【正文】 　　置業(yè)者購房關(guān)注的置業(yè)因素排序統(tǒng)計，排在前五位的回答頻數(shù)排序分別為環(huán)境景觀、交通、價格、工程質(zhì)量、周邊配套、物業(yè)管理、戶型結(jié)構(gòu)、升值潛力、發(fā)展商信譽、地理位置、智能化設(shè)施、小區(qū)規(guī)模、其他因素等。綜合分析，環(huán)境因素無論從關(guān)注度，還是重要因素排序來看，已成為置業(yè)者關(guān)注的重要因素。　　在因素排序中，交通成為僅次于環(huán)境的第二重要因素。如果具有優(yōu)美的環(huán)境和可以接受的交通條件，關(guān)外樓盤對消費者將具重大吸引力。調(diào)查顯示，環(huán)境景觀已成為置業(yè)者考慮的首要因素。由此可以看出，不同的置業(yè)者關(guān)注的因素差異性比較大。被訪者心目中的理想家園（小區(qū)規(guī)模、生活配套、樓盤風格）　　本問題采用了開放式問答，約60%的被訪者回答無所謂或未做回答。　　在回答的被訪者中，也有相當數(shù)量的被訪者使用了實用、安靜、親和、輕松、潮流、時尚、浪漫等字眼回答；很少一部分回答歐式風格、嶺南風格、歐陸風格等。2被訪者心目中認可的發(fā)展商品牌　　本問題采用了開放式問答，約84%的被訪者提及發(fā)展商品牌，說明置業(yè)者已開始重視發(fā)展商的品牌。招商、中海、金地、華僑城、長城集團、天健集團、城建集團、建設(shè)控股、振業(yè)等具資質(zhì)的大發(fā)展商，大約有59%的被訪者提及，形成品牌第二集團，而其他開發(fā)商則比較分散。2被訪者心目中認可的代理商品牌　　本問題采用了開放式問答，約26%的被訪者提及代理商品牌，相比而言，代理商被置業(yè)者認同度仍比較低。調(diào)查顯示，中介代理的品牌樹立仍是任重而道遠。其中有相當一部分的外籍人士，如來自臺灣、美國、印尼甚至非洲國家。另外，也可反映出關(guān)外的購買力不可忽略。 認知途徑：取樣106個路過條幅報紙朋友介紹老客戶介紹在附近居住個數(shù)225132532百分比％％%％%%因深業(yè)花園地處幾大交通要道交匯處，昭示性強，因此看條幅成了主要來源；尤其在深業(yè)花園銷售后期發(fā)展商幾乎已不再投入媒體宣傳的情況下，條幅發(fā)揮了極大的作用?？蛻籼卣?文字性敘述)年齡主要分布在30—45歲30歲以下30－35歲35－40歲40－45歲45歲以上％％％％％付款方式取樣107套一次性 按揭套數(shù) 24 83百分比 % %置業(yè)用途：216。 公司、辦事處216。 盡顯身份、216。 相當一部分為外地高收入人士在此安家216。 位置216。 外部環(huán)境：無雜亂的廠房、農(nóng)民房216。 小區(qū)環(huán)境：水主題216。 因有車，故對公共交通、飲食、娛樂等方便程度要求不高；216。 喜歡大陽臺、大凸窗、轉(zhuǎn)角窗，主人房要有衣帽間，要與書房、小孩房不能相隔太遠；216。 喜歡有一定規(guī)模的社區(qū)，不喜歡單體建筑，要有中心花園、活動廣場等，特別青睞于帶私家花園的戶型，如屋頂花園、空中花園等較有個性的單位；216。 有較高的穩(wěn)定收入且家庭資產(chǎn)多數(shù)上百萬，因此有相當部分采用一次性付款；216。 注重子女教育及培養(yǎng)，非常關(guān)注學校的教學質(zhì)量；216。 喜歡個性化的裝修風格消費特征（舉例）216。 喜歡去大型超市購物，對菜場不在意216。 有較自由的時間支配權(quán)外銷（港銷）市場分析部分基本情況人口結(jié)構(gòu)香港人口數(shù)量670萬，其中勞動人口343萬，實際參與工作人口占61%，即209萬人。貧富程度 據(jù)2001年10月26日香港公布的人口普查結(jié)果，是香港的最高記錄。置業(yè)量，在港人在內(nèi)地購買的住宅中，88%屬于廣東，%。層次：%，%為專業(yè)及輔助專業(yè)人員。 香港居民獲取深圳樓盤信息的主要來源是香港的報紙和電視媒體，其中香港報紙以《東方日報》、《蘋果日報為主》，深圳本地報紙等媒體的影響力很??；216。 多數(shù)香港居民會利用長假期到深圳看樓，看樓的渠道方式有三種，一是先參觀深圳樓按在香港的展會，然后再有目的的到深圳看樓，二是自己到深圳尋找樓盤信息，三是到深圳口岸去做看樓專車。 在深圳購買房子最擔心的是治安問題，其次是爛尾樓事件。216。216。置業(yè)動向資料來源：世聯(lián)地產(chǎn)顧問有限公司在港交會以及口岸附近對2年內(nèi)有在內(nèi)地置業(yè)傾向的港人問卷調(diào)查。以上可以看出，約73%的客戶希望購置6001200尺之間（56112平方米之間）的住房；與以往的經(jīng)驗相比，港人置業(yè)對面積的需求開始放大。不同收入層面的客戶希望在深圳購買面積，在對待800平方尺以上面積差異性不大，尤其是對于超過1200尺以上的面積，客戶需求的數(shù)量是一致的；從這一點看出，面積稍大的情況下，外銷客戶的面積需求與家庭收入的關(guān)系不大。教育程度越高更傾向與中等戶型　　內(nèi)環(huán)是教育程度在大專及大專以上希望購房面積的比例，外環(huán)是教育程度在大專以下希望購房面積的比例。其差異性表現(xiàn)在香港客戶對異地置業(yè)不同的目的，或度假、或投資等。收入越高越喜歡直接入住的裝修方式　　內(nèi)環(huán)是家庭月平均收入五萬以上客戶收樓標準的比例，外環(huán)是家庭月平均收入五萬以下客戶收樓標準的比例。家庭月收入低，希望基本裝修的比例大。收入居高端港人置業(yè)者更希望便利的居家模式　　內(nèi)環(huán)是計劃購置總價在100萬之下對待裝修的比例，外環(huán)是計劃購置總價在100萬之上對待裝修的比例。計劃購置總價在100萬以上單位的被訪者更傾向于豪華裝修，可以直接進去入住。能夠接受100萬以上房價的高端客戶對居住質(zhì)量有較高期望，希望發(fā)展商可以提供一切便利；另一方面，100萬以下單位的買家較注重價格因素，希望按照自己預算來裝修。（以上只是傾向性方面判斷，而非精確定量的測評，僅供參考）。結(jié)合深圳市場供應分析，港人對深圳的樓價具有強大的支持。收入與置業(yè)預算具有相關(guān)性　　內(nèi)環(huán)是家庭月收入在5萬以上購房預算的比例，內(nèi)環(huán)是家庭月收入在5萬以下購房預算的比例。家庭月收入在5萬元以上，購房預算中位數(shù)=80萬；家庭月收入在5萬元以下，購房預算中位數(shù)=68萬。在一般意義上來講，本項目的競爭是廣泛的，相近戶型定位，相近價格區(qū)間的樓盤在泛義上講都是我們的對手。麗晶天鴻集團波托菲諾二期9萬M2華僑城中海深圳灣畔即將發(fā)售中海地產(chǎn)世紀村二期10萬M250%華源實業(yè)美廬錦園60%天蔚實業(yè)陽光帶翠堤灣金地地產(chǎn)雍景臺9萬M2信德豐豪園居 50%賽益房地產(chǎn)金眾經(jīng)典家園7萬M2金眾集團嘉寶田花園33萬M2中信星光名庭10萬M2近期發(fā)售中信地產(chǎn)城市綠洲二期9萬M270%漢國置業(yè)蔚藍海岸三期26萬M2卓越招商海月二期22萬M2招商鼎太風華社區(qū)42萬M2未開盤中海陽光棕櫚園38萬M2中海星海名城二期七\八組團21萬M2振業(yè)以以上不完全統(tǒng)計樓盤存量，加上中心區(qū)的100萬以上的推出量，今年下半年的與本項目有競爭力的樓盤規(guī)模達到了500萬平方米，之后還會有部分項目的二期、三期以及紅樹灣其他拍賣地塊的樓盤的開發(fā)和推售，20022003年的深圳市高檔住宅市場必然會陷入激烈的競爭中。推廣形象推廣語：環(huán)香密湖、泛華僑城、紅樹林區(qū)域：香密湖天鵝堡：波托菲諾生活格調(diào)，華僑城全景觀豪宅美廬錦園：深圳灣GOLF、陽光地帶、灣區(qū)物業(yè)世紀村：一部國際版本的濱海人居詞典金地海景翠堤灣：大海、紅樹林和生態(tài)、自然、健康的生活方式新天國際名苑：香蜜湖公園內(nèi)，四季全景名宅……從以上競爭片區(qū)的推廣形象中，從這些詞語中我們看到了他們的形象：先天景觀極好后天產(chǎn)品優(yōu)秀的物業(yè)和片區(qū)形象。經(jīng)典家園：紅桂街區(qū)，絕版地段，都市生活中心；地王生活圈經(jīng)典戶型NO：1嘉寶田花園：深圳羅湖中心區(qū)超值豪宅，都市人追求的生活方式。營銷手法數(shù)據(jù)一：、21黃埔雅苑一期發(fā)布廣告2版 項目名稱媒體名稱發(fā)布日期星期幾面積類別版面號版面名色彩主題黃埔雅苑二期特報20020321星期四1廣告A16廣告彩色強勢不可擋黃埔雅苑二期特報20020315星期五1廣告A15廣告彩色綠意盎然中心區(qū)，締造理想生活空間黃埔雅苑二期特報20020315星期五1廣告A13廣告彩色有人耗盡畢生精力，只為奠立自己的成就和地位黃埔雅苑二期商報20020315星期五1廣告A9廣告彩色綠意盎然中心區(qū)，締造理想生活空間黃埔雅苑二期商報20020315星期五1廣告A7廣告彩色為追求更高層次的生活，公元前605年巴比倫人創(chuàng)建了空中花園黃埔雅苑二期特報20020314星期四1廣告A15廣告彩色培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)新一代黃埔雅苑二期特報20020314星期四1廣告A13廣告彩色為追求更高層次的生活公元前605年巴比倫人創(chuàng)建了空中花園黃埔雅苑二期商報20020314星期四1廣告A9廣告彩色培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)新一代黃埔雅苑二期商報20020314星期四1廣告A7廣告彩色為追求更高層次的生活公元前605年巴比倫人創(chuàng)建了空中花園黃埔雅苑二期商報20020313星期三1/4文字D1地產(chǎn)金頁彩色體會尊貴生活喜悅黃埔雅苑二期特報20020311星期一1廣告A3廣告彩色只為奠立自己的成就和地位黃埔雅苑二期商報20020308星期五1廣告A7廣告彩色只為奠立自己的成就和地位黃埔雅苑二期商報20020308星期五1/2廣告A9國內(nèi)新聞彩色自住投資皆相宜,中心區(qū)物業(yè)成置業(yè)必然之選黃埔雅苑二期特報20020308星期五1廣告A13廣告彩色深具遠見的羅馬帝國黃埔雅苑二期特報20020308星期五1/2廣告A15廣告彩色自住投資皆相宜,中心區(qū)物業(yè)成置業(yè)者必然之選黃埔雅苑二期商報20020307星期四1廣告A12廣告彩色深圳中心區(qū)將成為特區(qū)明日發(fā)展主要基地黃埔雅苑二期特報20020307星期四1廣告A3廣告彩色深圳中心區(qū)將成為特區(qū)明日發(fā)展主要基地黃埔雅苑二期商報20020208星期五1廣告B1廣告彩色實踐活力生活，由黃埔雅苑二期逸悠園開始黃埔雅苑二期特報20020208星期五1廣告A16廣告彩色實踐活力生活，由黃埔雅苑二期逸悠園開始黃埔雅苑二期商報20020204星期一1廣告B1廣告彩色實踐活力生活，由黃埔雅苑二期逸悠園開始黃埔雅苑二期商報20020203星期日1廣告B1廣告彩色他們的將來可能不盡相同，但出處同在中心區(qū)黃埔雅苑黃埔雅苑二期商報20020202星期六1廣告B1廣告彩色他們的將來可能不盡相同，但出處同在中心區(qū)黃埔雅苑黃埔雅苑二期特報20020202星期六1廣告A4廣告彩色他們的將來可能不盡相同，但出處同在中心區(qū)黃埔雅苑黃埔雅苑二期特報20020203星期日1廣告A4廣告彩色他們的將來可能不盡相同，但出處同在中心區(qū)黃埔雅苑黃埔雅苑二期特報20020204星期一1廣告A4廣告彩色實踐活力生活，由黃埔雅苑二期逸悠園開始黃埔雅苑二期南方都市報20020201星期五1廣告B30廣告彩色黃埔雅苑二期逸悠園，喜悅生活的延續(xù)！黃埔雅苑二期特報20020201星期五1廣告A4廣告彩色他們將赤可能不盡相同，但出處同在中心區(qū)黃埔雅苑黃埔雅苑二期商報20020201星期五1廣告B1廣告彩色他們將赤可能不盡相同，但出處同在中心區(qū)黃埔雅苑黃埔雅苑二期特報20020131星期四1廣告A12廣告彩色黃埔雅苑二期逸悠園，喜悅生活的延續(xù)！黃埔雅苑二期商報20020131星期四1廣告A4廣告彩色黃埔雅苑二期逸悠園，喜悅生活的延續(xù)！數(shù)據(jù)二： 我們統(tǒng)計了2000年和2001年廣告量前十五位的樓盤（以中高檔住宅為主），%，%，單版大小平均增加了2%，但其不均勻程度明顯增加，落實到高檔個盤的廣告量不降反升。產(chǎn)品質(zhì)素 各競爭樓盤質(zhì)素逐漸趨同，項目的最大差異點逐漸轉(zhuǎn)移到地理位置與環(huán)境、自然、景觀資源樓盤會所配套設(shè)備城市綠洲游泳池(室內(nèi)恒溫)/水力按摩池/兒童嬉水池/健身房/桑拿/兒童樂園/乒乓球/閱覽室/多功能集體活動室線路2條、有線電視、自來水、市電/自備供電系統(tǒng)、有管道煤氣、防火/防煤氣泄露系統(tǒng)/消防感應器、可視對講機/緊急呼救按扭、綜合寬頻布線、遠程抄表新天國際名苑游泳池(室外)/ 健身房/老人活動中心/兒童樂園/臺球/棋牌/咖啡廳/酒吧有線電視、自來水、市電、有管道煤氣、小區(qū)網(wǎng)絡(luò)抄表、防火/防煤氣泄露系統(tǒng)、閉路電視監(jiān)控/可視對講機/家庭自動報警系統(tǒng)/緊急按扭、寬頻網(wǎng)絡(luò)、智能：樓宇自動控制系統(tǒng)世紀村游泳池