【正文】 高知人群，其閱歷和工作壓力使其在擁有相應(yīng)資本后，對優(yōu)質(zhì)生活的追求比以上兩類人群更為強烈。、住宅消費群體鎖定u 購買階層首次置業(yè)：邵陽中產(chǎn)階層，有能力而又確實希望置業(yè)者二次置業(yè)：不滿現(xiàn)時居住條件且有能力供屋的人士少量投資客：缺乏其他投資來進行升值或保值的人士u 年齡層次：中青年人為主（20~50歲）u 家庭結(jié)構(gòu)：三~五口之家為主u 收入?yún)^(qū)分：中高等級u 經(jīng)濟結(jié)構(gòu)：現(xiàn)有空閑資金20萬以上u 消費等級：25萬~40萬營銷定位體系、區(qū)域?qū)傩耘c產(chǎn)品定位在物質(zhì)和精神生活不斷提高的今天，邵陽市在生活配套、居住環(huán)境、周邊生活人群、私人生活空間等各方面均很難滿足現(xiàn)代精英人群對居住的需求?，F(xiàn)代精英人群不但需要優(yōu)質(zhì)生活的環(huán)境，更在精神上追求一個能體現(xiàn)出個人品味氣質(zhì)、身份的居住氛圍。本項目位于邵陽的核心位置，面臨資江，為邵陽資江第一高層住宅樓，身份地位卓越，這與現(xiàn)代精英人群所代表的氣質(zhì)、身份特征相輔相成，相得益彰。所以，本項目的操作將在充分利用區(qū)域優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢上，對項目的優(yōu)劣勢“揚長避短”，引導(dǎo)并挖掘出現(xiàn)代精英人群這個客戶群體的潛在需求和價值的認同。、市場定位結(jié)合市場需求情況和自身特點，我司建議塑造本項目品牌形象為：品質(zhì)生活更上一層樓定位解析：以此定位入市，充分迎合市場需求，并在區(qū)域競爭上有所突破。、住宅名稱聯(lián)都國際、形象定位根據(jù)物業(yè)項目的自身特點和目標購房群特殊的身份、社會地位和所處的人生階段，我們把項目形象定位為：生活向上品質(zhì)向上價格策略、價格定位邵陽樓盤價格參考表：項目名稱工程進度高層（元/㎡）小高層（元/㎡）1東方明珠地基25002水映名城現(xiàn)樓1900—21003麗景灣現(xiàn)樓17004翡翠星城正負零零24005寶慶新都封頂23006聯(lián)都國際（建議）地基2200—2500根據(jù)本公司對邵陽商品房市場研究得知，邵陽高層樓盤整體均價約：2400元/M2。根據(jù)本項目的的特點，并結(jié)合本項目前期的不利因數(shù)，以低價入市為原則，以打消負面輿論為目的，建議本項目整體均價為：2100—2500元/M豪華裝修概念n “豪華裝修”是豪宅的主要特征和表現(xiàn)之一；n “豪華裝修”概念在邵陽首次推出，易于提高項目知名度；n “豪華裝修”形式擁有更大的利潤和價值空間；所以，建議本項目的帶裝修均價為：2600—3000元/M2（成本約500元/M2裝修，對外宣布為價值800元/M2裝修）鑒于現(xiàn)場豪華裝修樣板房未能呈現(xiàn)，在初期銷售時， 可提供“豪華裝修”和毛坯銷售價格。、 “低開高走”策略為了打消前期對項目負面影響，在開盤時可做到一炮而紅，讓邵陽市民對本項目從拾信心，故建議本項目的價格策略建議為“低開高走”策略。、付款方式及進度設(shè)計根據(jù)對邵陽市房地產(chǎn)場的調(diào)查，大多數(shù)住宅項目均采用“一次性付款”、“銀行按揭”。在公積金按揭中仍是一片空白，本項目可在邵陽開創(chuàng)先河提出公積金按揭付款方式，讓客戶真切的感受到本項目的實力，具體設(shè)計如下：各 種 付 款 方 式 列 表一次性付款優(yōu)惠折扣九七折，定金20000元人民幣。付款進度：交納定金，簽署認購書；簽署認購書7天內(nèi)簽署《商品房買賣合同》并交付房款90%（含定金）；交房時付清尾款10%。銀行按揭付款優(yōu)惠折扣九九折，定金20000元人民幣。付款進度：交納定金，簽署認購書；簽署認購書7天內(nèi)簽署《商品房買賣合同》并交付房款30%（含定金），同時辦理七成二十年銀行按揭。公積金按揭付款內(nèi)容同銀行按揭付款、住宅優(yōu)惠條款設(shè)計優(yōu) 惠 條 款 列 表1內(nèi)部認購期優(yōu)惠在內(nèi)部認購期間登記客戶，在開盤日購房可額外獲得97折優(yōu)惠。2開盤周優(yōu)惠開盤周期間額外99折（不含開盤日）。3展銷活動優(yōu)惠時間一般安排在節(jié)假日，建議展銷會可享受額外99折優(yōu)惠。4團購優(yōu)惠三個或以上客戶或同一客戶認購三套以上可享受額外99折優(yōu)惠。5捆綁優(yōu)惠購買住宅的客戶，可享受購買公寓或商鋪額外99折優(yōu)惠。注：以上優(yōu)惠能否重合使用視現(xiàn)場銷售環(huán)境而定。營銷期編排、住宅開盤時間初定：2008年8月、營銷期考慮貨量考慮：本項目住宅現(xiàn)推出僅200多席，貨源的稀少意味銷售期可以縮短；產(chǎn)品考慮： 產(chǎn)品主要分兩類，其中A棟為一類，B棟為一類。（B棟要視工程進度而定）本司結(jié)合項目實際狀況和當?shù)厥袌?，將本項目銷售期初步定為6個月（2008年8月～2009年1月），共分二期進行發(fā)售。、營銷期編排階 段時 間推售貨源節(jié)點注意事項預(yù)熱期08年6月～7月A棟208套按銷售中心投入時間進行調(diào)整升溫期08年7月引爆期08年7月～8月按預(yù)售證取得時間進行調(diào)整持續(xù)期08年9月～10月A棟持續(xù)期按一期銷售情況及二期蓄客量進行調(diào)整08年11月二期B棟208套蓄客按二期銷售情況及工程進行調(diào)整二期B棟引爆期08年12月～09年 1月B棟208套住宅獨特銷售策略建議、提前消化內(nèi)部客戶由于前期已積累了一部分意向較強的客戶，故在銷售前可先將此類客戶進行完全的消化，做到對外界負面輿論完全消除，做到心中有數(shù)，并且可以對市場起到一個促動的作用，為項目銷售打下堅實的基礎(chǔ)。、“二次定向蓄客”策略：在確定具體價格、開盤時間后，面向社會各界客戶群體，通過前期內(nèi)部已消化大批量貨源，再進行具體的房號、樓層、價格定向蓄客，營造“求大于供”的局面，從而達到正式開盤的熱銷氣氛，快速銷售、快速回款目的；、以公關(guān)活動吸引目標客戶群針對主要目標客戶、主要客戶所在區(qū)域的舉行公關(guān)活動，例如生活品味—品鑒酒會、聯(lián)都國際電影周等活動，主動出擊，在目標客戶群內(nèi)造成影響。、細分市場由于不同類型客戶的習(xí)慣和主要追求不同，針對項目當?shù)厍闆r進行細分市場（目標客戶中，面對公務(wù)員階層以健康、高端、品位性的推廣活動為主，面對私企業(yè)主階層以尊貴、豪華、品位性的推廣活動為主）可以使目標客戶易于接受，從而使營銷推廣工作達到更好的效果，加快銷售。、全民皆兵推廣 組建兼職銷售團隊向邵陽全市進行全方位的銷售推廣活動，并可由兼職置業(yè)顧問發(fā)展屬下多位置業(yè)顧問，讓更多的邵陽人民加入到本項目的銷售團隊當中做到全民皆兵，使本項目可做到街知巷聞。、品質(zhì)承諾由于本項目屬于期房銷售，并是邵陽地區(qū)號稱首家豪華裝修項目，質(zhì)量問題是買家所關(guān)注的重要因素。建議推出“三年保修”的措施，以購房者一個信心的保證。“三年保修”計劃的推行，也是彰顯對業(yè)主尊貴身份與豪宅品質(zhì)的象征。、捆綁銷售目標客戶群具有相當?shù)慕?jīng)濟實力，對項目商業(yè)部份的購買投資、租賃經(jīng)營會存在一定的需求，可對同時購買住宅和商鋪或租賃商鋪經(jīng)營的購買者提供一定的優(yōu)惠。第二部分：公寓部分產(chǎn)品優(yōu)勢本物業(yè)在邵陽屬于新興產(chǎn)品。面積小、投資小、投資受益穩(wěn)定，投資風(fēng)險小，無論是產(chǎn)品設(shè)計和產(chǎn)品定位30層的星級酒店，在邵陽絕對可以稱的上絕無僅有，在推出時必然會引起強烈的反響。、弱勢分析 產(chǎn)品認知度不高由于該物業(yè)在邵