【正文】 分利用區(qū)域優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)上，對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)“揚(yáng)長避短”，引導(dǎo)并挖掘出現(xiàn)代精英人群這個(gè)客戶群體的潛在需求和價(jià)值的認(rèn)同。、住宅名稱聯(lián)都國際、形象定位根據(jù)物業(yè)項(xiàng)目的自身特點(diǎn)和目標(biāo)購房群特殊的身份、社會(huì)地位和所處的人生階段，我們把項(xiàng)目形象定位為：生活向上根據(jù)本項(xiàng)目的的特點(diǎn)，并結(jié)合本項(xiàng)目前期的不利因數(shù)，以低價(jià)入市為原則，以打消負(fù)面輿論為目的，建議本項(xiàng)目整體均價(jià)為：2100—2500元/M豪華裝修概念n “豪華裝修”是豪宅的主要特征和表現(xiàn)之一；n “豪華裝修”概念在邵陽首次推出，易于提高項(xiàng)目知名度；n “豪華裝修”形式擁有更大的利潤和價(jià)值空間；所以，建議本項(xiàng)目的帶裝修均價(jià)為：2600—3000元/M2裝修，對(duì)外宣布為價(jià)值800元/、 “低開高走”策略為了打消前期對(duì)項(xiàng)目負(fù)面影響，在開盤時(shí)可做到一炮而紅，讓邵陽市民對(duì)本項(xiàng)目從拾信心，故建議本項(xiàng)目的價(jià)格策略建議為“低開高走”策略。在公積金按揭中仍是一片空白，本項(xiàng)目可在邵陽開創(chuàng)先河提出公積金按揭付款方式，讓客戶真切的感受到本項(xiàng)目的實(shí)力，具體設(shè)計(jì)如下：各 種 付 款 方 式 列 表一次性付款優(yōu)惠折扣九七折，定金20000元人民幣。銀行按揭付款優(yōu)惠折扣九九折，定金20000元人民幣。公積金按揭付款內(nèi)容同銀行按揭付款、住宅優(yōu)惠條款設(shè)計(jì)優(yōu) 惠 條 款 列 表1內(nèi)部認(rèn)購期優(yōu)惠在內(nèi)部認(rèn)購期間登記客戶，在開盤日購房可額外獲得97折優(yōu)惠。3展銷活動(dòng)優(yōu)惠時(shí)間一般安排在節(jié)假日，建議展銷會(huì)可享受額外99折優(yōu)惠。5捆綁優(yōu)惠購買住宅的客戶，可享受購買公寓或商鋪額外99折優(yōu)惠。營銷期編排、住宅開盤時(shí)間初定：2008年8月、營銷期考慮貨量考慮：本項(xiàng)目住宅現(xiàn)推出僅200多席，貨源的稀少意味銷售期可以縮短；產(chǎn)品考慮： 產(chǎn)品主要分兩類，其中A棟為一類，B棟為一類。、營銷期編排階 段時(shí) 間推售貨源節(jié)點(diǎn)注意事項(xiàng)預(yù)熱期08年6月～7月A棟208套按銷售中心投入時(shí)間進(jìn)行調(diào)整升溫期08年7月引爆期08年7月～8月按預(yù)售證取得時(shí)間進(jìn)行調(diào)整持續(xù)期08年9月～10月A棟持續(xù)期按一期銷售情況及二期蓄客量進(jìn)行調(diào)整08年11月二期B棟208套蓄客按二期銷售情況及工程進(jìn)行調(diào)整二期B棟引爆期08年12月～09年 1月B棟208套住宅獨(dú)特銷售策略建議、提前消化內(nèi)部客戶由于前期已積累了一部分意向較強(qiáng)的客戶，故在銷售前可先將此類客戶進(jìn)行完全的消化，做到對(duì)外界負(fù)面輿論完全消除，做到心中有數(shù)，并且可以對(duì)市場(chǎng)起到一個(gè)促動(dòng)的作用，為項(xiàng)目銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。、細(xì)分市場(chǎng)由于不同類型客戶的習(xí)慣和主要追求不同，針對(duì)項(xiàng)目當(dāng)?shù)厍闆r進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)（目標(biāo)客戶中，面對(duì)公務(wù)員階層以健康、高端、品位性的推廣活動(dòng)為主，面對(duì)私企業(yè)主階層以尊貴、豪華、品位性的推廣活動(dòng)為主）可以使目標(biāo)客戶易于接受，從而使?fàn)I銷推廣工作達(dá)到更好的效果，加快銷售。、品質(zhì)承諾由于本項(xiàng)目屬于期房銷售，并是邵陽地區(qū)號(hào)稱首家豪華裝修項(xiàng)目，質(zhì)量問題是買家所關(guān)注的重要因素?！叭瓯Ｐ蕖庇?jì)劃的推行，也是彰顯對(duì)業(yè)主尊貴身份與豪宅品質(zhì)的象征。第二部分：公寓部分產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)本物業(yè)在邵陽屬于新興產(chǎn)品。、弱勢(shì)分析、機(jī)會(huì) 縱觀邵陽地區(qū)酒店行業(yè)尚未成熟，在邵陽地區(qū)高檔次酒店還是一片空白，所以在日后經(jīng)營當(dāng)中會(huì)有較大的空間。、威脅l 邵陽房地產(chǎn)現(xiàn)狀 由于邵陽房地產(chǎn)現(xiàn)況投資性物業(yè)畢竟是以純商業(yè)為主，在本物業(yè)投入市場(chǎng)時(shí)可能會(huì)遭到市場(chǎng)的排斥與投資者的抵觸。l 時(shí)間的把握盡可能加快建設(shè)期，避免外部環(huán)境變化帶來的不確定性影響；公寓目標(biāo)客戶群定位分析、長線投資者：u 群體特征：群體范圍包括本地人與外地具有投資觀念的客 戶，手頭上有閑置的資金，希望尋找投資獲利的渠道，注重物業(yè)的投資前景與價(jià)值保障，謀求長期投資租金收益與地段增值收益。u 置業(yè)動(dòng)機(jī)：短線投資，以炒房為目的、具有一定儲(chǔ)蓄的市民u 群體特征：群體范圍主要為本地人。為了尋求富足的養(yǎng)老生活，希望將為數(shù)不多的資金增值獲利。u 置業(yè)動(dòng)機(jī)：投資獲利（有部分以自用為主）營銷定位體系、市場(chǎng)定位根據(jù)物業(yè)自身情況特點(diǎn)，我司建議本物業(yè)產(chǎn)品定位為：登陸邵陽新產(chǎn)品、產(chǎn)品定位amp。大財(cái)富價(jià)格策略、價(jià)格定位由于該物業(yè)在邵陽尚無參照可比性，故按照物業(yè)面積和本地市場(chǎng)建議均價(jià)定位為：4000元/㎡。故建議本項(xiàng)目的價(jià)格走向策略為“低開平走高收”策略營銷策略：、提供銀行七成20年按揭可給購買酒店公寓的投資客戶提供六成15年銀行按揭，增加投資者信心與項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)、實(shí)行售后委托經(jīng)營管理策略通過“售后委托經(jīng)營”這種為投資者量身定造的形式獲得物業(yè)的經(jīng)營權(quán)，投資者只需要交付物業(yè)的首期款后，利用開發(fā)商提供的租金回報(bào)來支付物業(yè)的按揭貸款，這樣投資者在償還銀行貸款之外還可以獲得一定的收益。、委托經(jīng)營合同與銷售合同同步簽訂從項(xiàng)目開始銷售的時(shí)候，就可以跟客戶明確在簽訂項(xiàng)目銷售合同的時(shí)候可以同時(shí)簽訂委托經(jīng)營合同，這樣可增強(qiáng)客戶投資信心。第三部分：商業(yè)部分營銷策劃案商業(yè)部分主要賣點(diǎn)薈萃及SWOT分析、商業(yè)部分主要賣點(diǎn)薈萃l 項(xiàng)目地處邵陽市老城區(qū)市中心，直接連接邵陽各條主干道交通、商業(yè)極為便利，升值潛力無限；l 邵陽2008年重點(diǎn)工程項(xiàng)目，政府將給極大支持力度；l 項(xiàng)目位于西湖廣場(chǎng)，容易聚集人流、對(duì)日后商業(yè)的氛圍起到了極大的促動(dòng)作用；l 邵陽首個(gè)一站式商業(yè)購物廣場(chǎng)，市民消費(fèi)、休閑、娛樂首選去處；l 集購物、休閑、娛樂、餐飲、居住為一體的綜合性建筑群，國際成熟商住形態(tài)；l 專業(yè)策劃團(tuán)隊(duì)以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，參考國際成熟商業(yè)典范對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行先進(jìn)、科學(xué)的商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)、業(yè)態(tài)組合；l 香港波特商業(yè)地產(chǎn)管理集團(tuán)有限公司對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行運(yùn)營管理，永續(xù)性經(jīng)營保證項(xiàng)目運(yùn)營成功；、SWOT分析l 優(yōu)勢(shì)分析項(xiàng)目未來發(fā)展前景較好項(xiàng)目所在的地區(qū)邵陽，是一個(gè)商業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)正處于萌芽及發(fā)展?fàn)顟B(tài)的城市，市政部門定會(huì)給予全面的配合及支持，這樣可以很好的提高經(jīng)營者和投資者的信心，對(duì)于本項(xiàng)目商業(yè)部分的操作來說有一定的支撐基礎(chǔ)。未來消費(fèi)能力強(qiáng)大本項(xiàng)目及周邊均為邵陽檔次較高娛樂消費(fèi)場(chǎng)所，在此處消費(fèi)的客戶群也是邵陽地區(qū)高收入群體，消費(fèi)能力充足，因此本項(xiàng)目作為邵陽的新商業(yè)地標(biāo)中心是完全可能的。項(xiàng)目周邊環(huán)境對(duì)于商業(yè)運(yùn)營有一定影響本項(xiàng)目雖然處于老城區(qū)，但項(xiàng)目周邊沒有形成濃厚的商業(yè)氛圍，單靠聯(lián)都波特商業(yè)廣場(chǎng)很難改變城市的消費(fèi)習(xí)慣，難以吸納城市的消費(fèi)力。l 威脅分析紅旗路商業(yè)過分強(qiáng)大，對(duì)本項(xiàng)目沖擊較大紅旗路商業(yè)街在邵陽市民心中地位重要，具有相當(dāng)強(qiáng)的市場(chǎng)號(hào)召力，并且紅旗路附近的商業(yè)街規(guī)模還在逐漸增大（如東風(fēng)商業(yè)街、寶慶新都等），對(duì)項(xiàng)目存在很大競(jìng)爭(zhēng)威脅。、SWOT分析總結(jié)l 巨大的市場(chǎng)空白急需填補(bǔ)邵陽市現(xiàn)有的商業(yè)大多以傳統(tǒng)的購物概念存在，在商業(yè)規(guī)劃、環(huán)境配套、經(jīng)營管理等方面存在陳舊呆滯的弊病，缺乏真正高檔次購物、娛樂、休閑、餐飲的商業(yè)場(chǎng)所。l 避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行正面對(duì)碰，建立自身的獨(dú)特市場(chǎng)定位由于本項(xiàng)目受制于地理位置等原因，要在強(qiáng)