(wǎng)站的開發(fā)與利用。具備分組教學(xué)及相關(guān)實(shí)訓(xùn)條件。（四）具有為地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會發(fā)展的服務(wù)能力。并將以上知識高度職業(yè)化、組織化、系統(tǒng)化。掌握現(xiàn)代職業(yè)教育教學(xué)方法。十、課程實(shí)施條件（一）具備高尚的教師職業(yè)與先進(jìn)的職業(yè)教育理念專家型市場營銷專業(yè)教師要求主動對學(xué)生進(jìn)行職業(yè)教育理念的灌輸。形成性考核包括常規(guī)（學(xué)習(xí)態(tài)度、出勤、課堂提問、職業(yè)行為養(yǎng)成等）、課堂作業(yè)（各能力訓(xùn)練分項目或任務(wù)完成的情況、成果，以及書面作業(yè)）、平時測試、課外作業(yè)等。5）角色扮演法利用市場營銷模擬軟件，注冊公司，進(jìn)行角色分工，完成一個公司的市場營銷全過程。這種方法是通過“教”來“學(xué)”，充分發(fā)揮學(xué)生的主體性，促進(jìn)學(xué)生的主動發(fā)展，加深對知識內(nèi)容的印象。 以問題的討論復(fù)習(xí)上次課內(nèi)容針對工作任務(wù)引入新案例案例分析討論通過案例分析歸納知識點(diǎn)嘗試解決另一個同類問題 3．辯論演講法課外事先布置辯論（或演講）命題收集閱讀資料起草辯論稿（或演講稿）熟悉辯論（或演講）內(nèi)容課堂辯論（或演講）點(diǎn)評和知識綜述課內(nèi) 4）換位教學(xué)法包括換位講授、換位質(zhì)疑、換位小結(jié)、換位評價4個環(huán)節(jié)。在講解中，采用先引入例子，再從例子的分析中引出概念或理論結(jié)論的方法，這樣不僅有利于提高學(xué)生的聽課興趣，而且有利于提高學(xué)生分析問題的能力。學(xué)生通過參加人員促銷活動，不僅體驗(yàn)了勞動的艱辛，更能體會工作技巧應(yīng)用帶來的成熟感，鍛煉專業(yè)技能、鍛煉與人溝通、團(tuán)隊合作、吃苦耐勞的職業(yè)基本素質(zhì)。使得學(xué)生深刻體會課程中學(xué)過的營銷理念、培養(yǎng)和鍛煉溝通技巧、應(yīng)變能力等職業(yè)素養(yǎng)。2．學(xué)習(xí)自主化采用任務(wù)驅(qū)動的教學(xué)模式，即通過設(shè)定任務(wù)，將所要學(xué)習(xí)的新知識隱含在一個或幾個任務(wù)之中，引導(dǎo)學(xué)生通過自主學(xué)習(xí)、協(xié)作學(xué)習(xí)，對所提的任務(wù)進(jìn)行分析、討論，最后通過任務(wù)的完成而實(shí)現(xiàn)對所學(xué)知識的意義建構(gòu)。提高學(xué)生適應(yīng)能力。44任務(wù)十八市場營銷仿真模擬市場營銷基本原理能根據(jù)市場營銷基本原理進(jìn)行角色模擬，完成市場營銷各項決策的模擬。22項目五營銷綜合應(yīng)用訓(xùn)練（30）