【正文】 3. 情感目標(biāo)1）有明確的營(yíng)業(yè)員知識(shí)學(xué)習(xí)目的，能認(rèn)識(shí)到學(xué)習(xí)營(yíng)業(yè)員知識(shí)的目的在于應(yīng)用；2）有學(xué)習(xí)營(yíng)業(yè)員知識(shí)的愿望和興趣，樂(lè)于參與有助于提高營(yíng)業(yè)員應(yīng)用能力的活動(dòng)；3）有學(xué)好營(yíng)業(yè)員課程的信心，能夠?qū)I(yíng)業(yè)員知識(shí)與技術(shù)與其他學(xué)科相互結(jié)合、滲透；4）能在學(xué)習(xí)過(guò)程中積極與他人合作，相互幫助，共同完成學(xué)習(xí)任務(wù)；5）能體會(huì)營(yíng)業(yè)員學(xué)習(xí)中的樂(lè)趣，樂(lè)于接觸營(yíng)業(yè)員相關(guān)讀物；6）能在學(xué)習(xí)過(guò)程中注意并理解他人的情感；7）遇到問(wèn)題時(shí)，能主動(dòng)向老師或同學(xué)請(qǐng)教，以取得幫助；8）在生活中接觸到營(yíng)業(yè)員的知識(shí)與技術(shù)時(shí)，樂(lè)于探究其實(shí)現(xiàn)手段、實(shí)現(xiàn)過(guò)程； 9）樂(lè)于接觸并了解營(yíng)業(yè)員知識(shí)及營(yíng)業(yè)員技術(shù)的發(fā)展及其趨勢(shì)。13）能通過(guò)制定培訓(xùn)計(jì)劃、編寫授課計(jì)劃、組織理論教學(xué)來(lái)提高對(duì)其他驗(yàn)工的培訓(xùn)技能。2．具體要求每個(gè)項(xiàng)目組根據(jù)自身情況、條件，綜合運(yùn)用所學(xué)商品經(jīng)營(yíng)知識(shí)，妥善選擇經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目（小家電、小食品、化妝品），制定商品經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書。會(huì)賺錢就是能理論聯(lián)系實(shí)際，在從事實(shí)際營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中獲得較好的回報(bào)。會(huì)生意就是能比較正確地運(yùn)用營(yíng)銷的知識(shí)去經(jīng)營(yíng)生意。 自選項(xiàng)目的考核以單獨(dú)面試為主，成績(jī)占課程總成績(jī)的25%，具體見下表：自選項(xiàng)目考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)表考核內(nèi)容分值與標(biāo)準(zhǔn)實(shí)得分備注實(shí)用性滿分5分高 5分有一定的調(diào)查一般 3分低 1分難度創(chuàng)新性滿分5分三級(jí) 5分有明確的綜合方案可按三級(jí)處理二級(jí) 3分一級(jí) 1分報(bào)告質(zhì)量滿分10分條理性2分好2分一般1分工整性2分好2分一般1分分析性2分清楚2分一般1分結(jié)論2分清楚2分一般1分資料2分全實(shí)2分一般1分答辯滿分5分表述1分熟練1分問(wèn)題回答3分準(zhǔn)確3分一般2分應(yīng)變能力強(qiáng)1分1分合 計(jì)簡(jiǎn)單評(píng)語(yǔ)紀(jì)實(shí)記錄《營(yíng)業(yè)員實(shí)務(wù)》課程教學(xué)方案一、課程目標(biāo)設(shè)計(jì)（一）總目標(biāo)通過(guò)本課程的學(xué)習(xí),能夠熟悉商品銷售活動(dòng)的基本過(guò)程,可以掌握銷售各環(huán)節(jié)的基本操作技巧,并能把相關(guān)商品經(jīng)營(yíng)課程的銷售知識(shí)相結(jié)合,同時(shí), 具有信息收集能力、市場(chǎng)環(huán)境識(shí)別能力、團(tuán)隊(duì)合作精神。 (4)最終完成報(bào)告可參考課內(nèi)報(bào)告書寫，也可以另起格式，字?jǐn)?shù)不限，手寫與打印不限。 (2)所有人員的選題不得相互重復(fù)，更不得在課內(nèi)項(xiàng)目上相互重復(fù)。教師可將初稿與 定稿在學(xué)生上交后隨即轉(zhuǎn)為PDF文件格式保存，學(xué)生不得再次修改，以便進(jìn)行前后對(duì)比。匯報(bào)發(fā)言人可由抽簽決定，這種方法能較好避免東郭先生現(xiàn)象，促動(dòng)學(xué)生參與小組活動(dòng)。 1．項(xiàng)目（任務(wù)）完成情況考核評(píng)分表 班級(jí)： 姓名： 項(xiàng)目號(hào)：序號(hào)考核項(xiàng)目權(quán)重(%)分值備注1完成項(xiàng)目（或任務(wù)）的態(tài)度10評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：百分制優(yōu)秀：90～100分；良好：80～90分；中等：70～80分；及格：60～70分；不及格：60分以下2項(xiàng)目（或任務(wù)）報(bào)告的質(zhì)量403資料查閱、匯總、分析能力54知識(shí)應(yīng)用能力55對(duì)問(wèn)題的判斷能力56回答問(wèn)題的質(zhì)量57語(yǔ)言表達(dá)、辯解技巧與能力58自學(xué)能力59與人合作810經(jīng)濟(jì)意識(shí)411環(huán)保意識(shí)412遵守紀(jì)律4合 計(jì)100注：其中合作得分由小組組長(zhǎng)評(píng)定。四、考核方案設(shè)計(jì) 改變一卷定成績(jī)的考核方式，采用過(guò)程考核的方式，由學(xué)生完成項(xiàng)目質(zhì)量決定學(xué)生的成績(jī)。 考核方式：各小組自評(píng)、互評(píng)、教師點(diǎn)評(píng)各小組的演模。相關(guān)實(shí)踐知識(shí)：商務(wù)合同的種類商務(wù)合同訂立的程序訂立商務(wù)合同應(yīng)該遵循的原則活動(dòng)設(shè)計(jì)：根據(jù)背景材料設(shè)定的談判情景，分組準(zhǔn)備合同文本。熟悉商務(wù)合同文本的結(jié)果模式。任務(wù)二十合同條款談判及合同簽字教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：根據(jù)談判的內(nèi)容和準(zhǔn)備的合同文本進(jìn)行合同條款的談判、簽字。相關(guān)實(shí)踐知識(shí)： 商務(wù)談判終結(jié)的判定 商務(wù)談判結(jié)果的各種可能促成簽約的策略活動(dòng)設(shè)計(jì)：根據(jù)背景材料設(shè)定的談判情景，分組進(jìn)行角色扮演模擬雙方的談判結(jié)束考核方式：各小組自評(píng)、互評(píng)、教師點(diǎn)評(píng)各小組的演模。學(xué)習(xí)表達(dá)成交意圖。任務(wù)十九把握時(shí)機(jī)成交教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：在商務(wù)談判中把握結(jié)束談判時(shí)機(jī)，能夠運(yùn)用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略；掌握和運(yùn)用商務(wù)談判中回避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的技巧。分析本次談判可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目六商務(wù)談判的結(jié)束教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：在商務(wù)談判中把握結(jié)束談判時(shí)機(jī)，能夠運(yùn)用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略；根據(jù)談判的內(nèi)容和準(zhǔn)備的合同文本進(jìn)行合同條款的談判；掌握和運(yùn)用商務(wù)談判中回避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的技巧?？己朔绞剑焊餍〗M自評(píng)、互評(píng)、教師點(diǎn)評(píng)各小組的演模。相關(guān)實(shí)踐知識(shí)： 拒絕的方法 談判人員防止陷入心理陷阱的心理素質(zhì) 評(píng)估成功度活動(dòng)設(shè)計(jì)：根據(jù)背景材料設(shè)定的談判情景，分組進(jìn)行角色扮演模擬雙方如何拒絕。任務(wù)十八拒絕的技巧教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：學(xué)習(xí)運(yùn)用拒絕的方法促成目標(biāo)：學(xué)習(xí)評(píng)估是否應(yīng)該予以拒絕。學(xué)習(xí)打破僵局學(xué)習(xí)制造僵局工作任務(wù)：根據(jù)背景材料設(shè)定的談判情景，分組進(jìn)行角色扮演模擬雙方如何打破僵局相關(guān)實(shí)踐知識(shí)：商務(wù)談判中僵局的種類商務(wù)談判中僵局產(chǎn)生的原因商務(wù)談判中打破僵局的策略商務(wù)談判中僵局的制造。利用市場(chǎng)活動(dòng)參與、運(yùn)用價(jià)格談判的相關(guān)知識(shí)、技巧、策略考核方式：各小組自評(píng)、互評(píng)、教師點(diǎn)評(píng)各小組的演模的價(jià)格談判思考與練習(xí)：為什么價(jià)格談判是商務(wù)談判的核心？列舉生活中你比較成功的價(jià)格談判的案例。學(xué)習(xí)還價(jià)策略學(xué)習(xí)溝通工作任務(wù)：根據(jù)背景材料分組進(jìn)行角色扮演模擬雙方的討價(jià)還相關(guān)實(shí)踐知識(shí)：討價(jià)策略還價(jià)策略商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通和非語(yǔ)言溝通活動(dòng)設(shè)計(jì)：根據(jù)背景材料分組進(jìn)行角色扮演模擬雙方的討價(jià)還價(jià)（詳見訓(xùn)練步驟）?？己朔绞剑? 各小組在模擬談判前要形成書面分析報(bào)告：包括價(jià)格行情分析、價(jià)格談判的合理范圍 、報(bào)價(jià)策略等內(nèi)容 各小組自評(píng)互評(píng)、教師點(diǎn)評(píng)各小組的演模報(bào)價(jià)及價(jià)格解釋思考與練習(xí)：以上報(bào)價(jià)原則適合招標(biāo)談判嗎？。選擇報(bào)價(jià)策略工作任務(wù)：根據(jù)背景材料分組進(jìn)行角色扮演模擬報(bào)價(jià)及價(jià)格解釋。任務(wù)十五 商務(wù)談判的報(bào)價(jià)教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能對(duì)價(jià)格行情進(jìn)行分析，確定價(jià)格談判的合理范圍，并確定是否先報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)后雙方進(jìn)行價(jià)格和解釋。能掌握常見的報(bào)價(jià)方式，多輪討價(jià)還價(jià)的技巧、策略，這個(gè)過(guò)程中的僵局處理。促成目標(biāo)：熟悉報(bào)價(jià)的原則和方式，學(xué)習(xí)確定合理的報(bào)價(jià)范圍，估計(jì)是否先報(bào)價(jià)和對(duì)方的反應(yīng)。相關(guān)實(shí)踐知識(shí)：開場(chǎng)陳述一般都講些什么開場(chǎng)陳述的語(yǔ)言要求開場(chǎng)陳述的策略性活動(dòng)設(shè)計(jì)：每個(gè)學(xué)生上臺(tái)演講自己的開場(chǎng)陳述考核方式：每個(gè)學(xué)生提交一份書面的開場(chǎng)陳述思考與練習(xí)： 開場(chǎng)陳述都是模式化的嗎？。考核方式：各小組自評(píng)、互評(píng)，教師點(diǎn)評(píng)這一過(guò)程，分析是否得當(dāng)?？己朔绞剑焊餍〗M自評(píng)、互評(píng)，教師點(diǎn)評(píng)各小組談判地點(diǎn)選擇的依據(jù)，談判現(xiàn)場(chǎng)布置（軟硬件清單、標(biāo)語(yǔ)及示意圖），分析是否得當(dāng)。相關(guān)實(shí)踐知識(shí)：三種談判地點(diǎn)選擇各種的優(yōu)劣談判現(xiàn)場(chǎng)布置的一般原則談判現(xiàn)場(chǎng)布置的策略性考慮談判代表接待的策略性考慮活動(dòng)設(shè)計(jì)：分組進(jìn)行談判現(xiàn)場(chǎng)布置比賽（軟硬件清單、標(biāo)語(yǔ)及示意圖）。布置談判現(xiàn)場(chǎng)?？己朔绞剑?各小組提交搜集到得對(duì)手企業(yè)的背景信息、市場(chǎng)信息、個(gè)人信息的整理稿。相關(guān)實(shí)踐知識(shí)： 公開信息收集的方法 上市公司信息收集的方法其他信息來(lái)源活動(dòng)設(shè)計(jì)： 分組擬定搜集信息項(xiàng)目并上網(wǎng)搜索。思考與練習(xí)：什么是談判，它有什么特點(diǎn)？談判小組成員之間怎樣相互配合？任務(wù)十談判信息的搜集教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能搜集談判前對(duì)手企業(yè)較全面的信息并對(duì)信息進(jìn)行分析促成目標(biāo)：學(xué)會(huì)搜集對(duì)手企業(yè)所在?。ㄗ灾螀^(qū)）的地方法規(guī)、投資優(yōu)惠政策、稅收優(yōu)惠政策；對(duì)手企業(yè)所在行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、行規(guī)、慣例等信息學(xué)會(huì)搜集對(duì)手企業(yè)官網(wǎng)、媒體報(bào)道、社會(huì)聲譽(yù)等信息財(cái)務(wù)報(bào)表學(xué)會(huì)搜集對(duì)手企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、商業(yè)信譽(yù)、消費(fèi)者評(píng)價(jià)等方面的信息學(xué)會(huì)搜集對(duì)手企業(yè)高管及談判人員的個(gè)人信息工作任務(wù)： 分組擬定搜集信息項(xiàng)目并具體實(shí)施。觀看電影《非誠(chéng)勿擾》片頭，思考什么是談判。相關(guān)實(shí)踐知識(shí)：談判和辯論的區(qū)別談判的原則談判小組的規(guī)模活動(dòng)設(shè)計(jì)：分小組互相對(duì)對(duì)方談判者心理素質(zhì)測(cè)試打分。工作任務(wù)：進(jìn)行談判者心理素質(zhì)測(cè)試。能夠用協(xié)商的精神進(jìn)行商務(wù)合作。思考與練習(xí)：推銷障礙與推銷機(jī)會(huì)的關(guān)系問(wèn)題？項(xiàng)目三商務(wù)談判的準(zhǔn)備教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：在談判之前進(jìn)行談判小組的組建、人員分工，搜集信息，擬定談判預(yù)案促成目標(biāo)：知道什么是談判知道談判小組的工作方式知道談判之前應(yīng)搜集哪些方面的信息知道談判方案書怎么寫任務(wù)九 組建談判小組教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能建立起對(duì)談判的基本認(rèn)識(shí)，學(xué)習(xí)小組談判的工作方式?；顒?dòng)設(shè)計(jì)： 放音像錄像帶給學(xué)生看，掌握相關(guān)知識(shí)； 角色扮演法。工作任務(wù)： 把指定的三星手機(jī)采用正確的方法推銷出去。思考與練習(xí)：推銷障礙產(chǎn)生的原因有哪些？處理推銷障礙的方法有哪些？任務(wù)八 達(dá)成交易教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能根據(jù)指定的商品采用正確的方法來(lái)達(dá)成交易。活動(dòng)設(shè)計(jì)：角色扮演法：以小組為單位，分別扮演顧客與推銷員，進(jìn)行排除障礙的演練。工作任務(wù)：為了把指定商品推銷出去，進(jìn)行處理推銷障礙方法的選擇。任務(wù)七障礙處理教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：使學(xué)生掌握在推銷中如何運(yùn)用方法和技巧來(lái)排除障礙。考核方式：以5人為一單位，聽了專家的講課寫心得體會(huì)。相關(guān)實(shí)踐知識(shí)：推銷洽談的概念；推銷洽談的形式；推銷洽談的原則；推銷洽談的方法。促成目標(biāo)： 了解推銷洽談的基本含義；了解推銷洽談的基本原則；掌握推銷洽談的基本方法?？己朔绞剑阂孕〗M為單位派代表展示誦讀推銷手機(jī)所選擇的接近方法，并說(shuō)明理由，教師點(diǎn)評(píng)打分。相關(guān)實(shí)踐知識(shí)：推銷接近的概念；推銷接近的五條準(zhǔn)備工作；約見的概念及方法；推銷接近的基本方法。促成目標(biāo)： 掌握推銷接近的概念； 掌握推銷接近的準(zhǔn)備工作； 了解約見的內(nèi)容和方法； 掌握接近顧客的基本方法?？己朔绞剑阂孕〗M為單位寫出對(duì)顧客資格選擇的材料并展示誦讀，老師現(xiàn)場(chǎng)評(píng)分。相關(guān)實(shí)踐知識(shí)： 尋找顧客的含義； 顧客的資格鑒定四要素； 尋找顧客的基本方法（地毯式訪問(wèn)法、連鎖經(jīng)營(yíng)法、中心開花法、廣告開拓法）。促成目標(biāo)： 熟悉尋找顧客的內(nèi)涵； 把握顧客的資格鑒定四要素； 熟悉尋找顧客的基本方法。促成目標(biāo)：熟悉尋找顧客相關(guān)內(nèi)容；熟悉推銷接近相關(guān)內(nèi)容；熟悉推銷洽談相關(guān)內(nèi)容；熟悉障礙處理；熟悉成交相關(guān)內(nèi)容?？己朔绞剑盒〗M為單位，派代表陳述環(huán)境因素對(duì)推銷的影響。相關(guān)實(shí)踐知識(shí)：人口環(huán)境因素；經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素；經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素。促成目標(biāo)： 熟悉人口環(huán)境因素； 熟悉經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素； 熟悉社會(huì)文化環(huán)境因素； 熟悉政法環(huán)境因素。（小組為單位）考核方式：小組為單位 派代表陳述營(yíng)銷觀念演變與推銷觀念演變過(guò)程相同點(diǎn)與不同點(diǎn)。相關(guān)實(shí)踐知識(shí)：原始推銷觀念；傾力推銷觀念；現(xiàn)代推銷觀念。促成目標(biāo)：熟悉原始推銷觀念內(nèi)涵；熟悉傾力推銷觀念內(nèi)涵；熟悉現(xiàn)代推銷內(nèi)涵?；顒?dòng)設(shè)計(jì)：根據(jù)所搜集資料討論推銷本質(zhì)；根據(jù)所搜集資料討論推銷要素。工作任務(wù)：把握推銷本質(zhì)內(nèi)涵；明確推銷的特征。任務(wù)一推銷的產(chǎn)生發(fā)展，要素，特點(diǎn)教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能較準(zhǔn)確把握推銷本質(zhì)，要素及特征。44項(xiàng)目三商務(wù)談判的準(zhǔn)備（16）任務(wù)九組建談判小組 小組談判的規(guī)模 談判的本質(zhì) 談判的指導(dǎo)思想 談判者心理素質(zhì)的測(cè)試 熟悉談判小組的工作方式44任務(wù)十商務(wù)談判的信息的搜集 對(duì)手企業(yè)所在?。▍^(qū)）相關(guān)地方法規(guī)、投資優(yōu)惠政策、稅收優(yōu)惠等 對(duì)手企業(yè)所在行業(yè)發(fā)展 對(duì)手企業(yè)的官網(wǎng)、財(cái)報(bào)、銷售等 潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào) 對(duì)談判雙方需求和利益評(píng)價(jià) 對(duì)方主談人的個(gè)人信息 全方位搜集談判對(duì)手的背景、市場(chǎng)、個(gè)人信息48任務(wù)十一制定商務(wù)談判計(jì)劃 談判的目標(biāo) 談判地點(diǎn)及相關(guān)準(zhǔn)備 確定談判的進(jìn)程 制定談判策略 能完成書面的談判方案88項(xiàng)目四商務(wù)談判的開局（14）任務(wù)十二選定談判地點(diǎn)、布置談判場(chǎng)地 商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇 談判場(chǎng)景布置的目的與要求 模擬商務(wù)談判 能布置談判場(chǎng)地 接待對(duì)方的談判代表42任務(wù)十三了解談判對(duì)手、建立談判氣氛 掌握正確的開局方式 氣氛營(yíng)造的手段 誠(chéng)意的重要性 獲取對(duì)手的進(jìn)一步信息 學(xué)會(huì)建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?2任務(wù)十四開場(chǎng)陳述 開場(chǎng)陳述的基本內(nèi)容 開場(chǎng)陳述的策略技巧 能做適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)陳述64項(xiàng)目五商務(wù)談判中的價(jià)格談判（22）任務(wù)十五